【正文】 千萬(wàn)不要漠視公司的資源 任何事情一定都有突破的方法。我們先理出幾個(gè)頭緒來(lái)：一是成功的單位是怎么帶人的。二是公司有什么樣的資源和輔導(dǎo)工具。三是其它同業(yè)公司有什么可以參考的。四是如何讓同仁能自發(fā)地尋求成功之道。 “ 有樣看樣，無(wú)樣自想。 ” 學(xué)習(xí)別人成功的方法是快捷方式，可以避免自己在摸索過(guò)程中浪費(fèi)時(shí)間。 32種增員障礙大突破 78 但學(xué)別人的東西不能只看表面，要從根本去思考，他們?yōu)槭裁催@么做；那樣做又為什么大家能配合和有效。如果要學(xué)別人的東西，步驟又該怎么走？同仁的概念能否集中？只要有效，沒(méi)理由放棄，端看領(lǐng)導(dǎo)人有無(wú)決心和執(zhí)行的毅力。接著看看公司有什么現(xiàn)成的資源和輔導(dǎo)工具。 再看看同業(yè)有什么可用的東西。 新人是一張白紙，主管畫白就是白，畫黑就是黑，不能貪快，有效果最重要。 重點(diǎn)提示 ： 學(xué)習(xí)別人成功的方法是快捷方式，可以避免自己再摸索過(guò)程中浪費(fèi)時(shí)間。 萬(wàn)一網(wǎng)制作 收集整 理，未 經(jīng)授權(quán) 請(qǐng)勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者必究 32種增員障礙大突破 79 26 大數(shù)法則定律 引進(jìn)新的活水，創(chuàng)造新的生命力 “ 我現(xiàn)在帶一兩個(gè)新人就夠了，何必要增員大量的人呢？ ” 每當(dāng)主管提出增員要求時(shí)，一些業(yè)務(wù)員總會(huì)這么說(shuō)。 當(dāng)然，用小量的人來(lái)做保險(xiǎn)也可以創(chuàng)造高的產(chǎn)能，但誰(shuí)有把握這些小量的人，一定可以發(fā)揮以一當(dāng)百的功效？保險(xiǎn)業(yè)是勞力密集的行業(yè)，有多少人做多少事，透過(guò)大數(shù)法則求出平均產(chǎn)能是差不了多少的。所以一定要有新的活水進(jìn)來(lái)繁榮職場(chǎng)，創(chuàng)造新的生命力。 32種增員障礙大突破 80 有句話是這么說(shuō)的 “ 廟小妖氣重，水淺王八多 ” 。一個(gè)單位若只是幾個(gè)人在活動(dòng)，業(yè)績(jī)也靠他們?cè)诳?，保證人事問(wèn)題層出不窮，沒(méi)多久，單位就缺乏刺激，少了活力。所以一定要有大量增員的觀念。 第一年，新人的淘汰率約一半，留下的一半還在摸索。假設(shè)一個(gè)月只新進(jìn)一人，一年也不過(guò)增加兩三人，怎么說(shuō)都不夠。創(chuàng)造好的戰(zhàn)斗氣氛，大量的增加新血是絕對(duì)必須的。 重點(diǎn)提示 ：量大不見得找到合適的人，何況量??？ 32種增員障礙大突破 81 27 是否鼓勵(lì)新人增員 增員與推銷一樣重要的事 如果有可能，從新人時(shí)期就啟發(fā)增員意愿是最好的事。及早讓新人知道增員與推銷是一樣重要的事，提早建立發(fā)展組織的意愿。 讓新人提早找人進(jìn)來(lái)還有一些好處。他找進(jìn)來(lái)的這些人，可以委托主管照顧。當(dāng)他晉升后即可歸建，省卻早期輔導(dǎo)的時(shí)間和困難，這是借力的好處。及早增員也是讓新人下決心在保險(xiǎn)界拚斗的方式。當(dāng)他的熟人都進(jìn)來(lái)后，他就是想離開也要付出相當(dāng)大的代價(jià)。 32種增員障礙大突破 82 此外，晉升主管必須有下屬業(yè)務(wù)員，已是各壽險(xiǎn)公司的共識(shí)。他能及早找人進(jìn)來(lái)，即代表他決心要晉升 ，有心成為壽險(xiǎn)界的干部。再說(shuō)，具備了組織班底后，當(dāng)他晉升主管時(shí)，他的單位較為健全、穩(wěn)定，經(jīng)營(yíng)壓力也會(huì)減低，對(duì)于長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)有莫大的功效。 重點(diǎn)提示 ：新人提早增員的優(yōu)點(diǎn)： 1.免除人脈跑到別家公司； 組員； ； 日； ； 好默契。 萬(wàn)一網(wǎng)制作 收集整 理，未 經(jīng)授權(quán) 請(qǐng)勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者必究 32種增員障礙大突破 83 28 人員素質(zhì)低 找些形與質(zhì)相同的人吧！ 有些增員的盲點(diǎn)必須弄清楚，否則忙了老半天，得來(lái)的卻是一陣陣的打擊。 對(duì)方的型與感覺(jué)要對(duì) 如果你自信可以將他的氣質(zhì)改變，那么你可以放手增員?？上б淖円粋€(gè)人的外表容易，改變內(nèi)心困難；所以不要冀求你有力量改造人，還是規(guī)矩地找些型與質(zhì)相近的人吧。 對(duì)方的財(cái)務(wù)狀況需了解 32種增員障礙大突破 84 有些被增員者因事業(yè)失敗想東山再起，這時(shí)要知道他對(duì)財(cái)務(wù)處理的情況如何。如果到處舉債，會(huì)不會(huì)延伸到單位來(lái)？如是寅吃卯糧的人，他日恐怕侵吞公款、好打秋風(fēng)者讓人生厭、到處借錢者使人生畏。 對(duì)家庭及婚姻的態(tài)度 被增員者為何遲遲未婚？離過(guò)婚？香巢在外？想辦法知道原因吧！ “ 江山易改、本性難移 ” ，有些單位就是因?yàn)槟信P(guān)系，搞得雞犬不寧。 重點(diǎn)提示 ：增員的盲點(diǎn)必須弄清楚 —— 型與感覺(jué)是否相近？財(cái)務(wù)狀況是否清楚？家庭及婚姻狀況如何？ 32種增員障礙大突破 85 29 增員成功的因素 增員真有這么難嗎？ 常有業(yè)務(wù)員抱怨增員工作不好做，增員真有這么難嗎？要把增員工作做好有一些注意事項(xiàng)。 態(tài)度：你對(duì)增員的認(rèn)知怎樣？你會(huì)全力以赴嗎？你相信你能做得到嗎？你愿意付出嗎？ 知識(shí)：你對(duì)增員確實(shí)能掌握嗎？你的Know How（行動(dòng)指南）能建立起來(lái)嗎？ 技巧：就是方法。有什么工具能協(xié)助你達(dá)成使命？包括性向調(diào)查表、各式報(bào)表工具，你能掌握妥當(dāng)嗎？ 萬(wàn)一網(wǎng)制作 收集整 理，未 經(jīng)授權(quán) 請(qǐng)勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者必究 32種增員障礙大突破 86 習(xí)慣：既然已決定要把組織工作做好，你就不能一曝十寒，給自己很多中斷的借口。 選擇：不要指望用少的量去找出好的人。寧可慢不可濫，寧可缺不可壞，一顆老鼠屎會(huì)壞了一鍋粥，在保險(xiǎn)界里更可體會(huì)到。 說(shuō)明：丑話講在前頭，不要讓他以為他進(jìn)來(lái)是給你的恩惠，否則以后他會(huì)予取予求的。 7 、耐心：對(duì)于好的人才必須加以耐心等待，好的人才通常是不會(huì)急于另覓工作和隨意離開的。 重點(diǎn)提示 ：態(tài)度、知識(shí)、技巧、習(xí)慣、選擇、說(shuō)明、耐心、信心，這些是讓增員工作做好的因素。 32種增員障礙大突破 87 30 我沒(méi)有增員的習(xí)慣 不畫地為牢，勇于嘗試 建立良好的增員習(xí)慣是重要、必備的事。 天天增員的觀念。主管必須明確地知道與宣誓，增員行動(dòng)是全體每天的工作，讓全體同仁都明了增員的必要性和重要性，若能做到每天提示和檢討，則組織工作會(huì)更有效率。 檢視增員工具是否齊全。增員的工具和推銷工具都一樣，必須天天加以檢視及統(tǒng)計(jì)登錄，也必須隨著時(shí)代進(jìn)步改良工具的有效性和時(shí)代感。包括 DM文宣用詞或計(jì)算機(jī)軟件展示。 32種增員障礙大突破 88 相互打氣。主管必須讓自己信心十足，也讓同仁信心滿滿，大家互相打氣、檢討，不泄氣、不氣餒。 自我突破。不要抱泥于原有的觀念和方法，要勇于接受新事物和新方法。 目標(biāo)評(píng)估。將年度目標(biāo)、季目標(biāo)定出來(lái)，常加以評(píng)估和檢討。 重點(diǎn)提示 ：增員行動(dòng)是全體同仁的例行工作，大家若能警覺(jué)增員的必要性和重要性，每天提示和檢討，則組織工作會(huì)更有效率。 萬(wàn)一網(wǎng)制作 收集整 理，未 經(jīng)授權(quán) 請(qǐng)勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者必究 32種增員障礙大突破 89 31 人都陣亡怎么辦 檢討自己才能向前推進(jìn) 看到別人找來(lái)的人都做得很成功，而且新人生存率高、產(chǎn)能好，而自己不是根本找不到人，就是找到的人很快就陣亡，怎會(huì)這樣呢？ 你有無(wú)檢討自己是否有善緣？你是否肯幫助人、不計(jì)較、多付出，隨和而且又愿意虛心學(xué)習(xí)？ 大數(shù)法則： 人找得不夠多當(dāng)然怕他陣亡流失，愈流失氣氛愈不好，氣氛一不好，就更留不住人才。所以要固定持續(xù)地把人引進(jìn)來(lái)，人多自然氣氛好，有人陣亡也不會(huì)引起連鎖反應(yīng)。 32種增員障礙大突破 90 品質(zhì)法則： 所謂龍配龍鳳配鳳，老鼠的兒子會(huì)打洞，你是什么樣子，你的伙伴就是什么樣子。 好的種籽會(huì)擴(kuò)散、會(huì)再生，先把好品質(zhì)關(guān)再說(shuō)。 培植法則： 有觀念的夫妻在未生子之前就會(huì)思考優(yōu)生學(xué)，如何才能生出健康優(yōu)質(zhì)的寶寶。同樣地，增員了新人，有沒(méi)有一套標(biāo)準(zhǔn)且有效的培養(yǎng)方法，還是任由他自生自滅？這都有賴于執(zhí)行者的決心與毅力。 重點(diǎn)提示 ：所謂龍配龍鳳配鳳，老鼠的兒子會(huì)打洞，你是什么樣子，你的伙伴就是什么樣子。 32種增員障礙大突破 91 32 被增員者氣勢(shì)太盛 不要打壓他的主觀想法 沒(méi)錯(cuò)，他是合適的人才，但當(dāng)你和他談起保險(xiǎn)事業(yè)時(shí)，他不是盛氣凌人就是一臉不屑，或是潑你冷水告訴你，他一個(gè)月的薪水有多高。 記住一句增員的名言： “ 易增員者難輔導(dǎo)，難增員者易輔導(dǎo) ” 你會(huì)好過(guò)些。對(duì)你的任何說(shuō)詞引導(dǎo)都沒(méi)意見，沒(méi)有什么主見個(gè)性的人，是難以成為銷售大將的。 去除氣勢(shì)和野性就不是好的業(yè)務(wù)員了，一個(gè)成功的業(yè)務(wù)人員，通常較有人生性格和思想，尤其是他發(fā)現(xiàn)有人認(rèn)為他的職業(yè)前瞻性不夠遠(yuǎn)大時(shí)。 萬(wàn)一網(wǎng)制作 收集整 理，未 經(jīng)授權(quán) 請(qǐng)勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者必究 32種增員障礙大突破 92 但成功的業(yè)務(wù)人員也是感性的人，不要去打壓他的主觀想法，這只會(huì)徒增沖突，制造反感而已。他要面子我們給他，他講的有理沒(méi)理都讓他講完。不必反駁，但要順勢(shì)引導(dǎo)。他的觀念一定有些偏頗，他的信息必定帶著不足，讓他把見解說(shuō)完，偏見發(fā)泄完畢，我們?cè)僬\(chéng)懇相待，用明確的資料，再讓他自己眼見為實(shí)。 如果一時(shí)還是無(wú)法讓他口服心服，沒(méi)關(guān)系，就先忍他、讓他，再看他發(fā)展如何再說(shuō)。 人的一生都有高低起伏的情緒變化狀態(tài)。當(dāng)他情緒不穩(wěn)，事業(yè)陷入低潮時(shí)，他就會(huì)動(dòng)搖原來(lái)的執(zhí)著了。 32種增員障礙大突破 93 增員有能力的人，絕無(wú)法三言兩語(yǔ)或短時(shí)間就收服他。 最重要的是你自己的耐力和能力要夠。你的表現(xiàn)不佳，自己的成績(jī)已在搖搖欲墜邊緣，正在考核傷神，而你還要告訴他保險(xiǎn)是多有發(fā)展性和收獲，光看你的神色，他就知道不對(duì)勁了。所謂 “ 成功吸引成功，偉大容納偉大 ” ，要有志之士加盟，首先自己要成為一個(gè)成功者再說(shuō)。 重點(diǎn)提示 ：成功吸引成功，偉大容納偉大，要有志之士加盟，自己先成為一個(gè)成功者再說(shuō)。 萬(wàn)一網(wǎng)制作 收集整 理，未 經(jīng)授權(quán) 請(qǐng)勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者必究 32種增員障礙大突破 94