【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 鳴。 隨著網(wǎng)絡(luò)普及化，新一代謀職者大多數(shù)會(huì)上網(wǎng)搜尋工作機(jī)會(huì)。對(duì)于可能增員的對(duì)象，將信息定期或不定期地傳遞到他個(gè)人的信箱中，日積月累慢慢改變他的觀感，當(dāng)他要轉(zhuǎn)變?nèi)松呐艿罆r(shí)，平日所累積的印象會(huì)成為他參考的依據(jù)。 32種增員障礙大突破 41 以前為求效果，錄音帶和錄像帶是不錯(cuò)的媒體，但現(xiàn)在已可用光盤來傳輸了。而當(dāng)視訊科技研發(fā)成熟后，影像直接呈獻(xiàn)在被增員者眼前更具有說服力。 還有很多很多的信息化方法會(huì)隨科技力量的變革而出現(xiàn)，我們應(yīng)該趕緊跟上時(shí)代前進(jìn)節(jié)奏，加速調(diào)整自身步伐。 重點(diǎn)提示 ：隨著科技進(jìn)步，應(yīng)該多方涉獵增員的相關(guān)輔助工具，趕上時(shí)代的腳步。 32種增員障礙大突破 42 13 準(zhǔn)備好吃飯家伙 接觸要有效，先從增員夾開始 要推銷有效，隨時(shí)隨地隨機(jī)很重要。要增員有效，也是一樣。為了達(dá)到目的，工具不可少。 除用手提電腦外，一本增員夾也是作戰(zhàn)的武器。增員夾的內(nèi)容包括保險(xiǎn)事業(yè)、公司及個(gè)人的介紹和有關(guān)的發(fā)展運(yùn)作分析。同時(shí)，還可以把個(gè)人的成績(jī)放進(jìn)去，讓他知道你的成就，覺得做保險(xiǎn)是有前途的。而個(gè)人的成績(jī)包括得獎(jiǎng)記錄、照片、客戶來往信函、投保記錄、理賠記錄，收入的扣繳憑單等。 萬一網(wǎng)制作 收集整 理，未 經(jīng)授權(quán) 請(qǐng)勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者必究 32種增員障礙大突破 43 這本資料必須經(jīng)常更新，把最新的信息放進(jìn)去，有心人要追隨的是比他更有心的人。常把資料拿出來應(yīng)用，在適當(dāng)場(chǎng)合內(nèi)，圖片、數(shù)字的佐證效果是很大的，不用空口講白話。 增員夾中還要準(zhǔn)備簽約資料，當(dāng)對(duì)方已認(rèn)同時(shí)，記住立即展開簽約動(dòng)作，這些動(dòng)作要步驟緊湊熟練。 成功絕非偶然，增員要有效，先從增員夾開始。 重點(diǎn)提示 ：一本資料完善、內(nèi)容充足的增員夾，會(huì)令你在增員工作上事半功倍。 32種增員障礙大突破 44 14 增員大補(bǔ)貼 擁有能力即擁有財(cái)富 有一個(gè)承襲已久的觀念：如果增員者具備 P（準(zhǔn)備）、 E（說明）、 S（示范）、O（觀察）、 S（輔導(dǎo)）五項(xiàng)能力，并能融會(huì)貫通，那么被增員者就有成功機(jī)會(huì)。五大能力正好合成一個(gè)英文單詞 PESOS，譯成中文就是披索 —— 與一種貨幣的發(fā)音相同。換言之，就是擁有了能力即擁有了財(cái)富。 P（ Prepare 準(zhǔn)備）： 32種增員障礙大突破 45 Are you ready？你準(zhǔn)備好了嗎？對(duì)于增員，你的心態(tài)、技巧是否已達(dá)到要求？ 你是否已將增員當(dāng)做一件重要的事。你已準(zhǔn)務(wù)開始做了，從名單的擬定開始，要怎么談都已了然在胸。你也明確地掌握了整個(gè)流程，包括人員進(jìn)來后的上課考試與成長(zhǎng)，你都已有一整套規(guī)劃和企圖。 E（ Explain 說明）： 完整的書面資料非常重要，因?yàn)檫@些可避免失誤并顯得面面俱到，但如果沒有口頭說明輔助是無法啟發(fā)人心的。 萬一網(wǎng)制作 收集整 理，未 經(jīng)授權(quán) 請(qǐng)勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者必究 32種增員障礙大突破 46 有條理的敘述和務(wù)實(shí)的分析，可以讓對(duì)方領(lǐng)略到公司 的文化和特質(zhì)。 S（ Show 示范）： 新人進(jìn)來了，首先要讓他安心。身為引導(dǎo)者，必須以示范性的演示來讓他眼見為實(shí)?？梢栽诠緝?nèi)檢討分析，也可以在陪同的過程中實(shí)地運(yùn)作，讓新人看到主管的實(shí)力，也讓他自己比較和學(xué)習(xí)。 主管的演示如果很熟練，新人就更有信心，如果主管的表現(xiàn)是生澀不自然，新人就難以口服心服。 32種增員障礙大突破 47 O（ Observe 觀察）： 注意新人如何學(xué)習(xí)、如何做，最重要的是注意新人的心性是否穩(wěn)定，他有無按正道而行。新人入行之初往往猶豫大于信心，而初期的技術(shù)不純熟和對(duì)行政支持的不熟悉，會(huì)造成他的徘徊及退縮，這段過渡期要讓他趕快過去，主管要積極輔導(dǎo)。 S（ Supervise 輔導(dǎo)）： 絕不要忽略輔導(dǎo)的功能，不能放任新人的自生自滅，很多的步驟和作法應(yīng)給予明確的指示和要求。所謂三歲定終身，小時(shí)便悉心調(diào)教，遠(yuǎn)勝于長(zhǎng)大后的反復(fù)調(diào)整。 32種增員障礙大突破 48 輔導(dǎo)是先給他指針，再要他按步就班，讓他走得更好，最后讓他成為一個(gè)人人稱贊的保險(xiǎn)人才。 這五項(xiàng)能力猶如五劑大補(bǔ)帖，是增強(qiáng)主管留住人才的能力，每位主管都要熟悉這幾個(gè)原則。 重點(diǎn)提示 ：擁有能力即擁有財(cái)富，增員亦若是。 32種增員障礙大突破 49 15 勾勒美好事業(yè)遠(yuǎn)景 人生須有夢(mèng)，敢想敢要敢得到 向一個(gè)找尋人生新方向的人介紹一個(gè)陌生事務(wù)，一定要掌握不浮夸不虛偽的原則。具體而言，你可以從以下幾個(gè)原則引導(dǎo)新人來正確看待保險(xiǎn)事業(yè) —— What：保險(xiǎn)事業(yè)是什么？ 公司是什么背景、投入的時(shí)機(jī)對(duì)不對(duì)、工作伙伴能不能共事，你要從大環(huán)境分析下來，以數(shù)字佐證，分析現(xiàn)況。 2 、 Want：他到底要什么？ 32種增員障礙大突破 50 一個(gè)新人的心態(tài)我們要去了解。 他追求什么、他的生活所需是多少、他的興趣在哪里、他的財(cái)務(wù)壓力大不大、他會(huì)不會(huì)全力以赴。還有，他的人生觀是什么，他對(duì)于人群抱持什么樣的態(tài)度。 Why：你要指點(diǎn)讓他如何做，從哪里著手可收成效。指導(dǎo)他要掌握學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的技術(shù)和方法。 包括如何規(guī)劃、如何定計(jì)劃、如何走出第一步、如何開口、如何檢討。最重要的，他的習(xí)慣須良好、他的態(tài)度須明確，因?yàn)榱?xí)慣與態(tài)度是幫助他成功的基石。 萬一網(wǎng)制作 收集整 理，未 經(jīng)授權(quán) 請(qǐng)勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者必究 32種增員障礙大突破 51 Vision：他可以創(chuàng)造什么樣的未來 公司的前景、保險(xiǎn)的未來、他個(gè)人目標(biāo)如何和趨勢(shì)結(jié)合。他對(duì)未來有無抱持夢(mèng)想，他是不是很浪漫地給自己作美麗的計(jì)劃，然后依約而行。你必須告訴他，有多少像他一樣的年輕人，對(duì)人生充滿憧憬，且經(jīng)過保險(xiǎn)生涯的洗禮，如今已成為獨(dú)當(dāng)一面的英雄人物。別人能，他當(dāng)然也能。 When：他可以在多久后完成他的夢(mèng)想 不像公務(wù)人員或受薪階級(jí)，生活安穩(wěn)但不能有大企盼，做保險(xiǎn)就是要很快地?zé)ㄈ灰恍赂淖兂闪硗庖粋€(gè)人。 32種增員障礙大突破 52 他從何時(shí)開始增員、開始培養(yǎng)下一代？而何時(shí)提升自我打入什么樣層次的社團(tuán)和客戶群？人生須有夢(mèng)，敢想敢要敢得到，與準(zhǔn)增員對(duì)象敘述未來不能不強(qiáng)化這些遠(yuǎn)景。 重點(diǎn)提示 ：保險(xiǎn)事業(yè) 4MLV原則 —— WHAT 保險(xiǎn)事業(yè)是什么？ WANT 想要什么？ WHERE 從哪里著手？ VISION 創(chuàng)造未來遠(yuǎn)景 WHEN 需要多少時(shí)間達(dá)成愿望？ 32種增員障礙大突破 53 16 抓住杰出者的目光 以關(guān)心的角度讓他自省及深思 如果能找到杰出人士來共創(chuàng)保險(xiǎn)之路該是多么美好。 我們可以試著想象，一位杰出人士帶領(lǐng)千百人馬，創(chuàng)造時(shí)代風(fēng)潮，不同的人才在他領(lǐng)導(dǎo)之下各有千秋。若真能如此，你就已掌握贏的先機(jī)。 先把名單列出來 你和他有過一面之緣，從媒體上知道他最近倦勤，從別人口中了解他陷入人事紛爭(zhēng)，準(zhǔn)備退休或另換人生跑道。 32種增員障礙大突破 54 勇敢地和他約個(gè)時(shí)間面談 準(zhǔn)備詳細(xì)的資料和數(shù)字，杰出者不喜歡空口白話，他們會(huì)分析你說的是否確實(shí)。交談中你要指出他的無奈和弱點(diǎn)，認(rèn)同他的成就，以關(guān)心的角度讓他自省及深思。 你要提醒他什么呢？ 他曾經(jīng)成功，但現(xiàn)在已疲憊了，人事傾軋，派系林立，這已違背他的初衷。 他的收入高，但知心者寥寥可數(shù)，能共享心事的人更少。 萬一網(wǎng)制作 收集整 理，未 經(jīng)授權(quán) 請(qǐng)勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者必究 32種增員障礙大突破 55 他四處奔波，為了讓公司業(yè)務(wù)不停頓，他要應(yīng)酬，每天生張熟李。 人生苦短，請(qǐng)他改變吧！保險(xiǎn)業(yè)可以掌握人生，用服務(wù)換來友誼和贊美，可以幫助他二次創(chuàng)業(yè)和明了人生真諦。 重點(diǎn)提示 ：杰出的人不喜歡空口說白話，他們會(huì)分析你所提到的事情是否正確。 32種增員障礙大突破 56 17 請(qǐng)神容易送神難 寧可慢不可濫，尋找 MrRight 找來共事的人最好能支持你的做法，和你的步驟同步，并長(zhǎng)期共事。所以在列準(zhǔn)增員名單時(shí)，你可以依幾個(gè)方向來思考。 和你的關(guān)系： 親戚、朋友、家人、同學(xué)、鄰居、以前同事、生意來往者、師長(zhǎng)或以前主管，和你的關(guān)系愈深刻，大家愈有休戚與共、命運(yùn)一體的感覺，而且他已知道你的為人、成就、習(xí)性、所以只要他敢和你共事，大概就不太會(huì)失敗。 萬一網(wǎng)制作 收集整 理，未 經(jīng)授權(quán) 請(qǐng)勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者必究 32種增員障礙大突破 57 有無市場(chǎng)： 每個(gè)人都有他的資源和關(guān)系，每個(gè)人也都想追求較高較好的收入或生活品質(zhì)。當(dāng)你也想快速增加業(yè)績(jī)時(shí)，借力使力是個(gè)好方法。 能接受調(diào)教： 找來的人最好是個(gè)性開朗、主動(dòng)、但態(tài)度謙虛好學(xué)。對(duì)于比他資深的你，他需要盡力學(xué)習(xí)并勇于檢討，對(duì)市場(chǎng)也要敏銳的去學(xué)習(xí)和判斷。我們不能找一個(gè)冥頑不化、固執(zhí)已見又破壞你和他關(guān)系的人。最好事先和他約法三章，該做什么事、學(xué)什么東西，如果做不來怎么辦。 32種增員障礙大突破 58 品質(zhì)優(yōu)先： 有些保險(xiǎn)公司不喜歡有經(jīng)驗(yàn)的人，因?yàn)榕掠绊懺摴镜奈幕推焚|(zhì)。增員也要有所取舍，不要找來的人以后變成我們的累贅、夢(mèng)魘。寧可慢不可濫，請(qǐng)神容易送神難。 增員是百年事業(yè)，你必須用最嚴(yán)謹(jǐn)小心態(tài)度去處理。 重點(diǎn)提示 ： 和你關(guān)系愈密切的，愈能有休戚與共、命運(yùn)一體的感覺。 準(zhǔn)增員對(duì)象有多少資源和關(guān)系。 個(gè)性是否開朗、主動(dòng)，但態(tài)度謙和好學(xué)。 千萬記住寧缺勿濫。 32種增員障礙大突破 59