消費(fèi)者市場(chǎng)與購買行為分析(1)(編輯修改稿)
2025-06-09 01:58 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 院 第五章 消費(fèi)者市場(chǎng)和購買行為分析 相關(guān)群體的分類 成員 態(tài)度 成員群體 非成員群體 正相關(guān) 正相關(guān)群體 向往群體 負(fù)相關(guān) 拒接群體 隔離群體 江 西 農(nóng) 業(yè) 大 學(xué) 南 昌 商 學(xué) 院 第五章 消費(fèi)者市場(chǎng)和購買行為分析 正相關(guān)群體的分類 是否會(huì)員 接觸類型 非正式 正式 主要 家庭、同伴群體 學(xué)校、工作單位 次要 購物群體、運(yùn)動(dòng)群體 校友會(huì)、商業(yè)俱樂部 江 西 農(nóng) 業(yè) 大 學(xué) 南 昌 商 學(xué) 院 第五章 消費(fèi)者市場(chǎng)和購買行為分析 相關(guān)群體對(duì)消費(fèi)行為的影響 ? 信息性影響 —— 示范性 ； ? 功利性影響 —— 仿效性 ； ? 價(jià)值表現(xiàn)的影響 —— 一致性 ； ? 意見領(lǐng)袖 江 西 農(nóng) 業(yè) 大 學(xué) 南 昌 商 學(xué) 院 第五章 消費(fèi)者市場(chǎng)和購買行為分析 觀念應(yīng)用 ? 您如何評(píng)價(jià) “ 明星 ” 在營銷中的影響力及號(hào)召力？ ? 營銷者如何利用 相關(guān)群體 ？ 江 西 農(nóng) 業(yè) 大 學(xué) 南 昌 商 學(xué) 院 第五章 消費(fèi)者市場(chǎng)和購買行為分析 家庭 ? 家庭是在社會(huì)上最重要的消費(fèi)者購買組織 。 ? 典型的產(chǎn)品購買決策： ? 人身保險(xiǎn) 、 汽車 、 電視機(jī) ? 丈夫決策型 ： ? 洗衣機(jī) 、 地毯 、 家具 、 廚房用品 ? 妻子決策型 ： ? 度假 、 住宅 、 戶外娛樂 ? 共同決策型 第五章 消費(fèi)者市場(chǎng)和購買行為分析 ? 糖果 ? 冷飲 ? 玩具 ? 文體用品 ? 時(shí)裝 ? 家庭用品 ? 保健品 ? 穿戴 ? 娛樂 ? 家具 ? 電器 ? 旅游 ? 嬰兒食品 ? 玩具 ? 教育培訓(xùn) ? 文教用品 消費(fèi)興趣 消費(fèi)興趣 年 齡 家庭規(guī)模 ? 兒童 ? 青少年 ? 成年 ? 老年 ? 二人家庭 ? 獨(dú)身青年 ? 幼兒夫婦 ? 入學(xué)夫婦 不同 年齡和家庭的消費(fèi)興趣 江 西 農(nóng) 業(yè) 大 學(xué) 南 昌 商 學(xué) 院 第五章 消費(fèi)者市場(chǎng)和購買行為分析 社會(huì)角色 ? 社會(huì)角色 ：在特定的社會(huì)情境中，受到他人認(rèn)可或期望的行為模式。 為什么 有人在 應(yīng)征 工作 面試 之前，去 挑選領(lǐng)帶或理發(fā) ？ 為什么政府官員 不敢穿得 花花綠綠的 ？ 為什么送母親節(jié)禮物 ？ 江 西 農(nóng) 業(yè) 大 學(xué) 南 昌 商 學(xué) 院 第五章 消費(fèi)者市場(chǎng)和購買行為分析 品牌的地位和身份象征 ? 可口 可樂象征著美國文化的“自由、快樂”，麥當(dāng)勞的“漢堡包文化”代表著美國中產(chǎn)階級(jí)的餐飲文化。 ? 奔馳汽車就是身份和地位的象征，深得有錢人的喜愛；寶馬車作為成功者的象征而被購買 。 ? 在香煙品牌里，萬寶路體現(xiàn)著美國西部牛仔的開拓精神 555代表著紳士的風(fēng)度，七星代表著日本人的唯美精神。 江 西 農(nóng) 業(yè) 大 學(xué) 南 昌 商 學(xué) 院 第五章 消費(fèi)者市場(chǎng)和購買行為分析 第三節(jié) 影響消費(fèi)者購買 行為的內(nèi)在因素 ? 一、心理因素 ? 二、經(jīng)濟(jì)因素 ? 三、生理因素 ? 四、生活方式 江 西 農(nóng) 業(yè) 大 學(xué) 南 昌 商 學(xué) 院 第五章 消費(fèi)者市場(chǎng)和購買行為分析 一、心理因素 ? 知覺 ? 個(gè)性 ? 需要與動(dòng)機(jī) ? 學(xué)習(xí) ? 態(tài)度 江 西 農(nóng) 業(yè) 大 學(xué) 南 昌 商 學(xué) 院 第五章 消費(fèi)者市場(chǎng)和購買行為分析 知覺 ? 知覺 選擇、組織和解釋感覺刺激，使之成為一個(gè)有意義的和連貫的現(xiàn)實(shí)映像過程。 ? 感覺和知覺的區(qū)別 ： ? 感覺是對(duì)商品個(gè)別屬性的反映； ? 知覺則是整體的反映。 江 西 農(nóng) 業(yè) 大 學(xué) 南 昌 商 學(xué) 院 第五章 消費(fèi)者市場(chǎng)和購買行為分析 江 西 農(nóng) 業(yè) 大 學(xué) 南 昌 商 學(xué) 院 第五章 消費(fèi)者市場(chǎng)和購買行為分析 柱子是圓的還是方的？ 仔細(xì)看一看， 江 西 農(nóng) 業(yè) 大 學(xué) 南 昌 商 學(xué) 院 第五章 消費(fèi)者市場(chǎng)和購買行為分析 江 西 農(nóng) 業(yè) 大 學(xué) 南 昌 商 學(xué) 院 第五章 消費(fèi)者市場(chǎng)和購買行為分析 江 西 農(nóng) 業(yè) 大 學(xué) 南 昌 商 學(xué) 院 第五章 消費(fèi)者市場(chǎng)和購買行為分析 知覺的過程 ? 選擇性注意； ? 選擇性扭曲； ? 選擇性保留。 江 西 農(nóng) 業(yè) 大 學(xué) 南 昌 商 學(xué) 院 第五章 消費(fèi)者市場(chǎng)和購買行為分析 選擇性注意 ? 人們會(huì)更多地注意那些刺激物 ？ 調(diào)研結(jié)果表明： ? 與當(dāng)前 需要有關(guān) ； ? 期待的 ； ? 較大差別的 。 江 西 農(nóng) 業(yè) 大 學(xué) 南 昌 商 學(xué) 院 第五章 消費(fèi)者市場(chǎng)和購買行為分析 選擇性扭曲 ? 某女性球鞋廣告詞：「你可以開始跑了！」 ? 甲：「這種鞋最適合跑不動(dòng)的女生?！? ? 乙：「好像在暗示穿這鞋可以擺脫臭老板?！? ? 原意：做一位獨(dú)立自主、為理想奮斗的女性 ? 選擇性扭曲就是
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