【正文】 入 采購 庫存管理診斷分析及方案導(dǎo)入 全球最優(yōu)零售采購模式 11 需求 預(yù)測 平衡需求、生 產(chǎn) 和存 貨 是保持高效 經(jīng)濟 生 產(chǎn) 流程同 時滿 足消 費 者需求的基 礎(chǔ) 。配送 因 為 各方 參與 者都能 獲 得 產(chǎn) 品 銷 售信息，分 銷計劃 和跟蹤 執(zhí) 行可以更 為 高效、 連續(xù) 的 進 行。供 應(yīng) 商管理 系 統(tǒng) 自身 會 改 變 供 應(yīng) 商管理的流程，使 實時 交流、 計劃 和 調(diào) 整 變 得更容易、更有效。 采購 庫存管理診斷分析及方案導(dǎo)入 最優(yōu) 采購分析 功能架構(gòu) 診斷分析 補貨結(jié)構(gòu) 診斷分析 功能架構(gòu) 方案導(dǎo)入 補貨模式導(dǎo)入 洞 察 17 Best Practices at Work 新的兩級設(shè)計倉庫 ? 在較低水平面入庫卸貨 ? 在較高水平面裝貨出庫 采購 庫存管理診斷分析及方案導(dǎo)入 洞 察 之專業(yè)配送商 最優(yōu) 采購分析 功能架構(gòu) 診斷分析 補貨結(jié)構(gòu) 診斷分析 功能架構(gòu) 方案導(dǎo)入 補貨模式導(dǎo)入 18 Guess? Inc. ?數(shù)據(jù)系統(tǒng)同步化 以建立存貨流動不同階段的信息傳遞管道 設(shè)計 生產(chǎn) 采購 庫存管理診斷分析及方案導(dǎo)入 洞 察 最優(yōu) 采購分析 功能架構(gòu) 診斷分析 補貨結(jié)構(gòu) 診斷分析 功能架構(gòu) 方案導(dǎo)入 補貨模式導(dǎo)入 19 最優(yōu) 采購分析 功能架構(gòu) 診斷分析 補貨結(jié)構(gòu) 診斷分析 功能架構(gòu) 方案導(dǎo)入 補貨模式導(dǎo)入 采購－庫存管理診斷分析及功能架構(gòu)重組 項目質(zhì)量控制與持續(xù)改進 采購 庫存管理診斷分析及方案導(dǎo)入 20 采購 庫存管理診斷分析及方案導(dǎo)入 最優(yōu) 采購分析 功能架構(gòu) 診斷分析 補貨結(jié)構(gòu) 診斷分析 功能架構(gòu) 方案導(dǎo)入 補貨模式導(dǎo)入 采購系統(tǒng)分析現(xiàn)狀一：淅透式組織架構(gòu) 供應(yīng)商 主辦 主管 經(jīng)理 信 息 流 決策 決策 信 息 流 21 其主要表征于： ? 信息的流動為單向，自供應(yīng)商經(jīng)主辦流向管理層 ? 主辦為決策的發(fā)起人 ? 管理層（主管、經(jīng)理）成為決策的尾隨人 淅透式結(jié)構(gòu)在于淅透表層，在于主辦階層，信息經(jīng)由主辦過濾流向管理層，同時決策由主辦發(fā)起，管理層尾隨，整體上來看，這是一種被 動的管理架構(gòu)。 TOYOTA II. 采購系統(tǒng)功能再定義 功能再定義之二 : 采購系統(tǒng)的核心功能 供應(yīng)商管理 采購 庫存管理診斷分析及方案導(dǎo)入 最優(yōu) 采購分析 功能架構(gòu) 診斷分析 補貨結(jié)構(gòu) 診斷分析 功能架構(gòu) 方案導(dǎo)入 補貨模式導(dǎo)入 目標(biāo) 信息共享下的供應(yīng)商社區(qū) 39 (Merchandise Statistics) (Merchandise Strategy) (Supplier Evaluation amp。管理方法 分 層 式“供 應(yīng) 商社 區(qū) ” ( B u s i n e s s C o m m u n i t y ) 由 順電設(shè)計 和管理，以 達 到其增 長 和 經(jīng)營 的目 標(biāo) ，供 應(yīng) 商如要被 順電 接受必 須與該公司的系 統(tǒng) 、 標(biāo) 準和流程相一致， 對 供 應(yīng) 商和 產(chǎn)業(yè) 行 為 施加了影 響 ，在某些領(lǐng) 域甚至包括 產(chǎn) 品的 內(nèi) 容， (如 C D 的 內(nèi) 容 )。未 來發(fā) 展方式 結(jié) 盟建立合作。 順電 在其所在行 業(yè) 一直保持 領(lǐng) 先， 幫 助其供 應(yīng) 商在 競爭 中取得成功。 II. 采購系統(tǒng)功能再定義 采購 庫存管理診斷分析及方案導(dǎo)入 功能再定義之二 : 采購系統(tǒng)的核心功能 供應(yīng)商管理 哲學(xué) 供應(yīng)商應(yīng)被告知的公式 最優(yōu) 采購分析 功能架構(gòu) 診斷分析 補貨結(jié)構(gòu) 診斷分析 功能架構(gòu) 方案導(dǎo)入 補貨模式導(dǎo)入 43 ? 什么價格制定是合適？ ? 什么時點利潤上升或什么時點利潤上升會被下降銷售量所抵銷？ ? 我們是否要用降低價格來驅(qū)使銷量上升？ ? 顧客如何才能感知到我們升價或降價？ ? 你們該如何開始回答以上問題？ 采購 庫存管理診斷分析及方案導(dǎo)入 II. 采購系統(tǒng)功能再定義 功能再定義之三 : 采購系統(tǒng)的核心功能 定價體系 問題 最優(yōu) 采購分析 功能架構(gòu) 診斷分析 補貨結(jié)構(gòu) 診斷分析 功能架構(gòu) 方案導(dǎo)入 補貨模式導(dǎo)入 44 ? 以往做法： ? 以成本為基礎(chǔ)定價 ? 制定競爭性價格計劃 ? 顧客視點定價系統(tǒng)： ? 以客戶購買視野為基礎(chǔ) ? 決策何等價格顧客愿付 最優(yōu) 采購分析 功能架構(gòu) 診斷分析 補貨結(jié)構(gòu) 診斷分析 功能架構(gòu) 方案導(dǎo)入 補貨模式導(dǎo)入 采購 庫存管理診斷分析及方案導(dǎo)入 II. 采購系統(tǒng)功能再定義 功能再定義之三 : 采購系統(tǒng)的核心功能 定價體系 顧客視點定價系統(tǒng) (CustomerFocused Pricing Approach) 45 ? 容易被顧客了解價格 ? 相對經(jīng)常購買商品 ? 不易被顧客了解價格 ? 相對不經(jīng)常購買商品 價格敏感度高商品 無價格敏感度商品 形象定價 利潤定價 ? 使顧客有對此零售商價格公平印象 ? 物品數(shù)少 ? 真正奪取利潤的商品 ? 物品量大 采購 庫存管理診斷分析及方案導(dǎo)入 II. 采購系統(tǒng)功能再定義 功能再定義之三 : 采購系統(tǒng)的核心功能 定價體系 顧客視點定價系統(tǒng) (CustomerFocused Pricing Approach)圖解 最優(yōu) 采購分析 功能架構(gòu) 診斷分析 補貨結(jié)構(gòu) 診斷分析 功能架構(gòu) 方案導(dǎo)入 補貨模式導(dǎo)入 46 價格考慮 (Economic) ? 價格吸引 ? 日用品及消費品 ? 初等服務(wù)附加 無形考慮 (Intangible) ? 形象、品牌或自身經(jīng)驗吸引 ? 高等服務(wù)附加 ? 博取額外價格 功能考慮 (Functional) ? 產(chǎn)品獨特性及顧客要求符合性吸引 ? 中等服務(wù)附加 高度價格敏感性 中度價格敏感性 低度價格敏感性 采購 庫存管理診斷分析及方案導(dǎo)入 II. 采購系統(tǒng)功能再定義 功能再定義之三 : 采購系統(tǒng)的核心功能 定價體系 與顧客價值觀相聯(lián)系 顧客如何定義價值 最優(yōu) 采購分析 功能架構(gòu) 診斷分析 補貨結(jié)構(gòu) 診斷分析 功能架構(gòu) 方案導(dǎo)入 補貨模式導(dǎo)入 47 價格價 值觀( Ec o n o m i c V a l u e )功能價 值觀( F u n c t i o n e d V a l u e )無形價 值觀( I n t a n g i b l e V a l u e )商品 種類? 價格敏感性高? 功能無 區(qū)別 ，因而要廣告價格 區(qū)別? 價格敏感性中? 功能 單獨 ，無同 類 商品? 價格敏感性中? 服 務(wù) 附加 值 高， 對 以往使用的良好 經(jīng)驗? 商品定價要符合三 種 價 值觀規(guī) 律? 從 價格敏感高至低 研 究排列商品，確立商品定價 類 型，即形象定價至利 潤 定價? 分析是基于 時間 、人群、地點、 動態(tài) 基 礎(chǔ) 上 采購 庫存管理診斷分析及方案導(dǎo)入 II. 采購系統(tǒng)功能再定義 與顧客價值觀相聯(lián)系 顧客對商品三種價值觀 功能再定義之三 : 采購系統(tǒng)的核心功能 定價體系 最優(yōu) 采購分析 功能架構(gòu) 診斷分析 補貨結(jié)構(gòu) 診斷分析 功能架構(gòu) 方案導(dǎo)入 補貨模式導(dǎo)入 48 步 驟 一：信息收集 步 驟 二：定價 決 策 步 驟 三： 溝 通步 驟 四： 監(jiān) 控 /評 價市 場反 應(yīng)與調(diào) 整? 內(nèi) 部商品價格利 潤 信息收集? 價格敏感度分析及客戶 商品價 值觀 分析? 商品價格敏感度排序? 市 場狀況 分析? 整合定價 規(guī)則 及原理? 設(shè)計 定價 組 合? 測試? 與 雇 員溝 通定價策略? 配置一系列 與 定價策略配套宣 傳 (營銷 /廣告，擺 放 )? 顧 客反 應(yīng)? 競爭 者反 應(yīng)? 配送 /供 應(yīng) 商反 應(yīng)? 銷 售及毛利 數(shù) 據(jù)? 顧 客接受 /滿 意度? 外部智襄 報 告 采購 庫存管理診斷分析及方案導(dǎo)入 II. 采購系統(tǒng)功能再定義 功能再定義之三 : 采購系統(tǒng)的核心功能 定價體系 發(fā)展以客戶視點定價為策略的定價體系 最優(yōu) 采購分析 功能架構(gòu) 診斷分析 補貨結(jié)構(gòu) 診斷分析 功能架構(gòu) 方案導(dǎo)入 補貨模式導(dǎo)入 49 ? 怎樣衡量營銷 /促銷的成果？ ? 促銷是否擁有適當(dāng)?shù)男畔⒃谶m當(dāng)?shù)臅r刻把目標(biāo)放于最有利潤率的客戶？ ? 營銷 /促銷是帶來永固品牌效應(yīng)或僅是暫時銷量上揚？ 功能再定義之四 : 采購系統(tǒng)的核心功能 營銷 /促銷系統(tǒng) 采購 庫存管理診斷分析及方案導(dǎo)入 II. 采購系統(tǒng)功能再定義 問題 最優(yōu) 采購分析 功能架構(gòu) 診斷分析 補貨結(jié)構(gòu) 診斷分析 功能架構(gòu) 方案導(dǎo)入 補貨模式導(dǎo)入 50 功能再定義之四 : 采購系統(tǒng)的核心功能 營銷 /促銷系統(tǒng) 建立以投資收益率為基礎(chǔ)的營銷 /促銷指標(biāo)記錄系統(tǒng)ROI(Return on Investment) 發(fā)展以客戶響應(yīng)要素 (Customer Dimension)為基礎(chǔ)之營銷分析 營銷 /促銷機制完善流程 采購 庫存管理診斷分析及方案導(dǎo)入 II. 采購系統(tǒng)功能再定義 方法 最優(yōu) 采購分析 功能架構(gòu) 診斷分析 補貨結(jié)構(gòu) 診斷分析 功能架構(gòu) 方案導(dǎo)入 補貨模式導(dǎo)入 51 ROI=毛利 /(產(chǎn)品成本＋促銷成本 ) 促 銷 期 R O I 非促 銷 期 R O I? 每 類 商品? 每 賣場對 比? 不同促 銷 期 對 比促 銷 成功：? 促 銷 期 R O I 應(yīng) 大于非促 銷 期 R O I? 翌次促 銷 期 R O I應(yīng) 大于前次促 銷 期R O I最優(yōu) 采購分析 功能架構(gòu) 診斷分析 補貨結(jié)構(gòu) 診斷分析 功能架構(gòu) 方案導(dǎo)入 補貨模式導(dǎo)入 功能再定義之四 : 采購系統(tǒng)的核心功能 營銷 /促銷系統(tǒng) 采購 庫存管理診斷分析及方案導(dǎo)入 II. 采購系統(tǒng)功能再定義 投資收益率 ROI(Return on Investment) 52 促銷期顧客響應(yīng)分析促銷顧客響應(yīng)度 銷量每顧客戶購買量每顧客商品數(shù)交易分析總計 1 00 % $ 75 0 ,0 0 0 %5 0 . 0 2 .8響應(yīng)客戶數(shù) 16 8 2 , 4 00 7 6 . 0 3 .5未響應(yīng)客戶數(shù) 94 5 67 ,6 00 4 5 . 1 2 .6與上次比較同時參與上次促銷 92% $ 17 1 ,6 0 0 $ 78 .0 3 .6首次參與促銷 8 0 ,8 0 0 5 4 . 0 3 .1按部門分只參與促銷部門 6% $ 7 ,5 00 $ 52 .0 3 .1在促銷及未促銷計合同時購貨 94 1 74 ,9 00 7 7 . 5 3 .8功能再定義之四 : 采購系統(tǒng)的核心功能 營銷 /促銷系統(tǒng) 采購 庫存管理診斷分析及方案導(dǎo)入 II. 采購系統(tǒng)功能再定義 發(fā)展以