【文章內容簡介】 兵。 ? 渠道順暢，溝通良好。 ? 終端建設（陳列，人員公關）較好。 ? 沒有進行差異化營銷，基本 SP活動（刮刮卡）執(zhí)行效果欠佳。 ? 專有通路（學校教育系統(tǒng)）無良好的運作方案。 Hutchison healthcare 上半年工作總結 Hutchison healthcare 上半年工作總結 ? 啟動日期： 2021年 2月 18號 ? 銷量及回款： 6， 879， 624元 。 5， 567， 784元 ? 銷售區(qū)域及網點建設： ? 主城區(qū)：國營連鎖 343家 ， 私營藥房 729家 ， 合計 1072家 ? 外埠市場：萬州 、 涪陵 、 長壽 、 墊江 、 江津 、 永川 、 銅梁 、 潼南合川等全部縣級城市 。 ? 鋪貨率： 詳見后表 。 ? 終端包裝及陳列 ：涉及 400余家 ， 專層 60余家 ， 國營連鎖陳列面合計 747個 ， 平均 /店 。 ? 包裝選項： “ 橫幅 堆碼 展示盒 張貼畫 展示架 部分非藥房包裝 ” 。 ? 促銷：最多 39名派員促銷 ， 詳細銷量見附表 。 Hutchison healthcare 上半年 工作總結 重慶主要 OTC藥房鋪貨率統(tǒng)計 ? 特別說明： 6天裝受到藥房強烈抵，因產品規(guī)格規(guī)劃用量小，銷量小，擠占陳列面） ? 備注：以上數據來自恒宇保健品公司市場部 6月份報表。 和 平 藥 房 Q6 Q15 Q30 C6 C15 C30 % 100% 42． 2% 21． 8% 46% 47% 桐君閣大藥 房 Q6 Q15 Q30 C6 C15 C30 無 100% 68． 6% 42． 8% 59． 2% 44． 8% Hutchison healthcare 腦靈通銷量比較分析 ? 2021年上半年整體銷售狀況與2021年和 2021年相似。 ? 2021年 4月銷量上升和 5月銷量下滑較上兩年度同期波動較大，主要為在四月對渠道促銷政策影響。 2021，2021,2021年17月 腦靈通月銷量分析05000001000000150000020210002500000一月 三月 五月 七月 九月十一月銷量(元）2021年2021年2021年Hutchison healthcare 腦靈通（ 2021年 VS 6月） 投入產出比分析 01002003004005006007002021年 2021年3至6月銷售額營銷投入(萬元 ) 結論： 2021全年投入產出比為 %， 2021年 3至 6月的投入產出比為 30%,由此可見，恒 宇公司在代理“腦靈通”產品后營銷推廣工作有了較大優(yōu)化。 注：營銷投入包括：電視、軟文、終端、人工、促銷等。 Hutchison healthcare 存在問題總結 ? 、 經費到位太遲 ， 加之 AAPP會議影響 ， 啟動進展緩慢 ， 未能營造出較好的營銷氛圍 ， 缺乏整體連貫性 ， 包裝后的鋪貨 、 溝通工作未能跟進 。 ? ， 多次出現(xiàn)空白區(qū)域及盲點 ， 高空廣告 、地面推進 、 公關活動缺乏整合 。 ? 、 缺乏新意及強烈的視覺沖擊效果 ， 不適應重慶本土要求 。 ? ， 日常維護工作職責不到位 ， ? 。 （ 主要指和平藥房 ） ? ， 遭店員抵制 ， 對店員的產品知識教育不夠深入 。 ? 、 層次性 ， 沒有相應主題 。 ? ， 缺乏創(chuàng)意 ， 影響力有限 ， 促銷禮品缺乏新意 ， 吸引力有限 。 ? ， 力度也不夠 。 ? ， 市場對 15， 30天裝反應較好 ， 對 6天裝的接受度較低 。 Hutchison healthcare ?1．獎勵范圍之內的藥房有空白點。 ?2．獎勵手續(xù)過于繁瑣，引起店員反感，甚至拒絕獎勵。 ?3．終端代表不能充分利用獎勵作好與店員的溝通工作。 ?4． 遺留問題未能解決，年初未結獎勵涉及金額 1000余元，但造成的影響很大，也很壞，并造成了連鎖反應。 特別指出：營業(yè)員獎勵問題 Hutchison healthcare 2021年目標達成預估及構成 17 月進貨 812 預估進貨 合計實際進貨 6,426,072 1,800,000 8,226,072換貨 453,552 453,552和平藥房補償 1,467, 1,467,合計 8,346,791 1,800,000 10,146,791Hutchison healthcare 我們要去哪里 —— 2021年的任務 Hutchison healthcare 業(yè)務計劃的實施目標 ? 總目標： 1200萬 /年 ? 淡季：總銷量 30%（ 360萬 /7個月） 。旺季：總銷量 70%（ 840萬 /5個月） ? 青少年類產品： 1000萬 /年 。成年類產品： 200萬 /年 ? 市區(qū)： 700萬 /年 。周邊： 500萬 /年 02004006008001000淡旺季銷量比 銷售市場銷量比Hutchison healthcare 2021年 8月 —— 2021年 7月 預計銷售金額暨任務 2021年 8月 2021年 12月 180萬元 2021年 1月 2021年 2月 350萬元 2021年 3月 2021年 5月 570萬元 2021年 6月 2021年 7月 100萬元 總計： 1200萬元 0100200300400500600~12~2 ~5 ~7預計銷售額（萬元）Hutchison healthcare 我們應該怎么做 ——新年度營銷推廣綱要 Hutchison healthcare 市場開拓戰(zhàn)略 OTC藥品零售市場份額。 中學生這一主要目標細分市場進行深度開發(fā)。 SP/RP活動的市場推廣 ,對重要目標客戶群 —成人教育消費群進行針對性訴求。 。 。 。 Hutchison healthcare 渠道策略 ,不斷優(yōu)化分銷商的組合 . ,防止區(qū)域間竄貨和外來竄貨 . . ,重新樹立分銷商信心 . ,提升其經銷積極性 . . （食品）通路和集團購買 . Hutchison healthcare 營銷組織結構 ? 2021年 —2021年腦靈通營銷團隊組織結構如右圖所示 。（因和黃終端人員同時做兩個品牌的促銷，故我司建議由恒宇另行成立“腦靈通”促銷隊伍。） ? 2021年 —2021年腦靈通整合傳播推廣由重慶開易廣告有限公司 “ 腦靈通 ” 專案組負責。 銷售經理 渠道主管 促銷主管 終端主管 主城區(qū) 終端代表 10人 周邊 終端代表 5人 促銷員 3040人 業(yè)務員 24人 Hutchison healthcare 推廣執(zhí)行策略 淡季 ： 保持適度廣告投放和 SP活動，針對細分市場精耕，通過口碑及系列公關活動影響目標顧客。 ? 2021年 8月 2021年 1月； ? 2021年 67月； 準備期： 針對渠道運作特點，以通路促銷促使渠道大量備貨，同時做好終端準備。兼顧禮品市場。 ? 2021年 12月 2021年 1月 旺季： 高密度，高頻率廣告宣傳和 SP活動 ? 2021年 2月 5月； Hutchison healthcare %%%%%%11%%%% % % %其他購買方便無副作用價格適中廣告影響親友介紹服用方式有名的牌子功能消費者選擇保健品的考慮因素 資料來源： IMI Hutchison healthcare %%%%%%%%%%%%%%藥店醫(yī)院/診所商場超市別人送的其他資料來源： IMI 消費者購買保健品的來源 Hutchison healthcare Insight腦靈通傳播推廣要點 我們要求消費者認知及記憶“腦靈通”相關傳播過程是： ? 記憶好 ——聰明 ——成就高 ——腦靈通。 以下方式均能引起消費者對產品的有利性聯(lián)想： ? “腦靈通” CF在益智類版塊中的投放； ? 以“腦靈通”冠名的“智力競賽”，“辯論賽”及其過程對消費者的效果見證和有利性聯(lián)想。 ? 其它 SP/RP/NP活動。 對非旺季學生消費和成年人消費都有拉動作用。 Hutchison healthcare 腦靈通營銷推廣建議? 公關活動造勢? SP 活動突擊? 新專題片支援重慶華宇廣告有限公司常打學習牌主推 DHA 提高記憶力提升腦靈通品牌增強消費者好感度腦靈通營銷推廣建議? 公關活動造勢? SP 活動突擊? 新專題片支援重慶華宇廣告有限公司常打學習牌主推 DHA 提高記憶力提升腦靈通品牌增強消費者好感度Hutchison healthcare 腦靈通整合營銷推廣方案 空中打擊 公關造勢 行銷推廣 售后服務 細分 amp。 整合 ?階段性廣告投放 ?（含益智類節(jié)目插播） ?新專題片 ?NP、 廣播 ?系列軟新聞 活動專題報道 腦靈通杯中學生辯論賽 營養(yǎng)大腦系列RP活動 腦靈通金榜提名大行動 ?終端陳列 ?基本 SP ?經銷商定貨暨答謝會 ?明星營業(yè)員評選 ?建立消費者熱線 ?建立消費者服務卡 更上層樓 Hutchison healthcare A“營養(yǎng)大腦”系列活動 B“腦靈通”專題辯論會 “記憶更好，成就更高” 系列針對性宣傳活動 A加強渠道分銷 B基本 SP活動及終端建設 A“明星營業(yè)員” B綜端陳列 “經銷商訂貨答謝會” A“腦靈通”助學金 B基本 SP活動 主要細分