【正文】 ，最重要的是注意新人的心性是否穩(wěn)定，他有無按正道而行。具體而言，你可以從以下幾個原則引導新人來正確看待保險事業(yè) —— What：保險事業(yè)是什么？ 公司是什么背景、投入的時機對不對、工作伙伴能不能共事，你要從大環(huán)境分析下來，以數(shù)字佐證，分析現(xiàn)況。 萬一網(wǎng)制作 收集整 理，未 經(jīng)授權(quán) 請勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者必究 32種增員障礙大突破 51 Vision：他可以創(chuàng)造什么樣的未來 公司的前景、保險的未來、他個人目標如何和趨勢結(jié)合。若真能如此，你就已掌握贏的先機。 重點提示 ：杰出的人不喜歡空口說白話，他們會分析你所提到的事情是否正確。對于比他資深的你，他需要盡力學習并勇于檢討，對市場也要敏銳的去學習和判斷。 準增員對象有多少資源和關(guān)系。 在單位的活動里，你也可以將希望引進的人帶來參加，如進修會、夜間周會、登山野營、旅游球賽等。 32種增員障礙大突破 62 有理想抱負的年青人。 1面臨財務危機，盼望重振雄風之人。 32種增員障礙大突破 65 不用拐彎抹角，直截了當?shù)叵蛩砻饕馑肌? 32種增員障礙大突破 67 暫且不論這收入能堅持幾年和能否持續(xù)成長；在達成的四十萬當中，續(xù)年度服務費和各項獎勵大約要占十萬，其它三十萬全部都要靠新年度傭金（ FYC）來取得。 這兩個不同的發(fā)展路線至此，雖然開始收入差不多，但往后卻是大不相同。 重視團隊經(jīng)營的，人力成長與業(yè)績節(jié)節(jié)上升，市場占有率可觀，業(yè)務同仁因受不同文化的刺激而顯得人氣沸騰。要是他麻木不仁，不愿支持呢？靠自己！ 32種增員障礙大突破 74 好的主管支持我，讓我得到配合以利成長，不好的主管可以刺激我，讓我知道自力更生的重要性。 首先新舊文化能否相融、公平性如何兼顧、來的人是否能用、都是經(jīng)營者必須仔細考量的。我們先理出幾個頭緒來：一是成功的單位是怎么帶人的。接著看看公司有什么現(xiàn)成的資源和輔導工具。一個單位若只是幾個人在活動，業(yè)績也靠他們在扛，保證人事問題層出不窮，沒多久，單位就缺乏刺激，少了活力。他找進來的這些人，可以委托主管照顧。 萬一網(wǎng)制作 收集整 理，未 經(jīng)授權(quán) 請勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者必究 32種增員障礙大突破 83 28 人員素質(zhì)低 找些形與質(zhì)相同的人吧！ 有些增員的盲點必須弄清楚，否則忙了老半天，得來的卻是一陣陣的打擊。有什么工具能協(xié)助你達成使命？包括性向調(diào)查表、各式報表工具，你能掌握妥當嗎？ 萬一網(wǎng)制作 收集整 理，未 經(jīng)授權(quán) 請勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者必究 32種增員障礙大突破 86 習慣：既然已決定要把組織工作做好，你就不能一曝十寒，給自己很多中斷的借口。主管必須明確地知道與宣誓，增員行動是全體每天的工作，讓全體同仁都明了增員的必要性和重要性，若能做到每天提示和檢討，則組織工作會更有效率。 目標評估。同樣地，增員了新人，有沒有一套標準且有效的培養(yǎng)方法，還是任由他自生自滅？這都有賴于執(zhí)行者的決心與毅力。不必反駁，但要順勢引導。所謂 “ 成功吸引成功，偉大容納偉大 ” ，要有志之士加盟，首先自己要成為一個成功者再說。 最重要的是你自己的耐力和能力要夠。 萬一網(wǎng)制作 收集整 理，未 經(jīng)授權(quán) 請勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者必究 32種增員障礙大突破 92 但成功的業(yè)務人員也是感性的人，不要去打壓他的主觀想法，這只會徒增沖突，制造反感而已。 好的種籽會擴散、會再生，先把好品質(zhì)關(guān)再說。 自我突破。 32種增員障礙大突破 87 30 我沒有增員的習慣 不畫地為牢，勇于嘗試 建立良好的增員習慣是重要、必備的事。 重點提示 ：增員的盲點必須弄清楚 —— 型與感覺是否相近？財務狀況是否清楚？家庭及婚姻狀況如何？ 32種增員障礙大突破 85 29 增員成功的因素 增員真有這么難嗎？ 常有業(yè)務員抱怨增員工作不好做，增員真有這么難嗎？要把增員工作做好有一些注意事項。再說，具備了組織班底后，當他晉升主管時，他的單位較為健全、穩(wěn)定，經(jīng)營壓力也會減低，對于長期經(jīng)營有莫大的功效。及早讓新人知道增員與推銷是一樣重要的事，提早建立發(fā)展組織的意愿。所以一定要有新的活水進來繁榮職場，創(chuàng)造新的生命力。 32種增員障礙大突破 78 但學別人的東西不能只看表面，要從根本去思考，他們?yōu)槭裁催@么做；那樣做又為什么大家能配合和有效。 重點提示 ：不要去理會非正統(tǒng)的做法，堅持信念才是正途。但初期建立業(yè)務部隊時，若都由沒經(jīng)驗的人開始訓練，可能要花很多時間和金錢，所以找些有經(jīng)驗的人來做種子是無可厚非的事情。如果負責該處成敗的處經(jīng)理熱心不足，不能帶動同仁有旺盛的企圖心和戰(zhàn)斗力，對身處其中的同仁是不公平的。但保險之路是長程馬拉松的賽跑，一開始的沖刺不代表最后的勝利。 若他們和你的互動關(guān)系良好，共識清楚，大家照著每年增加三個干部的模式走，三年后體系可達四十幾個干部，業(yè)績量每月最少應有五十萬。 萬一網(wǎng)制作 收集整 理，未 經(jīng)授權(quán) 請勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者必究 32種增員障礙大突破 66 21 孤軍奮戰(zhàn)太辛苦 保險其實可以做得很優(yōu)雅、有氣質(zhì) 從事保險工作，誰不想要收入高？可是想要收入高，又怕太辛苦、太有壓力，是不是有什么方法能夠輕輕松松，不必做得太辛苦呢？ 做保險其實可以做得很優(yōu)雅、有氣質(zhì)，且還能讓新人及基層主管起而效法，勤加學習。他也希望，你能成為他忠實的守望者和朋友。 1有雄心壯志，愿轉(zhuǎn)換跑道開拓人生新契機的人。 缺錢的人，收入不足養(yǎng)家，需要更多的錢培養(yǎng)下一代，需要購置房產(chǎn)，或需要過自己喜歡的生活。 公司還有晉升儀式和公益活動等，業(yè)務同仁可以搭便車找同質(zhì)化的人來參與，可收到很好的影響功效。 增員是百年事業(yè)，你必須用最嚴謹小心態(tài)度去處理。當你也想快速增加業(yè)績時，借力使力是個好方法。 萬一網(wǎng)制作 收集整 理，未 經(jīng)授權(quán) 請勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者必究 32種增員障礙大突破 55 他四處奔波，為了讓公司業(yè)務不停頓，他要應酬，每天生張熟李。 重點提示 ：保險事業(yè) 4MLV原則 —— WHAT 保險事業(yè)是什么？ WANT 想要什么？ WHERE 從哪里著手？ VISION 創(chuàng)造未來遠景 WHEN 需要多少時間達成愿望？ 32種增員障礙大突破 53 16 抓住杰出者的目光 以關(guān)心的角度讓他自省及深思 如果能找到杰出人士來共創(chuàng)保險之路該是多么美好。 包括如何規(guī)劃、如何定計劃、如何走出第一步、如何開口、如何檢討。 重點提示 ：擁有能力即擁有財富，增員亦若是。可以在公司內(nèi)檢討分析，也可以在陪同的過程中實地運作，讓新人看到主管的實力，也讓他自己比較和學習。換言之，就是擁有了能力即擁有了財富。而個人的成績包括得獎記錄、照片、客戶來往信函、投保記錄、理賠記錄，收入的扣繳憑單等。 還有很多很多的信息化方法會隨科技力量的變革而出現(xiàn)，我們應該趕緊跟上時代前進節(jié)奏，加速調(diào)整自身步伐。 我們可將增員資料夾改用手提電腦來替代，一個計算機的容量是平面工具的千百倍。 萬一網(wǎng)制作 收集整 理，未 經(jīng)授權(quán) 請勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者必究 32種增員障礙大突破 37 如獲你是單位內(nèi)的最高主管，你更應該將增員放在第一位，增員和推銷是不分軒輊的。 如果他排除困難參加了，在這段時間內(nèi)，他與大家生活在一起，一同檢討學習，產(chǎn)生共鳴與刺激，或許在活動結(jié)束后，他會立刻選擇結(jié)束原來白天的工作。身邊有充裕的資金，生活無慮、年老無缺、安心、有尊嚴。在保險的開拓上，靈活的銷售機制是必要且可以掌握和創(chuàng)造的。 沒目標，方向不清，大家不知為何而戰(zhàn)，奮斗意義不存在，各自為政，業(yè)績低迷，收入不振，大好時間也被浪費掉。 以前的主管若是個盡心盡力照顧下屬的人，下屬在他從事保險時也會盡可能投保。推銷的收益逐年逐件遞增的，如果一停頓，利益就無法再增加。 因為兩者的本質(zhì)都是推銷，而且增員更具有賣點。 自由自在：心無牽掛、自由自在。因利結(jié)合，將因利害而分手，以義而相聚，會因義氣長相廝守。目標要單純化、數(shù)據(jù)化，不要迷迷糊糊，隨緣而行。 第二類是不可控制的來源 這類人士通常較為陌生，須用心評估了解，切不可碰到有人自投羅網(wǎng)就暗自欣喜，說不定是苦頭的開始哩！ 32種增員障礙大突破 14 直接上門：莫名其妙自行推薦而來，或許是有心人，但也可能是走投無路或別有居心，不可不小心，以免賠了夫人又折兵，此類例子已有多起。 家庭主婦更是增員的好對象，目前有許多家庭主婦是做保險成功的典范。從事保險工作活動多，能夠表現(xiàn)的機會頻繁，正是他發(fā)揮專長的所在，更能滿足他的表現(xiàn)欲。 32種增員障礙大突破 8 3 找出你的千里馬 誰容易被增員 能夠從事保險銷售工作的人，一定有些特殊的人格特質(zhì)，他才能將銷售工作演繹成功。餐廳的菜好不好吃，吃了便知道；車子好不好用，自己進入車內(nèi)瞧瞧，了解車廂是否寬敞、零件是否輕巧精致，然后再試開一下，在風馳電掣下，就能明了汽車商的所言是否屬實。 “ 獅帶羊，羊亦獅。 戰(zhàn)力：戰(zhàn)力就是陣容、實力。 重點提示 ：增員者須具備的條件是 — 業(yè)績彪炳、德才兼?zhèn)?、?jīng)營有方、氣勢磅礴。 害怕：個性不合無法適應、關(guān)系不足無法發(fā)揮、環(huán)境不對有志難伸、家人反對心力交瘁。 從個性面來看 個性感性的人是蠻好的增員對象，因為這種人不易拒絕別人的懇求，若以感性訴求讓他投入