【正文】 32種增員障礙大突破 17 6 凝聚作戰(zhàn)精神 以義相聚，會因義氣長相廝守 要把增員工作做好，一味以利益引導是無法做得好的。 ” 其實不要妄自菲薄，只要有足夠的環(huán)境，你的致勝機會和任何人都一樣的 ,理由何在？ 理由何在？ 32種增員障礙大突破 21 推銷做得好的人，增員也不會差。 以前的師長子弟滿門，有潛在的市場，只要肯開口，收獲大抵不會差。 有些商品必須由特定的人來銷售，而有些人天生只會賣某一部分的商品。 首先是要求他們參加公司的重要活動，這些活動通常是定期或不定期的，這會考驗兼職者對他原本工作的忠誠度。這不但會令你獲得認同，更是順利經(jīng)營的最高境界 32種增員障礙大突破 39 12 尖端科技帶著你走 數(shù)字時代來臨，調(diào)整步伐為要 已經(jīng)進入二十一世紀，這是個數(shù)字時代，科技改變了我們的一切，無人可置身事外。同時，還可以把個人的成績放進去，讓他知道你的成就，覺得做保險是有前途的。身為引導者，必須以示范性的演示來讓他眼見為實。指導他要掌握學習成長的技術(shù)和方法。 他的收入高，但知心者寥寥可數(shù)，能共享心事的人更少。寧可慢不可濫，請神容易送神難。 自認懷才不遇，未識明君，對現(xiàn)況不滿的人。當時保戶為何能相信我們？最重要的因素應是人吧！ 保戶對于你的形象和態(tài)度有了認同，所以他愿意把長期的保障委托給你：在職委托時，他的隱私資料、財務狀況你完全了解。 萬一網(wǎng)制作 收集整 理，未 經(jīng)授權(quán) 請勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者必究 32種增員障礙大突破 68 假設(shè)一個月引進一位新人，一年后十二人留存一半、晉升又一半，這一年中穩(wěn)定成長的三人，就是往后開花結(jié)果的種子部隊了。 環(huán)境對人的影響很大。但若成功了，會感激增員他的人一輩子。 當然，用小量的人來做保險也可以創(chuàng)造高的產(chǎn)能，但誰有把握這些小量的人，一定可以發(fā)揮以一當百的功效？保險業(yè)是勞力密集的行業(yè)，有多少人做多少事，透過大數(shù)法則求出平均產(chǎn)能是差不了多少的。他能及早找人進來，即代表他決心要晉升 ，有心成為壽險界的干部。 重點提示 ：態(tài)度、知識、技巧、習慣、選擇、說明、耐心、信心，這些是讓增員工作做好的因素。 32種增員障礙大突破 90 品質(zhì)法則： 所謂龍配龍鳳配鳳，老鼠的兒子會打洞，你是什么樣子，你的伙伴就是什么樣子。 32種增員障礙大突破 93 增員有能力的人，絕無法三言兩語或短時間就收服他。他的觀念一定有些偏頗，他的信息必定帶著不足，讓他把見解說完，偏見發(fā)泄完畢，我們再誠懇相待，用明確的資料，再讓他自己眼見為實。將年度目標、季目標定出來，常加以評估和檢討。 選擇：不要指望用少的量去找出好的人。當他晉升后即可歸建，省卻早期輔導的時間和困難，這是借力的好處。 再看看同業(yè)有什么可用的東西。 32種增員障礙大突破 76 很多保險公司靠補償金挖角，對被挖角的公司雖有干擾，但談不上影響。 相反采取個人銷售觀念的，雖然收入不差，但長時間下來看到別人在團隊經(jīng)營而成為領(lǐng)導組織的主管，心中不免懊惱。三十萬的FYC約需完成八十多萬到九十萬的新契約（ FYP）保單，也就是平均一個月要有七、八萬的新業(yè)績。 還有很多你認為可以激發(fā)潛能，帶引他創(chuàng)造新局面的人。另外還有校園增員、軍中增員，有些單位有下崗動作時，也是增員尋才的機會。我們不能找一個冥頑不化、固執(zhí)已見又破壞你和他關(guān)系的人。 先把名單列出來 你和他有過一面之緣，從媒體上知道他最近倦勤，從別人口中了解他陷入人事紛爭，準備退休或另換人生跑道。 2 、 Want：他到底要什么？ 32種增員障礙大突破 50 一個新人的心態(tài)我們要去了解。你也明確地掌握了整個流程，包括人員進來后的上課考試與成長，你都已有一整套規(guī)劃和企圖。要增員有效，也是一樣。如果你的決心夠，又能持續(xù)，本來不參與的人遲早也會回心轉(zhuǎn)意。 32種增員障礙大突破 32 10 兼職人員如何管理 不管兼職還是專職，心態(tài)最重要 其實不管兼職或?qū)Ｂ?，心態(tài)最重要。而且因應市場行情及與同輩的成就相較，不能期許太低。 如此，增員的工作自然可以順利的發(fā)展。 抱著尋求英才共同造福社會的目標去增員。 增員是因為事業(yè)需要，事業(yè)是由人所共同組成的，你要有階段性人員成長的概念。 同仁緣故：同仁的關(guān)系人，同樣由內(nèi)到外，名單一開洋洋灑灑。 從個性面來看 個性感性的人是蠻好的增員對象，因為這種人不易拒絕別人的懇求，若以感性訴求讓他投入可以拯救人群的事業(yè)，他會滿懷愛心的去奔跑呼吁。 重點提示 ：增員者須具備的條件是 — 業(yè)績彪炳、德才兼?zhèn)洹⒔?jīng)營有方、氣勢磅礴。 “ 獅帶羊，羊亦獅。 32種增員障礙大突破 8 3 找出你的千里馬 誰容易被增員 能夠從事保險銷售工作的人，一定有些特殊的人格特質(zhì)，他才能將銷售工作演繹成功。 家庭主婦更是增員的好對象，目前有許多家庭主婦是做保險成功的典范。目標要單純化、數(shù)據(jù)化，不要迷迷糊糊，隨緣而行。 自由自在：心無牽掛、自由自在。推銷的收益逐年逐件遞增的，如果一停頓，利益就無法再增加。 沒目標，方向不清，大家不知為何而戰(zhàn)，奮斗意義不存在，各自為政，業(yè)績低迷，收入不振，大好時間也被浪費掉。身邊有充裕的資金，生活無慮、年老無缺、安心、有尊嚴。 萬一網(wǎng)制作 收集整 理，未 經(jīng)授權(quán) 請勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者必究 32種增員障礙大突破 37 如獲你是單位內(nèi)的最高主管，你更應該將增員放在第一位，增員和推銷是不分軒輊的。 還有很多很多的信息化方法會隨科技力量的變革而出現(xiàn)，我們應該趕緊跟上時代前進節(jié)奏，加速調(diào)整自身步伐。換言之，就是擁有了能力即擁有了財富。 重點提示 ：擁有能力即擁有財富，增員亦若是。 重點提示 ：保險事業(yè) 4MLV原則 —— WHAT 保險事業(yè)是什么？ WANT 想要什么？ WHERE 從哪里著手？ VISION 創(chuàng)造未來遠景 WHEN 需要多少時間達成愿望？ 32種增員障礙大突破 53 16 抓住杰出者的目光 以關(guān)心的角度讓他自省及深思 如果能找到杰出人士來共創(chuàng)保險之路該是多么美好。當你也想快速增加業(yè)績時，借力使力是個好方法。 公司還有晉升儀式和公益活動等，業(yè)務同仁可以搭便車找同質(zhì)化的人來參與，可收到很好的影響功效。 1有雄心壯志，愿轉(zhuǎn)換跑道開拓人生新契機的人。 萬一網(wǎng)制作 收集整 理，未 經(jīng)授權(quán) 請勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者必究 32種增員障礙大突破 66 21 孤軍奮戰(zhàn)太辛苦 保險其實可以做得很優(yōu)雅、有氣質(zhì) 從事保險工作，誰不想要收入高？可是想要收入高，又怕太辛苦、太有壓力，是不是有什么方法能夠輕輕松松，不必做得太辛苦呢？ 做保險其實可以做得很優(yōu)雅、有氣質(zhì)，且還能讓新人及基層主管起而效法，勤加學習。但保險之路是長程馬拉松的賽跑，一開始的沖刺不代表最后的勝利。但初期建立業(yè)務部隊時，若都由沒經(jīng)驗的人開始訓練，可能要花很多時間和金錢，所以找些有經(jīng)驗的人來做種子是無可厚非的事情。 32種增員障礙大突破 78 但學別人的東西不能只看表面，要從根本去思考，他們?yōu)槭裁催@么做；那樣做又為什么大家能配合和有效。及早讓新人知道增員與推銷是一樣重要的事，提早建立發(fā)展組織的意愿。 重點提示 ：增員的盲點必須弄清楚 —— 型與感覺是否相近？財務狀況是否清楚？家庭及婚姻狀況如何？ 32種增員障礙大突破 85 29 增員成功的因素 增員真有這么難嗎？ 常有業(yè)務員抱怨增員工作不好做，增員真有這么難嗎？要把增員工作做好有一些注意事項。 自我突破。 萬一網(wǎng)制作 收集整 理，未 經(jīng)授權(quán) 請勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者必究 32種增員障礙大突破 92 但成功的業(yè)務人員也是感性的人，不要去打壓他的主觀想法，這只會徒增沖突，制造反感而已。所謂 “ 成功吸引成功，偉大容納偉大 ” ，要有志之士加盟，首先自己要成為一個成功者再說。同樣地，增員了新人，有沒有一套標準且有效的培養(yǎng)方法，還是任由他自生自滅？這都有賴于執(zhí)行者的決心與毅力。主管必須明確地知道與宣誓，增員行動是全體每天的工作，讓全體同仁都明了增員的必要性和重要性，若能做到每天提示和檢討，則組織工作會更有效率。 萬一網(wǎng)制作 收集整 理，未 經(jīng)授權(quán) 請勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者必究 32種增員障礙大突破 83 28 人員素質(zhì)低 找些形與質(zhì)相同的人吧！ 有些增員的盲點必須弄清楚，否則忙了老半天，得來的卻是一陣陣的打擊。一個單位若只是幾個人在活動，業(yè)績也靠他們在扛，保證人事問題層出不窮，沒多久，單位就缺乏刺激，少了活力。我們先理出幾個頭緒來：一是成功的單位是怎么帶人的。要是他麻木不仁，不愿支持呢？靠自己！ 32種增員障礙大突破 74 好的主管支持我，讓我得到配合以利成長，不好的主管可以刺激我，讓我知道自力更生的重要性。 這兩個不同的發(fā)展路線至此，雖然開始收入差不多，但往后卻是大不相同。 32種增員障礙大突破 65 不用拐彎抹角，直截了當?shù)叵蛩砻饕馑肌? 32種增員障礙大突破 62 有理想抱負的年青人。 準增員對象有多少資源和關(guān)系。 重點提示 ：杰出的人不喜歡空口說白話，他們會分析你所提到的事情是否正確。 萬一網(wǎng)制作 收集整 理，未 經(jīng)授權(quán) 請勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者必究 32種增員障