【正文】 可以拯救人群的事業(yè)，他會滿懷愛心的去奔跑呼吁。 另外還可以找到滿坑滿谷、自認懷才不遇的人。 同仁緣故：同仁的關(guān)系人，同樣由內(nèi)到外，名單一開洋洋灑灑。 活動吸引：因為公益活動或是被不同類型的公司活動所吸引而來者。 增員是因為事業(yè)需要，事業(yè)是由人所共同組成的，你要有階段性人員成長的概念。 慈悲喜舍：關(guān)心別人、喜人成功；勇于付出、勤為布施。 抱著尋求英才共同造福社會的目標去增員。以經(jīng)驗值來看，增員成功率應(yīng)高于推銷成功率。 如此，增員的工作自然可以順利的發(fā)展。 如他們無法放下身段轉(zhuǎn)換跑道，也可勸他們利用資源，善盡社會責任。而且因應(yīng)市場行情及與同輩的成就相較，不能期許太低。多算多勝，少算少勝，不算不勝，聰明的主管懂得先從品質(zhì)管制著手。 32種增員障礙大突破 32 10 兼職人員如何管理 不管兼職還是專職，心態(tài)最重要 其實不管兼職或?qū)Ｂ?，心態(tài)最重要。 重點提示 ：不管兼職或?qū)Ｂ殻膽B(tài)最重要。如果你的決心夠，又能持續(xù)，本來不參與的人遲早也會回心轉(zhuǎn)意。 PC機連接到投影機上，辦一場動人的說明會最易引起現(xiàn)場共鳴。要增員有效，也是一樣。 增員夾中還要準備簽約資料，當對方已認同時，記住立即展開簽約動作，這些動作要步驟緊湊熟練。你也明確地掌握了整個流程，包括人員進來后的上課考試與成長，你都已有一整套規(guī)劃和企圖。新人入行之初往往猶豫大于信心，而初期的技術(shù)不純熟和對行政支持的不熟悉，會造成他的徘徊及退縮，這段過渡期要讓他趕快過去，主管要積極輔導。 2 、 Want：他到底要什么？ 32種增員障礙大突破 50 一個新人的心態(tài)我們要去了解。他對未來有無抱持夢想，他是不是很浪漫地給自己作美麗的計劃，然后依約而行。 先把名單列出來 你和他有過一面之緣，從媒體上知道他最近倦勤，從別人口中了解他陷入人事紛爭，準備退休或另換人生跑道。 32種增員障礙大突破 56 17 請神容易送神難 寧可慢不可濫，尋找 Mr我們不能找一個冥頑不化、固執(zhí)已見又破壞你和他關(guān)系的人。 個性是否開朗、主動，但態(tài)度謙和好學。另外還有校園增員、軍中增員，有些單位有下崗動作時，也是增員尋才的機會。 有眼光的生意人。 還有很多你認為可以激發(fā)潛能，帶引他創(chuàng)造新局面的人。因為他對你、你的公司、你公司的保險產(chǎn)商品，已具備印象。三十萬的FYC約需完成八十多萬到九十萬的新契約（ FYP）保單，也就是平均一個月要有七、八萬的新業(yè)績。 萬一網(wǎng)制作 收集整 理，未 經(jīng)授權(quán) 請勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者必究 32種增員障礙大突破 69 個人銷售收入成長不穩(wěn)定，必須依靠長期維持高昂的斗志和無比的毅力。 相反采取個人銷售觀念的，雖然收入不差，但長時間下來看到別人在團隊經(jīng)營而成為領(lǐng)導組織的主管，心中不免懊惱。 路是人走出來的。 32種增員障礙大突破 76 很多保險公司靠補償金挖角，對被挖角的公司雖有干擾，但談不上影響。二是公司有什么樣的資源和輔導工具。 再看看同業(yè)有什么可用的東西。所以一定要有大量增員的觀念。當他晉升后即可歸建，省卻早期輔導的時間和困難，這是借力的好處。 對方的型與感覺要對 如果你自信可以將他的氣質(zhì)改變，那么你可以放手增員。 選擇：不要指望用少的量去找出好的人。 檢視增員工具是否齊全。將年度目標、季目標定出來，常加以評估和檢討。 重點提示 ：所謂龍配龍鳳配鳳，老鼠的兒子會打洞，你是什么樣子，你的伙伴就是什么樣子。他的觀念一定有些偏頗，他的信息必定帶著不足，讓他把見解說完，偏見發(fā)泄完畢，我們再誠懇相待，用明確的資料，再讓他自己眼見為實。 重點提示 ：成功吸引成功，偉大容納偉大，要有志之士加盟，自己先成為一個成功者再說。 32種增員障礙大突破 93 增員有能力的人，絕無法三言兩語或短時間就收服他。 去除氣勢和野性就不是好的業(yè)務(wù)員了，一個成功的業(yè)務(wù)人員，通常較有人生性格和思想，尤其是他發(fā)現(xiàn)有人認為他的職業(yè)前瞻性不夠遠大時。 32種增員障礙大突破 90 品質(zhì)法則： 所謂龍配龍鳳配鳳，老鼠的兒子會打洞，你是什么樣子，你的伙伴就是什么樣子。主管必須讓自己信心十足，也讓同仁信心滿滿，大家互相打氣、檢討，不泄氣、不氣餒。 重點提示 ：態(tài)度、知識、技巧、習慣、選擇、說明、耐心、信心，這些是讓增員工作做好的因素。 對家庭及婚姻的態(tài)度 被增員者為何遲遲未婚？離過婚？香巢在外？想辦法知道原因吧！ “ 江山易改、本性難移 ” ，有些單位就是因為男女關(guān)系，搞得雞犬不寧。他能及早找人進來，即代表他決心要晉升 ，有心成為壽險界的干部。 重點提示 ：量大不見得找到合適的人，何況量?。? 32種增員障礙大突破 81 27 是否鼓勵新人增員 增員與推銷一樣重要的事 如果有可能，從新人時期就啟發(fā)增員意愿是最好的事。 當然，用小量的人來做保險也可以創(chuàng)造高的產(chǎn)能，但誰有把握這些小量的人，一定可以發(fā)揮以一當百的功效？保險業(yè)是勞力密集的行業(yè)，有多少人做多少事，透過大數(shù)法則求出平均產(chǎn)能是差不了多少的。 ” 學習別人成功的方法是快捷方式，可以避免自己在摸索過程中浪費時間。但若成功了，會感激增員他的人一輩子。 重點提示 ：這是我自己的事業(yè)，別人不過是獨立的個體戶，各人有各自的成長空間，何必在乎別人的干擾？ 32種增員障礙大突破 75 24 別家制度比較好 文化是否相融，公平性如何兼顧 同業(yè)增員是不是好辦法呢？站在保險公司的立場，并不樂意挖角有經(jīng)驗的同業(yè)。 環(huán)境對人的影響很大。 萬一網(wǎng)制作 收集整 理，未 經(jīng)授權(quán) 請勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者必究 32種增員障礙大突破 70 32種增員障礙大突破 71 22 喜歡推銷不愛增員 用別人的力量成就自己的事業(yè) 有一位行銷人員從事壽險工作已經(jīng)兩年時間，業(yè)績表現(xiàn)不錯，但可惜一直都處于單兵作戰(zhàn)的情況，我嘗試鼓勵他進行增員，他卻不以為然的表示 “ 我喜歡推銷不喜歡增員！在保險界里只要能把保單賣出去就是功德一件，為何一定要增員？ ” 或許開始憑自己的能力拼斗的人，收入會贏過發(fā)展組織的人。 萬一網(wǎng)制作 收集整 理，未 經(jīng)授權(quán) 請勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者必究 32種增員障礙大突破 68 假設(shè)一個月引進一位新人，一年后十二人留存一半、晉升又一半，這一年中穩(wěn)定成長的三人，就是往后開花結(jié)果的種子部隊了。 重點提示 ：客戶是能與你共同創(chuàng)造保險事業(yè)最適當也是最省力的伙伴。當時保戶為何能相信我們？最重要的因素應(yīng)是人吧！ 保戶對于你的形象和態(tài)度有了認同，所以他愿意把長期的保障委托給你：在職委托時，他的隱私資料、財務(wù)狀況你完全了解。 有成功經(jīng)驗的企業(yè)家。 自認懷才不遇，未識明君，對現(xiàn)況不滿的人。 公司競賽的頒獎典禮，得獎人的風光、公司的氣勢、單位的活力、伙伴的氣質(zhì)文化，皆可以在典禮中一覽無遺，很多人就是震懾于這些現(xiàn)場的感受而下決心從事保險業(yè)的。寧可慢不可濫，請神容易送神難。 萬一網(wǎng)制作 收集整 理，未 經(jīng)授權(quán) 請勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者必究 32種增員障礙大突破 57 有無市場： 每個人都有他的資源和關(guān)系，每個人也都想追求較高較好的收入或生活品質(zhì)。 他的收入高，但知心者寥寥可數(shù)，能共享心事的人更少。 32種增員障礙大突破 52 他從何時開始增員、開始培養(yǎng)下一代？而何時提升自我打入什么樣層次的社團和客戶群？人生須有夢，敢想敢要敢得到，與準增員對象敘述未來不能不強化這些遠景。指導他要掌握學習成長的技術(shù)和方法。 這五項能力猶如五劑大補帖，是增強主管留住人才的能力，每位主管都要熟悉這幾個原則。身為引導者，必須以示范性的演示來讓他眼見為實。五大能力正好合成一個英文單詞 PESOS，譯成中文就是披索 —— 與一種貨幣的發(fā)音相同。同時，還可以把個人的成績放進去，讓他知道你的成就，覺得做保險是有前途的。而當視訊科技研發(fā)成熟后，影像直接呈獻在被增員者眼前更具有說服力。這不但會令你獲得認同，更是順利經(jīng)營的最高境界 32種增員障礙大突破 39 12 尖端科技帶著你走 數(shù)字時代來臨，調(diào)整步伐為要 已經(jīng)進入二十一世紀，這是個數(shù)字時代，科技改變了我們的一切，無人可置身事外。 如果主管認同你，他也會判斷你有無擔此大任的能力，如果他覺得你不足擔負重責，他也應(yīng)有些協(xié)調(diào)性的動作。 首先是要求他們參加公司的重要活動，這些活動通常是定期或不定期的，這會考驗兼職者對他原本工作的忠誠度。 保險人應(yīng)該力求簡樸，不但勸人長期準備和規(guī)劃，本身更應(yīng)該節(jié)制。 有些商品必須由特定的人來銷售，而有些人天生只會賣某一部分的商品。有目標，奮斗意義明確，可集中力量形成共識，獲取高業(yè)績，并縮短成功的時間。 以前的師長子弟滿門，有潛在的市場，只要肯開口，收獲大抵不會差。 還有幾個有益于心理建設(shè)的增員優(yōu)勢必須了解。 ” 其實不要妄自菲薄，只要有足夠的環(huán)境，你的致勝機會和任何人都一樣的 ,理由何在？ 理由何在？ 32種增員障礙大突破 21 推銷做得好的人，增員也不會差。一個幽暗的山谷因一盞燈火而光明，一個單位會因一位奇才而爆發(fā)。 萬一網(wǎng)制作 收集整 理，未 經(jīng)授權(quán) 請勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者必究 32種增員障礙大突破 17 6 凝聚作戰(zhàn)精神 以義相聚，會因義氣長相廝守 要把增員工作做好，一味以利益引導是無法做得好的。