【正文】 身：客戶因信任我們而買保險(xiǎn)，我們也因了解客戶的需要而協(xié)助他加入保險(xiǎn)業(yè)，雙方相知相惜，同心協(xié)力。 同仁緣故：同仁的關(guān)系人，同樣由內(nèi)到外，名單一開洋洋灑灑。這些人士的特性是：信息力輸給新一代，沖力也稍嫌不足，但是人脈豐沛且人生經(jīng)歷厚實(shí) ,使他們會(huì)審慎地尋找第二春或兼職獲利的機(jī)會(huì)。 另外還可以找到滿坑滿谷、自認(rèn)懷才不遇的人?；蛟S這種人的方向有些偏差，但因?yàn)樗矚g熱鬧，喜歡在人多的場(chǎng)合受到眾人的矚目。 從個(gè)性面來(lái)看 個(gè)性感性的人是蠻好的增員對(duì)象，因?yàn)檫@種人不易拒絕別人的懇求，若以感性訴求讓他投入可以拯救人群的事業(yè)，他會(huì)滿懷愛(ài)心的去奔跑呼吁。 32種增員障礙大突破 7 如何降低他們的疑惑，讓他們不再擔(dān)心，也不再害怕驚惶？想想看，如果我是一個(gè)對(duì)保險(xiǎn)陌生的新鮮人，我要的是什么？親愛(ài)的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)老兵，你能替他們解決疑惑，讓他們安心嗎？ 重點(diǎn)提示 ：不做保險(xiǎn)的主要心理因素是：懷疑、害怕、擔(dān)心，因此只要能破除被增員者的心理障礙，增員工作便成功在望。 害怕：個(gè)性不合無(wú)法適應(yīng)、關(guān)系不足無(wú)法發(fā)揮、環(huán)境不對(duì)有志難伸、家人反對(duì)心力交瘁。 要解除這些擔(dān)心，只有讓被增員者自己去體驗(yàn)了解。 重點(diǎn)提示 ：增員者須具備的條件是 — 業(yè)績(jī)彪炳、德才兼?zhèn)?、?jīng)營(yíng)有方、氣勢(shì)磅礴。 戰(zhàn)術(shù)：主管要懂得帶人；懂得如何調(diào)整生息、整補(bǔ)教育，如何擺出最佳陣容，推出有效的商品策略、話術(shù)；懂得如何定目標(biāo)、掌握市場(chǎng)通路，推動(dòng)每天的進(jìn)度。 戰(zhàn)力：戰(zhàn)力就是陣容、實(shí)力。擺出來(lái)的陣仗要教人動(dòng)容，顯示出來(lái)的儀態(tài)要讓人感道：這是支訓(xùn)練有素、有紀(jì)律、有韌性的部隊(duì)，也是讓新人充滿熱力和希望的團(tuán)隊(duì)。 “ 獅帶羊，羊亦獅。 萬(wàn)一網(wǎng)制作 收集整 理，未 經(jīng)授權(quán) 請(qǐng)勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者必究 32種增員障礙大突破 4 2 他們?yōu)槭裁床蛔霰ｋU(xiǎn) 破除疑懼增員并非難事 任憑你好話講盡，威脅利誘，欲增員的對(duì)象就是不為所動(dòng)，這是什么緣故呢？ 疑惑：未入門者總是疑慮：從事保險(xiǎn)工作真的可年收入百萬(wàn)元、十萬(wàn)元以上？真的是一份利人利已的事業(yè)？可以不用應(yīng)酬就做得到保險(xiǎn)嗎？大家真的一團(tuán)和氣、互相幫忙？ 拿出證據(jù)來(lái)！理賠資料可證明保險(xiǎn)是真的，薪資證明是收入的憑證，客戶的投保資料、同仁的活動(dòng)照片以及平時(shí)的訓(xùn)練資料都是眼見(jiàn)為實(shí)的佐證。餐廳的菜好不好吃，吃了便知道；車子好不好用，自己進(jìn)入車內(nèi)瞧瞧，了解車廂是否寬敞、零件是否輕巧精致，然后再試開一下，在風(fēng)馳電掣下，就能明了汽車商的所言是否屬實(shí)。不想害怕就多嘗試、多體驗(yàn)，經(jīng)驗(yàn)累積了技巧自然純熟。 32種增員障礙大突破 8 3 找出你的千里馬 誰(shuí)容易被增員 能夠從事保險(xiǎn)銷售工作的人，一定有些特殊的人格特質(zhì)，他才能將銷售工作演繹成功。 32種增員障礙大突破 9 生性浪漫不羈的人也是好的對(duì)象，他不甘朝九晚五，滿腦子自我發(fā)揮和創(chuàng)造的想法，保險(xiǎn)工作正好滿足他的需要。從事保險(xiǎn)工作活動(dòng)多，能夠表現(xiàn)的機(jī)會(huì)頻繁，正是他發(fā)揮專長(zhǎng)的所在，更能滿足他的表現(xiàn)欲。這些人或許在找機(jī)會(huì)、或許不知如何突破現(xiàn)狀，用一點(diǎn)誘因，加上推力，他們會(huì)考慮嘗試保險(xiǎn)行銷的工作。 家庭主婦更是增員的好對(duì)象，目前有許多家庭主婦是做保險(xiǎn)成功的典范。 親友推介：親友的朋友親戚或其他社交來(lái)往者 萬(wàn)一網(wǎng)制作 收集整 理，未 經(jīng)授權(quán) 請(qǐng)勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者必究 32種增員障礙大突破 13 異業(yè)介紹：不同行業(yè)之間互相供輸和介紹者，有些在該行業(yè)表現(xiàn)不佳，到保險(xiǎn)業(yè)卻令人刮目相看。 第二類是不可控制的來(lái)源 這類人士通常較為陌生，須用心評(píng)估了解，切不可碰到有人自投羅網(wǎng)就暗自欣喜，說(shuō)不定是苦頭的開始哩！ 32種增員障礙大突破 14 直接上門：莫名其妙自行推薦而來(lái)，或許是有心人，但也可能是走投無(wú)路或別有居心，不可不小心，以免賠了夫人又折兵，此類例子已有多起。 校園征才：從應(yīng)屆畢業(yè)生中廣求新血。目標(biāo)要單純化、數(shù)據(jù)化，不要迷迷糊糊，隨緣而行。 32種增員障礙大突破 16 一般而言，新人的留存率大概是一半，成功增員一人需通過(guò)與三人面談，一個(gè)面談?dòng)忠腥齻€(gè)名單。因利結(jié)合，將因利害而分手，以義而相聚，會(huì)因義氣長(zhǎng)相廝守。 32種增員障礙大突破 18 心甘情愿：積極自信、不計(jì)困難，以歡悅的心情從事困難的事。 自由自在：心無(wú)牽掛、自由自在。上天自然不負(fù)苦心人，念力遲早會(huì)實(shí)現(xiàn)。 因?yàn)閮烧叩谋举|(zhì)都是推銷，而且增員更具有賣點(diǎn)。 32種增員障礙大突破 22 只不過(guò)推銷是個(gè)人事件，別人看不到，而且銷售成功的案例大多會(huì)被加以大力渲染，所以一般人較看不到失敗的一面。推銷的收益逐年逐件遞增的，如果一停頓，利益就無(wú)法再增加。 重點(diǎn)提示 ：以經(jīng)驗(yàn)值來(lái)看，增員成功率應(yīng)高于推銷成功率。 以前的主管若是個(gè)盡心盡力照顧下屬的人，下屬在他從事保險(xiǎn)時(shí)也會(huì)盡可能投保。最起碼要求轉(zhuǎn)介紹客戶得到保單，只要運(yùn)用恰當(dāng)，相信應(yīng)該是做得到的。 沒(méi)目標(biāo)，方向不清，大家不知為何而戰(zhàn)，奮斗意義不存在，各自為政，業(yè)績(jī)低迷，收入不振，大好時(shí)間也被浪費(fèi)掉。 職位：目前的職位是什么？自己企盼的職位又是什么？明年度可達(dá)到的最高職位又是什么？需要多少人？多少 FYP？繼續(xù)率是多少？這些都是需要推算和細(xì)分。在保險(xiǎn)的開拓上，靈活的銷售機(jī)制是必要且可以掌握和創(chuàng)造的。 預(yù)算成本：業(yè)務(wù)人員總是努力開創(chuàng)業(yè)務(wù)而往往忽略成本開支，所以總是覺(jué)得收入已不錯(cuò)卻老是錢不夠用。身邊有充裕的資金，生活無(wú)慮、年老無(wú)缺、安心、有尊嚴(yán)。 即使專職但心有旁騖，每天想的是如何不勞而獲或再找個(gè)高收入的工作，那他的心態(tài)與行動(dòng)不過(guò)是兼職。 如果他排除困難參加了，在這段時(shí)間內(nèi)，他與大家生活在一起，一同檢討學(xué)習(xí)，產(chǎn)生共鳴與刺激，或許在活動(dòng)結(jié)束后，他會(huì)立刻選擇結(jié)束原來(lái)白天的工作。 萬(wàn)一網(wǎng)制作 收集整 理，未 經(jīng)授權(quán) 請(qǐng)勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者必究 32種增員障礙大突破 35 32種增員障礙大突破 36 11 同仁不配合怎么辦 不畏辛勞，帶動(dòng)單位氣氛 你已明了增員的重要性，也打算擴(kuò)大組織人力時(shí)，卻發(fā)覺(jué)同仁一副與他何干的姿態(tài)。 萬(wàn)一網(wǎng)制作 收集整 理，未 經(jīng)授權(quán) 請(qǐng)勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者必究 32種增員障礙大突破 37 如獲你是單位內(nèi)的最高主管，你更應(yīng)該將增員放在第一位，增員和推銷是不分軒輊的。 若是反對(duì)的人太多，你的阻力太大，此時(shí)就必須借用外力的支持。 我們可將增員資料夾改用手提電腦來(lái)替代，一個(gè)計(jì)算機(jī)的容量是平面工具的千百倍。 隨著網(wǎng)絡(luò)普及化，新一代謀職者大多數(shù)會(huì)上網(wǎng)搜尋工作機(jī)會(huì)。 還有很多很多的信息化方法會(huì)隨科技力量的變革而出現(xiàn)，我們應(yīng)該趕緊跟上時(shí)代前進(jìn)節(jié)奏，加速調(diào)整自身步伐。為了達(dá)到目的，工具不可少。而個(gè)人的成績(jī)包括得獎(jiǎng)記錄、照片、客戶來(lái)往信函、投保記錄、理賠記錄，收入的扣繳憑單等。 成功絕非偶然，增員要有效，先從增員夾開始。換言之，就是擁有了能力即擁有了財(cái)富。 E（ Explain 說(shuō)明）： 完整的書面資料非常重要，因?yàn)檫@些可避免失誤并顯得面面俱到，但如果沒(méi)有口頭說(shuō)明輔助是無(wú)法啟發(fā)人心的?？梢栽诠緝?nèi)檢討分析，也可以在陪同的過(guò)程中實(shí)地運(yùn)作，讓新人看到主管的實(shí)力，也讓他自己比較和學(xué)習(xí)。 S（ Supervise 輔導(dǎo)）： 絕不要忽略輔導(dǎo)的功能，不能放任新人的自生自滅，很多的步驟和作法應(yīng)給予明確的指示和要求。 重點(diǎn)提示 ：擁有能力即擁有財(cái)富，增員亦若是。 他追求什么、他的生活所需是多少、他的興趣在哪里、他的財(cái)務(wù)壓力大不大、他會(huì)不會(huì)全力以赴。 包括如何規(guī)劃、如何定計(jì)劃、如何走出第一步、如何開口、如何檢討。你必須告訴他，有多少像他一樣的年輕人，對(duì)人生充滿憧憬，且經(jīng)過(guò)保險(xiǎn)生涯的洗禮，如今已成為獨(dú)當(dāng)一面的英雄人物。 重點(diǎn)提示 ：保險(xiǎn)事業(yè) 4MLV原則 —— WHAT 保險(xiǎn)事業(yè)是什么？ WANT 想要什么？ WHERE 從哪里著手？ VISION 創(chuàng)造未來(lái)遠(yuǎn)景 WHEN 需要多少時(shí)間達(dá)成愿望？ 32種增員障礙大突破 53 16 抓住杰出者的目光 以關(guān)心的角度讓他自省及深思 如果能找到杰出人士來(lái)共創(chuàng)保險(xiǎn)之路該是多么美好。 32種增員障礙大突破 54 勇敢地和他約個(gè)時(shí)間面談 準(zhǔn)備詳細(xì)的資料和數(shù)字，杰出者不喜歡空口白話，他們會(huì)分析你說(shuō)的是否確實(shí)。 萬(wàn)一網(wǎng)制作 收集整 理，未 經(jīng)授權(quán) 請(qǐng)勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者必究 32種增員障礙大突破 55 他四處奔波，為了讓公司業(yè)務(wù)不停頓，他要應(yīng)酬，每天生張熟李。Right 找來(lái)共事的人最好能支持你的做法，和你的步驟同步，并長(zhǎng)期共事。當(dāng)你也想快速增加業(yè)績(jī)時(shí)，借力使力是個(gè)好方法。最好事先和他約法三章，該做什么事、學(xué)什么東西，如果做不來(lái)怎么辦。 增員是百年事業(yè)，你必須用最嚴(yán)謹(jǐn)小心態(tài)度去處理。 千萬(wàn)記住寧缺勿濫。 公司還有晉升儀式和公益活動(dòng)等，業(yè)務(wù)同仁可以搭便車找同質(zhì)化的人來(lái)參與，可收到很好的影響功效。 辦活動(dòng)并不一定有效，但不辦活動(dòng)絕對(duì)無(wú)效，舉辦活動(dòng)是團(tuán)隊(duì)力量顯現(xiàn)的最好機(jī)會(huì)。 缺錢的人，收入不足養(yǎng)家，需要更多的錢培養(yǎng)下一代，需要購(gòu)置房產(chǎn)，或需要過(guò)自己喜歡的生活。 有社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的中年人。 1有雄心壯志，愿轉(zhuǎn)換跑道開拓人生新契機(jī)的人。 重點(diǎn)提示 ：思考一下！在周遭有哪一類型的人是你認(rèn)為可以激發(fā)潛能、引導(dǎo)成功的人士。他也希望，你能成為他忠實(shí)的守望者和朋友。你只要向他分析，為什么你要他參加保險(xiǎn)工作。 萬(wàn)一網(wǎng)制作 收集整 理，未 經(jīng)授權(quán) 請(qǐng)勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違