【正文】 自由自在。以創(chuàng)意和想象去嘗試和作為，保險(xiǎn)事業(yè)最為可貴的就是你有多大抱負(fù)就可做多少事，你有多少智慧與能力就可創(chuàng)造多大空間。 32種增員障礙大突破 19 愿力念力：心中有愿，念念不忘，悲愿行善，化身千萬。 抱著尋求英才共同造福社會(huì)的目標(biāo)去增員。上天自然不負(fù)苦心人，念力遲早會(huì)實(shí)現(xiàn)。 重點(diǎn)提示 ：良好的增員心態(tài) —— 心存善念、勇于付出、積極自信、懂得珍惜、抱負(fù)遠(yuǎn)大、提攜英才。 32種增員障礙大突破 20 7 打敗內(nèi)心恐懼 創(chuàng)造成功機(jī)率 一位老伯隨著旅行團(tuán)到美國玩，回來逢人便說： “ 美國的小孩子真是太聰明了！ ” 別人問他何故，他說： “ 美國小孩子那么小就會(huì)講英語，真是不得了！ ” 有些人看到哪些單位人氣旺盛、成功增員的主管，便會(huì)以羨慕崇拜的口吻說： “ 他們好厲害，真是不可思議。 ” 其實(shí)不要妄自菲薄，只要有足夠的環(huán)境，你的致勝機(jī)會(huì)和任何人都一樣的 ,理由何在？ 理由何在？ 32種增員障礙大突破 21 推銷做得好的人，增員也不會(huì)差。 因?yàn)閮烧叩谋举|(zhì)都是推銷，而且增員更具有賣點(diǎn)。 “ 進(jìn)入保險(xiǎn)界，主管通常先讓新人學(xué)習(xí)推銷技巧，讓新人以定著為要，所以這段期間新人增員的觀念不強(qiáng)；可是新人卻會(huì)因看到主管輔導(dǎo)不易，失敗率高，而心生畏懼，對(duì)于增員敬而遠(yuǎn)之，這種心態(tài)甚至陪著他一路長大。 ” 事實(shí)上，這種見解是錯(cuò)誤的。以經(jīng)驗(yàn)值來看，增員成功率應(yīng)高于推銷成功率。 32種增員障礙大突破 22 只不過推銷是個(gè)人事件，別人看不到，而且銷售成功的案例大多會(huì)被加以大力渲染，所以一般人較看不到失敗的一面。但增員不同，他人很容易看到失敗過程，當(dāng)事人在到達(dá)成功前的挫折和困難也顯而易見。了解這些障礙后，要踏上增員成功之途就較為容易了。 還有幾個(gè)有益于心理建設(shè)的增員優(yōu)勢必須了解。推銷的收益逐年逐件遞增的，如果一停頓，利益就無法再增加。但增員就不同了，一經(jīng)穩(wěn)定或擁有幾個(gè)有力人士，則收益長年不斷。 萬一網(wǎng)制作 收集整 理，未 經(jīng)授權(quán) 請勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者必究 32種增員障礙大突破 23 用這些觀念推演，增員確實(shí)不難，關(guān)鍵在于全體有共識(shí)，大家平時(shí)多打氣，互相關(guān)心，對(duì)于資歷淺者多陪同，多給予訓(xùn)練及要求。 如此，增員的工作自然可以順利的發(fā)展。 重點(diǎn)提示 ：以經(jīng)驗(yàn)值來看，增員成功率應(yīng)高于推銷成功率。只是在增員過程中當(dāng)事人在達(dá)到成功之前的挫折和困難往往顯而易見，只要了解這些障礙，增員其實(shí)是很容易的。 32種增員障礙大突破 24 8 邀請長輩入行 保險(xiǎn)是教導(dǎo)無知、啟發(fā)無明的工作 增員和我們有淵源、能互相信賴的人是個(gè)不錯(cuò)的點(diǎn)子。 以前的師長子弟滿門，有潛在的市場，只要肯開口，收獲大抵不會(huì)差。 以前的主管若是個(gè)盡心盡力照顧下屬的人，下屬在他從事保險(xiǎn)時(shí)也會(huì)盡可能投保。 如何邀請他們從事保險(xiǎn)？ 32種增員障礙大突破 25 對(duì)于主管，不論以往他照顧你或討厭你，你都應(yīng)該去向他道謝，敘述他給你的影響，告訴他，如今你從事保險(xiǎn)，仍以他昔日教導(dǎo)為準(zhǔn)則，所以在你稍有成就時(shí)，想到應(yīng)反哺回報(bào)，如此，你們會(huì)認(rèn)真思考的。 你向他分析他的 —— 人格特質(zhì)潛力何在？ 市場客源在哪里？ 從哪里切入較合適？ 從事保險(xiǎn)工作可以獲得多少收益！ 32種增員障礙大突破 26 對(duì)于師長，他平日對(duì)學(xué)生諄諄教誨，你可以提醒他，保險(xiǎn)是教導(dǎo)無知、啟發(fā)無明的工作，他可以化育蒼生。 如他們無法放下身段轉(zhuǎn)換跑道，也可勸他們利用資源，善盡社會(huì)責(zé)任。最起碼要求轉(zhuǎn)介紹客戶得到保單，只要運(yùn)用恰當(dāng)，相信應(yīng)該是做得到的。 重點(diǎn)提示 ：增員長輩前須掌握：人格特點(diǎn)、市場客源、入行后的定位點(diǎn)、入行后可能產(chǎn)生的收益。 32種增員障礙大突破 27 9 做個(gè)保險(xiǎn)常勝將軍 嚴(yán)謹(jǐn)控制預(yù)算，對(duì)壓力應(yīng)付自如 從事保險(xiǎn)工作一定要有目標(biāo)。有目標(biāo)，奮斗意義明確，可集中力量形成共識(shí)，獲取高業(yè)績，并縮短成功的時(shí)間。 沒目標(biāo)，方向不清，大家不知為何而戰(zhàn)，奮斗意義不存在，各自為政，業(yè)績低迷，收入不振，大好時(shí)間也被浪費(fèi)掉。因此，有幾個(gè)目標(biāo)需明確介定： 32種增員障礙大突破 28 年收入：收入包括展業(yè)收入，續(xù)年度保費(fèi)收入，組織管理津貼及各項(xiàng)資金等。 收入是成就感及努力的回饋，隨著保險(xiǎn)年資的增加及行銷技巧的成熟，收入應(yīng)逐年增加。而且因應(yīng)市場行情及與同輩的成就相較，不能期許太低。 職位：目前的職位是什么？自己企盼的職位又是什么？明年度可達(dá)到的最高職位又是什么？需要多少人？多少 FYP？繼續(xù)率是多少？這些都是需要推算和細(xì)分。 萬一網(wǎng)制作 收集整 理，未 經(jīng)授權(quán) 請勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者必究 32種增員障礙大突破 29 市場：愈是競爭愈要有市場區(qū)隔的觀念。 可以依現(xiàn)有人手去掌握開拓市場，也可以先確定目標(biāo)市場再找合適的人來經(jīng)營。 有些商品必須由特定的人來銷售，而有些人天生只會(huì)賣某一部分的商品。在保險(xiǎn)的開拓上，靈活的銷售機(jī)制是必要且可以掌握和創(chuàng)造的。 品質(zhì)：我們必須明確地知道，要在市場長保勝算，品質(zhì)永遠(yuǎn)是最重要的事。 32種增員障礙大突破 30 個(gè)人產(chǎn)能夠不夠高？單位產(chǎn)能是否達(dá)到市場標(biāo)準(zhǔn)？繼續(xù)率多少？理賠率是多少？這些都是要斟酌和計(jì)較。多算多勝，少算少勝，不算不勝，聰明的主管懂得先從品質(zhì)管制著手。 預(yù)算成本：業(yè)務(wù)人員總是努力開創(chuàng)業(yè)務(wù)而往往忽略成本開支，所以總是覺得收入已不錯(cuò)卻老是錢不夠用。 必要的支出如交際、交通、贈(zèng)品、訓(xùn)練等應(yīng)占收入比重多少？事先評(píng)估清楚，嚴(yán)謹(jǐn)控制預(yù)算，這會(huì)減少保險(xiǎn)工作的壓力，令你發(fā)揮自如。 32種增員障礙大突破 31 從事保險(xiǎn)的人往往陷入一個(gè)盲點(diǎn)或被誤導(dǎo)，以為要多少錢都可以去創(chuàng)造，錢要用光才會(huì)盡力去賺。 保險(xiǎn)人應(yīng)該力求簡樸，不但勸人長期準(zhǔn)備和規(guī)劃，本身更應(yīng)該節(jié)制。身邊有充裕的資金，生活無慮、年老無缺、安心、有尊嚴(yán)。以輕松無憂的心情去發(fā)揮，更易達(dá)到成功。 重點(diǎn)提示 ：正確的財(cái)務(wù)規(guī)劃和理財(cái)能力，是讓自己面臨壓力時(shí)能應(yīng)付自如的關(guān)鍵。 32種增員障礙大突破 32 10 兼職人員如何管理 不管兼職還是專職，心態(tài)最重要 其實(shí)不管兼職或?qū)Ｂ?，心態(tài)最重要。 即使專職但心有旁騖，每天想的是如何不勞而獲或再找個(gè)高收入的工作，那他的心態(tài)與行動(dòng)不過是兼職。 有些公司不收兼職者，他們要的是全心全意的專任者，出發(fā)點(diǎn)沒有錯(cuò)，他們只是需要易于管理的從業(yè)人員。 萬一網(wǎng)制作 收集整 理，未 經(jīng)授權(quán) 請勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者必究 32種增員障礙大突破 33 若對(duì)兼職者有一套管理規(guī)定，他也樂于接受管理，同樣會(huì)收到顯著效果，甚至?xí)钏麄冝o掉現(xiàn)有工作成為專職者。 首先是要求他們參加公司的重要活動(dòng)，這些活動(dòng)通常是定期或不定期的，這會(huì)考驗(yàn)兼職者對(duì)他原本工作的忠誠度。 如果他排除困難參加了，在這段時(shí)間內(nèi)，他與大家生活在一起，一同檢討學(xué)習(xí)，產(chǎn)生共鳴與刺激，或許在活動(dòng)結(jié)束后，他會(huì)立刻選擇結(jié)束原來白天的工作。 32種增員障礙大突破 34 即使他還是兼職，但這些活動(dòng)帶來的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)仍然讓他的技能增加，投入度擴(kuò)張。 此外，要嚴(yán)格規(guī)定兼職者對(duì)報(bào)帳、理賠、客戶服務(wù)等情況必須及時(shí)響應(yīng)與通報(bào)，要求他把客戶的權(quán)益放在第一位，如不配合，要認(rèn)真考慮要不要用他。 重點(diǎn)提示 ：不管兼職或?qū)Ｂ殻膽B(tài)最重要。 萬一網(wǎng)制作 收集整 理，未 經(jīng)授權(quán) 請勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者必究 32種增員障礙大突破 35 32種增員障礙大突破 36 11 同仁不配合怎么辦 不畏辛勞，帶動(dòng)單位氣氛 你已明了增員的重要性，也打算擴(kuò)大組織人力時(shí)，卻發(fā)覺同仁一副與他何干的姿態(tài)。怎么辦呢？ 先向辦公室內(nèi)的最高主管請教，提醒他，這本是他的職責(zé)，現(xiàn)在你想做，請他來配合。你可以自動(dòng)請纓，擔(dān)任增員工作的前鋒軍、先頭部隊(duì)。 如果主管認(rèn)同你，他也會(huì)判斷你有無擔(dān)此大任的能力，如果他覺得你不足擔(dān)負(fù)重責(zé)，他也應(yīng)有些協(xié)調(diào)性的動(dòng)作。 萬一網(wǎng)制作 收集整 理，未 經(jīng)授權(quán) 請勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者必究 32種增員障礙大突破 37 如獲你是單位內(nèi)的最高主管，你更應(yīng)該將增員放在第一位，增員和推銷是不分軒輊的。 你的部屬中一定有人不支持你的行動(dòng)，沒關(guān)系，這是必然現(xiàn)象，你無法要求每個(gè)人認(rèn)知都一致。即使他不愿配合，你也請他勿講風(fēng)涼話。如果你的決心夠，又能持續(xù)，本來不參與的人遲早也會(huì)回心轉(zhuǎn)意。 若是反對(duì)的人太多，你的阻力太大，此時(shí)就必須借用外力的支持。 萬一網(wǎng)制作 收集整 理，未 經(jīng)授權(quán) 請勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者必究 32種增員障礙大突破 38 開個(gè)增員特訓(xùn)班、舉辦增員比賽，請專精的好手現(xiàn)身說法，用他們的實(shí)際成果去影響無心的人，也刺激大家的潛能。 人生本來就充滿困難和挫折，困難當(dāng)前，更應(yīng)興致勃勃向前沖！ 重點(diǎn)提示 ：身為最高統(tǒng)帥，一定要有包容的胸襟、無私的奉獻(xiàn)。這不但會(huì)令你獲得認(rèn)同，更是順利經(jīng)營的最高境界 32種增員障礙大突破 39 12 尖端科技帶著你走 數(shù)字時(shí)代來臨，調(diào)整步伐為要 已經(jīng)進(jìn)入二十一世紀(jì)，這是個(gè)數(shù)字時(shí)代，科技改變了我們的一切，無人可置身事外。 我們可將增員資料夾改用手提電腦來替代，一個(gè)計(jì)算機(jī)的容量是平面工具的千百倍。而且藉由聲光動(dòng)畫可以吸引更多的人注意。 32種增員障礙大突破 40 公司網(wǎng)站上的資料最為新穎和準(zhǔn)確，準(zhǔn)增員對(duì)象他們要的是最詳實(shí)的信息。 PC機(jī)連接到投影機(jī)上，辦一場動(dòng)人的說明會(huì)最易引起現(xiàn)場共