市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第七部分：分析業(yè)務(wù)市場(chǎng)與業(yè)務(wù)購(gòu)買(mǎi)行為ppt34)-銷(xiāo)售管理(編輯修改稿)
2024-09-18 16:59 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 有權(quán)阻止銷(xiāo)售員或信息與采購(gòu)中心成員接觸的人 。 例如 ， 采購(gòu)代理人 、 接待員和電話接線員可以阻止推銷(xiāo)員與用戶或決策者接觸 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 五、對(duì)業(yè)務(wù)采購(gòu)人員 的主要影響 ? 一般來(lái)說(shuō) ， 對(duì)業(yè)務(wù)采購(gòu)者的各種影響分為 4個(gè)主要群體： 1. 環(huán)境因素； 2. 組織因素； 3. 人際因素； 4. 個(gè)人因素 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 環(huán)境因素 ? 業(yè)務(wù)購(gòu)買(mǎi)者受當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境或預(yù)期經(jīng)濟(jì)環(huán)境諸因素的重大影響 。 ? 業(yè)務(wù)采購(gòu)者也受到技術(shù)因素 、 政治 /法律因素以及經(jīng)濟(jì)環(huán)境中競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展因素的影響 ， 他們必須密切注視所有這些環(huán)境作用力 ， 測(cè)定這些力量將如何影響采購(gòu)者 ， 并設(shè)法使問(wèn)題轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì) 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 組織因素 ? 每一采購(gòu)組織都有其具體目標(biāo)、政策、程序、組織結(jié)構(gòu)及系統(tǒng)。 ? 業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)當(dāng)意識(shí)到采購(gòu)領(lǐng)域中下列有關(guān)組織問(wèn)題的傾向： – 采購(gòu)部門(mén)升格 – 集中采購(gòu) – 小票項(xiàng)目權(quán)力下放 – 長(zhǎng)期合同 – 采購(gòu)績(jī)效評(píng)價(jià)和買(mǎi)方專業(yè)的發(fā)展 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 人際因素 采購(gòu)中心通常包括一些不同利益、職權(quán)、地位、神態(tài)和有說(shuō)服力的參與者。 盡管業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員發(fā)現(xiàn)的一切有關(guān)個(gè)性和人際因素的信息可能有用，但是，他或她仍然很難知道采購(gòu)過(guò)程中會(huì)發(fā)生何種群體的動(dòng)力，這里特別重要的是關(guān)于顧客與其他公司銷(xiāo)售代表的關(guān)系。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 個(gè)人因素 購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中每一參與者都帶有個(gè)人動(dòng)機(jī)、直覺(jué)與偏好，這些因素受決策參與者的年齡、收入、教育、專業(yè)文憑、個(gè)性以及對(duì)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和文化的影響，采購(gòu)人員明確表現(xiàn)出其不同的購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 個(gè)人因素 ? 國(guó)際業(yè)務(wù)的成功要求業(yè)務(wù)人員了解和適應(yīng)當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)文化和標(biāo)準(zhǔn) 。 ? 一些社會(huì)與業(yè)務(wù)的禮節(jié)規(guī)則： – 法國(guó)：穿著保守 ， 除非在南方是隨便的 。 不要隨便提及姓名中的名為好 ， 法國(guó)人對(duì)陌生人是規(guī)矩的 。 – 德國(guó)：特別準(zhǔn)時(shí) ， 一位美國(guó)商人訪問(wèn)德國(guó)人家庭時(shí) ， 應(yīng)帶上沒(méi)有包裝的鮮花 ， 并遞給女主人 ， 在介紹時(shí) ， 首先問(wèn)候女士 ，并等待 ， 如果女士先伸出手后 ， 你才能與她握手 。 – 意大利：意大利商人對(duì)式樣是關(guān)心的 。 訪問(wèn)前要先預(yù)約 。 對(duì)意大利打官僚主義要有準(zhǔn)備和耐心 。 To Be Continued 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 個(gè)人因素 – 英國(guó)：在正式的晚餐上經(jīng)常干杯 。 如果主人敬你一杯 ， 你一定要回敬 。 業(yè)務(wù)款待中午宴比晚宴多 。 – 沙特阿拉伯：雖然在會(huì)面時(shí)經(jīng)常接吻 ， 但在公共場(chǎng)合千萬(wàn)不能與婦女接吻 。 一位美國(guó)婦女應(yīng)該耐心等待 ，
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