戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)-戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)下的情景分析(編輯修改稿)
2025-02-02 05:47 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ?該動(dòng)機(jī)的核心是 “ 實(shí)惠 ” 、 “ 實(shí)用 ” 。 ?收入不高的家庭主婦以及相當(dāng)一部分農(nóng)村消費(fèi)者。 求實(shí)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ?以追求商品的新潮入時(shí)為主要特征，這種動(dòng)機(jī)的核心是 “ 時(shí)髦 ” 和 “ 奇特 ” 。 ?多為經(jīng)濟(jì)條件較好的客戶。 求新購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ?以追求名牌為主要特征。 ?具有這種購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的客戶一般都具有相當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)實(shí)力和一定的社會(huì)地位。 求名購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ?以追求商品的質(zhì)量?jī)?yōu)良為主要特征。 ?具有這種購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的客戶一般都具有相當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)實(shí)力和一定的社會(huì)地位。 求優(yōu)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ?以追求商品的藝術(shù)欣賞價(jià)值為主要特征。 ?多為中青年女性消費(fèi)者以及文藝娛樂(lè)界人士。 求美購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 決策：客戶行為分析 ? 客戶行為分析的核心問(wèn)題就是探尋客戶是如何做出購(gòu)買(mǎi)決策的。 ? 將客戶分為單個(gè)的消費(fèi)者和進(jìn)行采購(gòu)的企業(yè)。 ? 消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策往往受到文化、社會(huì)、個(gè)人和心理因素的影響。 ? 企業(yè)的采購(gòu)會(huì)受到環(huán)境、組織、人際和個(gè)人因素的制約。 決策：客戶行為分析（續(xù)） ? 一般而言，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的決策過(guò)程分為五個(gè)步驟： 了解 興趣 評(píng)價(jià) 試驗(yàn) 購(gòu)買(mǎi)決定 決策：客戶行為分析（續(xù)） ? 企業(yè)采購(gòu)的決策過(guò)程 供應(yīng)商評(píng)估 需求確認(rèn) 總需求說(shuō)明 產(chǎn)品規(guī)格 尋找供應(yīng)商 供應(yīng)商建議書(shū) 供應(yīng)商選擇 簽訂合同 本章結(jié)構(gòu) ■ 審視 —— 戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)之外部環(huán)境分析 ■ 洞察 —— 戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)之客戶需求分析 ■ 關(guān)注 —— 戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)之競(jìng)爭(zhēng)者分析 ■ 透視 —— 戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)之企業(yè)內(nèi)部分析 個(gè)案研究 ? 百度與 Google之爭(zhēng) ? 進(jìn)入 21世紀(jì)，隨著剩余經(jīng)濟(jì)和買(mǎi)方市場(chǎng)的到來(lái)，企業(yè)的效益源泉逐漸向優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)和優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品集中，加速了在多個(gè)層面上的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。 ? 競(jìng)爭(zhēng)者分析作為揭示企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)圖景的系統(tǒng)性工具，已成為戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)中不可缺少的重要環(huán)節(jié)。 了解：競(jìng)爭(zhēng)者分析與戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo) ? 競(jìng)爭(zhēng)者是指在同一市場(chǎng)中，針對(duì)相似目標(biāo)顧客群提供類(lèi)似產(chǎn)品的企業(yè)。 ? 競(jìng)爭(zhēng)性對(duì)抗（ petitive rivalry）主要是指競(jìng)爭(zhēng)者為了獲取有利的市場(chǎng)地位，各自采取的系列競(jìng)爭(zhēng)性行為以及隨之所發(fā)生的競(jìng)爭(zhēng)性反應(yīng)。 ? 越來(lái)越多的企業(yè)在至少一個(gè)市場(chǎng)中展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)性行為和競(jìng)爭(zhēng)性反應(yīng)。在幾種系列產(chǎn)
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