分析業(yè)務市場與業(yè)務購買行為(編輯修改稿)
2025-06-19 03:17 本頁面
【文章內容簡介】 阻止銷售員或信息與采購中心成員接觸的人 。 例如 ， 采購代理人 、 接待員和電話接線員可以阻止推銷員與用戶或決策者接觸 。 清華大學經濟管理學院 胡左浩 博士 五、對業(yè)務采購人員 的主要影響 ? 一般來說 ， 對業(yè)務采購者的各種影響分為 4個主要群體： 1. 環(huán)境因素； 2. 組織因素； 3. 人際因素； 4. 個人因素 。 清華大學經濟管理學院 胡左浩 博士 環(huán)境因素 ? 業(yè)務購買者受當前經濟環(huán)境或預期經濟環(huán)境諸因素的重大影響 。 ? 業(yè)務采購者也受到技術因素 、 政治 /法律因素以及經濟環(huán)境中競爭發(fā)展因素的影響 ， 他們必須密切注視所有這些環(huán)境作用力 ， 測定這些力量將如何影響采購者 ， 并設法使問題轉化為機會 。 清華大學經濟管理學院 胡左浩 博士 組織因素 ? 每一采購組織都有其具體目標、政策、程序、組織結構及系統(tǒng)。 ? 業(yè)務營銷人員應當意識到采購領域中下列有關組織問題的傾向： – 采購部門升格 – 集中采購 – 小票項目權力下放 – 長期合同 – 采購績效評價和買方專業(yè)的發(fā)展 清華大學經濟管理學院 胡左浩 博士 人際因素 采購中心通常包括一些不同利益、職權、地位、神態(tài)和有說服力的參與者。 盡管業(yè)務營銷人員發(fā)現的一切有關個性和人際因素的信息可能有用，但是，他或她仍然很難知道采購過程中會發(fā)生何種群體的動力，這里特別重要的是關于顧客與其他公司銷售代表的關系。 清華大學經濟管理學院 胡左浩 博士 個人因素 購買決策過程中每一參與者都帶有個人動機、直覺與偏好，這些因素受決策參與者的年齡、收入、教育、專業(yè)文憑、個性以及對風險意識和文化的影響，采購人員明確表現出其不同的購買類型。 清華大學經濟管理學院 胡左浩 博士 個人因素 ? 國際業(yè)務的成功要求業(yè)務人員了解和適應當地的業(yè)務文化和標準 。 ? 一些社會與業(yè)務的禮節(jié)規(guī)則： – 法國：穿著保守 ， 除非在南方是隨便的 。 不要隨便提及姓名中的名為好 ， 法國人對陌生人是規(guī)矩的 。 – 德國：特別準時 ， 一位美國商人訪問德國人家庭時 ， 應帶上沒有包裝的鮮花 ， 并遞給女主人 ， 在介紹時 ， 首先問候女士 ，并等待 ， 如果女士先伸出手后 ， 你才能與她握手 。 – 意大利：意大利商人對式樣是關心的 。 訪問前要先預約 。 對意大利打官僚主義要有準備和耐心 。 To Be Continued 清華大學經濟管理學院 胡左浩 博士 個人因素 – 英國：在正式的晚餐上經常干杯 。 如果主人敬你一杯 ， 你一定要回敬 。 業(yè)務款待中午宴比晚宴多 。 – 沙特阿拉伯：雖然在會面時經常接吻 ， 但在公共場合千萬不能與婦女接吻 。 一位美國婦女應該耐心等待 ， 直
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