增員意愿啟動-文庫吧
2025-07-31 21:28 本頁面
【正文】 1 參加各類社團認識的人 如：交友會，聯(lián)誼會，球迷會，五四學社，商會，婦聯(lián)，佛教、道教、基督教、 天主教的教友會等 1 其他 如：因特網(wǎng)的網(wǎng)友，自己上門的人，投緣的陌生人，及一切合適的人員 ? 原公司及單位同仁的推介 ? 直接接觸 /個人觀察 ? 推介人 /影響力中心 ? 保戶 可控制的增員來源 o 報紙廣告 o 人力市場 o 自己上門者 不可控制的增員來源 理想增員來源的特征： ?能夠提供高品質的準業(yè)務員人選 ?只需投入少量的金錢 ?只需投入較少的個人時間便能在此來源中從事增員活動 ?短期之內便能提供大量的合格名單 ?能夠創(chuàng)造增員以外的其他利益，尤其能提供些潛在的客戶名單 ?能提供增員對象的相關資訊作甄選 ?增員的意義 ?增員的來源 ?增員的流程 ?增員的面談 增員的流程 接觸前的準備 ↓ 接觸（購買點） ↓ 說明（商品） ↓ 促成（簽單） ↓ 售后服務 對象名單收集 ↓ 計劃與聯(lián)絡 ↓ 接觸（增員點發(fā)掘） ↓ 說明（事業(yè)說明） ↓ 下定決心（參加創(chuàng)業(yè)說明會） ↓ 培訓、輔導、關心 （ 轉正 ） 推銷流程 增員流程 銷 售 面 談 增員 面 談 接觸 40名準增員對象 20名愿意接洽者 18名合格應征者 10名參加培訓 9人會接受錄用 3人如期轉正 各 種 增 員 來 源 ?分析各種增員來源 ?審核合格標準的名單 ?進行符合增員標準名單的處理 ?接觸合格的增員對象 募集增員名單的過程 增員的標準 ? 性別 ? 年齡 ? 身體狀況 ? 學歷 ? 經歷 ? 收入狀況 ? 家庭狀況 ? 形象與表達 ? 有企圖心 、 有改變現(xiàn)狀的愿望 成功業(yè)務員的共同特征 年齡： 25歲 —40歲 學歷：高中、大專 工作經歷：醫(yī)務、財務、教師、法律、推銷 性別：無限制 表現(xiàn)：過去表現(xiàn)良好，有較好的人際關系 聘用前有市場實習，成功率高 ?增員的意義 ?增員的來源 ?增員的流程 ?增員的面談 面談的目的 激發(fā)對方產生加入壽險推銷事業(yè)的興趣； 得到被面談者完整的個人履歷資料； 獲取重要的背景資料和人格特質； 發(fā)現(xiàn)增員點，動搖現(xiàn)狀，刺激需求。 增員面談的注意事項 少說多問 開放式問題 保持中立 記錄 增員面談流程圖 寒喧 贊美 詢問導入 動搖話術 沉默 導入說明配合 增員資料展示 CLOSE話術 CLOSE動作 是 否 拒絕話術 是 否 接觸 說明 促成 增員面談流程（一） 接觸要訣： 導入詢問是為了激發(fā)興趣、收集增員對象的背景資料、性格特征、目前現(xiàn)狀和未來理想，以便發(fā)現(xiàn)增員切入點。問題可選三至四個，不宜過多。 增員面談流程（一） 導入話術 ★ 你畢業(yè)于哪所學校？ ★ 你過去曾干過哪些工作？ ★ 你現(xiàn)在的工作打算做到退休嗎？ ★ 你下班后還做些什么事情？ ★ 你的愛人在哪里工作？ ★ 兄弟姐妹有嗎？在哪里高就？經常聯(lián)系嗎？ ★ 你買過保險嗎？為什么？ ★ 你認為保險行業(yè)有前途嗎？為什么？ ★ 你心目中理想的收入是每月多少？ 每天工作多少時間？ ★ 如果有一個工作能發(fā)揮你的能力， 又能實現(xiàn)理想收入，你是否愿意試一試？ 增員面談流程（二） 動搖要訣： 緊扣增員點（前途性、快樂性、收入性、成長性），刺激對方，使其產生對現(xiàn)狀的不滿，與理想產生差距，會使增員對象對你所談的工作產生極大的興趣。 增員面談流程（二） 動搖話術 ★ 你覺得自己生活壓力大嗎？ ★ 你覺得自己付出與收入平衡嗎？ ★ 你不覺得自己也可以嘗試做老板？ ★
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