【正文】 身：客戶因信任我們而買保險，我們也因了解客戶的需要而協(xié)助他加入保險業(yè)，雙方相知相惜，同心協(xié)力。 同仁緣故：同仁的關(guān)系人，同樣由內(nèi)到外，名單一開洋洋灑灑。這些人士的特性是：信息力輸給新一代，沖力也稍嫌不足，但是人脈豐沛且人生經(jīng)歷厚實 ,使他們會審慎地尋找第二春或兼職獲利的機(jī)會。 另外還可以找到滿坑滿谷、自認(rèn)懷才不遇的人。或許這種人的方向有些偏差，但因為他喜歡熱鬧，喜歡在人多的場合受到眾人的矚目。 從個性面來看 個性感性的人是蠻好的增員對象，因為這種人不易拒絕別人的懇求，若以感性訴求讓他投入可以拯救人群的事業(yè)，他會滿懷愛心的去奔跑呼吁。 32種增員障礙大突破 7 如何降低他們的疑惑，讓他們不再擔(dān)心，也不再害怕驚惶？想想看，如果我是一個對保險陌生的新鮮人，我要的是什么？親愛的壽險業(yè)務(wù)老兵，你能替他們解決疑惑，讓他們安心嗎？ 重點(diǎn)提示 ：不做保險的主要心理因素是：懷疑、害怕、擔(dān)心，因此只要能破除被增員者的心理障礙，增員工作便成功在望。 害怕：個性不合無法適應(yīng)、關(guān)系不足無法發(fā)揮、環(huán)境不對有志難伸、家人反對心力交瘁。 要解除這些擔(dān)心，只有讓被增員者自己去體驗了解。 重點(diǎn)提示 ：增員者須具備的條件是 — 業(yè)績彪炳、德才兼?zhèn)洹⒔?jīng)營有方、氣勢磅礴。 戰(zhàn)術(shù)：主管要懂得帶人；懂得如何調(diào)整生息、整補(bǔ)教育，如何擺出最佳陣容，推出有效的商品策略、話術(shù)；懂得如何定目標(biāo)、掌握市場通路，推動每天的進(jìn)度。 戰(zhàn)力：戰(zhàn)力就是陣容、實力。擺出來的陣仗要教人動容，顯示出來的儀態(tài)要讓人感道：這是支訓(xùn)練有素、有紀(jì)律、有韌性的部隊，也是讓新人充滿熱力和希望的團(tuán)隊。 “ 獅帶羊，羊亦獅。 萬一網(wǎng)制作 收集整 理，未 經(jīng)授權(quán) 請勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者必究 32種增員障礙大突破 4 2 他們?yōu)槭裁床蛔霰ｋU 破除疑懼增員并非難事 任憑你好話講盡，威脅利誘，欲增員的對象就是不為所動，這是什么緣故呢？ 疑惑：未入門者總是疑慮：從事保險工作真的可年收入百萬元、十萬元以上？真的是一份利人利已的事業(yè)？可以不用應(yīng)酬就做得到保險嗎？大家真的一團(tuán)和氣、互相幫忙？ 拿出證據(jù)來！理賠資料可證明保險是真的，薪資證明是收入的憑證，客戶的投保資料、同仁的活動照片以及平時的訓(xùn)練資料都是眼見為實的佐證。餐廳的菜好不好吃，吃了便知道；車子好不好用，自己進(jìn)入車內(nèi)瞧瞧，了解車廂是否寬敞、零件是否輕巧精致，然后再試開一下，在風(fēng)馳電掣下，就能明了汽車商的所言是否屬實。不想害怕就多嘗試、多體驗，經(jīng)驗累積了技巧自然純熟。 32種增員障礙大突破 8 3 找出你的千里馬 誰容易被增員 能夠從事保險銷售工作的人，一定有些特殊的人格特質(zhì)，他才能將銷售工作演繹成功。 32種增員障礙大突破 9 生性浪漫不羈的人也是好的對象，他不甘朝九晚五，滿腦子自我發(fā)揮和創(chuàng)造的想法，保險工作正好滿足他的需要。從事保險工作活動多，能夠表現(xiàn)的機(jī)會頻繁，正是他發(fā)揮專長的所在，更能滿足他的表現(xiàn)欲。這些人或許在找機(jī)會、或許不知如何突破現(xiàn)狀，用一點(diǎn)誘因，加上推力，他們會考慮嘗試保險行銷的工作。 家庭主婦更是增員的好對象，目前有許多家庭主婦是做保險成功的典范。 親友推介：親友的朋友親戚或其他社交來往者 萬一網(wǎng)制作 收集整 理，未 經(jīng)授權(quán) 請勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者必究 32種增員障礙大突破 13 異業(yè)介紹：不同行業(yè)之間互相供輸和介紹者，有些在該行業(yè)表現(xiàn)不佳，到保險業(yè)卻令人刮目相看。 第二類是不可控制的來源 這類人士通常較為陌生，須用心評估了解，切不可碰到有人自投羅網(wǎng)就暗自欣喜，說不定是苦頭的開始哩！ 32種增員障礙大突破 14 直接上門：莫名其妙自行推薦而來，或許是有心人，但也可能是走投無路或別有居心，不可不小心，以免賠了夫人又折兵，此類例子已有多起。 校園征才：從應(yīng)屆畢業(yè)生中廣求新血。目標(biāo)要單純化、數(shù)據(jù)化，不要迷迷糊糊，隨緣而行。 32種增員障礙大突破 16 一般而言，新人的留存率大概是一半，成功增員一人需通過與三人面談，一個面談又要有三個名單。因利結(jié)合，將因利害而分手，以義而相聚，會因義氣長相廝守。 32種增員障礙大突破 18 心甘情愿：積極自信、不計困難，以歡悅的心情從事困難的事。 自由自在：心無牽掛、自由自在。上天自然不負(fù)苦心人，念力遲早會實現(xiàn)。 因為兩者的本質(zhì)都是推銷，而且增員更具有賣點(diǎn)。 32種增員障礙大突破 22 只不過推銷是個人事件，別人看不到，而且銷售成功的案例大多會被加以大力渲染，所以一般人較看不到失敗的一面。推銷的收益逐年逐件遞增的，如果一停頓，利益就無法再增加。 重點(diǎn)提示 ：以經(jīng)驗值來看，增員成功率應(yīng)高于推銷成功率。 以前的主管若是個盡心盡力照顧下屬的人，下屬在他從事保險時也會盡可能投保。最起碼要求轉(zhuǎn)介紹客戶得到保單，只要運(yùn)用恰當(dāng)，相信應(yīng)該是做得到的。 沒目標(biāo)，方向不清，大家不知為何而戰(zhàn)，奮斗意義不存在，各自為政，業(yè)績低迷，收入不振，大好時間也被浪費(fèi)掉。 職位：目前的職位是什么？自己企盼的職位又是什么？明年度可達(dá)到的最高職位又是什么？需要多少人？多少 FYP？繼續(xù)率是多少？這些都是需要推算和細(xì)分。在保險的開拓上，靈活的銷售機(jī)制是必要且可以掌握和創(chuàng)造的。 預(yù)算成本：業(yè)務(wù)人員總是努力開創(chuàng)業(yè)務(wù)而往往忽略成本開支，所以總是覺得收入已不錯卻老是錢不夠用。身邊有充裕的資金，生活無慮、年老無缺、安心、有尊嚴(yán)。 即使專職但心有旁騖，每天想的是如何不勞而獲或再找個高收入的工作，那他的心態(tài)與行動不過是兼職。 如果他排除困難參加了，在這段時間內(nèi)，他與大家生活在一起，一同檢討學(xué)習(xí)，產(chǎn)生共鳴與刺激，或許在活動結(jié)束后，他會立刻選擇結(jié)束原來白天的工作。 萬一網(wǎng)制作 收集整 理，未 經(jīng)授權(quán) 請勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者必究 32種增員障礙大突破 35 32種增員障礙大突破 36 11 同仁不配合怎么辦 不畏辛勞，帶動單位氣氛 你已明了增員的重要性，也打算擴(kuò)大組織人力時，卻發(fā)覺同仁一副與他何干的姿態(tài)。 萬一網(wǎng)制作 收集整 理，未 經(jīng)授權(quán) 請勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者必究 32種增員障礙大突破 37 如獲你是單位內(nèi)的最高主管，你更應(yīng)該將增員放在第一位，增員和推銷是不分軒輊的。 若是反對的人太多，你的阻力太大，此時就必須借用外力的支持。 我們可將增員資料夾改用手提電腦來替代，一個計算機(jī)的容量是平面工具的千百倍。 隨著網(wǎng)絡(luò)普及化，新一代謀職者大多數(shù)會上網(wǎng)搜尋工作機(jī)會。 還有很多很多的信息化方法會隨科技力量的變革而出現(xiàn)，我們應(yīng)該趕緊跟上時代前進(jìn)節(jié)奏，加速調(diào)整自身步伐。為了達(dá)到目的，工具不可少。而個人的成績包括得獎記錄、照片、客戶來往信函、投保記錄、理賠記錄，收入的扣繳憑單等。 成功絕非偶然，增員要有效，先從增員夾開始。換言之，就是擁有了能力即擁有了財富。 E（ Explain 說明）： 完整的書面資料非常重要，因為這些可避免失誤并顯得面面俱到，但如果沒有口頭說明輔助是無法啟發(fā)人心的?？梢栽诠緝?nèi)檢討分析，也可以在陪同的過程中實地運(yùn)作，讓新人看到主管的實力，也讓他自己比較和學(xué)習(xí)。 S（ Supervise 輔導(dǎo)）： 絕不要忽略輔導(dǎo)的功能，不能放任新人的自生自滅，很多的步驟和作法應(yīng)給予明確的指示和要求。 重點(diǎn)提示 ：擁有能力即擁有財富，增員亦若是。 他追求什么、他的生活所需是多少、他的興趣在哪里、他的財務(wù)壓力大不大、他會不會全力以赴。 包括如何規(guī)劃、如何定計劃、如何走出第一步、如何開口、如何檢討。你必須告訴他，有多少像他一樣的年輕人，對人生充滿憧憬，且經(jīng)過保險生涯的洗禮，如今已成為獨(dú)當(dāng)一面的英雄人物。 重點(diǎn)提示 ：保險事業(yè) 4MLV原則 —— WHAT 保險事業(yè)是什么？ WANT 想要什么？ WHERE 從哪里著手？ VISION 創(chuàng)造未來遠(yuǎn)景 WHEN 需要多少時間達(dá)成愿望？ 32種增員障礙大突破 53 16 抓住杰出者的目光 以關(guān)心的角度讓他自省及深思 如果能找到杰出人士來共創(chuàng)保險之路該是多么美好。 32種增員障礙大突破 54 勇敢地和他約個時間面談 準(zhǔn)備詳細(xì)的資料和數(shù)字，杰出者不喜歡空口白話，他們會分析你說的是否確實。 萬一網(wǎng)制作 收集整 理，未 經(jīng)授權(quán) 請勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者必究 32種增員障礙大突破 55 他四處奔波，為了讓公司業(yè)務(wù)不停頓，他要應(yīng)酬，每天生張熟李。Right 找來共事的人最好能支持你的做法，和你的步驟同步，并長期共事。當(dāng)你也想快速增加業(yè)績時，借力使力是個好方法。最好事先和他約法三章，該做什么事、學(xué)什么東西，如果做不來怎么辦。 增員是百年事業(yè)，你必須用最嚴(yán)謹(jǐn)小心態(tài)度去處理。 千萬記住寧缺勿濫。 公司還有晉升儀式和公益活動等，業(yè)務(wù)同仁可以搭便車找同質(zhì)化的人來參與，可收到很好的影響功效。 辦活動并不一定有效，但不辦活動絕對無效，舉辦活動是團(tuán)隊力量顯現(xiàn)的最好機(jī)會。 缺錢的人，收入不足養(yǎng)家，需要更多的錢培養(yǎng)下一代，需要購置房產(chǎn)，或需要過自己喜歡的生活。 有社會經(jīng)驗的中年人。 1有雄心壯志，愿轉(zhuǎn)換跑道開拓人生新契機(jī)的人。 重點(diǎn)提示 ：思考一下！在周遭有哪一類型的人是你認(rèn)為可以激發(fā)潛能、引導(dǎo)成功的人士。他也希望，你能成為他忠實的守望者和朋友。你只要向他分析，為什么你要他參加保險工作。 萬一網(wǎng)制作 收集整 理，未 經(jīng)授權(quán) 請勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違