【正文】 萬一網制作 收集整 理，未 經授權 請勿轉 載轉發(fā) ，違者必究 32種增員障礙大突破 94 。所謂 “ 成功吸引成功，偉大容納偉大 ” ，要有志之士加盟，首先自己要成為一個成功者再說。 最重要的是你自己的耐力和能力要夠。當他情緒不穩(wěn)，事業(yè)陷入低潮時，他就會動搖原來的執(zhí)著了。 如果一時還是無法讓他口服心服，沒關系，就先忍他、讓他，再看他發(fā)展如何再說。不必反駁，但要順勢引導。 萬一網制作 收集整 理，未 經授權 請勿轉 載轉發(fā) ，違者必究 32種增員障礙大突破 92 但成功的業(yè)務人員也是感性的人，不要去打壓他的主觀想法，這只會徒增沖突，制造反感而已。對你的任何說詞引導都沒意見，沒有什么主見個性的人，是難以成為銷售大將的。 32種增員障礙大突破 91 32 被增員者氣勢太盛 不要打壓他的主觀想法 沒錯，他是合適的人才，但當你和他談起保險事業(yè)時，他不是盛氣凌人就是一臉不屑，或是潑你冷水告訴你，他一個月的薪水有多高。同樣地，增員了新人，有沒有一套標準且有效的培養(yǎng)方法，還是任由他自生自滅？這都有賴于執(zhí)行者的決心與毅力。 好的種籽會擴散、會再生，先把好品質關再說。所以要固定持續(xù)地把人引進來，人多自然氣氛好，有人陣亡也不會引起連鎖反應。 重點提示 ：增員行動是全體同仁的例行工作，大家若能警覺增員的必要性和重要性，每天提示和檢討，則組織工作會更有效率。 目標評估。 自我突破。 32種增員障礙大突破 88 相互打氣。增員的工具和推銷工具都一樣，必須天天加以檢視及統(tǒng)計登錄，也必須隨著時代進步改良工具的有效性和時代感。主管必須明確地知道與宣誓，增員行動是全體每天的工作，讓全體同仁都明了增員的必要性和重要性，若能做到每天提示和檢討，則組織工作會更有效率。 32種增員障礙大突破 87 30 我沒有增員的習慣 不畫地為牢，勇于嘗試 建立良好的增員習慣是重要、必備的事。 7 、耐心：對于好的人才必須加以耐心等待，好的人才通常是不會急于另覓工作和隨意離開的。寧可慢不可濫，寧可缺不可壞，一顆老鼠屎會壞了一鍋粥，在保險界里更可體會到。有什么工具能協助你達成使命？包括性向調查表、各式報表工具，你能掌握妥當嗎？ 萬一網制作 收集整 理，未 經授權 請勿轉 載轉發(fā) ，違者必究 32種增員障礙大突破 86 習慣：既然已決定要把組織工作做好，你就不能一曝十寒，給自己很多中斷的借口。 重點提示 ：增員的盲點必須弄清楚 —— 型與感覺是否相近？財務狀況是否清楚？家庭及婚姻狀況如何？ 32種增員障礙大突破 85 29 增員成功的因素 增員真有這么難嗎？ 常有業(yè)務員抱怨增員工作不好做，增員真有這么難嗎？要把增員工作做好有一些注意事項。如果到處舉債，會不會延伸到單位來？如是寅吃卯糧的人，他日恐怕侵吞公款、好打秋風者讓人生厭、到處借錢者使人生畏。可惜要改變一個人的外表容易，改變內心困難；所以不要冀求你有力量改造人，還是規(guī)矩地找些型與質相近的人吧。 萬一網制作 收集整 理，未 經授權 請勿轉 載轉發(fā) ，違者必究 32種增員障礙大突破 83 28 人員素質低 找些形與質相同的人吧！ 有些增員的盲點必須弄清楚，否則忙了老半天，得來的卻是一陣陣的打擊。再說，具備了組織班底后，當他晉升主管時，他的單位較為健全、穩(wěn)定，經營壓力也會減低，對于長期經營有莫大的功效。 32種增員障礙大突破 82 此外，晉升主管必須有下屬業(yè)務員，已是各壽險公司的共識。及早增員也是讓新人下決心在保險界拚斗的方式。他找進來的這些人，可以委托主管照顧。及早讓新人知道增員與推銷是一樣重要的事，提早建立發(fā)展組織的意愿。創(chuàng)造好的戰(zhàn)斗氣氛，大量的增加新血是絕對必須的。 第一年，新人的淘汰率約一半，留下的一半還在摸索。一個單位若只是幾個人在活動，業(yè)績也靠他們在扛，保證人事問題層出不窮，沒多久，單位就缺乏刺激，少了活力。所以一定要有新的活水進來繁榮職場，創(chuàng)造新的生命力。 萬一網制作 收集整 理，未 經授權 請勿轉 載轉發(fā) ，違者必究 32種增員障礙大突破 79 26 大數法則定律 引進新的活水，創(chuàng)造新的生命力 “ 我現在帶一兩個新人就夠了，何必要增員大量的人呢？ ” 每當主管提出增員要求時，一些業(yè)務員總會這么說。 新人是一張白紙，主管畫白就是白，畫黑就是黑，不能貪快，有效果最重要。接著看看公司有什么現成的資源和輔導工具。 32種增員障礙大突破 78 但學別人的東西不能只看表面，要從根本去思考，他們?yōu)槭裁催@么做；那樣做又為什么大家能配合和有效。 “ 有樣看樣，無樣自想。三是其它同業(yè)公司有什么可以參考的。我們先理出幾個頭緒來：一是成功的單位是怎么帶人的。 重點提示 ：不要去理會非正統(tǒng)的做法，堅持信念才是正途。 相反的，新人若是失敗，通常會說是自己能力不夠，本事不足。正派經營的公司不必耽心，該耽心的是自己立場是否堅定，人員是否穩(wěn)定。 首先新舊文化能否相融、公平性如何兼顧、來的人是否能用、都是經營者必須仔細考量的。但初期建立業(yè)務部隊時，若都由沒經驗的人開始訓練，可能要花很多時間和金錢，所以找些有經驗的人來做種子是無可厚非的事情。不要問別人能為你做什么，問自己能為別人做什么。不要理會單位的冷漠。要是他麻木不仁，不愿支持呢？靠自己！ 32種增員障礙大突破 74 好的主管支持我，讓我得到配合以利成長，不好的主管可以刺激我，讓我知道自力更生的重要性。如果負責該處成敗的處經理熱心不足，不能帶動同仁有旺盛的企圖心和戰(zhàn)斗力，對身處其中的同仁是不公平的。 ” 許多業(yè)務伙伴都有如此的牢騷。 重點提示 ：發(fā)展組織的人在組織收益上會慢慢地增多，只要持之以恒，維持組織的延續(xù)成長，他的收入還會持續(xù)穩(wěn)定和放大。 重視團隊經營的，人力成長與業(yè)績節(jié)節(jié)上升，市場占有率可觀，業(yè)務同仁因受不同文化的刺激而顯得人氣沸騰。但保險之路是長程馬拉松的賽跑，一開始的沖刺不代表最后的勝利。想要有這樣的好事，不要懷疑和猶豫，盡早往組織發(fā)展這條路走吧！ 重點提示 ：組織發(fā)展除了能讓自己收入成長穩(wěn)定之外，自己的能力也因為團隊的協同作戰(zhàn)而突飛猛進。 但組織經營就不是如此了，主管運籌帷幄，做規(guī)劃與統(tǒng)合的工作，并制定協同作戰(zhàn)的策略。 這兩個不同的發(fā)展路線至此，雖然開始收入差不多，但往后卻是大不相同。 若他們和你的互動關系良好，共識清楚，大家照著每年增加三個干部的模式走，三年后體系可達四十幾個干部，業(yè)績量每月最少應有五十萬。 再說說你打算走組織經營路線，剛開始要建立基礎并不容易，點點滴滴都要靠自己；尤其初期人少時，問題特別多，煩雜的事務和人事糾葛會一直不斷產生來困擾你。再以一件保費平均五千元來說好了，也必須完成十五件以上的契約才有這成績。 32種增員障礙大突破 67 暫且不論這收入能堅持幾年和能否持續(xù)成長；在達成的四十萬當中，續(xù)年度服務費和各項獎勵大約要占十萬，其它三十萬全部都要靠新年度傭金（ FYC）來取得。 萬一網制作 收集整 理，未 經授權 請勿轉 載轉發(fā) ，違者必究 32種增員障礙大突破 66 21 孤軍奮戰(zhàn)太辛苦 保險其實可以做得很優(yōu)雅、有氣質 從事保險工作，誰不想要收入高？可是想要收入高，又怕太辛苦、太有壓力，是不是有什么方法能夠輕輕松松，不必做得太辛苦呢？ 做保險其實可以做得很優(yōu)雅、有氣質，且還能讓新人及基層主管起而效法，勤加學習。加上目前公司正為新人，推出一系列的理財規(guī)劃訓練，此時加入正是天賜良機。你只要向他分析，為什么你要他參加保險工作。 32種增員障礙大突破 65 不用拐彎抹角，直截了當地向他表明意思。他也希望，你能成為他忠實的守望者和朋友。 ” 最佳的增員對象，正是我們感激他、不能忘了的保戶們。 重點提示 ：思考一下！在周遭有哪一類型的人是你認為可以激發(fā)潛能、引導成功的人士。 1面臨財務危機，盼望重振雄風之人。 1有雄心壯志，愿轉換跑道開拓人生新契機的人。 有愛心不甘蟄伏的家庭主婦。 有社會經驗的中年人。 32種增員障礙大突破 62 有理想抱負的年青人。 缺錢的人，收入不足養(yǎng)家，需要更多的錢培養(yǎng)下一代，需要購置房產，或需要過自己喜歡的生活。 32種增員障礙大突破 61 19 誰是增員潛力股 激發(fā)他的潛能，創(chuàng)造一個新局面 人海茫茫，誰是我們要找的人？ 胸懷大志，敢筑夢，愿承擔重責，能大開大合為自己的未來拓展寬廣大道的人。 辦活動并不一定有效，但不辦活動絕對無效，舉辦活動是團隊力量顯現的最好機會。 在單位的活動里，你也可以將希望引進的人帶來參加，如進修會、夜間周會、登山野營、旅游球賽等。 公司還有晉升儀式和公益活動等，業(yè)務同仁可以搭便車找同質化的人來參與，可收到很好的影響功效。這類活動以公司所舉辦的最佳。 千萬記住寧缺勿濫。 準增員對象有多少資源和關系。 增員是百年事業(yè)，你必須用最嚴謹小心態(tài)度去處理。增員也要有所取舍，不要找來的人以后變成我們的累贅、夢魘。最好事先和他約法三章，該做什么事、學什么東西，如果做不來怎么辦。對于比他資深的你，他需要盡力學習并勇于檢討，對市場也要敏銳的去學習和判斷。當你也想快速增加業(yè)績時，借力使力是個好方法。 和你的關系： 親戚、朋友、家人、同學、鄰居、以前同事、生意來往者、師長或以前主管，和你的關系愈深刻，大家愈有休戚與共、命運一體的感覺，而且他已知道你的為人、成就、習性、所以只要他敢和你共事，大