【正文】 概就不太會(huì)失敗。Right 找來(lái)共事的人最好能支持你的做法，和你的步驟同步，并長(zhǎng)期共事。 重點(diǎn)提示 ：杰出的人不喜歡空口說白話，他們會(huì)分析你所提到的事情是否正確。 萬(wàn)一網(wǎng)制作 收集整 理，未 經(jīng)授權(quán) 請(qǐng)勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者必究 32種增員障礙大突破 55 他四處奔波，為了讓公司業(yè)務(wù)不停頓，他要應(yīng)酬，每天生張熟李。 你要提醒他什么呢？ 他曾經(jīng)成功，但現(xiàn)在已疲憊了，人事傾軋，派系林立，這已違背他的初衷。 32種增員障礙大突破 54 勇敢地和他約個(gè)時(shí)間面談 準(zhǔn)備詳細(xì)的資料和數(shù)字，杰出者不喜歡空口白話，他們會(huì)分析你說的是否確實(shí)。若真能如此，你就已掌握贏的先機(jī)。 重點(diǎn)提示 ：保險(xiǎn)事業(yè) 4MLV原則 —— WHAT 保險(xiǎn)事業(yè)是什么？ WANT 想要什么？ WHERE 從哪里著手？ VISION 創(chuàng)造未來(lái)遠(yuǎn)景 WHEN 需要多少時(shí)間達(dá)成愿望？ 32種增員障礙大突破 53 16 抓住杰出者的目光 以關(guān)心的角度讓他自省及深思 如果能找到杰出人士來(lái)共創(chuàng)保險(xiǎn)之路該是多么美好。 When：他可以在多久后完成他的夢(mèng)想 不像公務(wù)人員或受薪階級(jí)，生活安穩(wěn)但不能有大企盼，做保險(xiǎn)就是要很快地?zé)ㄈ灰恍赂淖兂闪硗庖粋€(gè)人。你必須告訴他，有多少像他一樣的年輕人，對(duì)人生充滿憧憬，且經(jīng)過保險(xiǎn)生涯的洗禮，如今已成為獨(dú)當(dāng)一面的英雄人物。 萬(wàn)一網(wǎng)制作 收集整 理，未 經(jīng)授權(quán) 請(qǐng)勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者必究 32種增員障礙大突破 51 Vision：他可以創(chuàng)造什么樣的未來(lái) 公司的前景、保險(xiǎn)的未來(lái)、他個(gè)人目標(biāo)如何和趨勢(shì)結(jié)合。 包括如何規(guī)劃、如何定計(jì)劃、如何走出第一步、如何開口、如何檢討。 Why：你要指點(diǎn)讓他如何做，從哪里著手可收成效。 他追求什么、他的生活所需是多少、他的興趣在哪里、他的財(cái)務(wù)壓力大不大、他會(huì)不會(huì)全力以赴。具體而言，你可以從以下幾個(gè)原則引導(dǎo)新人來(lái)正確看待保險(xiǎn)事業(yè) —— What：保險(xiǎn)事業(yè)是什么？ 公司是什么背景、投入的時(shí)機(jī)對(duì)不對(duì)、工作伙伴能不能共事，你要從大環(huán)境分析下來(lái)，以數(shù)字佐證，分析現(xiàn)況。 重點(diǎn)提示 ：擁有能力即擁有財(cái)富，增員亦若是。 32種增員障礙大突破 48 輔導(dǎo)是先給他指針，再要他按步就班，讓他走得更好，最后讓他成為一個(gè)人人稱贊的保險(xiǎn)人才。 S（ Supervise 輔導(dǎo)）： 絕不要忽略輔導(dǎo)的功能，不能放任新人的自生自滅，很多的步驟和作法應(yīng)給予明確的指示和要求。 32種增員障礙大突破 47 O（ Observe 觀察）： 注意新人如何學(xué)習(xí)、如何做，最重要的是注意新人的心性是否穩(wěn)定，他有無(wú)按正道而行?？梢栽诠緝?nèi)檢討分析，也可以在陪同的過程中實(shí)地運(yùn)作，讓新人看到主管的實(shí)力，也讓他自己比較和學(xué)習(xí)。 S（ Show 示范）： 新人進(jìn)來(lái)了，首先要讓他安心。 E（ Explain 說明）： 完整的書面資料非常重要，因?yàn)檫@些可避免失誤并顯得面面俱到，但如果沒有口頭說明輔助是無(wú)法啟發(fā)人心的。你已準(zhǔn)務(wù)開始做了，從名單的擬定開始，要怎么談都已了然在胸。換言之，就是擁有了能力即擁有了財(cái)富。 32種增員障礙大突破 44 14 增員大補(bǔ)貼 擁有能力即擁有財(cái)富 有一個(gè)承襲已久的觀念：如果增員者具備 P（準(zhǔn)備）、 E（說明）、 S（示范）、O（觀察）、 S（輔導(dǎo)）五項(xiàng)能力，并能融會(huì)貫通，那么被增員者就有成功機(jī)會(huì)。 成功絕非偶然，增員要有效，先從增員夾開始。常把資料拿出來(lái)應(yīng)用，在適當(dāng)場(chǎng)合內(nèi)，圖片、數(shù)字的佐證效果是很大的，不用空口講白話。而個(gè)人的成績(jī)包括得獎(jiǎng)記錄、照片、客戶來(lái)往信函、投保記錄、理賠記錄，收入的扣繳憑單等。增員夾的內(nèi)容包括保險(xiǎn)事業(yè)、公司及個(gè)人的介紹和有關(guān)的發(fā)展運(yùn)作分析。為了達(dá)到目的，工具不可少。 32種增員障礙大突破 42 13 準(zhǔn)備好吃飯家伙 接觸要有效，先從增員夾開始 要推銷有效，隨時(shí)隨地隨機(jī)很重要。 還有很多很多的信息化方法會(huì)隨科技力量的變革而出現(xiàn)，我們應(yīng)該趕緊跟上時(shí)代前進(jìn)節(jié)奏，加速調(diào)整自身步伐。 32種增員障礙大突破 41 以前為求效果，錄音帶和錄像帶是不錯(cuò)的媒體，但現(xiàn)在已可用光盤來(lái)傳輸了。 隨著網(wǎng)絡(luò)普及化，新一代謀職者大多數(shù)會(huì)上網(wǎng)搜尋工作機(jī)會(huì)。 32種增員障礙大突破 40 公司網(wǎng)站上的資料最為新穎和準(zhǔn)確，準(zhǔn)增員對(duì)象他們要的是最詳實(shí)的信息。 我們可將增員資料夾改用手提電腦來(lái)替代，一個(gè)計(jì)算機(jī)的容量是平面工具的千百倍。 人生本來(lái)就充滿困難和挫折，困難當(dāng)前，更應(yīng)興致勃勃向前沖！ 重點(diǎn)提示 ：身為最高統(tǒng)帥，一定要有包容的胸襟、無(wú)私的奉獻(xiàn)。 若是反對(duì)的人太多，你的阻力太大，此時(shí)就必須借用外力的支持。即使他不愿配合，你也請(qǐng)他勿講風(fēng)涼話。 萬(wàn)一網(wǎng)制作 收集整 理，未 經(jīng)授權(quán) 請(qǐng)勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者必究 32種增員障礙大突破 37 如獲你是單位內(nèi)的最高主管，你更應(yīng)該將增員放在第一位，增員和推銷是不分軒輊的。你可以自動(dòng)請(qǐng)纓，擔(dān)任增員工作的前鋒軍、先頭部隊(duì)。 萬(wàn)一網(wǎng)制作 收集整 理，未 經(jīng)授權(quán) 請(qǐng)勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者必究 32種增員障礙大突破 35 32種增員障礙大突破 36 11 同仁不配合怎么辦 不畏辛勞，帶動(dòng)單位氣氛 你已明了增員的重要性，也打算擴(kuò)大組織人力時(shí)，卻發(fā)覺同仁一副與他何干的姿態(tài)。 此外，要嚴(yán)格規(guī)定兼職者對(duì)報(bào)帳、理賠、客戶服務(wù)等情況必須及時(shí)響應(yīng)與通報(bào)，要求他把客戶的權(quán)益放在第一位，如不配合，要認(rèn)真考慮要不要用他。 如果他排除困難參加了，在這段時(shí)間內(nèi)，他與大家生活在一起，一同檢討學(xué)習(xí)，產(chǎn)生共鳴與刺激，或許在活動(dòng)結(jié)束后，他會(huì)立刻選擇結(jié)束原來(lái)白天的工作。 萬(wàn)一網(wǎng)制作 收集整 理，未 經(jīng)授權(quán) 請(qǐng)勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者必究 32種增員障礙大突破 33 若對(duì)兼職者有一套管理規(guī)定，他也樂于接受管理，同樣會(huì)收到顯著效果，甚至?xí)钏麄冝o掉現(xiàn)有工作成為專職者。 即使專職但心有旁騖，每天想的是如何不勞而獲或再找個(gè)高收入的工作，那他的心態(tài)與行動(dòng)不過是兼職。 重點(diǎn)提示 ：正確的財(cái)務(wù)規(guī)劃和理財(cái)能力，是讓自己面臨壓力時(shí)能應(yīng)付自如的關(guān)鍵。身邊有充裕的資金，生活無(wú)慮、年老無(wú)缺、安心、有尊嚴(yán)。 32種增員障礙大突破 31 從事保險(xiǎn)的人往往陷入一個(gè)盲點(diǎn)或被誤導(dǎo)，以為要多少錢都可以去創(chuàng)造，錢要用光才會(huì)盡力去賺。 預(yù)算成本：業(yè)務(wù)人員總是努力開創(chuàng)業(yè)務(wù)而往往忽略成本開支，所以總是覺得收入已不錯(cuò)卻老是錢不夠用。 32種增員障礙大突破 30 個(gè)人產(chǎn)能夠不夠高？單位產(chǎn)能是否達(dá)到市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)？繼續(xù)率多少？理賠率是多少？這些都是要斟酌和計(jì)較。在保險(xiǎn)的開拓上，靈活的銷售機(jī)制是必要且可以掌握和創(chuàng)造的。 可以依現(xiàn)有人手去掌握開拓市場(chǎng)，也可以先確定目標(biāo)市場(chǎng)再找合適的人來(lái)經(jīng)營(yíng)。 職位：目前的職位是什么？自己企盼的職位又是什么？明年度可達(dá)到的最高職位又是什么？需要多少人？多少 FYP？繼續(xù)率是多少？這些都是需要推算和細(xì)分。 收入是成就感及努力的回饋，隨著保險(xiǎn)年資的增加及行銷技巧的成熟，收入應(yīng)逐年增加。 沒目標(biāo)，方向不清，大家不知為何而戰(zhàn)，奮斗意義不存在，各自為政，業(yè)績(jī)低迷，收入不振，大好時(shí)間也被浪費(fèi)掉。 32種增員障礙大突破 27 9 做個(gè)保險(xiǎn)常勝將軍 嚴(yán)謹(jǐn)控制預(yù)算，對(duì)壓力應(yīng)付自如 從事保險(xiǎn)工作一定要有目標(biāo)。最起碼要求轉(zhuǎn)介紹客戶得到保單，只要運(yùn)用恰當(dāng)，相信應(yīng)該是做得到的。 你向他分析他的 —— 人格特質(zhì)潛力何在？ 市場(chǎng)客源在哪里？ 從哪里切入較合適？ 從事保險(xiǎn)工作可以獲得多少收益！ 32種增員障礙大突破 26 對(duì)于師長(zhǎng)，他平日對(duì)學(xué)生諄諄教誨，你可以提醒他，保險(xiǎn)是教導(dǎo)無(wú)知、啟發(fā)無(wú)明的工作，他可以化育蒼生。 以前的主管若是個(gè)盡心盡力照顧下屬的人，下屬在他從事保險(xiǎn)時(shí)也會(huì)盡可能投保。 32種增員障礙大突破 24 8 邀請(qǐng)長(zhǎng)輩入行 保險(xiǎn)是教導(dǎo)無(wú)知、啟發(fā)無(wú)明的工作 增員和我們有淵源、能互相信賴的人是個(gè)不錯(cuò)的點(diǎn)子。 重點(diǎn)提示 ：以經(jīng)驗(yàn)值來(lái)看，增員成功率應(yīng)高于推銷成功率。 萬(wàn)一網(wǎng)制作 收集整 理，未 經(jīng)授權(quán) 請(qǐng)勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者必究 32種增員障礙大突破 23 用這些觀念推演，增員確實(shí)不難，關(guān)鍵在于全體有共識(shí)，大家平時(shí)多打氣，互相關(guān)心，對(duì)于資歷淺者多陪同，多給予訓(xùn)練及要求。推銷的收益逐年逐件遞增的，如果一停頓，利益就無(wú)法再增加。了解這些障礙后，要踏上增員成功之途就較為容易了。 32種增員障礙大突破 22 只不過推銷是個(gè)人事件，別人看不到，而且銷售成功的案例大多會(huì)被加以大力渲染，所以一般人較看不到失敗的一面。 ” 事實(shí)上，這種見解是錯(cuò)誤的。 因?yàn)閮烧叩谋举|(zhì)都是推銷，而且增員更具有賣點(diǎn)。 32種增員障礙大突破 20 7 打敗內(nèi)心恐懼 創(chuàng)造成功機(jī)率 一位老伯隨著旅行團(tuán)到美國(guó)玩，回來(lái)逢人便說： “ 美國(guó)的小孩子真是太聰明了！ ” 別人問他何故，他說： “ 美國(guó)小孩子那么小就會(huì)講英語(yǔ)，真是不得了！ ” 有些人看到哪些單位人氣旺盛、成功增員的主管，便會(huì)以羨慕崇拜的口吻說： “ 他們好厲害，真是不可思議。上天自然不負(fù)苦心人，念力遲早會(huì)實(shí)現(xiàn)。 32種增員障礙大突破 19 愿力念力：心中有愿，念念不忘