【正文】 32種增員障礙大突破 2 1 你夠格增員嗎 ？ 有能力的主管吸引有能力的伙伴 想增員成業(yè)務(wù)好手一起打拼保險(xiǎn)事業(yè)嗎？用以下 5個(gè)條件來檢視自己： 戰(zhàn)功：跟著常打勝仗得獎(jiǎng)牌的主管不僅讓人覺得有成功的希望，更是一種驕傲。 戰(zhàn)力：戰(zhàn)力就是陣容、實(shí)力。擺出來的陣仗要教人動(dòng)容，顯示出來的儀態(tài)要讓人感道：這是支訓(xùn)練有素、有紀(jì)律、有韌性的部隊(duì)，也是讓新人充滿熱力和希望的團(tuán)隊(duì)。 戰(zhàn)德：除擅長(zhǎng)作戰(zhàn)外，魅力也很重要，它包括內(nèi)涵、道德標(biāo)準(zhǔn)、行為舉止。 萬一網(wǎng)制作 收集整 理，未 經(jīng)授權(quán) 請(qǐng)勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者必究 32種增員障礙大突破 3 戰(zhàn)氣：主管就是隨時(shí)要讓同仁感到精力充沛、豪氣十足，再大的問題都不是困難，再大的挑戰(zhàn)都有辦法克服。 戰(zhàn)術(shù)：主管要懂得帶人；懂得如何調(diào)整生息、整補(bǔ)教育，如何擺出最佳陣容，推出有效的商品策略、話術(shù)；懂得如何定目標(biāo)、掌握市場(chǎng)通路，推動(dòng)每天的進(jìn)度。 “ 獅帶羊，羊亦獅。羊帶獅，獅亦羊 ” 。有能力的主管吸引有能力的伙伴，增員前，還是先問自己夠不夠格。 重點(diǎn)提示 ：增員者須具備的條件是 — 業(yè)績(jī)彪炳、德才兼?zhèn)?、?jīng)營(yíng)有方、氣勢(shì)磅礴。 萬一網(wǎng)制作 收集整 理，未 經(jīng)授權(quán) 請(qǐng)勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者必究 32種增員障礙大突破 4 2 他們?yōu)槭裁床蛔霰ｋU(xiǎn) 破除疑懼增員并非難事 任憑你好話講盡，威脅利誘，欲增員的對(duì)象就是不為所動(dòng)，這是什么緣故呢？ 疑惑：未入門者總是疑慮：從事保險(xiǎn)工作真的可年收入百萬元、十萬元以上？真的是一份利人利已的事業(yè)？可以不用應(yīng)酬就做得到保險(xiǎn)嗎？大家真的一團(tuán)和氣、互相幫忙？ 拿出證據(jù)來！理賠資料可證明保險(xiǎn)是真的，薪資證明是收入的憑證，客戶的投保資料、同仁的活動(dòng)照片以及平時(shí)的訓(xùn)練資料都是眼見為實(shí)的佐證。 32種增員障礙大突破 5 擔(dān)心：人總是擔(dān)心受騙上當(dāng)。主管講得頭頭是道，誰知道他是不是包藏禍心？賣保單時(shí)冠冕堂皇，理賠時(shí)會(huì)不會(huì)百般刁難？業(yè)績(jī)不好時(shí)，會(huì)不會(huì)要業(yè)務(wù)人員自掏腰包買保險(xiǎn)？更令人擔(dān)心的是，好好的工作不做，做保險(xiǎn)搞不好會(huì)弄得身敗名裂，受人唾棄。 要解除這些擔(dān)心，只有讓被增員者自己去體驗(yàn)了解。餐廳的菜好不好吃，吃了便知道；車子好不好用，自己進(jìn)入車內(nèi)瞧瞧，了解車廂是否寬敞、零件是否輕巧精致，然后再試開一下，在風(fēng)馳電掣下，就能明了汽車商的所言是否屬實(shí)。 萬一網(wǎng)制作 收集整 理，未 經(jīng)授權(quán) 請(qǐng)勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者必究 32種增員障礙大突破 6 被增員者親自來到公司，公司氣氛的好壞、同仁的相處如何？活動(dòng)的品質(zhì)好不好？同仁的素質(zhì)高不高？進(jìn)入單位是否正確可行？公司的經(jīng)營(yíng)是否正派？主管是否真心在維護(hù)保險(xiǎn)理念 …… 他一進(jìn)門便明了。真金不怕火煉，是真的就不怕讓人懷疑與擔(dān)心 。 害怕：個(gè)性不合無法適應(yīng)、關(guān)系不足無法發(fā)揮、環(huán)境不對(duì)有志難伸、家人反對(duì)心力交瘁。不想害怕就多嘗試、多體驗(yàn)，經(jīng)驗(yàn)累積了技巧自然純熟。多了失敗的經(jīng)驗(yàn)，就不會(huì)對(duì)失敗感到恐懼。要讓新人不害怕，就讓他多分享成功的例子、多給他鼓勵(lì)和打氣。 32種增員障礙大突破 7 如何降低他們的疑惑，讓他們不再擔(dān)心，也不再害怕驚惶？想想看，如果我是一個(gè)對(duì)保險(xiǎn)陌生的新鮮人，我要的是什么？親愛的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)老兵，你能替他們解決疑惑，讓他們安心嗎？ 重點(diǎn)提示 ：不做保險(xiǎn)的主要心理因素是：懷疑、害怕、擔(dān)心，因此只要能破除被增員者的心理障礙，增員工作便成功在望。 32種增員障礙大突破 8 3 找出你的千里馬 誰容易被增員 能夠從事保險(xiǎn)銷售工作的人，一定有些特殊的人格特質(zhì)，他才能將銷售工作演繹成功。杰出者的特質(zhì)必然與眾不同并特別鮮明。如果我們從具有成功特質(zhì)的人中，尋求自己的千里馬，這類人做保險(xiǎn)成功的可能性會(huì)大為提高。 從個(gè)性面來看 個(gè)性感性的人是蠻好的增員對(duì)象，因?yàn)檫@種人不易拒絕別人的懇求，若以感性訴求讓他投入可以拯救人群的事業(yè)，他會(huì)滿懷愛心的去奔跑呼吁。 32種增員障礙大突破 9 生性浪漫不羈的人也是好的對(duì)象，他不甘朝九晚五，滿腦子自我發(fā)揮和創(chuàng)造的想法，保險(xiǎn)工作正好滿足他的需要。 喜歡冒險(xiǎn)的人也可以吸收，他們不怕挑戰(zhàn)、不怕困難，不喜歡失敗，讓他明了保險(xiǎn)的特性，激起他的斗志，他會(huì)很有興趣的。 再者是有表現(xiàn)欲的人。或許這種人的方向有些偏差，但因?yàn)樗矚g熱鬧，喜歡在人多的場(chǎng)合受到眾人的矚目。從事保險(xiǎn)工作活動(dòng)多，能夠表現(xiàn)的機(jī)會(huì)頻繁，正是他發(fā)揮專長(zhǎng)的所在，更能滿足他的表現(xiàn)欲。 32種增員障礙大突破 10 從經(jīng)濟(jì)因素方面來分析 想一夕致富，白手起家的人是增員的好對(duì)象。只要你舉些成功例子讓他心生向往，用超乎一般上班族收入的統(tǒng)計(jì)資料吸引他，就能引起他的興趣。 另外還可以找到滿坑滿谷、自認(rèn)懷才不遇的人。這些人或許在找機(jī)會(huì)、或許不知如何突破現(xiàn)狀，用一點(diǎn)誘因，加上推力，他們會(huì)考慮嘗試保險(xiǎn)行銷的工作。 收入不足的人多得不可勝數(shù)，與其讓他們自怨自艾，何不鼓勵(lì)他們開創(chuàng)另一個(gè)人生新旅程，保險(xiǎn)業(yè)正是開創(chuàng)這個(gè)新旅程的好起點(diǎn)。 32種增員障礙大突破 11 從不同背景的人來著手 有中年危機(jī)的人可考慮網(wǎng)羅。這些人士的特性是：信息力輸給新一代，沖力也稍嫌不足，但是人脈豐沛且人生經(jīng)歷厚實(shí) ,使他們會(huì)審慎地尋找第二春或兼職獲利的機(jī)會(huì)。 家庭主婦更是增員的好對(duì)象，目前有許多家庭主婦是做保險(xiǎn)成功的典范。 另外厭倦了正常上下班的人、受公司派系傾軋的失意者、準(zhǔn)備退休的主管，都是相當(dāng)好的人選。 重點(diǎn)提示 ：鎖定增員對(duì)象之后，必須針對(duì)其個(gè)性、經(jīng)濟(jì)、背景三大因素考量，切入被增員者的內(nèi)心 . 32種增員障礙大突破 12 4 茫茫人海何為目標(biāo) 仔細(xì)篩選增員對(duì)象 依來源分兩類： 第一類是可控制的來源 此類是熟識(shí)且背景可查之人，較有共識(shí)并具安全性，依類別又可分： 本身緣故：由最緊密的家庭關(guān)系延伸，兄弟姐妹、父母、叔姨甥侄舅伯娌、同學(xué)校友、好友、袍澤等。 同仁緣故：同仁的關(guān)系人，同樣由內(nèi)到外，名單一開洋洋灑灑。 親友推介：親友的朋友親戚或其他社交來往者 萬一網(wǎng)制作 收集整 理，未 經(jīng)授權(quán) 請(qǐng)勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者必究 32種增員障礙大突破 13 異業(yè)介紹：不同行業(yè)之間互相供輸和介紹者，有些在該行業(yè)表現(xiàn)不佳，到保險(xiǎn)業(yè)卻令人刮目相看。 名錄：如畢業(yè)紀(jì)念冊(cè)、校友會(huì)、同鄉(xiāng)會(huì)、專業(yè)協(xié)會(huì)等會(huì)員組織。 客戶推介：客戶的親友及來往廠商等。 客戶本身：客戶因信任我們而買保險(xiǎn)，我們也因了解客戶的需要而協(xié)助他加入保險(xiǎn)業(yè)，雙方相知相惜，同心協(xié)力。 第二類是不可控制的來源 這類人士通常較為陌生，須用心評(píng)估了解，切不可碰到有人自投羅網(wǎng)就暗自欣喜，說不定是苦頭的開始哩！ 32種增員障礙大突破 14 直接上門：莫名其妙自行推薦而來，或許是有心人，但也可能是走投無路或別有居心，不可不小心，以免賠了夫人又折兵，此類例子已有多起。 廣告：看了廣告而來的，可能受廣告所吸引，但也可能是臨時(shí)起意。 DM：夾報(bào)或針對(duì)特別族群廣發(fā)英雄帖，和廣告一樣，成敗都是或然率。 活動(dòng)吸引：因?yàn)楣婊顒?dòng)或是被不同類型的公司活動(dòng)所吸引而來者。 校園征才：從應(yīng)屆畢業(yè)生中廣求新血。 重點(diǎn)提示 ：增員的主要來源有二： 熟識(shí)人士 — 較具安全性。 陌生人士 — 須用心評(píng)估了解。 32種增員障礙大突破 15 5 組織發(fā)展不隨便 只要力量集中，將無限偉大 增員一定要目標(biāo)清楚，讓自己和伙伴都有精準(zhǔn)的軋跡可依循。目標(biāo)要單純化、數(shù)據(jù)化，不要迷迷糊糊，隨緣而行。 德國(guó)慕尼黑有座博物館做了個(gè)試驗(yàn)：將一平方公尺的光線集中在一點(diǎn)上，用再精密的測(cè)量工具都無法測(cè)出這光線到底有多強(qiáng)。這項(xiàng)測(cè)驗(yàn)的意義是 “ 只要力量集中，將無限偉大 ” 。 增員是因?yàn)槭聵I(yè)需要，事業(yè)是由人所共同組成的，你要有階段性人員成長(zhǎng)的概念。 32種增員障礙大突破 16 一般而言，新人的留存率大概是一半，成功增員一人需通過與三人面談，一個(gè)面談?dòng)忠腥齻€(gè)名單。想要成立處級(jí)單位至少要有五十人以上，若想三年到此標(biāo)準(zhǔn)，我們可以推算出： 合約書 50張 —— 成功增員 100人 —— 300面談?wù)?—— 900名單 —— 3年 —— 一年 300名 —— 每月 25個(gè)名單 8位面談?wù)? 一個(gè)月只要和八個(gè)人面談，持之以恒三年即可建立龐大部隊(duì)，若全體動(dòng)員，則成果將加倍。 重要提示 ：增員一定要目標(biāo)清楚，而目標(biāo)最好單純化、數(shù)據(jù)化，不要迷迷糊糊，隨緣而行。 萬一網(wǎng)制作 收集整 理，未 經(jīng)授權(quán) 請(qǐng)勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者必究 32種增員障礙大突破 17 6 凝聚作戰(zhàn)精神 以義相聚，會(huì)因義氣長(zhǎng)相廝守 要把增員工作做好，一味以利益引導(dǎo)是無法做得好的。因利結(jié)合，將因利害而分手，以義而相聚，會(huì)因義氣長(zhǎng)相廝守。 要做好增員，可以從以下幾人精神層面來看： 弘法利生：做保險(xiǎn)是弘法，弘的是造福人群的世間大法。心存善念，悲憫不幸。 慈悲喜舍：關(guān)心別人、喜人成功；勇于付出、勤為布施。 32種增員障礙大突破 18 心甘情愿：積極自信、不計(jì)困難，以歡悅的心情從事困難的事。樂在工作、熱情洋溢，不計(jì)較眼前的利益，不以毀譽(yù)出路為工作的依歸。 因緣果報(bào)：凡走過必留下痕跡！有播種就有機(jī)會(huì)，肯付出就必有回報(bào)，增員和推銷都一樣，是大數(shù)法則，是因緣聚會(huì)之事，大家相識(shí)即有緣，珍惜見面相處的當(dāng)下，誠為邀約，勇為伙伴。一個(gè)幽暗的山谷因一盞燈火而光明，一個(gè)單位會(huì)因一位奇才而爆發(fā)。 自由自在：心無牽掛、