【正文】 32種增員障礙大突破 15 5 組織發(fā)展不隨便 只要力量集中，將無限偉大 增員一定要目標清楚，讓自己和伙伴都有精準的軋跡可依循。 客戶本身：客戶因信任我們而買保險，我們也因了解客戶的需要而協(xié)助他加入保險業(yè)，雙方相知相惜，同心協(xié)力。這些人士的特性是：信息力輸給新一代，沖力也稍嫌不足，但是人脈豐沛且人生經(jīng)歷厚實 ,使他們會審慎地尋找第二春或兼職獲利的機會?；蛟S這種人的方向有些偏差，但因為他喜歡熱鬧，喜歡在人多的場合受到眾人的矚目。 32種增員障礙大突破 7 如何降低他們的疑惑，讓他們不再擔心，也不再害怕驚惶？想想看，如果我是一個對保險陌生的新鮮人，我要的是什么？親愛的壽險業(yè)務(wù)老兵，你能替他們解決疑惑，讓他們安心嗎？ 重點提示 ：不做保險的主要心理因素是：懷疑、害怕、擔心，因此只要能破除被增員者的心理障礙，增員工作便成功在望。 要解除這些擔心，只有讓被增員者自己去體驗了解。 戰(zhàn)術(shù)：主管要懂得帶人；懂得如何調(diào)整生息、整補教育，如何擺出最佳陣容，推出有效的商品策略、話術(shù)；懂得如何定目標、掌握市場通路，推動每天的進度。擺出來的陣仗要教人動容，顯示出來的儀態(tài)要讓人感道：這是支訓練有素、有紀律、有韌性的部隊，也是讓新人充滿熱力和希望的團隊。 萬一網(wǎng)制作 收集整 理，未 經(jīng)授權(quán) 請勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者必究 32種增員障礙大突破 4 2 他們?yōu)槭裁床蛔霰ｋU 破除疑懼增員并非難事 任憑你好話講盡，威脅利誘，欲增員的對象就是不為所動，這是什么緣故呢？ 疑惑：未入門者總是疑慮：從事保險工作真的可年收入百萬元、十萬元以上？真的是一份利人利已的事業(yè)？可以不用應(yīng)酬就做得到保險嗎？大家真的一團和氣、互相幫忙？ 拿出證據(jù)來！理賠資料可證明保險是真的，薪資證明是收入的憑證，客戶的投保資料、同仁的活動照片以及平時的訓練資料都是眼見為實的佐證。不想害怕就多嘗試、多體驗，經(jīng)驗累積了技巧自然純熟。 32種增員障礙大突破 9 生性浪漫不羈的人也是好的對象，他不甘朝九晚五，滿腦子自我發(fā)揮和創(chuàng)造的想法，保險工作正好滿足他的需要。這些人或許在找機會、或許不知如何突破現(xiàn)狀，用一點誘因，加上推力，他們會考慮嘗試保險行銷的工作。 親友推介：親友的朋友親戚或其他社交來往者 萬一網(wǎng)制作 收集整 理，未 經(jīng)授權(quán) 請勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者必究 32種增員障礙大突破 13 異業(yè)介紹：不同行業(yè)之間互相供輸和介紹者，有些在該行業(yè)表現(xiàn)不佳，到保險業(yè)卻令人刮目相看。 校園征才：從應(yīng)屆畢業(yè)生中廣求新血。 32種增員障礙大突破 16 一般而言，新人的留存率大概是一半，成功增員一人需通過與三人面談，一個面談又要有三個名單。 32種增員障礙大突破 18 心甘情愿：積極自信、不計困難，以歡悅的心情從事困難的事。上天自然不負苦心人，念力遲早會實現(xiàn)。 32種增員障礙大突破 22 只不過推銷是個人事件，別人看不到，而且銷售成功的案例大多會被加以大力渲染，所以一般人較看不到失敗的一面。 重點提示 ：以經(jīng)驗值來看，增員成功率應(yīng)高于推銷成功率。最起碼要求轉(zhuǎn)介紹客戶得到保單，只要運用恰當，相信應(yīng)該是做得到的。 職位：目前的職位是什么？自己企盼的職位又是什么？明年度可達到的最高職位又是什么？需要多少人？多少 FYP？繼續(xù)率是多少？這些都是需要推算和細分。 預(yù)算成本：業(yè)務(wù)人員總是努力開創(chuàng)業(yè)務(wù)而往往忽略成本開支，所以總是覺得收入已不錯卻老是錢不夠用。 即使專職但心有旁騖，每天想的是如何不勞而獲或再找個高收入的工作，那他的心態(tài)與行動不過是兼職。 萬一網(wǎng)制作 收集整 理，未 經(jīng)授權(quán) 請勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者必究 32種增員障礙大突破 35 32種增員障礙大突破 36 11 同仁不配合怎么辦 不畏辛勞，帶動單位氣氛 你已明了增員的重要性，也打算擴大組織人力時，卻發(fā)覺同仁一副與他何干的姿態(tài)。 若是反對的人太多，你的阻力太大，此時就必須借用外力的支持。 隨著網(wǎng)絡(luò)普及化，新一代謀職者大多數(shù)會上網(wǎng)搜尋工作機會。為了達到目的，工具不可少。 成功絕非偶然，增員要有效，先從增員夾開始。 E（ Explain 說明）： 完整的書面資料非常重要，因為這些可避免失誤并顯得面面俱到，但如果沒有口頭說明輔助是無法啟發(fā)人心的。 S（ Supervise 輔導(dǎo)）： 絕不要忽略輔導(dǎo)的功能，不能放任新人的自生自滅，很多的步驟和作法應(yīng)給予明確的指示和要求。 他追求什么、他的生活所需是多少、他的興趣在哪里、他的財務(wù)壓力大不大、他會不會全力以赴。你必須告訴他，有多少像他一樣的年輕人，對人生充滿憧憬，且經(jīng)過保險生涯的洗禮，如今已成為獨當一面的英雄人物。 32種增員障礙大突破 54 勇敢地和他約個時間面談 準備詳細的資料和數(shù)字，杰出者不喜歡空口白話，他們會分析你說的是否確實。Right 找來共事的人最好能支持你的做法，和你的步驟同步，并長期共事。最好事先和他約法三章，該做什么事、學什么東西，如果做不來怎么辦。 千萬記住寧缺勿濫。 辦活動并不一定有效，但不辦活動絕對無效，舉辦活動是團隊力量顯現(xiàn)的最好機會。 有社會經(jīng)驗的中年人。 重點提示 ：思考一下！在周遭有哪一類型的人是你認為可以激發(fā)潛能、引導(dǎo)成功的人士。你只要向他分析，為什么你要他參加保險工作。再以一件保費平均五千元來說好了，也必須完成十五件以上的契約才有這成績。 但組織經(jīng)營就不是如此了，主管運籌帷幄，做規(guī)劃與統(tǒng)合的工作，并制定協(xié)同作戰(zhàn)的策略。 重點提示 ：發(fā)展組織的人在組織收益上會慢慢地增多，只要持之以恒，維持組織的延續(xù)成長，他的收入還會持續(xù)穩(wěn)定和放大。不要理會單位的冷漠。正派經(jīng)營的公司不必耽心，該耽心的是自己立場是否堅定，人員是否穩(wěn)定。三是其它同業(yè)公司有什么可以參考的。 新人是一張白紙，主管畫白就是白，畫黑就是黑，不能貪快，有效果最重要。 第一年，新人的淘汰率約一半，留下的一半還在摸索。及早增員也是讓新人下決心在保險界拚斗的方式?？上б淖円粋€人的外表容易，改變內(nèi)心困難；所以不要冀求你有力量改造人，還是規(guī)矩地找些型與質(zhì)相近的人吧。寧可慢不可濫，寧可缺不可壞，一顆老鼠屎會壞了一鍋粥，在保險界里更可體會到。增員的工具和推銷工具都一樣，必須天天加以檢視及統(tǒng)計登錄，也必須隨著時代進步改良工具的有效性和時代感。 重點提示 ：增員行動是全體同仁的例行工作，大家若能警覺增員的必要性和重要性，每天提示和檢討，則組織工作會更有效率。 32種增員障礙大突破 91 32 被增員者氣勢太盛 不要打壓他的主觀想法 沒錯，他是合適的人才，但當你和他談起保險事業(yè)時，他不是盛氣凌人就是一臉不屑，或是潑你冷水告訴你，他一個月的薪水有多高。 如果一時還是無法讓他口服心服，沒關(guān)系，就先忍他、讓他，再看他發(fā)展如何再說。 萬一網(wǎng)制作 收集整 理，未 經(jīng)授權(quán) 請勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者必究 32種增員障礙大突破 94 。當他情緒不穩(wěn)，事業(yè)陷入低潮時，他就會動搖原來的執(zhí)著了。對你的任何說詞引導(dǎo)都沒意見，沒有什么主見個性的人，是難以成為銷售大將的。所以要固定持續(xù)地把人引進來，人多自然氣氛好，有人陣亡也不會引起連鎖反應(yīng)。 32種增員障礙大突破 88 相互打氣。 7 、耐心：對于好的人才必須加以耐心等待，好的人才通常是不會急于另覓工作和隨意離開的。如果到處舉債，會不會延伸到單位來？如是寅吃卯糧的人，他日恐怕侵吞公款、好打秋風者讓人生厭、到處借錢者使人生畏。 32種增員障礙大突破 82 此外，晉升主管必須有下屬業(yè)務(wù)員，已是各壽險公司的共識。創(chuàng)造好的戰(zhàn)斗氣氛，大量的增加新血是絕對必須的。 萬一網(wǎng)制作 收集整 理，未 經(jīng)授權(quán) 請勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者必究 32種增員障礙大突破 79 26 大數(shù)法則定律 引進新的活水，創(chuàng)造新的生命力 “ 我現(xiàn)在帶一兩個新人就夠了，何必要增員大量的人呢？ ” 每當主管提出增員要求時，一些業(yè)務(wù)員總會這么說。 “ 有樣看樣，無樣自想。 相反的，新人若是失敗，通常會說是自己能力不夠，本事不足。不要問別人能為你做什么，問自己能為別人做什么。 ” 許多業(yè)務(wù)伙伴都有如此的牢騷。想要有這樣的好事，不要懷疑和猶豫，盡早往組織發(fā)展這條路走吧！ 重點提示 ：組織發(fā)展除了能讓自己收入成長穩(wěn)定之外，自己的能力也因為團隊的協(xié)同作戰(zhàn)而突飛猛進。 再說說你打算走組織經(jīng)營路線，剛開始要建立基礎(chǔ)并不容易，點點滴滴都要靠自己；尤其初期人少時，問題特別多，煩雜的事務(wù)和人事糾葛會一直不斷產(chǎn)生來困擾你。加上目前公司正為新人，推出一系列的理財規(guī)劃訓練，此時加入正是天賜良機。 ” 最佳的增員對象，正是我們感激他、不能忘了的保戶們。 有愛心不甘蟄伏的家庭主婦。 32種增員障礙大突破 61 19 誰是增員潛力股 激發(fā)他的潛能，創(chuàng)造一個新局面 人海茫茫，誰是我們要找的人？ 胸懷大志，敢筑夢，愿承擔重責，能大開大合為自己的未來拓展寬廣大道的人。這類活動以公司所舉辦的最佳。增員也要有所取舍，不要找來的人以后變成我們的累贅、夢魘。 和你的關(guān)系： 親戚、朋友、家人、同學、鄰居、以前同事、生意來往者、師長或以前主管，和你的關(guān)系愈深刻，大家愈有休戚與共、命運一體的感覺，而且他已知道你的為人、成就、習性、所以只要他敢和你共事，大概就不太會失敗。 你要提醒他什么呢？ 他曾經(jīng)成功，但現(xiàn)在已疲憊了，人事傾軋，派系林立，這已違背他的初衷。 When：他可以在多久后完成他的夢想 不像公務(wù)人員或受薪階