【文章內容簡介】 鳴。 隨著網絡普及化，新一代謀職者大多數(shù)會上網搜尋工作機會。對于可能增員的對象，將信息定期或不定期地傳遞到他個人的信箱中，日積月累慢慢改變他的觀感，當他要轉變人生的跑道時，平日所累積的印象會成為他參考的依據(jù)。 32種增員障礙大突破 41 以前為求效果，錄音帶和錄像帶是不錯的媒體，但現(xiàn)在已可用光盤來傳輸了。而當視訊科技研發(fā)成熟后，影像直接呈獻在被增員者眼前更具有說服力。 還有很多很多的信息化方法會隨科技力量的變革而出現(xiàn)，我們應該趕緊跟上時代前進節(jié)奏，加速調整自身步伐。 重點提示 ：隨著科技進步，應該多方涉獵增員的相關輔助工具，趕上時代的腳步。 32種增員障礙大突破 42 13 準備好吃飯家伙 接觸要有效，先從增員夾開始 要推銷有效，隨時隨地隨機很重要。要增員有效，也是一樣。為了達到目的，工具不可少。 除用手提電腦外，一本增員夾也是作戰(zhàn)的武器。增員夾的內容包括保險事業(yè)、公司及個人的介紹和有關的發(fā)展運作分析。同時，還可以把個人的成績放進去，讓他知道你的成就，覺得做保險是有前途的。而個人的成績包括得獎記錄、照片、客戶來往信函、投保記錄、理賠記錄，收入的扣繳憑單等。 萬一網制作 收集整 理，未 經授權 請勿轉 載轉發(fā) ，違者必究 32種增員障礙大突破 43 這本資料必須經常更新，把最新的信息放進去，有心人要追隨的是比他更有心的人。常把資料拿出來應用，在適當場合內，圖片、數(shù)字的佐證效果是很大的，不用空口講白話。 增員夾中還要準備簽約資料，當對方已認同時，記住立即展開簽約動作，這些動作要步驟緊湊熟練。 成功絕非偶然，增員要有效，先從增員夾開始。 重點提示 ：一本資料完善、內容充足的增員夾，會令你在增員工作上事半功倍。 32種增員障礙大突破 44 14 增員大補貼 擁有能力即擁有財富 有一個承襲已久的觀念：如果增員者具備 P（準備）、 E（說明）、 S（示范）、O（觀察）、 S（輔導）五項能力，并能融會貫通，那么被增員者就有成功機會。五大能力正好合成一個英文單詞 PESOS，譯成中文就是披索 —— 與一種貨幣的發(fā)音相同。換言之，就是擁有了能力即擁有了財富。 P（ Prepare 準備）： 32種增員障礙大突破 45 Are you ready？你準備好了嗎？對于增員，你的心態(tài)、技巧是否已達到要求？ 你是否已將增員當做一件重要的事。你已準務開始做了，從名單的擬定開始，要怎么談都已了然在胸。你也明確地掌握了整個流程，包括人員進來后的上課考試與成長，你都已有一整套規(guī)劃和企圖。 E（ Explain 說明）： 完整的書面資料非常重要，因為這些可避免失誤并顯得面面俱到，但如果沒有口頭說明輔助是無法啟發(fā)人心的。 萬一網制作 收集整 理，未 經授權 請勿轉 載轉發(fā) ，違者必究 32種增員障礙大突破 46 有條理的敘述和務實的分析，可以讓對方領略到公司 的文化和特質。 S（ Show 示范）： 新人進來了，首先要讓他安心。身為引導者，必須以示范性的演示來讓他眼見為實。可以在公司內檢討分析，也可以在陪同的過程中實地運作，讓新人看到主管的實力，也讓他自己比較和學習。 主管的演示如果很熟練，新人就更有信心，如果主管的表現(xiàn)是生澀不自然，新人就難以口服心服。 32種增員障礙大突破 47 O（ Observe 觀察）： 注意新人如何學習、如何做，最重要的是注意新人的心性是否穩(wěn)定，他有無按正道而行。新人入行之初往往猶豫大于信心，而初期的技術不純熟和對行政支持的不熟悉，會造成他的徘徊及退縮，這段過渡期要讓他趕快過去，主管要積極輔導。 S（ Supervise 輔導）： 絕不要忽略輔導的功能，不能放任新人的自生自滅，很多的步驟和作法應給予明確的指示和要求。所謂三歲定終身，小時便悉心調教，遠勝于長大后的反復調整。 32種增員障礙大突破 48 輔導是先給他指針，再要他按步就班，讓他走得更好，最后讓他成為一個人人稱贊的保險人才。 這五項能力猶如五劑大補帖，是增強主管留住人才的能力，每位主管都要熟悉這幾個原則。 重點提示 ：擁有能力即擁有財富，增員亦若是。 32種增員障礙大突破 49 15 勾勒美好事業(yè)遠景 人生須有夢，敢想敢要敢得到 向一個找尋人生新方向的人介紹一個陌生事務，一定要掌握不浮夸不虛偽的原則。具體而言，你可以從以下幾個原則引導新人來正確看待保險事業(yè) —— What：保險事業(yè)是什么？ 公司是什么背景、投入的時機對不對、工作伙伴能不能共事，你要從大環(huán)境分析下來，以數(shù)字佐證，分析現(xiàn)況。 2 、 Want：他到底要什么？ 32種增員障礙大突破 50 一個新人的心態(tài)我們要去了解。 他追求什么、他的生活所需是多少、他的興趣在哪里、他的財務壓力大不大、他會不會全力以赴。還有，他的人生觀是什么，他對于人群抱持什么樣的態(tài)度。 Why：你要指點讓他如何做，從哪里著手可收成效。指導他要掌握學習成長的技術和方法。 包括如何規(guī)劃、如何定計劃、如何走出第一步、如何開口、如何檢討。最重要的，他的習慣須良好、他的態(tài)度須明確，因為習慣與態(tài)度是幫助他成功的基石。 萬一網制作 收集整 理，未 經授權 請勿轉 載轉發(fā) ，違者必究 32種增員障礙大突破 51 Vision：他可以創(chuàng)造什么樣的未來 公司的前景、保險的未來、他個人目標如何和趨勢結合。他對未來有無抱持夢想，他是不是很浪漫地給自己作美麗的計劃，然后依約而行。你必須告訴他，有多少像他一樣的年輕人，對人生充滿憧憬，且經過保險生涯的洗禮，如今已成為獨當一面的英雄人物。別人能，他當然也能。 When：他可以在多久后完成他的夢想 不像公務人員或受薪階級，生活安穩(wěn)但不能有大企盼，做保險就是要很快地煥然一新改變成另外一個人。 32種增員障礙大突破 52 他從何時開始增員、開始培養(yǎng)下一代？而何時提升自我打入什么樣層次的社團和客戶群？人生須有夢，敢想敢要敢得到，與準增員對象敘述未來不能不強化這些遠景。 重點提示 ：保險事業(yè) 4MLV原則 —— WHAT 保險事業(yè)是什么？ WANT 想要什么？ WHERE 從哪里著手？ VISION 創(chuàng)造未來遠景 WHEN 需要多少時間達成愿望？ 32種增員障礙大突破 53 16 抓住杰出者的目光 以關心的角度讓他自省及深思 如果能找到杰出人士來共創(chuàng)保險之路該是多么美好。 我們可以試著想象，一位杰出人士帶領千百人馬，創(chuàng)造時代風潮，不同的人才在他領導之下各有千秋。若真能如此，你就已掌握贏的先機。 先把名單列出來 你和他有過一面之緣，從媒體上知道他最近倦勤，從別人口中了解他陷入人事紛爭，準備退休或另換人生跑道。 32種增員障礙大突破 54 勇敢地和他約個時間面談 準備詳細的資料和數(shù)字，杰出者不喜歡空口白話，他們會分析你說的是否確實。交談中你要指出他的無奈和弱點，認同他的成就，以關心的角度讓他自省及深思。 你要提醒他什么呢？ 他曾經成功，但現(xiàn)在已疲憊了，人事傾軋，派系林立，這已違背他的初衷。 他的收入高，但知心者寥寥可數(shù)，能共享心事的人更少。 萬一網制作 收集整 理，未 經授權 請勿轉 載轉發(fā) ，違者必究 32種增員障礙大突破 55 他四處奔波，為了讓公司業(yè)務不停頓，他要應酬，每天生張熟李。 人生苦短，請他改變吧！保險業(yè)可以掌握人生，用服務換來友誼和贊美，可以幫助他二次創(chuàng)業(yè)和明了人生真諦。 重點提示 ：杰出的人不喜歡空口說白話，他們會分析你所提到的事情是否正確。 32種增員障礙大突破 56 17 請神容易送神難 寧可慢不可濫，尋找 MrRight 找來共事的人最好能支持你的做法，和你的步驟同步，并長期共事。所以在列準增員名單時，你可以依幾個方向來思考。 和你的關系： 親戚、朋友、家人、同學、鄰居、以前同事、生意來往者、師長或以前主管，和你的關系愈深刻，大家愈有休戚與共、命運一體的感覺，而且他已知道你的為人、成就、習性、所以只要他敢和你共事，大概就不太會失敗。 萬一網制作 收集整 理，未 經授權 請勿轉 載轉發(fā) ，違者必究 32種增員障礙大突破 57 有無市場： 每個人都有他的資源和關系，每個人也都想追求較高較好的收入或生活品質。當你也想快速增加業(yè)績時，借力使力是個好方法。 能接受調教： 找來的人最好是個性開朗、主動、但態(tài)度謙虛好學。對于比他資深的你，他需要盡力學習并勇于檢討，對市場也要敏銳的去學習和判斷。我們不能找一個冥頑不化、固執(zhí)已見又破壞你和他關系的人。最好事先和他約法三章，該做什么事、學什么東西，如果做不來怎么辦。 32種增員障礙大突破 58 品質優(yōu)先： 有些保險公司不喜歡有經驗的人，因為怕影響該公司的文化和品質。增員也要有所取舍，不要找來的人以后變成我們的累贅、夢魘。寧可慢不可濫，請神容易送神難。 增員是百年事業(yè)，你必須用最嚴謹小心態(tài)度去處理。 重點提示 ： 和你關系愈密切的，愈能有休戚與共、命運一體的感覺。 準增員對象有多少資源和關系。 個性是否開朗、主動，但態(tài)度謙和好學。 千萬記住寧缺勿濫。 32種增員障礙大突破 59