【正文】 客戶響應要素為基礎之促銷分析 ? 以下分析可以詳細說明客戶忠誠度 ? 動態(tài)分析是客戶響應要素分析 洞 察 最優(yōu) 采購分析 功能架構 診斷分析 補貨結構 診斷分析 功能架構 方案導入 補貨模式導入 53 ? 建立衡量營銷 /促銷有效度及 ROI分析的制度化程序 ? 通知 POS系統(tǒng)摘取銷售、 ROI、費用趨勢、買場 /商品顧客反應度的歷史資料 ? 通過以下發(fā)現(xiàn)制定下年度營銷 /促銷計劃： ? 動態(tài)落實、評估計劃并實時調(diào)整 – 選擇最優(yōu)媒體 – 特定銷售時機 – 創(chuàng)意性戰(zhàn)略 – 商品配置戰(zhàn)略 – 賣場時視覺配置 – 特定促銷季節(jié)及跨度商機 – 特定目標顧客族群篩選機會 功能再定義之四 : 采購系統(tǒng)的核心功能 營銷 /促銷系統(tǒng) 采購 庫存管理診斷分析及方案導入 II. 采購系統(tǒng)功能再定義 營銷 /促銷系統(tǒng)完善流程 最優(yōu) 采購分析 功能架構 診斷分析 補貨結構 診斷分析 功能架構 方案導入 補貨模式導入 54 前提： 可靠的技術支持 合理的補貨方程式 有經(jīng)驗的營業(yè)主管 /店長負責 目標程序： 規(guī)律性商品由營運部通過補貨程式生成，交由采購 主辦 采購主辦不作修改電腦生成單，但可根據(jù)需要壓單 非規(guī)律性商品由采購主辦用手工補貨 功能再定義之五 : 采購系統(tǒng)的非核心功能 采購 庫存管理診斷分析及方案導入 II. 采購系統(tǒng)功能再定義 補貨 最優(yōu) 采購分析 功能架構 診斷分析 補貨結構 診斷分析 功能架構 方案導入 補貨模式導入 55 總數(shù) 工廠預算 5億美元 工廠人數(shù) 1,100人 編碼數(shù) 三千萬以上 服務器 5,000臺 桌上電腦 17,000臺 POS機 100,000臺 掌上電腦 90,000臺 Telxon音頻式 功能再定義之五 : 采購系統(tǒng)的非核心功能 采購 庫存管理診斷分析及方案導入 II. 采購系統(tǒng)功能再定義 補貨 沃爾瑪之 IT環(huán)境 最優(yōu) 采購分析 功能架構 診斷分析 補貨結構 診斷分析 功能架構 方案導入 補貨模式導入 56 ? 市場調(diào)研應由采購委員會確定指引如 (商品種類、調(diào)研對象列表、調(diào)研結果分析 ) ? 市場調(diào)研功能應由營運部執(zhí)行，目的防止定價雇員自行調(diào)查價目，以分配權力 功能再定義之五 : 采購系統(tǒng)的非核心功能 采購 庫存管理診斷分析及方案導入 II. 采購系統(tǒng)功能再定義 市場調(diào)研 最優(yōu) 采購分析 功能架構 診斷分析 補貨結構 診斷分析 功能架構 方案導入 補貨模式導入 57 最優(yōu) 采購分析 功能架構 診斷分析 補貨結構 診斷分析 功能架構 方案導入 補貨模式導入 采購－庫存管理診斷分析及功能架構重組 項目質(zhì)量控制與持續(xù)改進 采購 庫存管理診斷分析及方案導入 58 I. 現(xiàn)代零售企業(yè)衡量補貨結構指標 II. 順電補貨現(xiàn)狀分析 補貨結構診斷分析 采購 庫存管理診斷分析及方案導入 最優(yōu) 采購分析 功能架構 診斷分析 補貨結構 診斷分析 功能架構 方案導入 補貨模式導入 59 ? 商品缺貨率 ? 商品囤積程度 采購 庫存管理診斷分析及方案導入 最優(yōu) 采購分析 功能架構 診斷分析 補貨結構 診斷分析 功能架構 方案導入 補貨模式導入 I. 現(xiàn)代零售企業(yè)衡量補貨結構指標 沃爾瑪與順電之間的兩大指標對比 ： 公司項 目沃爾 瑪 順電商品缺 貨 率 1 點 3 點－ 5 點商品 囤積 程度 無超 過 前四周 銷 量的庫 存占 總庫 存的 1 7 % 60 現(xiàn)存的商品庫存惡劣狀況是由以下幾個因素造成的 : 最優(yōu) 采購分析 功能架構 診斷分析 補貨結構 診斷分析 功能架構 方案導入 補貨模式導入 采購 庫存管理診斷分析及方案導入 II. 順電補貨現(xiàn)狀分析 ? 無法依賴的系統(tǒng) ? 經(jīng)驗不足的采購主辦 ? 方向錯誤的績效評估 61 ? 小精靈系統(tǒng)提供基本信息，包括商品 ABC類別、前四周分別銷量、幾天當量、在途貨品等 ? 采購主辦根據(jù)系統(tǒng)產(chǎn)出的歷史銷量信息，憑經(jīng)驗決定補貨量 ? 系統(tǒng)無法提供準確切實的補貨信息 ,同時不全面的參考指數(shù)使主辦無法依賴其作出正確的采購決策 最優(yōu) 采購分析 功能架構 診斷分析 補貨結構 診斷分析 功能架構 方案導入 補貨模式導入 采購 庫存管理診斷分析及方案導入 II. 順電補貨現(xiàn)狀分析 無法依賴的系統(tǒng) 62 A/B/C 類商品 在途貨品數(shù)量 3 前 1周銷量 6 前 2周銷量 8 前 3周銷量 7 前 4周銷量 6 小精靈系統(tǒng) 最優(yōu) 采購分析 功能架構 診斷分析 補貨結構 診斷分析 功能架構 方案導入 補貨模式導入 采購 庫存管理診斷分析及方案導入 II. 順電補貨現(xiàn)狀分析 15天當量 ? 20天當量 ? 無法依賴的系統(tǒng)之圖解 ? 系統(tǒng)無法提供準確切實的補貨信息 ,同時不全面的參考指數(shù)使主辦無法依賴其作出正確的采購決策 洞 察 63 – 銷售額 40% – 毛利額 35% – 返利 5% – 周轉(zhuǎn)次數(shù) 10% – 商品質(zhì)量 10% ? 所有采購主辦都是行內(nèi)新手，平均年齡小于三個月， ? 績效評估的指標權重比例造成庫存積壓 (如下 )： 采購主辦一味為滿足銷售額而增加庫存，造成大量商品囤積 采購主辦從未考慮訂貨成本、庫存保管成本和最經(jīng)濟庫存問題 最優(yōu) 采購分析 功能架構 診斷分析 補貨結構 診斷分析 功能架構 方案導入 補貨模式導入 采購 庫存管理診斷分析及方案導入 II. 順電補貨現(xiàn)狀分析 無經(jīng)驗的采購主辦及方向錯誤的績效評估 64 最優(yōu) 采購分析 功能架構 診斷分析 補貨結構 診斷分析 功能架構 方案導入 補貨模式導入 采購－庫存管理診斷分析及功能架構重組 項目質(zhì)量控制與持續(xù)改進 采購 庫存管理診斷分析及方案導入 65 補貨模式導入 I. ABC商品分類管理法之探究 II. EOQ(Economic Order Quantity)模型及其衍生模型之導入 最優(yōu) 采購分析 功能架構 診斷分析 補貨結構 診斷分析 功能架構 方案導入 補貨模式導入 采購 庫存管理診斷分析及方案導入 66 I. ABC商品分類管理法之探究 ? 起源于帕累托 (Pareto)最優(yōu)曲線 ? ABC分類方法 ? ABC分類商品管理方法表 最優(yōu) 采購分析 功能架構 診斷分析 補貨結構 診斷分析 功能架構 方案導入 補貨模式導入 采購 庫存管理診斷分析及方案導入 67 帕累托 (Pareto)曲線： “ 關鍵的少數(shù)和次要的多數(shù) ” 最優(yōu) 采購分析 功能架構 診斷分析 補貨結構 診斷分析 功能架構 方案導入 補貨模式導入 采購 庫存管理診斷分析及方案導入 I. ABC商品分類管理法之探究 68 ? 一般分類方法為 ： ? 關鍵在于是否是由盡可能少的種類商品產(chǎn)生出盡可能多的金額 類別 金額 種類A 70% 10%B 20% 20%C 10% 70%最優(yōu) 采購分析 功能架構 診斷分析 補貨結構 診斷分析 功能架構 方案導入 補貨模式導入 采購 庫存管理診斷分析及方案導入 ABC庫存分類方法之一般分類方法 ： I. ABC商品分類管理法之探究 69 ? 8/2原則 ：以創(chuàng)造 80%銷售利潤的 20%商品歸為 A類商品，而實際上創(chuàng)造 80%銷售利潤可能是由 30%40%的商品創(chuàng)造的，那就沒有體現(xiàn)到“關鍵的少數(shù)”原則 ? 應重新統(tǒng)計創(chuàng)造銷售 /利潤與商品種類的關系，以真正體 現(xiàn)“關鍵的少數(shù)和次要的多數(shù)”原則 最優(yōu) 采購分析 功能架構 診斷分析 補貨結構 診斷分析 功能架構 方案導入 補貨模式導入 采購 庫存管理診斷分析及方案導入 ABC商品分類方法之順電方法現(xiàn)狀及改進要求： I. ABC商品分類管理法之探究 70 ABC分類商品管理方法表 ： 分 類管理管理 類別 方法A B C定 額 的 綜 合程度 按品 種 、甚至按 規(guī) 格 按大 類 品 種 按 該區(qū)總 金 額消耗定 額 技 術計 算法 寫實查 定法 經(jīng)驗 估算法定 額 的 查 定方法 周 轉(zhuǎn)庫 存 定 額用不同 條 件的 庫 存模型 計算用不同 條 件的 庫 存模型計 算經(jīng)驗統(tǒng)計 法檢查 經(jīng) 常 檢查 一般 檢查 以季或年度 檢查統(tǒng)計 詳細統(tǒng)計 一般 統(tǒng)計 按金 額統(tǒng)計控制 嚴 格控制 一般控制 金 額總 量控制安全 庫 存量 較 低 較 高 允 許較 高最優(yōu) 采購分析 功能架構 診斷分析 補貨結構 診斷分析 功能架構 方案導入 補貨模式導入 采購 庫存管理診斷分析及方案導入 I. ABC商品分類管理法之探究 71 ? EOQ模型分類 ? EOQ模型適用條件及其方案分析 ? 基本 EOQ模型詮釋 最優(yōu) 采購分析 功能架構 診斷分析 補貨結構 診斷分析 功能架構 方案導入 補貨模式導入 采購 庫存管理診斷分析及方案導入 II. EOQ模型及其衍生模型之導入 72 EOQ模型及其衍生模型分類 EOQ模型 整批間隔進貨的 EOQ模型 (A) 分批連續(xù)進貨的 EOQ模型 (B) 整批進貨允許缺貨的 EOQ模型 (C) 分批進貨允許缺貨的 EOQ模型 (D) 產(chǎn)品訂貨價格有折扣的 EOQ模型 (E) 定量訂貨模型 (F) 定期訂貨模型 (G) 其它隨機型模型 不允許缺貨 允許缺貨 需求量是離散的隨機模型 (H) 需求量是連續(xù)的隨機模型 (I) 確定型 隨機型 最優(yōu) 采購分析 功能架構 診斷分析 補貨結構 診斷分析 功能架構 方案導入 補貨模式導入 采購 庫存管理診斷分析及方案導入 II. EOQ模型及其衍生模型之導入 73 ： ? 基本定義 ? 確定型 EOQ模型與隨機型 EOQ模型之比較 ? 安全庫存量之計算公式 ? 各方案分析 最優(yōu) 采購分析 功能架構 診斷分析 補貨結構 診斷分析 功能架構 方案導入 補貨模式導入 采購 庫存管理診斷分析及方案導入 EOQ模型適用條件及其方案分析 II. EOQ模型及其衍生模型之導入 74