【正文】 ，最重要的是注意新人的心性是否穩(wěn)定，他有無按正道而行。具體而言，你可以從以下幾個(gè)原則引導(dǎo)新人來正確看待保險(xiǎn)事業(yè) —— What：保險(xiǎn)事業(yè)是什么？ 公司是什么背景、投入的時(shí)機(jī)對(duì)不對(duì)、工作伙伴能不能共事，你要從大環(huán)境分析下來，以數(shù)字佐證，分析現(xiàn)況。 萬一網(wǎng)制作 收集整 理，未 經(jīng)授權(quán) 請(qǐng)勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者必究 32種增員障礙大突破 51 Vision：他可以創(chuàng)造什么樣的未來 公司的前景、保險(xiǎn)的未來、他個(gè)人目標(biāo)如何和趨勢(shì)結(jié)合。若真能如此，你就已掌握贏的先機(jī)。 重點(diǎn)提示 ：杰出的人不喜歡空口說白話，他們會(huì)分析你所提到的事情是否正確。對(duì)于比他資深的你，他需要盡力學(xué)習(xí)并勇于檢討，對(duì)市場(chǎng)也要敏銳的去學(xué)習(xí)和判斷。 準(zhǔn)增員對(duì)象有多少資源和關(guān)系。 在單位的活動(dòng)里，你也可以將希望引進(jìn)的人帶來參加，如進(jìn)修會(huì)、夜間周會(huì)、登山野營(yíng)、旅游球賽等。 32種增員障礙大突破 62 有理想抱負(fù)的年青人。 1面臨財(cái)務(wù)危機(jī)，盼望重振雄風(fēng)之人。 32種增員障礙大突破 65 不用拐彎抹角，直截了當(dāng)?shù)叵蛩砻饕馑肌? 32種增員障礙大突破 67 暫且不論這收入能堅(jiān)持幾年和能否持續(xù)成長(zhǎng)；在達(dá)成的四十萬當(dāng)中，續(xù)年度服務(wù)費(fèi)和各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)大約要占十萬，其它三十萬全部都要靠新年度傭金（ FYC）來取得。 這兩個(gè)不同的發(fā)展路線至此，雖然開始收入差不多，但往后卻是大不相同。 重視團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)的，人力成長(zhǎng)與業(yè)績(jī)節(jié)節(jié)上升，市場(chǎng)占有率可觀，業(yè)務(wù)同仁因受不同文化的刺激而顯得人氣沸騰。要是他麻木不仁，不愿支持呢？靠自己！ 32種增員障礙大突破 74 好的主管支持我，讓我得到配合以利成長(zhǎng)，不好的主管可以刺激我，讓我知道自力更生的重要性。 首先新舊文化能否相融、公平性如何兼顧、來的人是否能用、都是經(jīng)營(yíng)者必須仔細(xì)考量的。我們先理出幾個(gè)頭緒來：一是成功的單位是怎么帶人的。接著看看公司有什么現(xiàn)成的資源和輔導(dǎo)工具。一個(gè)單位若只是幾個(gè)人在活動(dòng)，業(yè)績(jī)也靠他們?cè)诳?，保證人事問題層出不窮，沒多久，單位就缺乏刺激，少了活力。他找進(jìn)來的這些人，可以委托主管照顧。 萬一網(wǎng)制作 收集整 理，未 經(jīng)授權(quán) 請(qǐng)勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者必究 32種增員障礙大突破 83 28 人員素質(zhì)低 找些形與質(zhì)相同的人吧！ 有些增員的盲點(diǎn)必須弄清楚，否則忙了老半天，得來的卻是一陣陣的打擊。有什么工具能協(xié)助你達(dá)成使命？包括性向調(diào)查表、各式報(bào)表工具，你能掌握妥當(dāng)嗎？ 萬一網(wǎng)制作 收集整 理，未 經(jīng)授權(quán) 請(qǐng)勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者必究 32種增員障礙大突破 86 習(xí)慣：既然已決定要把組織工作做好，你就不能一曝十寒，給自己很多中斷的借口。主管必須明確地知道與宣誓，增員行動(dòng)是全體每天的工作，讓全體同仁都明了增員的必要性和重要性，若能做到每天提示和檢討，則組織工作會(huì)更有效率。 目標(biāo)評(píng)估。同樣地，增員了新人，有沒有一套標(biāo)準(zhǔn)且有效的培養(yǎng)方法，還是任由他自生自滅？這都有賴于執(zhí)行者的決心與毅力。不必反駁，但要順勢(shì)引導(dǎo)。所謂 “ 成功吸引成功，偉大容納偉大 ” ，要有志之士加盟，首先自己要成為一個(gè)成功者再說。 最重要的是你自己的耐力和能力要夠。 萬一網(wǎng)制作 收集整 理，未 經(jīng)授權(quán) 請(qǐng)勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者必究 32種增員障礙大突破 92 但成功的業(yè)務(wù)人員也是感性的人，不要去打壓他的主觀想法，這只會(huì)徒增沖突，制造反感而已。 好的種籽會(huì)擴(kuò)散、會(huì)再生，先把好品質(zhì)關(guān)再說。 自我突破。 32種增員障礙大突破 87 30 我沒有增員的習(xí)慣 不畫地為牢，勇于嘗試 建立良好的增員習(xí)慣是重要、必備的事。 重點(diǎn)提示 ：增員的盲點(diǎn)必須弄清楚 —— 型與感覺是否相近？財(cái)務(wù)狀況是否清楚？家庭及婚姻狀況如何？ 32種增員障礙大突破 85 29 增員成功的因素 增員真有這么難嗎？ 常有業(yè)務(wù)員抱怨增員工作不好做，增員真有這么難嗎？要把增員工作做好有一些注意事項(xiàng)。再說，具備了組織班底后，當(dāng)他晉升主管時(shí)，他的單位較為健全、穩(wěn)定，經(jīng)營(yíng)壓力也會(huì)減低，對(duì)于長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)有莫大的功效。及早讓新人知道增員與推銷是一樣重要的事，提早建立發(fā)展組織的意愿。所以一定要有新的活水進(jìn)來繁榮職場(chǎng)，創(chuàng)造新的生命力。 32種增員障礙大突破 78 但學(xué)別人的東西不能只看表面，要從根本去思考，他們?yōu)槭裁催@么做；那樣做又為什么大家能配合和有效。 重點(diǎn)提示 ：不要去理會(huì)非正統(tǒng)的做法，堅(jiān)持信念才是正途。但初期建立業(yè)務(wù)部隊(duì)時(shí)，若都由沒經(jīng)驗(yàn)的人開始訓(xùn)練，可能要花很多時(shí)間和金錢，所以找些有經(jīng)驗(yàn)的人來做種子是無可厚非的事情。如果負(fù)責(zé)該處成敗的處經(jīng)理熱心不足，不能帶動(dòng)同仁有旺盛的企圖心和戰(zhàn)斗力，對(duì)身處其中的同仁是不公平的。但保險(xiǎn)之路是長(zhǎng)程馬拉松的賽跑，一開始的沖刺不代表最后的勝利。 若他們和你的互動(dòng)關(guān)系良好，共識(shí)清楚，大家照著每年增加三個(gè)干部的模式走，三年后體系可達(dá)四十幾個(gè)干部，業(yè)績(jī)量每月最少應(yīng)有五十萬。 萬一網(wǎng)制作 收集整 理，未 經(jīng)授權(quán) 請(qǐng)勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者必究 32種增員障礙大突破 66 21 孤軍奮戰(zhàn)太辛苦 保險(xiǎn)其實(shí)可以做得很優(yōu)雅、有氣質(zhì) 從事保險(xiǎn)工作，誰不想要收入高？可是想要收入高，又怕太辛苦、太有壓力，是不是有什么方法能夠輕輕松松，不必做得太辛苦呢？ 做保險(xiǎn)其實(shí)可以做得很優(yōu)雅、有氣質(zhì)，且還能讓新人及基層主管起而效法，勤加學(xué)習(xí)。他也希望，你能成為他忠實(shí)的守望者和朋友。 1有雄心壯志，愿轉(zhuǎn)換跑道開拓人生新契機(jī)的人。 缺錢的人，收入不足養(yǎng)家，需要更多的錢培養(yǎng)下一代，需要購置房產(chǎn)，或需要過自己喜歡的生活。 公司還有晉升儀式和公益活動(dòng)等，業(yè)務(wù)同仁可以搭便車找同質(zhì)化的人來參與，可收到很好的影響功效。 增員是百年事業(yè)，你必須用最嚴(yán)謹(jǐn)小心態(tài)度去處理。當(dāng)你也想快速增加業(yè)績(jī)時(shí)，借力使力是個(gè)好方法。 萬一網(wǎng)制作 收集整 理，未 經(jīng)授權(quán) 請(qǐng)勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者必究 32種增員障礙大突破 55 他四處奔波，為了讓公司業(yè)務(wù)不停頓，他要應(yīng)酬，每天生張熟李。 重點(diǎn)提示 ：保險(xiǎn)事業(yè) 4MLV原則 —— WHAT 保險(xiǎn)事業(yè)是什么？ WANT 想要什么？ WHERE 從哪里著手？ VISION 創(chuàng)造未來遠(yuǎn)景 WHEN 需要多少時(shí)間達(dá)成愿望？ 32種增員障礙大突破 53 16 抓住杰出者的目光 以關(guān)心的角度讓他自省及深思 如果能找到杰出人士來共創(chuàng)保險(xiǎn)之路該是多么美好。 包括如何規(guī)劃、如何定計(jì)劃、如何走出第一步、如何開口、如何檢討。 重點(diǎn)提示 ：擁有能力即擁有財(cái)富，增員亦若是。可以在公司內(nèi)檢討分析，也可以在陪同的過程中實(shí)地運(yùn)作，讓新人看到主管的實(shí)力，也讓他自己比較和學(xué)習(xí)。換言之，就是擁有了能力即擁有了財(cái)富。而個(gè)人的成績(jī)包括得獎(jiǎng)記錄、照片、客戶來往信函、投保記錄、理賠記錄，收入的扣繳憑單等。 還有很多很多的信息化方法會(huì)隨科技力量的變革而出現(xiàn)，我們應(yīng)該趕緊跟上時(shí)代前進(jìn)節(jié)奏，加速調(diào)整自身步伐。 我們可將增員資料夾改用手提電腦來替代，一個(gè)計(jì)算機(jī)的容量是平面工具的千百倍。 萬一網(wǎng)制作 收集整 理，未 經(jīng)授權(quán) 請(qǐng)勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者必究 32種增員障礙大突破 37 如獲你是單位內(nèi)的最高主管，你更應(yīng)該將增員放在第一位，增員和推銷是不分軒輊的。 如果他排除困難參加了，在這段時(shí)間內(nèi)，他與大家生活在一起，一同檢討學(xué)習(xí)，產(chǎn)生共鳴與刺激，或許在活動(dòng)結(jié)束后，他會(huì)立刻選擇結(jié)束原來白天的工作。身邊有充裕的資金，生活無慮、年老無缺、安心、有尊嚴(yán)。在保險(xiǎn)的開拓上，靈活的銷售機(jī)制是必要且可以掌握和創(chuàng)造的。 沒目標(biāo)，方向不清，大家不知為何而戰(zhàn)，奮斗意義不存在，各自為政，業(yè)績(jī)低迷，收入不振，大好時(shí)間也被浪費(fèi)掉。 以前的主管若是個(gè)盡心盡力照顧下屬的人，下屬在他從事保險(xiǎn)時(shí)也會(huì)盡可能投保。推銷的收益逐年逐件遞增的，如果一停頓，利益就無法再增加。 因?yàn)閮烧叩谋举|(zhì)都是推銷，而且增員更具有賣點(diǎn)。 自由自在：心無牽掛、自由自在。因利結(jié)合，將因利害而分手，以義而相聚，會(huì)因義氣長(zhǎng)相廝守。目標(biāo)要單純化、數(shù)據(jù)化，不要迷迷糊糊，隨緣而行。 第二類是不可控制的來源 這類人士通常較為陌生，須用心評(píng)估了解，切不可碰到有人自投羅網(wǎng)就暗自欣喜，說不定是苦頭的開始哩！ 32種增員障礙大突破 14 直接上門：莫名其妙自行推薦而來，或許是有心人，但也可能是走投無路或別有居心，不可不小心，以免賠了夫人又折兵，此類例子已有多起。 家庭主婦更是增員的好對(duì)象，目前有許多家庭主婦是做保險(xiǎn)成功的典范。從事保險(xiǎn)工作活動(dòng)多，能夠表現(xiàn)的機(jī)會(huì)頻繁，正是他發(fā)揮專長(zhǎng)的所在，更能滿足他的表現(xiàn)欲。 32種增員障礙大突破 8 3 找出你的千里馬 誰容易被增員 能夠從事保險(xiǎn)銷售工作的人，一定有些特殊的人格特質(zhì)，他才能將銷售工作演繹成功。餐廳的菜好不好吃，吃了便知道；車子好不好用，自己進(jìn)入車內(nèi)瞧瞧，了解車廂是否寬敞、零件是否輕巧精致，然后再試開一下，在風(fēng)馳電掣下，就能明了汽車商的所言是否屬實(shí)。 “ 獅帶羊，羊亦獅。 戰(zhàn)力：戰(zhàn)力就是陣容、實(shí)力。 重點(diǎn)提示 ：增員者須具備的條件是 — 業(yè)績(jī)彪炳、德才兼?zhèn)?、?jīng)營(yíng)有方、氣勢(shì)磅礴。 害怕：個(gè)性不合無法適應(yīng)、關(guān)系不足無法發(fā)揮、環(huán)境不對(duì)有志難伸、家人反對(duì)心力交瘁。 從個(gè)性面來看 個(gè)性感性的人是蠻好的增員對(duì)象，因?yàn)檫@種人不易拒絕別人的懇求，若以感性訴求讓他投入