【正文】 你的表現(xiàn)不佳，自己的成績(jī)已在搖搖欲墜邊緣，正在考核傷神，而你還要告訴他保險(xiǎn)是多有發(fā)展性和收獲，光看你的神色，他就知道不對(duì)勁了。他要面子我們給他，他講的有理沒(méi)理都讓他講完。 培植法則： 有觀念的夫妻在未生子之前就會(huì)思考優(yōu)生學(xué)，如何才能生出健康優(yōu)質(zhì)的寶寶。不要抱泥于原有的觀念和方法，要勇于接受新事物和新方法。 天天增員的觀念。 態(tài)度：你對(duì)增員的認(rèn)知怎樣？你會(huì)全力以赴嗎？你相信你能做得到嗎？你愿意付出嗎？ 知識(shí)：你對(duì)增員確實(shí)能掌握嗎？你的Know How（行動(dòng)指南）能建立起來(lái)嗎？ 技巧：就是方法。 重點(diǎn)提示 ：新人提早增員的優(yōu)點(diǎn)： 1.免除人脈跑到別家公司； 組員； ； 日； ； 好默契。 讓新人提早找人進(jìn)來(lái)還有一些好處。 32種增員障礙大突破 80 有句話是這么說(shuō)的 “ 廟小妖氣重，水淺王八多 ” 。如果要學(xué)別人的東西，步驟又該怎么走？同仁的概念能否集中？只要有效，沒(méi)理由放棄，端看領(lǐng)導(dǎo)人有無(wú)決心和執(zhí)行的毅力。 萬(wàn)一網(wǎng)制作 收集整 理，未 經(jīng)授權(quán) 請(qǐng)勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者必究 32種增員障礙大突破 77 25 輔導(dǎo)有快捷方式嗎 千萬(wàn)不要漠視公司的資源 任何事情一定都有突破的方法。 但一些有規(guī)模的公司，為求快速擴(kuò)大而挖角，恐怕就有商榷的必要了。如果確定這是自己的事業(yè)，別人不過(guò)是獨(dú)立的個(gè)體戶，有各自的成長(zhǎng)空間，又何必在乎別人的干擾呢？ 對(duì)于有心的同仁處經(jīng)理應(yīng)該會(huì)支持的。 32種增員障礙大突破 72 外商保險(xiǎn)公司剛進(jìn)入臺(tái)灣時(shí)，有幾家公司采取個(gè)人銷(xiāo)售模式，有幾家公司采取的是組織發(fā)展，幾年下來(lái)，兩種發(fā)展模式成就了天南地北的結(jié)果。 依此推算，年組織收益應(yīng)該有二十萬(wàn)以上；再加上主管個(gè)人示范展業(yè)（主管也不可能離開(kāi)市場(chǎng)），年收入四十萬(wàn)以上絕對(duì)是合理的數(shù)字。 先談?wù)勔宰邆€(gè)人路線來(lái)經(jīng)營(yíng)壽險(xiǎn)事業(yè)的你，如果年收入能有三、四十萬(wàn)，就已經(jīng)算得上是頂尖高手了。因此在尋找合適的人才來(lái)與你共同創(chuàng)造保險(xiǎn)事業(yè)時(shí)，保戶就是最適當(dāng)、也是最省力的準(zhǔn)對(duì)象。 萬(wàn)一網(wǎng)制作 收集整 理，未 經(jīng)授權(quán) 請(qǐng)勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者必究 32種增員障礙大突破 63 1受到不平待遇，堅(jiān)信可以東山再起之人。 能匡濟(jì)世人、樂(lè)群愛(ài)人之善心人士。 萬(wàn)一網(wǎng)制作 收集整 理，未 經(jīng)授權(quán) 請(qǐng)勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者必究 32種增員障礙大突破 60 還有演講會(huì)或社團(tuán)活動(dòng)，在教育人心、增長(zhǎng)智慧時(shí)可一并得到認(rèn)同。 重點(diǎn)提示 ： 和你關(guān)系愈密切的，愈能有休戚與共、命運(yùn)一體的感覺(jué)。 能接受調(diào)教： 找來(lái)的人最好是個(gè)性開(kāi)朗、主動(dòng)、但態(tài)度謙虛好學(xué)。 人生苦短，請(qǐng)他改變吧！保險(xiǎn)業(yè)可以掌握人生，用服務(wù)換來(lái)友誼和贊美，可以幫助他二次創(chuàng)業(yè)和明了人生真諦。 我們可以試著想象，一位杰出人士帶領(lǐng)千百人馬，創(chuàng)造時(shí)代風(fēng)潮，不同的人才在他領(lǐng)導(dǎo)之下各有千秋。最重要的，他的習(xí)慣須良好、他的態(tài)度須明確，因?yàn)榱?xí)慣與態(tài)度是幫助他成功的基石。 32種增員障礙大突破 49 15 勾勒美好事業(yè)遠(yuǎn)景 人生須有夢(mèng)，敢想敢要敢得到 向一個(gè)找尋人生新方向的人介紹一個(gè)陌生事務(wù)，一定要掌握不浮夸不虛偽的原則。 主管的演示如果很熟練，新人就更有信心，如果主管的表現(xiàn)是生澀不自然，新人就難以口服心服。 P（ Prepare 準(zhǔn)備）： 32種增員障礙大突破 45 Are you ready？你準(zhǔn)備好了嗎？對(duì)于增員，你的心態(tài)、技巧是否已達(dá)到要求？ 你是否已將增員當(dāng)做一件重要的事。 萬(wàn)一網(wǎng)制作 收集整 理，未 經(jīng)授權(quán) 請(qǐng)勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者必究 32種增員障礙大突破 43 這本資料必須經(jīng)常更新，把最新的信息放進(jìn)去，有心人要追隨的是比他更有心的人。 重點(diǎn)提示 ：隨著科技進(jìn)步，應(yīng)該多方涉獵增員的相關(guān)輔助工具，趕上時(shí)代的腳步。而且藉由聲光動(dòng)畫(huà)可以吸引更多的人注意。 你的部屬中一定有人不支持你的行動(dòng)，沒(méi)關(guān)系，這是必然現(xiàn)象，你無(wú)法要求每個(gè)人認(rèn)知都一致。 32種增員障礙大突破 34 即使他還是兼職，但這些活動(dòng)帶來(lái)的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)仍然讓他的技能增加，投入度擴(kuò)張。以輕松無(wú)憂的心情去發(fā)揮，更易達(dá)到成功。 品質(zhì)：我們必須明確地知道，要在市場(chǎng)長(zhǎng)保勝算，品質(zhì)永遠(yuǎn)是最重要的事。因此，有幾個(gè)目標(biāo)需明確介定： 32種增員障礙大突破 28 年收入：收入包括展業(yè)收入，續(xù)年度保費(fèi)收入，組織管理津貼及各項(xiàng)資金等。 如何邀請(qǐng)他們從事保險(xiǎn)？ 32種增員障礙大突破 25 對(duì)于主管，不論以往他照顧你或討厭你，你都應(yīng)該去向他道謝，敘述他給你的影響，告訴他，如今你從事保險(xiǎn)，仍以他昔日教導(dǎo)為準(zhǔn)則，所以在你稍有成就時(shí)，想到應(yīng)反哺回報(bào)，如此，你們會(huì)認(rèn)真思考的。但增員就不同了，一經(jīng)穩(wěn)定或擁有幾個(gè)有力人士，則收益長(zhǎng)年不斷。 “ 進(jìn)入保險(xiǎn)界，主管通常先讓新人學(xué)習(xí)推銷(xiāo)技巧，讓新人以定著為要，所以這段期間新人增員的觀念不強(qiáng)；可是新人卻會(huì)因看到主管輔導(dǎo)不易，失敗率高，而心生畏懼，對(duì)于增員敬而遠(yuǎn)之，這種心態(tài)甚至陪著他一路長(zhǎng)大。以創(chuàng)意和想象去嘗試和作為，保險(xiǎn)事業(yè)最為可貴的就是你有多大抱負(fù)就可做多少事，你有多少智慧與能力就可創(chuàng)造多大空間。 要做好增員，可以從以下幾人精神層面來(lái)看： 弘法利生：做保險(xiǎn)是弘法，弘的是造福人群的世間大法。 德國(guó)慕尼黑有座博物館做了個(gè)試驗(yàn)：將一平方公尺的光線集中在一點(diǎn)上，用再精密的測(cè)量工具都無(wú)法測(cè)出這光線到底有多強(qiáng)。 廣告：看了廣告而來(lái)的，可能受廣告所吸引，但也可能是臨時(shí)起意。 另外厭倦了正常上下班的人、受公司派系傾軋的失意者、準(zhǔn)備退休的主管，都是相當(dāng)好的人選。 32種增員障礙大突破 10 從經(jīng)濟(jì)因素方面來(lái)分析 想一夕致富，白手起家的人是增員的好對(duì)象。杰出者的特質(zhì)必然與眾不同并特別鮮明。 萬(wàn)一網(wǎng)制作 收集整 理，未 經(jīng)授權(quán) 請(qǐng)勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者必究 32種增員障礙大突破 6 被增員者親自來(lái)到公司，公司氣氛的好壞、同仁的相處如何？活動(dòng)的品質(zhì)好不好？同仁的素質(zhì)高不高？進(jìn)入單位是否正確可行？公司的經(jīng)營(yíng)是否正派？主管是否真心在維護(hù)保險(xiǎn)理念 …… 他一進(jìn)門(mén)便明了。羊帶獅，獅亦羊 ” 。32種增員障礙大突破 2 1 你夠格增員嗎 ？ 有能力的主管吸引有能力的伙伴 想增員成業(yè)務(wù)好手一起打拼保險(xiǎn)事業(yè)嗎？用以下 5個(gè)條件來(lái)檢視自己： 戰(zhàn)功：跟著常打勝仗得獎(jiǎng)牌的主管不僅讓人覺(jué)得有成功的希望，更是一種驕傲。有能力的主管吸引有能力的伙伴，增員前，還是先問(wèn)自己夠不夠格。真金不怕火煉，是真的就不怕讓人懷疑與擔(dān)心 。如果我們從具有成功特質(zhì)的人中，尋求自己的千里馬，這類(lèi)人做保險(xiǎn)成功的可能性會(huì)大為提高。只要你舉些成功例子讓他心生向往，用超乎一般上班族收入的統(tǒng)計(jì)資料吸引他，就能引起他的興趣。 重點(diǎn)提示 ：鎖定增員對(duì)象之后，必須針對(duì)其個(gè)性、經(jīng)濟(jì)、背景三大因素考量，切入被增員者的內(nèi)心 . 32種增員障礙大突破 12 4 茫茫人海何為目標(biāo) 仔細(xì)篩選增員對(duì)象 依來(lái)源分兩類(lèi)： 第一類(lèi)是可控制的來(lái)源 此類(lèi)是熟識(shí)且背景可查之人，較有共識(shí)并具安全性，依類(lèi)別又可分： 本身緣故：由最緊密的家庭關(guān)系延伸，兄弟姐妹、父母、叔姨甥侄舅伯娌、同學(xué)校友、好友、袍澤等。 DM：夾報(bào)或針對(duì)特別族群廣發(fā)英雄帖，和廣告一樣，成敗都是或然率。這項(xiàng)測(cè)驗(yàn)的意義是 “ 只要力量集中，將無(wú)限偉大 ” 。心存善念，悲憫不幸。 32種增員障礙大突破 19 愿力念力：心中有愿，念念不忘，悲愿行善，化身千萬(wàn)。 ” 事實(shí)上，這種見(jiàn)解是錯(cuò)誤的。 萬(wàn)一網(wǎng)制作 收集整 理，未 經(jīng)授權(quán) 請(qǐng)勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者必究 32種增員障礙大突破 23 用這些觀念推演，增員確實(shí)不難，關(guān)鍵在于全體有共識(shí)，大家平時(shí)多打氣，互相關(guān)心，對(duì)于資歷淺者多陪同，多給予訓(xùn)練及要求。 你向他分析他的 —— 人格特質(zhì)潛力何在？ 市場(chǎng)客源在哪里？ 從哪里切入較合適？ 從事保險(xiǎn)工作可以獲得多少收益！ 32種增員障礙大突破 26 對(duì)于師長(zhǎng)，他平日對(duì)學(xué)生諄諄教誨，你可以提醒他，保險(xiǎn)是教導(dǎo)無(wú)知、啟發(fā)無(wú)明的工作，他可以化育蒼生。 收入是成就感及努力的回饋，隨著保險(xiǎn)年資的增加及行銷(xiāo)技巧的成熟，收入應(yīng)逐年增加。 32種增員障礙大突破 30 個(gè)人產(chǎn)能夠不夠高？單位產(chǎn)能是否達(dá)到市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)？繼續(xù)率多少？理賠率是多少？這些都是要斟酌和計(jì)較。 重點(diǎn)提示 ：正確的財(cái)務(wù)規(guī)劃和理財(cái)能力，是讓自己面臨壓力時(shí)能應(yīng)付自如的關(guān)鍵。 此外，要嚴(yán)格規(guī)定兼職者對(duì)報(bào)帳、理賠、客戶服務(wù)等情況必須及時(shí)響應(yīng)與通報(bào)，要求他把客戶的權(quán)益放在第一位，如不配合，要認(rèn)真考慮要不要用他。即使他不愿配合，你也請(qǐng)他勿講風(fēng)涼話。 32種增員障礙大突破 40 公司網(wǎng)站上的資料最為新穎和準(zhǔn)確，準(zhǔn)增員對(duì)象他們要的是最詳實(shí)的信息。 32種增員障礙大突破 42 13 準(zhǔn)備好吃飯家伙 接觸要有效，先從增員夾開(kāi)始 要推銷(xiāo)有效，隨時(shí)隨地隨機(jī)很重要。常把資料拿出來(lái)應(yīng)用，在適當(dāng)場(chǎng)合內(nèi)，圖片、數(shù)字的佐證效果是很大的，不用空口講白話。你已準(zhǔn)務(wù)開(kāi)始做了，從名單的擬定開(kāi)始，要怎么談都已了然在胸。 32種增員障礙大突破 47 O（ Observe 觀察）： 注意新人如何學(xué)習(xí)、如何做