【正文】 者必究 32種增員障礙大突破 66 21 孤軍奮戰(zhàn)太辛苦 保險(xiǎn)其實(shí)可以做得很優(yōu)雅、有氣質(zhì) 從事保險(xiǎn)工作，誰不想要收入高？可是想要收入高，又怕太辛苦、太有壓力，是不是有什么方法能夠輕輕松松，不必做得太辛苦呢？ 做保險(xiǎn)其實(shí)可以做得很優(yōu)雅、有氣質(zhì)，且還能讓新人及基層主管起而效法，勤加學(xué)習(xí)。再以一件保費(fèi)平均五千元來說好了，也必須完成十五件以上的契約才有這成績(jī)。 若他們和你的互動(dòng)關(guān)系良好，共識(shí)清楚，大家照著每年增加三個(gè)干部的模式走，三年后體系可達(dá)四十幾個(gè)干部，業(yè)績(jī)量每月最少應(yīng)有五十萬。 但組織經(jīng)營(yíng)就不是如此了，主管運(yùn)籌帷幄，做規(guī)劃與統(tǒng)合的工作，并制定協(xié)同作戰(zhàn)的策略。但保險(xiǎn)之路是長(zhǎng)程馬拉松的賽跑，一開始的沖刺不代表最后的勝利。 重點(diǎn)提示 ：發(fā)展組織的人在組織收益上會(huì)慢慢地增多，只要持之以恒，維持組織的延續(xù)成長(zhǎng)，他的收入還會(huì)持續(xù)穩(wěn)定和放大。如果負(fù)責(zé)該處成敗的處經(jīng)理熱心不足，不能帶動(dòng)同仁有旺盛的企圖心和戰(zhàn)斗力，對(duì)身處其中的同仁是不公平的。不要理會(huì)單位的冷漠。但初期建立業(yè)務(wù)部隊(duì)時(shí)，若都由沒經(jīng)驗(yàn)的人開始訓(xùn)練，可能要花很多時(shí)間和金錢，所以找些有經(jīng)驗(yàn)的人來做種子是無可厚非的事情。正派經(jīng)營(yíng)的公司不必耽心，該耽心的是自己立場(chǎng)是否堅(jiān)定，人員是否穩(wěn)定。 重點(diǎn)提示 ：不要去理會(huì)非正統(tǒng)的做法，堅(jiān)持信念才是正途。三是其它同業(yè)公司有什么可以參考的。 32種增員障礙大突破 78 但學(xué)別人的東西不能只看表面，要從根本去思考，他們?yōu)槭裁催@么做；那樣做又為什么大家能配合和有效。 新人是一張白紙，主管畫白就是白，畫黑就是黑，不能貪快，有效果最重要。所以一定要有新的活水進(jìn)來繁榮職場(chǎng)，創(chuàng)造新的生命力。 第一年，新人的淘汰率約一半，留下的一半還在摸索。及早讓新人知道增員與推銷是一樣重要的事，提早建立發(fā)展組織的意愿。及早增員也是讓新人下決心在保險(xiǎn)界拚斗的方式。再說，具備了組織班底后，當(dāng)他晉升主管時(shí)，他的單位較為健全、穩(wěn)定，經(jīng)營(yíng)壓力也會(huì)減低，對(duì)于長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)有莫大的功效?？上б淖円粋€(gè)人的外表容易，改變內(nèi)心困難；所以不要冀求你有力量改造人，還是規(guī)矩地找些型與質(zhì)相近的人吧。 重點(diǎn)提示 ：增員的盲點(diǎn)必須弄清楚 —— 型與感覺是否相近？財(cái)務(wù)狀況是否清楚？家庭及婚姻狀況如何？ 32種增員障礙大突破 85 29 增員成功的因素 增員真有這么難嗎？ 常有業(yè)務(wù)員抱怨增員工作不好做，增員真有這么難嗎？要把增員工作做好有一些注意事項(xiàng)。寧可慢不可濫，寧可缺不可壞，一顆老鼠屎會(huì)壞了一鍋粥，在保險(xiǎn)界里更可體會(huì)到。 32種增員障礙大突破 87 30 我沒有增員的習(xí)慣 不畫地為牢，勇于嘗試 建立良好的增員習(xí)慣是重要、必備的事。增員的工具和推銷工具都一樣，必須天天加以檢視及統(tǒng)計(jì)登錄，也必須隨著時(shí)代進(jìn)步改良工具的有效性和時(shí)代感。 自我突破。 重點(diǎn)提示 ：增員行動(dòng)是全體同仁的例行工作，大家若能警覺增員的必要性和重要性，每天提示和檢討，則組織工作會(huì)更有效率。 好的種籽會(huì)擴(kuò)散、會(huì)再生，先把好品質(zhì)關(guān)再說。 32種增員障礙大突破 91 32 被增員者氣勢(shì)太盛 不要打壓他的主觀想法 沒錯(cuò)，他是合適的人才，但當(dāng)你和他談起保險(xiǎn)事業(yè)時(shí)，他不是盛氣凌人就是一臉不屑，或是潑你冷水告訴你，他一個(gè)月的薪水有多高。 萬一網(wǎng)制作 收集整 理，未 經(jīng)授權(quán) 請(qǐng)勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者必究 32種增員障礙大突破 92 但成功的業(yè)務(wù)人員也是感性的人，不要去打壓他的主觀想法，這只會(huì)徒增沖突，制造反感而已。 如果一時(shí)還是無法讓他口服心服，沒關(guān)系，就先忍他、讓他，再看他發(fā)展如何再說。 最重要的是你自己的耐力和能力要夠。 萬一網(wǎng)制作 收集整 理，未 經(jīng)授權(quán) 請(qǐng)勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者必究 32種增員障礙大突破 94 。所謂 “ 成功吸引成功，偉大容納偉大 ” ，要有志之士加盟，首先自己要成為一個(gè)成功者再說。當(dāng)他情緒不穩(wěn)，事業(yè)陷入低潮時(shí)，他就會(huì)動(dòng)搖原來的執(zhí)著了。不必反駁，但要順勢(shì)引導(dǎo)。對(duì)你的任何說詞引導(dǎo)都沒意見，沒有什么主見個(gè)性的人，是難以成為銷售大將的。同樣地，增員了新人，有沒有一套標(biāo)準(zhǔn)且有效的培養(yǎng)方法，還是任由他自生自滅？這都有賴于執(zhí)行者的決心與毅力。所以要固定持續(xù)地把人引進(jìn)來，人多自然氣氛好，有人陣亡也不會(huì)引起連鎖反應(yīng)。 目標(biāo)評(píng)估。 32種增員障礙大突破 88 相互打氣。主管必須明確地知道與宣誓，增員行動(dòng)是全體每天的工作，讓全體同仁都明了增員的必要性和重要性，若能做到每天提示和檢討，則組織工作會(huì)更有效率。 7 、耐心：對(duì)于好的人才必須加以耐心等待，好的人才通常是不會(huì)急于另覓工作和隨意離開的。有什么工具能協(xié)助你達(dá)成使命？包括性向調(diào)查表、各式報(bào)表工具，你能掌握妥當(dāng)嗎？ 萬一網(wǎng)制作 收集整 理，未 經(jīng)授權(quán) 請(qǐng)勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者必究 32種增員障礙大突破 86 習(xí)慣：既然已決定要把組織工作做好，你就不能一曝十寒，給自己很多中斷的借口。如果到處舉債，會(huì)不會(huì)延伸到單位來？如是寅吃卯糧的人，他日恐怕侵吞公款、好打秋風(fēng)者讓人生厭、到處借錢者使人生畏。 萬一網(wǎng)制作 收集整 理，未 經(jīng)授權(quán) 請(qǐng)勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者必究 32種增員障礙大突破 83 28 人員素質(zhì)低 找些形與質(zhì)相同的人吧！ 有些增員的盲點(diǎn)必須弄清楚，否則忙了老半天，得來的卻是一陣陣的打擊。 32種增員障礙大突破 82 此外，晉升主管必須有下屬業(yè)務(wù)員，已是各壽險(xiǎn)公司的共識(shí)。他找進(jìn)來的這些人，可以委托主管照顧。創(chuàng)造好的戰(zhàn)斗氣氛，大量的增加新血是絕對(duì)必須的。一個(gè)單位若只是幾個(gè)人在活動(dòng)，業(yè)績(jī)也靠他們?cè)诳?，保證人事問題層出不窮，沒多久，單位就缺乏刺激，少了活力。 萬一網(wǎng)制作 收集整 理，未 經(jīng)授權(quán) 請(qǐng)勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者必究 32種增員障礙大突破 79 26 大數(shù)法則定律 引進(jìn)新的活水，創(chuàng)造新的生命力 “ 我現(xiàn)在帶一兩個(gè)新人就夠了，何必要增員大量的人呢？ ” 每當(dāng)主管提出增員要求時(shí)，一些業(yè)務(wù)員總會(huì)這么說。接著看看公司有什么現(xiàn)成的資源和輔導(dǎo)工具。 “ 有樣看樣，無樣自想。我們先理出幾個(gè)頭緒來：一是成功的單位是怎么帶人的。 相反的，新人若是失敗，通常會(huì)說是自己能力不夠，本事不足。 首先新舊文化能否相融、公平性如何兼顧、來的人是否能用、都是經(jīng)營(yíng)者必須仔細(xì)考量的。不要問別人能為你做什么，問自己能為別人做什么。要是他麻木不仁，不愿支持呢？靠自己！ 32種增員障礙大突破 74 好的主管支持我，讓我得到配合以利成長(zhǎng)，不好的主管可以刺激我，讓我知道自力更生的重要性。 ” 許多業(yè)務(wù)伙伴都有如此的牢騷。 重視團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)的，人力成長(zhǎng)與業(yè)績(jī)節(jié)節(jié)上升，市場(chǎng)占有率可觀，業(yè)務(wù)同仁因受不同文化的刺激而顯得人氣沸騰。想要有這樣的好事，不要懷疑和猶豫，盡早往組織發(fā)展這條路走吧！ 重點(diǎn)提示 ：組織發(fā)展除了能讓自己收入成長(zhǎng)穩(wěn)定之外，自己的能力也因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)的協(xié)同作戰(zhàn)而突飛猛進(jìn)。 這兩個(gè)不同的發(fā)展路線至此，雖然開始收入差不多，但往后卻是大不相同。 再說說你打算走組織經(jīng)營(yíng)路線，剛開始要建立基礎(chǔ)并不容易，點(diǎn)點(diǎn)滴滴都要靠自己；尤其初期人少時(shí)，問題特別多，煩雜的事務(wù)和人事糾葛會(huì)一直不斷產(chǎn)生來困擾你。 32種增員障礙大突破 67 暫且不論這收入能堅(jiān)持幾年和能否持續(xù)成長(zhǎng)；在達(dá)成的四十萬當(dāng)中，續(xù)年度服務(wù)費(fèi)和各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)大約要占十萬，其它三十萬全部都要靠新年度傭金（ FYC）來取得。加上目前公司正為新人，推出一系列的理財(cái)規(guī)劃訓(xùn)練，此時(shí)加入正是天賜良機(jī)。 32種增員障礙大突破 65 不用拐彎抹角，直截了當(dāng)?shù)叵蛩砻饕馑肌?” 最佳的增員對(duì)象，正是我們感激他、不能忘了的保戶們。 1面臨財(cái)務(wù)危機(jī)，盼望重振雄風(fēng)之人。 有愛心不甘蟄伏的家庭主婦。 32種增員障礙大突破 62 有理想抱負(fù)的年青人。 32種增員障礙大突破 61 19 誰是增員潛力股 激發(fā)他的潛能，創(chuàng)造一個(gè)新局面 人海茫茫，誰是我們要找的人？ 胸懷大志，敢筑夢(mèng)，愿承擔(dān)重責(zé)，能大開大合為自己的未來拓展寬廣大道的人。 在單位的活動(dòng)里，你也可以將希望引進(jìn)的人帶來參加，如進(jìn)修會(huì)、夜間周會(huì)、登山野營(yíng)、旅游球賽等。這類活動(dòng)以公司所舉辦的最佳。 準(zhǔn)增員對(duì)象有多少資源和關(guān)系。增員也要有所取舍，不要找來的人以后變成我們的累贅、夢(mèng)魘。對(duì)于比他資深的你，他需要盡力學(xué)習(xí)并勇于檢討，對(duì)市場(chǎng)也要敏銳的去學(xué)習(xí)和判斷。 和你的關(guān)系： 親戚、朋友、家人、同學(xué)、鄰居、以前同事、生意來往者、師長(zhǎng)或以前主管，和你的關(guān)系愈深刻，大家愈有休戚與共、命運(yùn)一體的感覺，而且他已知道你的為人、成就、習(xí)性、所以只要他敢和你共事，大概就不太會(huì)失敗。 重點(diǎn)提示 ：杰出的人不喜歡空口說白話，他們會(huì)分析你所提到的事情是否正確。 你要提醒他什么呢？ 他曾經(jīng)成功，但現(xiàn)在已疲憊了，人事傾軋，派系林立，這已違背他的初衷。若真能如此，你就已掌握贏的先機(jī)。 When：他可以在多久后完成他的夢(mèng)想 不像公務(wù)人員或受薪階級(jí)，生活安穩(wěn)但不能有大企盼，做保險(xiǎn)就是要很快地?zé)ㄈ灰恍赂淖兂闪硗庖粋€(gè)人。 萬一網(wǎng)制作 收集整 理，未 經(jīng)授權(quán) 請(qǐng)勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者必究 32種增員障礙大突破 51 Vision：他可以創(chuàng)造什么樣的未來 公司的前景、保險(xiǎn)的未來、他個(gè)人目標(biāo)如何和趨勢(shì)結(jié)合。 Why：你要指點(diǎn)讓他如何做，從哪里著手可收成效。具體而言，你可以從以下幾個(gè)原則引導(dǎo)新人來正確看待保險(xiǎn)事業(yè) —— What：保險(xiǎn)事業(yè)是什么？ 公司是什么背景、投