【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 功能架構(gòu) 診斷分析 補(bǔ)貨結(jié)構(gòu) 診斷分析 功能架構(gòu) 方案導(dǎo)入 補(bǔ)貨模式導(dǎo)入 目標(biāo) 信息共享下的供應(yīng)商社區(qū) 39 (Merchandise Statistics) (Merchandise Strategy) (Supplier Evaluation amp。 Adjustment) (Information Shared) (Supplier Community) (Supplier Selection) *完整的供應(yīng)商管理包括商品開(kāi)發(fā)策略至供應(yīng)商社區(qū)建立全過(guò)程 最優(yōu) 采購(gòu)分析 功能架構(gòu) 診斷分析 補(bǔ)貨結(jié)構(gòu) 診斷分析 功能架構(gòu) 方案導(dǎo)入 補(bǔ)貨模式導(dǎo)入 采購(gòu) 庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入 II. 采購(gòu)系統(tǒng)功能再定義 功能再定義之二 : 采購(gòu)系統(tǒng)的核心功能 供應(yīng)商管理 流程 創(chuàng)建供應(yīng)商社區(qū)之六步驟 40 商品 開(kāi)發(fā) 策略 審閱 實(shí) 施商品 開(kāi)發(fā) 供 應(yīng) 商 鱗選? 采 購(gòu) 委 員會(huì)對(duì) 商品采 購(gòu) 方向，核心供 應(yīng) 商 標(biāo) 準(zhǔn)， 顧客族群目 標(biāo)設(shè) 定市 場(chǎng) 消 費(fèi)結(jié)構(gòu)發(fā) 出指引? 定期 對(duì) 上述 規(guī)則進(jìn) 行 調(diào) 整審閱? 培 訓(xùn) 多功能、高素 質(zhì) 采 購(gòu)人 員? 具體 實(shí) 施商品 開(kāi)發(fā)細(xì)則? 定期依據(jù)指引 調(diào) 整 開(kāi)發(fā) 方向? 供 應(yīng) 商提交自我 調(diào)查報(bào) 告及 質(zhì) 量手 冊(cè)? 綜 合核心供 應(yīng) 商準(zhǔn) 則 考 評(píng)各供 應(yīng) 商? 鱗選 供 應(yīng) 商供 應(yīng) 商信息共享 供 應(yīng) 商 評(píng) 估 與調(diào) 整 供 應(yīng) 商社 區(qū)? 系 統(tǒng) 、流程 與 供 應(yīng) 商相 聯(lián)? 銷 售、最低 庫(kù) 存量等信息經(jīng)篩選與 供 應(yīng) 商互享? 供 應(yīng) 商及 時(shí)調(diào) 整自身供 貨方案? 以成本，送 貨 表 現(xiàn) 等 決 定標(biāo) 準(zhǔn) 評(píng) 估供 應(yīng) 商? 以 質(zhì) 量 標(biāo) 準(zhǔn) 評(píng) 估， 調(diào) 整核心供 應(yīng) 商? 供 應(yīng) 商社 區(qū) 管理 概 念形式 采購(gòu) 庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入 II. 采購(gòu)系統(tǒng)功能再定義 功能再定義之二 : 采購(gòu)系統(tǒng)的核心功能 供應(yīng)商管理 最優(yōu) 采購(gòu)分析 功能架構(gòu) 診斷分析 補(bǔ)貨結(jié)構(gòu) 診斷分析 功能架構(gòu) 方案導(dǎo)入 補(bǔ)貨模式導(dǎo)入 流程 創(chuàng)建供應(yīng)商社區(qū)之六步驟 (續(xù) ) 41 總 體目 標(biāo) 聚合式順電選擇 、準(zhǔn)予、管理所有供 應(yīng) 商或代理，以最低價(jià)提供各 類 家居家 電 商品。管理方法 分 層 式“供 應(yīng) 商社 區(qū) ” ( B u s i n e s s C o m m u n i t y ) 由 順電設(shè)計(jì) 和管理，以 達(dá) 到其增 長(zhǎng) 和 經(jīng)營(yíng) 的目 標(biāo) ，供 應(yīng) 商如要被 順電 接受必 須與該公司的系 統(tǒng) 、 標(biāo) 準(zhǔn)和流程相一致， 對(duì) 供 應(yīng) 商和 產(chǎn)業(yè) 行 為 施加了影 響 ，在某些領(lǐng) 域甚至包括 產(chǎn) 品的 內(nèi) 容， (如 C D 的 內(nèi) 容 )。價(jià) 值觀 整合 低作 為 一 個(gè) 集合者， 順電 提供非常廣泛的家居家 電產(chǎn) 品和制造商 門(mén)類 ，消 費(fèi) 者在一次 購(gòu) 物中可以 購(gòu)買(mǎi) 多 種 多 樣 互不相 關(guān) 的商品。未 來(lái)發(fā) 展方式 結(jié) 盟建立合作。 順電 把自己的 電腦與 主要供 應(yīng)伙 伴相 連 。 順電 在其所在行 業(yè) 一直保持 領(lǐng) 先， 幫 助其供 應(yīng) 商在 競(jìng)爭(zhēng) 中取得成功。 采購(gòu) 庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入 II. 采購(gòu)系統(tǒng)功能再定義 功能再定義之二 : 采購(gòu)系統(tǒng)的核心功能 供應(yīng)商管理 最優(yōu) 采購(gòu)分析 功能架構(gòu) 診斷分析 補(bǔ)貨結(jié)構(gòu) 診斷分析 功能架構(gòu) 方案導(dǎo)入 補(bǔ)貨模式導(dǎo)入 藍(lán)圖 順電未來(lái)之供應(yīng)商社區(qū)構(gòu)筑 42 價(jià)格 成本 利潤(rùn) [固定 ] [可變 ] [可變 ] 成本 利潤(rùn) 價(jià)格 [可變 ] [固定 ] [可變 ] 價(jià)格固定前提下，利潤(rùn)關(guān)鍵是供應(yīng)商自身成本確定。 II. 采購(gòu)系統(tǒng)功能再定義 采購(gòu) 庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入 功能再定義之二 : 采購(gòu)系統(tǒng)的核心功能 供應(yīng)商管理 哲學(xué) 供應(yīng)商應(yīng)被告知的公式 最優(yōu) 采購(gòu)分析 功能架構(gòu) 診斷分析 補(bǔ)貨結(jié)構(gòu) 診斷分析 功能架構(gòu) 方案導(dǎo)入 補(bǔ)貨模式導(dǎo)入 43 ? 什么價(jià)格制定是合適？ ? 什么時(shí)點(diǎn)利潤(rùn)上升或什么時(shí)點(diǎn)利潤(rùn)上升會(huì)被下降銷售量所抵銷？ ? 我們是否要用降低價(jià)格來(lái)驅(qū)使銷量上升？ ? 顧客如何才能感知到我們升價(jià)或降價(jià)？ ? 你們?cè)撊绾伍_(kāi)始回答以上問(wèn)題？ 采購(gòu) 庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入 II. 采購(gòu)系統(tǒng)功能再定義 功能再定義之三 : 采購(gòu)系統(tǒng)的核心功能 定價(jià)體系 問(wèn)題 最優(yōu) 采購(gòu)分析 功能架構(gòu) 診斷分析 補(bǔ)貨結(jié)構(gòu) 診斷分析 功能架構(gòu) 方案導(dǎo)入 補(bǔ)貨模式導(dǎo)入 44 ? 以往做法： ? 以成本為基礎(chǔ)定價(jià) ? 制定競(jìng)爭(zhēng)性價(jià)格計(jì)劃 ? 顧客視點(diǎn)定價(jià)系統(tǒng)： ? 以客戶購(gòu)買(mǎi)視野為基礎(chǔ) ? 決策何等價(jià)格顧客愿付 最優(yōu) 采購(gòu)分析 功能架構(gòu) 診斷分析 補(bǔ)貨結(jié)構(gòu) 診斷分析 功能架構(gòu) 方案導(dǎo)入 補(bǔ)貨模式導(dǎo)入 采購(gòu) 庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入 II. 采購(gòu)系統(tǒng)功能再定義 功能再定義之三 : 采購(gòu)系統(tǒng)的核心功能 定價(jià)體系 顧客視點(diǎn)定價(jià)系統(tǒng) (CustomerFocused Pricing Approach) 45 ? 容易被顧客了解價(jià)格 ? 相對(duì)經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)商品 ? 不易被顧客了解價(jià)格 ? 相對(duì)不經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)商品 價(jià)格敏感度高商品 無(wú)價(jià)格敏感度商品 形象定價(jià) 利潤(rùn)定價(jià) ? 使顧客有對(duì)此零售商價(jià)格公平印象 ? 物品數(shù)少 ? 真正奪取利潤(rùn)的商品 ? 物品量大 采購(gòu) 庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入 II. 采購(gòu)系統(tǒng)功能再定義 功能再定義之三 : 采購(gòu)系統(tǒng)的核心功能 定價(jià)體系 顧客視點(diǎn)定價(jià)系統(tǒng) (CustomerFocused Pricing Approach)圖解 最優(yōu) 采購(gòu)分析 功能架構(gòu) 診斷分析 補(bǔ)貨結(jié)構(gòu) 診斷分析 功能架構(gòu) 方案導(dǎo)入 補(bǔ)貨模式導(dǎo)入 46 價(jià)格考慮 (Economic) ? 價(jià)格吸引 ? 日用品及消費(fèi)品 ? 初等服務(wù)附加 無(wú)形考慮 (Intangible) ? 形象、品牌或自身經(jīng)驗(yàn)吸引 ? 高等服務(wù)附加 ? 博取額外價(jià)格 功能考慮 (Functional) ? 產(chǎn)品獨(dú)特性及顧客要求符合性吸引 ? 中等服務(wù)附加 高度價(jià)格敏感性 中度價(jià)格敏感性 低度價(jià)格敏感性 采購(gòu) 庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入 II. 采購(gòu)系統(tǒng)功能再定義 功能再定義之三 : 采購(gòu)系統(tǒng)的核心功能 定價(jià)體系 與顧客價(jià)值觀相聯(lián)系 顧客如何定義價(jià)值 最優(yōu) 采購(gòu)分析 功能架構(gòu) 診斷分析 補(bǔ)貨結(jié)構(gòu) 診斷分析 功能架構(gòu) 方案導(dǎo)入 補(bǔ)貨模式導(dǎo)入 47 價(jià)格價(jià) 值觀( Ec o n o m i c V a l u e )功能價(jià) 值觀( F u n c t i o n e d V a l u e )無(wú)形價(jià) 值觀( I n t a n g i b l e V a l u e )商品 種類? 價(jià)格敏感性高? 功能無(wú) 區(qū)別 ，因而要廣告價(jià)格 區(qū)別? 價(jià)格敏感性中? 功能 單獨(dú) ，無(wú)同 類 商品? 價(jià)格敏感性中? 服 務(wù) 附加 值 高， 對(duì) 以往使用的良好 經(jīng)驗(yàn)? 商品定價(jià)要符合三 種 價(jià) 值觀規(guī) 律? 從 價(jià)格敏感高至低 研 究排列商品，確立商品定價(jià) 類 型，即形象定價(jià)至利 潤(rùn) 定價(jià)? 分析是基于 時(shí)間 、人群、地點(diǎn)、 動(dòng)態(tài) 基 礎(chǔ) 上 采購(gòu) 庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入 II. 采購(gòu)系統(tǒng)功能再定義 與顧客價(jià)值觀相聯(lián)系 顧客對(duì)商品三種價(jià)值觀 功能再定義之三 : 采購(gòu)系統(tǒng)的核心功能 定價(jià)體系 最優(yōu) 采購(gòu)分析 功能架構(gòu) 診斷分析 補(bǔ)貨結(jié)構(gòu) 診斷分析 功能架構(gòu) 方案導(dǎo)入 補(bǔ)貨模式導(dǎo)入 48 步 驟 一：信息收集 步 驟 二：定價(jià) 決 策 步 驟 三： 溝 通步 驟 四： 監(jiān) 控 /評(píng) 價(jià)市 場(chǎng)反 應(yīng)與調(diào) 整? 內(nèi) 部商品價(jià)格利 潤(rùn) 信息收集? 價(jià)格敏感度分析及客戶 商品價(jià) 值觀 分析? 商品價(jià)格敏感度排序? 市 場(chǎng)狀況 分析? 整合定價(jià) 規(guī)則 及原理? 設(shè)計(jì) 定價(jià) 組 合? 測(cè)試? 與 雇 員溝 通定價(jià)策略? 配置一系列 與 定價(jià)策略配套宣 傳 (營(yíng)銷 /廣告，擺 放 )? 顧 客反 應(yīng)? 競(jìng)爭(zhēng) 者反 應(yīng)? 配送 /供 應(yīng) 商反 應(yīng)? 銷 售及毛利 數(shù) 據(jù)? 顧 客接受 /滿 意度? 外部智襄 報(bào) 告 采購(gòu) 庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入 II. 采購(gòu)系統(tǒng)功能再定義 功能再定義之三 : 采購(gòu)系統(tǒng)的核心功能 定價(jià)體系 發(fā)展以客戶視點(diǎn)定價(jià)為策略的定價(jià)體系 最優(yōu) 采購(gòu)分析 功能架構(gòu) 診斷分析 補(bǔ)貨結(jié)構(gòu) 診斷分析 功能架構(gòu) 方案導(dǎo)入 補(bǔ)貨模式導(dǎo)入 49 ? 怎樣衡量營(yíng)銷 /促銷的成果？ ? 促銷是否擁有適當(dāng)?shù)男畔⒃谶m當(dāng)?shù)臅r(shí)刻把目標(biāo)放于最有利潤(rùn)率的客戶？ ? 營(yíng)銷 /促銷是帶來(lái)永固品牌效應(yīng)或僅是暫時(shí)銷量上揚(yáng)？ 功能再定義之四 : 采購(gòu)系統(tǒng)的核心功能 營(yíng)銷 /促銷系統(tǒng) 采購(gòu) 庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入 II. 采購(gòu)系統(tǒng)功能再定義 問(wèn)題 最優(yōu) 采購(gòu)分析 功能架構(gòu) 診斷分析 補(bǔ)貨結(jié)構(gòu) 診斷分析 功能架構(gòu) 方案導(dǎo)入 補(bǔ)貨模式導(dǎo)入 50 功能再定義之四 : 采購(gòu)系統(tǒng)的核心功能 營(yíng)銷 /促銷系統(tǒng) 建立以投資收益率為基礎(chǔ)的營(yíng)銷 /促銷指標(biāo)記錄系統(tǒng)ROI(Return on Investment) 發(fā)展以客戶響應(yīng)要素 (Customer Dimension)為基礎(chǔ)之營(yíng)銷分析 營(yíng)銷 /促銷機(jī)制完善流程 采購(gòu) 庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入 II. 采購(gòu)系統(tǒng)功能再定義 方法 最優(yōu) 采購(gòu)分析 功能架構(gòu) 診斷分析 補(bǔ)貨結(jié)構(gòu) 診斷分析 功能架構(gòu) 方案導(dǎo)入 補(bǔ)貨模式導(dǎo)入 51 ROI=毛利 /(產(chǎn)品成本＋促銷成本 ) 促 銷 期 R O I 非促 銷 期 R O I? 每 類 商品? 每 賣(mài)場(chǎng)對(duì) 比? 不同促 銷 期 對(duì) 比促 銷 成功：? 促 銷 期 R O I 應(yīng) 大于非促 銷 期 R O I? 翌次促 銷 期 R O I應(yīng) 大于前次促 銷 期R O I最優(yōu) 采購(gòu)分析 功能架構(gòu) 診斷分析 補(bǔ)貨結(jié)構(gòu) 診斷分析 功能架構(gòu) 方案導(dǎo)入 補(bǔ)貨模式導(dǎo)入 功能再定義之四 : 采購(gòu)系統(tǒng)的核心功能 營(yíng)銷 /促銷系統(tǒng) 采購(gòu) 庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入 II. 采購(gòu)系統(tǒng)功能再定義 投資收益率 ROI(Return on Investment) 52 促銷期顧客響應(yīng)分析促銷顧客響應(yīng)度 銷量每顧客戶購(gòu)買(mǎi)量每顧客商品數(shù)交易分析總計(jì) 1 00 % $ 75 0 ,0 0 0 %5 0 . 0 2 .8響應(yīng)客戶數(shù) 16 8 2 , 4 00 7 6 . 0 3 .5未響應(yīng)客戶數(shù) 94 5 67 ,6 00 4 5 . 1 2 .6與上次比較同時(shí)參與上次促銷 92% $ 17 1 ,6 0 0 $ 78 .0 3 .6首次參與促銷 8 0 ,8 0 0 5 4 . 0 3 .1按部門(mén)分只參與促銷部門(mén) 6% $ 7 ,5 00 $ 52 .0 3 .1在促銷及未促銷計(jì)合同時(shí)購(gòu)貨 94 1 74 ,9 00 7 7 . 5 3 .8功能再定義之四 : 采購(gòu)系統(tǒng)的核心功能 營(yíng)銷 /促銷系統(tǒng) 采購(gòu) 庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入 II.