【正文】 自由自在。以創(chuàng)意和想象去嘗試和作為，保險事業(yè)最為可貴的就是你有多大抱負就可做多少事，你有多少智慧與能力就可創(chuàng)造多大空間。 32種增員障礙大突破 19 愿力念力：心中有愿，念念不忘，悲愿行善，化身千萬。 抱著尋求英才共同造福社會的目標去增員。上天自然不負苦心人，念力遲早會實現(xiàn)。 重點提示 ：良好的增員心態(tài) —— 心存善念、勇于付出、積極自信、懂得珍惜、抱負遠大、提攜英才。 32種增員障礙大突破 20 7 打敗內(nèi)心恐懼 創(chuàng)造成功機率 一位老伯隨著旅行團到美國玩，回來逢人便說： “ 美國的小孩子真是太聰明了！ ” 別人問他何故，他說： “ 美國小孩子那么小就會講英語，真是不得了！ ” 有些人看到哪些單位人氣旺盛、成功增員的主管，便會以羨慕崇拜的口吻說： “ 他們好厲害，真是不可思議。 ” 其實不要妄自菲薄，只要有足夠的環(huán)境，你的致勝機會和任何人都一樣的 ,理由何在？ 理由何在？ 32種增員障礙大突破 21 推銷做得好的人，增員也不會差。 因為兩者的本質(zhì)都是推銷，而且增員更具有賣點。 “ 進入保險界，主管通常先讓新人學(xué)習(xí)推銷技巧，讓新人以定著為要，所以這段期間新人增員的觀念不強；可是新人卻會因看到主管輔導(dǎo)不易，失敗率高，而心生畏懼，對于增員敬而遠之，這種心態(tài)甚至陪著他一路長大。 ” 事實上，這種見解是錯誤的。以經(jīng)驗值來看，增員成功率應(yīng)高于推銷成功率。 32種增員障礙大突破 22 只不過推銷是個人事件，別人看不到，而且銷售成功的案例大多會被加以大力渲染，所以一般人較看不到失敗的一面。但增員不同，他人很容易看到失敗過程，當事人在到達成功前的挫折和困難也顯而易見。了解這些障礙后，要踏上增員成功之途就較為容易了。 還有幾個有益于心理建設(shè)的增員優(yōu)勢必須了解。推銷的收益逐年逐件遞增的，如果一停頓，利益就無法再增加。但增員就不同了，一經(jīng)穩(wěn)定或擁有幾個有力人士，則收益長年不斷。 萬一網(wǎng)制作 收集整 理，未 經(jīng)授權(quán) 請勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者必究 32種增員障礙大突破 23 用這些觀念推演，增員確實不難，關(guān)鍵在于全體有共識，大家平時多打氣，互相關(guān)心，對于資歷淺者多陪同，多給予訓(xùn)練及要求。 如此，增員的工作自然可以順利的發(fā)展。 重點提示 ：以經(jīng)驗值來看，增員成功率應(yīng)高于推銷成功率。只是在增員過程中當事人在達到成功之前的挫折和困難往往顯而易見，只要了解這些障礙，增員其實是很容易的。 32種增員障礙大突破 24 8 邀請長輩入行 保險是教導(dǎo)無知、啟發(fā)無明的工作 增員和我們有淵源、能互相信賴的人是個不錯的點子。 以前的師長子弟滿門，有潛在的市場，只要肯開口，收獲大抵不會差。 以前的主管若是個盡心盡力照顧下屬的人，下屬在他從事保險時也會盡可能投保。 如何邀請他們從事保險？ 32種增員障礙大突破 25 對于主管，不論以往他照顧你或討厭你，你都應(yīng)該去向他道謝，敘述他給你的影響，告訴他，如今你從事保險，仍以他昔日教導(dǎo)為準則，所以在你稍有成就時，想到應(yīng)反哺回報，如此，你們會認真思考的。 你向他分析他的 —— 人格特質(zhì)潛力何在？ 市場客源在哪里？ 從哪里切入較合適？ 從事保險工作可以獲得多少收益！ 32種增員障礙大突破 26 對于師長，他平日對學(xué)生諄諄教誨，你可以提醒他，保險是教導(dǎo)無知、啟發(fā)無明的工作，他可以化育蒼生。 如他們無法放下身段轉(zhuǎn)換跑道，也可勸他們利用資源，善盡社會責(zé)任。最起碼要求轉(zhuǎn)介紹客戶得到保單，只要運用恰當，相信應(yīng)該是做得到的。 重點提示 ：增員長輩前須掌握：人格特點、市場客源、入行后的定位點、入行后可能產(chǎn)生的收益。 32種增員障礙大突破 27 9 做個保險常勝將軍 嚴謹控制預(yù)算，對壓力應(yīng)付自如 從事保險工作一定要有目標。有目標，奮斗意義明確，可集中力量形成共識，獲取高業(yè)績，并縮短成功的時間。 沒目標，方向不清，大家不知為何而戰(zhàn)，奮斗意義不存在，各自為政，業(yè)績低迷，收入不振，大好時間也被浪費掉。因此，有幾個目標需明確介定： 32種增員障礙大突破 28 年收入：收入包括展業(yè)收入，續(xù)年度保費收入，組織管理津貼及各項資金等。 收入是成就感及努力的回饋，隨著保險年資的增加及行銷技巧的成熟，收入應(yīng)逐年增加。而且因應(yīng)市場行情及與同輩的成就相較，不能期許太低。 職位：目前的職位是什么？自己企盼的職位又是什么？明年度可達到的最高職位又是什么？需要多少人？多少 FYP？繼續(xù)率是多少？這些都是需要推算和細分。 萬一網(wǎng)制作 收集整 理，未 經(jīng)授權(quán) 請勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者必究 32種增員障礙大突破 29 市場：愈是競爭愈要有市場區(qū)隔的觀念。 可以依現(xiàn)有人手去掌握開拓市場，也可以先確定目標市場再找合適的人來經(jīng)營。 有些商品必須由特定的人來銷售，而有些人天生只會賣某一部分的商品。在保險的開拓上，靈活的銷售機制是必要且可以掌握和創(chuàng)造的。 品質(zhì)：我們必須明確地知道，要在市場長保勝算，品質(zhì)永遠是最重要的事。 32種增員障礙大突破 30 個人產(chǎn)能夠不夠高？單位產(chǎn)能是否達到市場標準？繼續(xù)率多少？理賠率是多少？這些都是要斟酌和計較。多算多勝，少算少勝，不算不勝，聰明的主管懂得先從品質(zhì)管制著手。 預(yù)算成本：業(yè)務(wù)人員總是努力開創(chuàng)業(yè)務(wù)而往往忽略成本開支，所以總是覺得收入已不錯卻老是錢不夠用。 必要的支出如交際、交通、贈品、訓(xùn)練等應(yīng)占收入比重多少？事先評估清楚，嚴謹控制預(yù)算，這會減少保險工作的壓力，令你發(fā)揮自如。 32種增員障礙大突破 31 從事保險的人往往陷入一個盲點或被誤導(dǎo)，以為要多少錢都可以去創(chuàng)造，錢要用光才會盡力去賺。 保險人應(yīng)該力求簡樸，不但勸人長期準備和規(guī)劃，本身更應(yīng)該節(jié)制。身邊有充裕的資金，生活無慮、年老無缺、安心、有尊嚴。以輕松無憂的心情去發(fā)揮，更易達到成功。 重點提示 ：正確的財務(wù)規(guī)劃和理財能力，是讓自己面臨壓力時能應(yīng)付自如的關(guān)鍵。 32種增員障礙大突破 32 10 兼職人員如何管理 不管兼職還是專職，心態(tài)最重要 其實不管兼職或?qū)Ｂ?，心態(tài)最重要。 即使專職但心有旁騖，每天想的是如何不勞而獲或再找個高收入的工作，那他的心態(tài)與行動不過是兼職。 有些公司不收兼職者，他們要的是全心全意的專任者，出發(fā)點沒有錯，他們只是需要易于管理的從業(yè)人員。 萬一網(wǎng)制作 收集整 理，未 經(jīng)授權(quán) 請勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者必究 32種增員障礙大突破 33 若對兼職者有一套管理規(guī)定，他也樂于接受管理，同樣會收到顯著效果，甚至?xí)钏麄冝o掉現(xiàn)有工作成為專職者。 首先是要求他們參加公司的重要活動，這些活動通常是定期或不定期的，這會考驗兼職者對他原本工作的忠誠度。 如果他排除困難參加了，在這段時間內(nèi)，他與大家生活在一起，一同檢討學(xué)習(xí)，產(chǎn)生共鳴與刺激，或許在活動結(jié)束后，他會立刻選擇結(jié)束原來白天的工作。 32種增員障礙大突破 34 即使他還是兼職，但這些活動帶來的學(xué)習(xí)機會仍然讓他的技能增加，投入度擴張。 此外，要嚴格規(guī)定兼職者對報帳、理賠、客戶服務(wù)等情況必須及時響應(yīng)與通報，要求他把客戶的權(quán)益放在第一位，如不配合，要認真考慮要不要用他。 重點提示 ：不管兼職或?qū)Ｂ?，心態(tài)最重要。 萬一網(wǎng)制作 收集整 理，未 經(jīng)授權(quán) 請勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者必究 32種增員障礙大突破 35 32種增員障礙大突破 36 11 同仁不配合怎么辦 不畏辛勞，帶動單位氣氛 你已明了增員的重要性，也打算擴大組織人力時，卻發(fā)覺同仁一副與他何干的姿態(tài)。怎么辦呢？ 先向辦公室內(nèi)的最高主管請教，提醒他，這本是他的職責(zé)，現(xiàn)在你想做，請他來配合。你可以自動請纓，擔(dān)任增員工作的前鋒軍、先頭部隊。 如果主管認同你，他也會判斷你有無擔(dān)此大任的能力，如果他覺得你不足擔(dān)負重責(zé)，他也應(yīng)有些協(xié)調(diào)性的動作。 萬一網(wǎng)制作 收集整 理，未 經(jīng)授權(quán) 請勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者必究 32種增員障礙大突破 37 如獲你是單位內(nèi)的最高主管，你更應(yīng)該將增員放在第一位，增員和推銷是不分軒輊的。 你的部屬中一定有人不支持你的行動，沒關(guān)系，這是必然現(xiàn)象，你無法要求每個人認知都一致。即使他不愿配合，你也請他勿講風(fēng)涼話。如果你的決心夠，又能持續(xù)，本來不參與的人遲早也會回心轉(zhuǎn)意。 若是反對的人太多，你的阻力太大，此時就必須借用外力的支持。 萬一網(wǎng)制作 收集整 理，未 經(jīng)授權(quán) 請勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者必究 32種增員障礙大突破 38 開個增員特訓(xùn)班、舉辦增員比賽，請專精的好手現(xiàn)身說法，用他們的實際成果去影響無心的人，也刺激大家的潛能。 人生本來就充滿困難和挫折，困難當前，更應(yīng)興致勃勃向前沖！ 重點提示 ：身為最高統(tǒng)帥，一定要有包容的胸襟、無私的奉獻。這不但會令你獲得認同，更是順利經(jīng)營的最高境界 32種增員障礙大突破 39 12 尖端科技帶著你走 數(shù)字時代來臨，調(diào)整步伐為要 已經(jīng)進入二十一世紀，這是個數(shù)字時代，科技改變了我們的一切，無人可置身事外。 我們可將增員資料夾改用手提電腦來替代，一個計算機的容量是平面工具的千百倍。而且藉由聲光動畫可以吸引更多的人注意。 32種增員障礙大突破 40 公司網(wǎng)站上的資料最為新穎和準確，準增員對象他們要的是最詳實的信息。 PC機連接到投影機上，辦一場動人的說明會最易引起現(xiàn)場共