【文章內(nèi)容簡介】 司 4. 該行業(yè)最近有什么新產(chǎn)品上市？ 5. 最接近的競爭者是誰？ 56 行業(yè)分析中的關(guān)鍵問題 6. 你的企業(yè)經(jīng)營如何才能 超過該競爭者？ 7. 你的每個主要競爭者的銷售額是在增長、將少還是保持穩(wěn)定？ 8. 你的每個競爭者的優(yōu)勢和劣勢是什么？ 9. 你的客戶的特點是什么？ 10. 你的客戶與你的競爭者的客戶有什么區(qū)別？ 57 風險企業(yè)描述 創(chuàng)業(yè)計劃的制定 ② 風險企業(yè)描述 ——使經(jīng)營者明確企業(yè)經(jīng)營的規(guī)模和范圍 1. 你的產(chǎn)品或服務(wù)是什么？ 2. 產(chǎn)品或服務(wù)的目的描述，包括專利、版權(quán)、商標等。 3. 公司將位于何處？ 4. 你的建筑是新的還是舊的？需要整修么？如果需要整修，列出成本。 5. 該建筑物是租賃的還是自己擁有的？陳述有關(guān)條款。 58 風險企業(yè)描述 6. 為什么該建筑物或地點適合你的企業(yè)？ 7. 企業(yè)的運營需要什么額外的技能和人員？ 8. 需要什么辦公設(shè)備？ 9. 這些設(shè)備將購買還是租賃？ 10. 你的商務(wù)背景是什么？ 59 風險企業(yè)描述 11. 你具有什么管理經(jīng)驗？ 12. 敘述工人資料如教育程度、年齡、特長以及興趣。 13. 你參與這個企業(yè)的原因是什么？ 14. 為什么你會在這個風險企業(yè)中獲得成功？ 15. 到目前為止有什么開發(fā)工作已經(jīng)完成？ 60 創(chuàng)業(yè)計劃的制定 ③ 財務(wù)計劃 ? 起步階段至少三年中的預(yù)計銷售額及支出費用（包括收支兩線管理原則）； ? 起步階段中至少三年的最低現(xiàn)金流數(shù)據(jù)； ? 現(xiàn)在的資產(chǎn)負債表數(shù)據(jù)和起步頭三年的資產(chǎn)負債預(yù)估表。 61 創(chuàng)業(yè)計劃的制定 ④ 營銷計劃 ——例如：用價格創(chuàng)造市場價值與地位 A. 市場機能的實質(zhì)是價格技能 ——價格決定了你與競爭者的相對地位 ——主導(dǎo)與服從 ——操縱市場的能力始于價格（競爭如鼠） ? 生產(chǎn)要素并不能完全決定經(jīng)營能力，決定的力量常常是價格 ? 麥當勞 =面包夾肉；比薩 =最后一點面粉攤上些蔬菜 ? 貧民產(chǎn)物行銷全球 62 創(chuàng)業(yè)計劃的制定 ④ 營銷計劃 B. 行銷策略的制定 ——―智商合一 ” 時代的到來已將行銷組合的 4P’S上升到了 7P’S 增加個性化服務(wù)從人的塑造開始 ——言談舉止、衣著打扮 C、讓價格更真實 ——價格的市場區(qū)格作用（開會地點的不同 =身價） ? 市場占有率 ——像動物撒尿似的占據(jù)市場地位（產(chǎn)品論） ? 市場普及率 ——（用戶論） 63 創(chuàng)業(yè)計劃的制定 ④ 營銷計劃 D. 用價格呈顯產(chǎn)品位臵（價值） 核心產(chǎn)品 實用性產(chǎn)品 延伸性產(chǎn)品 價格 =價值 實價高就被認為有價值，否則就不被關(guān)注 價格 =成本的反 映和質(zhì)感的表示 實用性產(chǎn)品 核心產(chǎn)品 64 ?結(jié)論： ? 價格對價值有提升作用。所有開發(fā)中的國家是被發(fā)達國家的發(fā)達技術(shù)迷惑了。誤認為復(fù)雜 =價值。 65 營銷計劃 ——定價策略 高收費 高產(chǎn)出 高待遇 高人才 高品牌 高質(zhì)量 66 例如：學校收費 低收費模式 學費： 2021元 /生 1000人 =200萬元 利潤： 300元 /生 1000人 =30萬元 高收費模式 學費： 5000元 /生 1000人 =500萬元 =原 2500人 利潤： 3300元 /生 1000人 =330萬元 247。 300元 /生 = 67 創(chuàng)業(yè)計劃的制定 ④ 營銷計劃 E. 造創(chuàng)價格和價格提升的價值 ? 戴眼鏡 =把喪失的視力找回來 → 借物助能 ? 有誰規(guī)定眼鏡必須用一個玻璃框夾上兩片鏡片嗎？ ? ——沒有人規(guī)定。好啦！創(chuàng)新的理由誕生了 博士倫面世了！ ——這就是創(chuàng)造力與創(chuàng)造性思維。 68 創(chuàng)業(yè)計劃的制定 ④ 營銷計劃 F. 怎樣發(fā)現(xiàn)由價格引發(fā)的價值市場 ——開發(fā)創(chuàng)業(yè)項目 對食用糖的數(shù)據(jù)分析： 臺灣 =30公斤 /年人； 中國大陸 =約 20公斤 /年人； 歐美發(fā)達國家 =均 76公斤 /年人 ? 結(jié)論：我國食用糖距發(fā)達國家相差較大 ——食品與飲料的市場空間很大。 69 創(chuàng)業(yè)計劃的核心要義 ? 以用戶利益為重 ——從市場需求出發(fā)，充分滿足用戶各方面需求； ? 以股東利益為重 ——效益分析要詳實可信（財務(wù)分析做到精細） ? 以員工利益為重 ——獎罰機制明確，溝通渠道順暢，集權(quán)分權(quán)得當。 ? 以社會利益為重 ——品牌的形成與社會媒體效應(yīng)。 70 三、創(chuàng)建公司 創(chuàng)業(yè)六步論 搭班子 ——搭完班子定目標 定目標 ——定完目標帶隊伍 帶隊伍 ——帶完隊伍換角色 換角色 ——換完角色抓效率 抓效率 ——抓完效率搞創(chuàng)新 搞創(chuàng)新 ——由創(chuàng)業(yè)到創(chuàng)新 71 2. 籌措創(chuàng)業(yè)資本 —融資金 —賒貸、賒貨、賒市場 ① 融資 ② 融物 ③ 融人才 ④ 融權(quán) ⑤ 融信 ⑥ 融市場 72 3. 市場開拓與營銷策劃 ——定策略 ? 市場 “ 關(guān)卡 ” 策略 ——要素市場、控制上游 ? 技術(shù)或服務(wù) “ 關(guān)卡 ” 策略 ——招生代理集合制 4. 技術(shù)工藝設(shè)計與設(shè)備選購 ——創(chuàng)產(chǎn)品 ? 人與物的結(jié)合 → 馬術(shù)；人與科技的結(jié)合 → 摩賽； 人與地域結(jié)合 → 主場球賽； ? 競爭才有市場 ——創(chuàng)造城市之爭、場地之爭、媒體之爭、行業(yè)關(guān)聯(lián)之爭、跨國之爭 ——用經(jīng)濟帶動政治 ——沒有獨立的技術(shù)就沒有獨立的經(jīng)濟 73 5. 經(jīng)營場所選擇 ——找市場 ? 食腐戰(zhàn)略 ——世紀城集中群體而名校少。以次優(yōu)品牌吃名校的剩余市場 ? 擁擠靠戰(zhàn)略 ——挨著名館建場所（依家鄉(xiāng)鵝和孔府家宴而建場地） 74 企業(yè)組織機構(gòu)確立與管理制度 ——立制度（文化） ? 分權(quán)取效 ——約束機制 ? 約束激勵 ——BEA與中國不同的管理理念 流程與效率 ——規(guī)模經(jīng)濟 維護與效率 ——范圍經(jīng)濟 75 注冊公司 ——取資質(zhì) ? 稅 ——海淀經(jīng)營懷柔稅、昌平經(jīng)營海淀稅 ? 權(quán) ——法人讓出我做主（風險轉(zhuǎn)移） ? 股 ——股權(quán)集中。集權(quán)有風險卻融資方便 ? 股權(quán)分散。分散有效率卻一股就散 ? 責 ——責任有限（風險有限）、合資企業(yè)法：董事表決有效 ? 名 ——股權(quán)以登記注冊不準，私下協(xié)議無效。 ? 營 ——部門權(quán)利 =企業(yè)風險（授權(quán)予下級 =授之以柄） 76 員工招聘與培訓 ——組隊伍 ? 管理搭配 ——培養(yǎng)對象與制約機制 ? 功能搭配 ——技術(shù)性資源配備 ? 性能搭配 ——角色性資源配備 ? 資源搭配 ——特殊人物的安臵 77 設(shè)備安裝與調(diào)試 ——試流程 ? 實質(zhì)上是對人機及管理的綜合性測試（功能、性能、資源、管理） ? 借機調(diào)整 ——變化管理的必要手段和過程（測試前已產(chǎn)生調(diào)整方案，測試只是驗證預(yù)案的正誤和實施預(yù)案的理由） 78 ? ——王偉星的開業(yè)典禮 ? 企業(yè)年慶 ——售后服務(wù)與售績展銷 ? （將已經(jīng)出售而實現(xiàn)利潤的產(chǎn)品再次充當一次展銷性產(chǎn)品，形成間接利潤） ? 重復(fù)營銷（四渡赤水 ——新產(chǎn)品提供給老用戶） 形象效應(yīng) ——事業(yè)單位 市場效應(yīng) ——企業(yè)單位 競爭效應(yīng) ——行業(yè)品牌 開業(yè)典禮 ——樹大旗 79 第五講 創(chuàng)業(yè)資本與創(chuàng)業(yè)資本運營 一、創(chuàng)業(yè)資本給創(chuàng)業(yè)者帶來的價值 二、創(chuàng)業(yè)資本獲取的難度 三、創(chuàng)業(yè)資本獲取的戰(zhàn)略研究 四、創(chuàng)業(yè)資本運營的要素 五、創(chuàng)業(yè)資本經(jīng)營管理 六、創(chuàng)業(yè)資本運營的方式與技巧 七、創(chuàng)業(yè)資本的退出 80 一、創(chuàng)業(yè)資本給創(chuàng)業(yè)者帶來的價值 ，失去創(chuàng)業(yè)資本縱然有技術(shù)人才和市場，最多不過是“萬事俱備，只欠東風” 。 =風險分解 =企業(yè)價值 ——意味著投資者用其資金的投入風險為企業(yè)擔保了其產(chǎn)品技術(shù)、團隊管理、信譽與品牌的價值，從而取得社會（市場與用戶）的認同。 81 創(chuàng)業(yè)資本的來源 ： ① 個人資金（積累、繼承及其他） ② 家庭或朋友 ③ 商業(yè)銀行 ④ 小型企業(yè)管理協(xié)會貸款 ⑤ 研究與發(fā)展有限責任合伙企業(yè) ⑥ 政府資助 ⑦ 私幕 ⑧ 企業(yè)內(nèi)部資金積累 ： ① “創(chuàng)業(yè)天使”與非常規(guī)風險資本市場 ② 風險資本 ③ 公司價值評估 ④ 合同結(jié)構(gòu) ⑤ 公開上市 82 二、創(chuàng)業(yè)資本獲取的難度 1. 內(nèi)部資金的獲取難度 2. 銀行貸款不多 3. 債券成本太高 ——要求固定收益率 4. 股票實現(xiàn)太難 ——上市條件苛刻 83 三、創(chuàng)業(yè)資本獲取的戰(zhàn)略研究 1. 資金運動戰(zhàn) 2. 主體運動戰(zhàn) 3. 管理運動戰(zhàn) 4. 要素（產(chǎn)品技術(shù)）運動戰(zhàn) 84 資金運動戰(zhàn) ——高爾夫球場陪行長 1. 清晰不變的創(chuàng)業(yè)目標 ——成就一番大事 2. 有限的資金 ——150萬 3. 明確的用戶 ——行長 4. 清晰的市場定位 ——資金擔保公司（ A公司）有資格“存一放十” 5. 周密的營銷計劃 ——―B公司貸款 → 注入 A公司 →獲取 10倍放貸 → 存入 B公司 → 與行長共同創(chuàng)業(yè)” 85 主體運動戰(zhàn) ——經(jīng)營主體大挪移 1. 目標定位 ——創(chuàng)辦一所私營金融機構(gòu) 2. 現(xiàn)有資源 ——資金充裕 3. 市場定位 ——融投資業(yè)務(wù) 4. 政策壁壘 ——禁設(shè)私營金融機構(gòu) 5. 實現(xiàn)方式 ——在海外保稅區(qū)開設(shè)金融機構(gòu) → 投資到國內(nèi)開設(shè)私營金融機構(gòu) 86 管理運動戰(zhàn) ——金蟬脫殼式的管理轉(zhuǎn)移 1. 花掉 150萬公關(guān)費，拿到批文 → 注冊 2021萬公司（ A公司） 2. 用批文與懷柔洽談 → 征到建設(shè)用地 1200畝 → 簽定協(xié)議 3. 立項“世界影視明星城” ——電影商業(yè)一條街（電影學院） 4. 拿立項與協(xié)議與房產(chǎn)商談妥： ? 1200畝按土地原值作價給房地產(chǎn)（差價約 10億以上） ? 房地產(chǎn)商須將 250畝構(gòu)建造價 2億的電影學院 ? 所余土地蓋好新樓后，拿出 10套房按原始造價賣給影視明星。 87 5. 與北影談定合作 ——以 250畝已建好的電影學院無償使用 第一、按房屋原始造價賣給北京明星 10套現(xiàn)房； 第二、北影報批文件部和教育部立項電影學院，報批的資質(zhì)為： 1萬人規(guī)模、學費 /人， 共計 /年 第三、按照 5000元 /人的人頭費將管理權(quán)轉(zhuǎn)移到北影 的成本 ——北影成本為 3000元 /人 88 6. A公司將 250畝土地和已蓋好的價值 2億元的校產(chǎn)當 作條件（項目），將項目以合資的方式轉(zhuǎn)讓給 B公司 注冊資金 2021萬元 *70%=1400萬元 → 30%=600萬元 校產(chǎn) 2億元 *70%= → 30%=6000萬元 學費收入 *70%=7000萬元 → 30%= 30%=3000萬 元 B公司用節(jié)省的 9600萬元的投資成本與 A公司成交（按 原值 40%享有 70%值） A公司舍掉 30%原值（ 9600萬元）獲取現(xiàn)金 9600萬元并 占有永久股權(quán) 30% 注 :從 150萬元到 9600萬元現(xiàn)金及永久性30%股權(quán) 89 要素（產(chǎn)品技術(shù)）運動戰(zhàn) ——星火燎原式的瘋狂擴張 1. 公司人數(shù) 5人，總資產(chǎn) 350萬 2. 從山東公司入小尾寒羊（母羊） ——2萬只 從澳大利亞公司入種羊（公羊） ——500只 3. 與山西晉北貧困縣畜牧所合作 ——委托管理 4. 將 2萬只羊分成 500家（示范戶），每家 40只 +1只種羊 90 5. 每戶按 1： 3每年上交小羊羔（ 1只母羊每年平均產(chǎn) 4—6只羊羔） ——農(nóng)民自己得多余的羊羔、羊毛、羊奶。 6. 公司只投入初始的成本，不負責管理和飼料。 7. 每只羊羔養(yǎng)上三個月（農(nóng)民養(yǎng)）賣給中間收購公司 190元 /只，中間收購公司賣給北京餐館 220元 /只 8. 投入 350萬元除獲得巨額利潤外，向國家科技部申請扶貧項目： ? 獲得科技扶植資金