【正文】 32種增員障礙大突破 15 5 組織發(fā)展不隨便 只要力量集中，將無限偉大 增員一定要目標(biāo)清楚，讓自己和伙伴都有精準(zhǔn)的軋跡可依循。 客戶本身：客戶因信任我們而買保險(xiǎn)，我們也因了解客戶的需要而協(xié)助他加入保險(xiǎn)業(yè)，雙方相知相惜，同心協(xié)力。這些人士的特性是：信息力輸給新一代，沖力也稍嫌不足，但是人脈豐沛且人生經(jīng)歷厚實(shí) ,使他們會(huì)審慎地尋找第二春或兼職獲利的機(jī)會(huì)?；蛟S這種人的方向有些偏差，但因?yàn)樗矚g熱鬧，喜歡在人多的場(chǎng)合受到眾人的矚目。 32種增員障礙大突破 7 如何降低他們的疑惑，讓他們不再擔(dān)心，也不再害怕驚惶？想想看，如果我是一個(gè)對(duì)保險(xiǎn)陌生的新鮮人，我要的是什么？親愛的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)老兵，你能替他們解決疑惑，讓他們安心嗎？ 重點(diǎn)提示 ：不做保險(xiǎn)的主要心理因素是：懷疑、害怕、擔(dān)心，因此只要能破除被增員者的心理障礙，增員工作便成功在望。 要解除這些擔(dān)心，只有讓被增員者自己去體驗(yàn)了解。 戰(zhàn)術(shù)：主管要懂得帶人；懂得如何調(diào)整生息、整補(bǔ)教育，如何擺出最佳陣容，推出有效的商品策略、話術(shù)；懂得如何定目標(biāo)、掌握市場(chǎng)通路，推動(dòng)每天的進(jìn)度。擺出來的陣仗要教人動(dòng)容，顯示出來的儀態(tài)要讓人感道：這是支訓(xùn)練有素、有紀(jì)律、有韌性的部隊(duì)，也是讓新人充滿熱力和希望的團(tuán)隊(duì)。 萬一網(wǎng)制作 收集整 理，未 經(jīng)授權(quán) 請(qǐng)勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者必究 32種增員障礙大突破 4 2 他們?yōu)槭裁床蛔霰ｋU(xiǎn) 破除疑懼增員并非難事 任憑你好話講盡，威脅利誘，欲增員的對(duì)象就是不為所動(dòng)，這是什么緣故呢？ 疑惑：未入門者總是疑慮：從事保險(xiǎn)工作真的可年收入百萬元、十萬元以上？真的是一份利人利已的事業(yè)？可以不用應(yīng)酬就做得到保險(xiǎn)嗎？大家真的一團(tuán)和氣、互相幫忙？ 拿出證據(jù)來！理賠資料可證明保險(xiǎn)是真的，薪資證明是收入的憑證，客戶的投保資料、同仁的活動(dòng)照片以及平時(shí)的訓(xùn)練資料都是眼見為實(shí)的佐證。不想害怕就多嘗試、多體驗(yàn)，經(jīng)驗(yàn)累積了技巧自然純熟。 32種增員障礙大突破 9 生性浪漫不羈的人也是好的對(duì)象，他不甘朝九晚五，滿腦子自我發(fā)揮和創(chuàng)造的想法，保險(xiǎn)工作正好滿足他的需要。這些人或許在找機(jī)會(huì)、或許不知如何突破現(xiàn)狀，用一點(diǎn)誘因，加上推力，他們會(huì)考慮嘗試保險(xiǎn)行銷的工作。 親友推介：親友的朋友親戚或其他社交來往者 萬一網(wǎng)制作 收集整 理，未 經(jīng)授權(quán) 請(qǐng)勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者必究 32種增員障礙大突破 13 異業(yè)介紹：不同行業(yè)之間互相供輸和介紹者，有些在該行業(yè)表現(xiàn)不佳，到保險(xiǎn)業(yè)卻令人刮目相看。 校園征才：從應(yīng)屆畢業(yè)生中廣求新血。 32種增員障礙大突破 16 一般而言，新人的留存率大概是一半，成功增員一人需通過與三人面談，一個(gè)面談?dòng)忠腥齻€(gè)名單。 32種增員障礙大突破 18 心甘情愿：積極自信、不計(jì)困難，以歡悅的心情從事困難的事。上天自然不負(fù)苦心人，念力遲早會(huì)實(shí)現(xiàn)。 32種增員障礙大突破 22 只不過推銷是個(gè)人事件，別人看不到，而且銷售成功的案例大多會(huì)被加以大力渲染，所以一般人較看不到失敗的一面。 重點(diǎn)提示 ：以經(jīng)驗(yàn)值來看，增員成功率應(yīng)高于推銷成功率。最起碼要求轉(zhuǎn)介紹客戶得到保單，只要運(yùn)用恰當(dāng)，相信應(yīng)該是做得到的。 職位：目前的職位是什么？自己企盼的職位又是什么？明年度可達(dá)到的最高職位又是什么？需要多少人？多少 FYP？繼續(xù)率是多少？這些都是需要推算和細(xì)分。 預(yù)算成本：業(yè)務(wù)人員總是努力開創(chuàng)業(yè)務(wù)而往往忽略成本開支，所以總是覺得收入已不錯(cuò)卻老是錢不夠用。 即使專職但心有旁騖，每天想的是如何不勞而獲或再找個(gè)高收入的工作，那他的心態(tài)與行動(dòng)不過是兼職。 萬一網(wǎng)制作 收集整 理，未 經(jīng)授權(quán) 請(qǐng)勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者必究 32種增員障礙大突破 35 32種增員障礙大突破 36 11 同仁不配合怎么辦 不畏辛勞，帶動(dòng)單位氣氛 你已明了增員的重要性，也打算擴(kuò)大組織人力時(shí)，卻發(fā)覺同仁一副與他何干的姿態(tài)。 若是反對(duì)的人太多，你的阻力太大，此時(shí)就必須借用外力的支持。 隨著網(wǎng)絡(luò)普及化，新一代謀職者大多數(shù)會(huì)上網(wǎng)搜尋工作機(jī)會(huì)。為了達(dá)到目的，工具不可少。 成功絕非偶然，增員要有效，先從增員夾開始。 E（ Explain 說明）： 完整的書面資料非常重要，因?yàn)檫@些可避免失誤并顯得面面俱到，但如果沒有口頭說明輔助是無法啟發(fā)人心的。 S（ Supervise 輔導(dǎo)）： 絕不要忽略輔導(dǎo)的功能，不能放任新人的自生自滅，很多的步驟和作法應(yīng)給予明確的指示和要求。 他追求什么、他的生活所需是多少、他的興趣在哪里、他的財(cái)務(wù)壓力大不大、他會(huì)不會(huì)全力以赴。你必須告訴他，有多少像他一樣的年輕人，對(duì)人生充滿憧憬，且經(jīng)過保險(xiǎn)生涯的洗禮，如今已成為獨(dú)當(dāng)一面的英雄人物。 32種增員障礙大突破 54 勇敢地和他約個(gè)時(shí)間面談 準(zhǔn)備詳細(xì)的資料和數(shù)字，杰出者不喜歡空口白話，他們會(huì)分析你說的是否確實(shí)。Right 找來共事的人最好能支持你的做法，和你的步驟同步，并長(zhǎng)期共事。最好事先和他約法三章，該做什么事、學(xué)什么東西，如果做不來怎么辦。 千萬記住寧缺勿濫。 辦活動(dòng)并不一定有效，但不辦活動(dòng)絕對(duì)無效，舉辦活動(dòng)是團(tuán)隊(duì)力量顯現(xiàn)的最好機(jī)會(huì)。 有社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的中年人。 重點(diǎn)提示 ：思考一下！在周遭有哪一類型的人是你認(rèn)為可以激發(fā)潛能、引導(dǎo)成功的人士。你只要向他分析，為什么你要他參加保險(xiǎn)工作。再以一件保費(fèi)平均五千元來說好了，也必須完成十五件以上的契約才有這成績(jī)。 但組織經(jīng)營(yíng)就不是如此了，主管運(yùn)籌帷幄，做規(guī)劃與統(tǒng)合的工作，并制定協(xié)同作戰(zhàn)的策略。 重點(diǎn)提示 ：發(fā)展組織的人在組織收益上會(huì)慢慢地增多，只要持之以恒，維持組織的延續(xù)成長(zhǎng)，他的收入還會(huì)持續(xù)穩(wěn)定和放大。不要理會(huì)單位的冷漠。正派經(jīng)營(yíng)的公司不必耽心，該耽心的是自己立場(chǎng)是否堅(jiān)定，人員是否穩(wěn)定。三是其它同業(yè)公司有什么可以參考的。 新人是一張白紙，主管畫白就是白，畫黑就是黑，不能貪快，有效果最重要。 第一年，新人的淘汰率約一半，留下的一半還在摸索。及早增員也是讓新人下決心在保險(xiǎn)界拚斗的方式?？上б淖円粋€(gè)人的外表容易，改變內(nèi)心困難；所以不要冀求你有力量改造人，還是規(guī)矩地找些型與質(zhì)相近的人吧。寧可慢不可濫，寧可缺不可壞，一顆老鼠屎會(huì)壞了一鍋粥，在保險(xiǎn)界里更可體會(huì)到。增員的工具和推銷工具都一樣，必須天天加以檢視及統(tǒng)計(jì)登錄，也必須隨著時(shí)代進(jìn)步改良工具的有效性和時(shí)代感。 重點(diǎn)提示 ：增員行動(dòng)是全體同仁的例行工作，大家若能警覺增員的必要性和重要性，每天提示和檢討，則組織工作會(huì)更有效率。 32種增員障礙大突破 91 32 被增員者氣勢(shì)太盛 不要打壓他的主觀想法 沒錯(cuò)，他是合適的人才，但當(dāng)你和他談起保險(xiǎn)事業(yè)時(shí)，他不是盛氣凌人就是一臉不屑，或是潑你冷水告訴你，他一個(gè)月的薪水有多高。 如果一時(shí)還是無法讓他口服心服，沒關(guān)系，就先忍他、讓他，再看他發(fā)展如何再說。 萬一網(wǎng)制作 收集整 理，未 經(jīng)授權(quán) 請(qǐng)勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者必究 32種增員障礙大突破 94 。當(dāng)他情緒不穩(wěn)，事業(yè)陷入低潮時(shí)，他就會(huì)動(dòng)搖原來的執(zhí)著了。對(duì)你的任何說詞引導(dǎo)都沒意見，沒有什么主見個(gè)性的人，是難以成為銷售大將的。所以要固定持續(xù)地把人引進(jìn)來，人多自然氣氛好，有人陣亡也不會(huì)引起連鎖反應(yīng)。 32種增員障礙大突破 88 相互打氣。 7 、耐心：對(duì)于好的人才必須加以耐心等待，好的人才通常是不會(huì)急于另覓工作和隨意離開的。如果到處舉債，會(huì)不會(huì)延伸到單位來？如是寅吃卯糧的人，他日恐怕侵吞公款、好打秋風(fēng)者讓人生厭、到處借錢者使人生畏。 32種增員障礙大突破 82 此外，晉升主管必須有下屬業(yè)務(wù)員，已是各壽險(xiǎn)公司的共識(shí)。創(chuàng)造好的戰(zhàn)斗氣氛，大量的增加新血是絕對(duì)必須的。 萬一網(wǎng)制作 收集整 理，未 經(jīng)授權(quán) 請(qǐng)勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者必究 32種增員障礙大突破 79 26 大數(shù)法則定律 引進(jìn)新的活水，創(chuàng)造新的生命力 “ 我現(xiàn)在帶一兩個(gè)新人就夠了，何必要增員大量的人呢？ ” 每當(dāng)主管提出增員要求時(shí)，一些業(yè)務(wù)員總會(huì)這么說。 “ 有樣看樣，無樣自想。 相反的，新人若是失敗，通常會(huì)說是自己能力不夠，本事不足。不要問別人能為你做什么，問自己能為別人做什么。 ” 許多業(yè)務(wù)伙伴都有如此的牢騷。想要有這樣的好事，不要懷疑和猶豫，盡早往組織發(fā)展這條路走吧！ 重點(diǎn)提示 ：組織發(fā)展除了能讓自己收入成長(zhǎng)穩(wěn)定之外，自己的能力也因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)的協(xié)同作戰(zhàn)而突飛猛進(jìn)。 再說說你打算走組織經(jīng)營(yíng)路線，剛開始要建立基礎(chǔ)并不容易，點(diǎn)點(diǎn)滴滴都要靠自己；尤其初期人少時(shí)，問題特別多，煩雜的事務(wù)和人事糾葛會(huì)一直不斷產(chǎn)生來困擾你。加上目前公司正為新人，推出一系列的理財(cái)規(guī)劃訓(xùn)練，此時(shí)加入正是天賜良機(jī)。 ” 最佳的增員對(duì)象，正是我們感激他、不能忘了的保戶們。 有愛心不甘蟄伏的家庭主婦。 32種增員障礙大突破 61 19 誰是增員潛力股 激發(fā)他的潛能，創(chuàng)造一個(gè)新局面 人海茫茫，誰是我們要找的人？ 胸懷大志，敢筑夢(mèng)，愿承擔(dān)重責(zé)，能大開大合為自己的未來拓展寬廣大道的人。這類活動(dòng)以公司所舉辦的最佳。增員也要有所取舍，不要找來的人以后變成我們的累贅、夢(mèng)魘。 和你的關(guān)系： 親戚、朋友、家人、同學(xué)、鄰居、以前同事、生意來往者、師長(zhǎng)或以前主管，和你的關(guān)系愈深刻，大家愈有休戚與共、命運(yùn)一體的感覺，而且他已知道你的為人、成就、習(xí)性、所以只要他敢和你共事，大概就不太會(huì)失敗。 你要提醒他什么呢？ 他曾經(jīng)成功，但現(xiàn)在已疲憊了，人事傾軋，派系林立，這已違背他的初衷。 When：他可以在多久后完成他的夢(mèng)想 不像公務(wù)人員或受薪階