客戶關(guān)系管理與數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷--客戶查看(編輯修改稿)
2024-11-15 16:07 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 址，電話 日、夜，手機(jī)，傳真， Email） ? 基本形態(tài)數(shù)據(jù)（性別，生日，職業(yè)，教育，收入，家庭狀況） ? 生活習(xí)慣及喜好數(shù)據(jù)（產(chǎn)品相關(guān)的消費(fèi)者信息，休閑，信息偏好，活動(dòng)回應(yīng)，互動(dòng)意愿） ? 消費(fèi)者交易數(shù)據(jù)（時(shí)間，通路，活動(dòng)，產(chǎn)品服務(wù)，數(shù)量， POS） ? 消費(fèi)者屬性（名單來(lái)源，區(qū)隔，消費(fèi)潛力，忠誠(chéng)度） ? 價(jià)值觀數(shù)據(jù)建立 基本的 詳密的 CBC 分階段發(fā)展數(shù)據(jù)庫(kù)內(nèi)容 工作重點(diǎn)：客戶名單的招募及輸入 工作重點(diǎn)：營(yíng)銷及銷售支持 工作重點(diǎn)：互動(dòng)營(yíng)銷 基本數(shù)據(jù) 姓名 地址 電話 系統(tǒng)完整資料 其他統(tǒng)計(jì)資料 活動(dòng)參與資料 產(chǎn)品購(gòu)買數(shù)據(jù) 生活形態(tài)數(shù)據(jù) 消費(fèi)者使用媒體 情況 詳密資料 消費(fèi)者利 潤(rùn)貢獻(xiàn)狀 況 消費(fèi)者對(duì) 商品的態(tài) 度 基本分析項(xiàng)目 回應(yīng)狀況 回應(yīng)來(lái)源 分析項(xiàng)目 完整數(shù)據(jù)分析 資料區(qū)隔 測(cè)試 展望分析 模式擬定 預(yù)測(cè) 系統(tǒng)基本功能 名條輸出 名單輸出 電話追蹤 較大功能項(xiàng)目 銷售活動(dòng) 其他營(yíng)銷活動(dòng) 最大功能 策略規(guī)劃 真正區(qū)隔 化營(yíng)銷 第一階段 第二階段 第三階段 CBC 數(shù)據(jù)分析與數(shù)據(jù)挖掘 ? 從大量的數(shù)據(jù)庫(kù)中，找尋相關(guān)的模式及特征，并自動(dòng)或半自動(dòng)地萃取出可預(yù)測(cè)的信息 – 模型：對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)中歷史數(shù)據(jù)的描述，用以預(yù)測(cè)新的數(shù)據(jù)或遺失的歷史數(shù)據(jù)，以及對(duì)期望數(shù)值的描述 – 模式：透過(guò)一個(gè)或數(shù)個(gè)綜合事件，用以描述哪個(gè)事件將會(huì)發(fā)生 ? 數(shù)據(jù)挖掘是創(chuàng)造性的流程 ? 資料挖掘的結(jié)果與時(shí)俱變 ? 數(shù)據(jù)挖掘需要將結(jié)果實(shí)時(shí)回饋至企業(yè)內(nèi)部，同時(shí)企業(yè)也會(huì)隨著數(shù)據(jù)挖掘的結(jié)果而調(diào)整其內(nèi)部系統(tǒng) CBC 購(gòu)物籃分析 在數(shù)據(jù)分析行業(yè)，將購(gòu)物籃的商品相關(guān)性分析稱為“數(shù)據(jù)挖掘算法之王”，可見(jiàn)購(gòu)物籃商品相關(guān)性算法吸引人的地方。 CBC 沃爾瑪啤酒加尿布的故事 ： 一般看來(lái)，啤酒和尿布是顧客群完全不同的商品。但是沃 爾瑪一年內(nèi)數(shù)據(jù)挖掘的結(jié)果顯示，在居民區(qū)中尿布賣得好的 店面啤酒也賣得很好。原因其實(shí)很簡(jiǎn)單，一般太太讓先生下 樓買尿布的時(shí)候，先生們一般都會(huì)犒勞自己兩聽(tīng)啤酒。因此 啤酒和尿布一起購(gòu)買的機(jī)會(huì)是最多的。這是一個(gè)現(xiàn)代商場(chǎng)智 能化信息分析系統(tǒng)發(fā)現(xiàn)的秘密。這個(gè)故事被公認(rèn)是商業(yè)領(lǐng)域 數(shù)據(jù)挖掘的誕生。 CBC 什么是購(gòu)物籃分析 ? 購(gòu)物籃分析是用來(lái)找尋在同一筆交易中最常一起發(fā)生的物品。就是要找出不同商品出現(xiàn)在同一個(gè)購(gòu)物籃的概率 ，比如發(fā)現(xiàn)購(gòu)物籃中諸如“ 80％買尿布的男性客戶會(huì)購(gòu)買啤酒”或者是“ 90％的寫字樓顧客在購(gòu)買紙杯的同時(shí)購(gòu)買速溶咖啡”之類的規(guī)律。 ? 應(yīng)用范圍： 找出同時(shí)或先后會(huì)被購(gòu)買的商品組合 商品擺設(shè) 特惠價(jià)的組合方式 合售組合 折價(jià)券 直郵的夾寄 目錄設(shè)計(jì) 電子商務(wù)網(wǎng)站的商品呈現(xiàn) CBC 購(gòu)物籃分析之基本步驟 ? 決定商品正確的集合與等級(jí) – 分類法簡(jiǎn)化商品組合 ? 計(jì)算各商品的機(jī)率與合并機(jī)率 – 規(guī)則：如果“條件句”，則“結(jié)論句” – 信心水平 – 增益：增益效果 1，規(guī)則之預(yù)測(cè)效果優(yōu)于隨機(jī)效果 ? 分析機(jī)率來(lái)決定規(guī)則 – 多步驟的關(guān)聯(lián)規(guī)則產(chǎn)生的過(guò)程 – 最低交易占有率修剪 CBC 購(gòu)物籃分析介紹 窗戶清潔劑 柳橙汁 香蕉 蘇打水 洗碗精 一公升的柳橙汁、一些香蕉、洗碗精、窗戶清潔劑、 6包裝的蘇打水 蘇打水是否會(huì)和香蕉一起買？品牌是否會(huì)造成蘇打水銷售的差異？ 有什么是應(yīng)該在購(gòu)物籃里卻沒(méi)有的？ 洗碗精和柳橙汁一起被買時(shí)，窗戶清潔劑是否也一起買了？ 不同的人口特質(zhì)會(huì)如何影響顧客的消費(fèi)？ CBC 關(guān)聯(lián)規(guī)則的運(yùn)作方式 客戶 品項(xiàng) 雜貨銷售點(diǎn)交易狀況 1 柳橙汁、蘇打飲料 2 牛奶、柳橙汁、窗戶清潔劑 3 柳橙汁、洗碗劑 4 柳橙汁、洗碗劑、蘇打飲料 5 窗戶清潔劑、蘇打飲料 柳橙汁 窗戶清潔劑 牛奶 蘇打飲料 洗碗劑 柳橙汁 4 窗戶清潔劑 1 2牛奶 1 1 1 蘇打飲料 2 1 0 3 洗碗劑 2 0 0 1 2 CBC 分析交易同時(shí)發(fā)生次數(shù) 柳橙汁 窗戶清潔劑 牛奶 蘇打飲料 洗碗劑 柳橙汁 4 窗戶清潔劑 1 2 牛奶 1 1 1 蘇打飲料 2 1 0 3 洗碗劑 2 0 0 1 2 買 蘇打水 機(jī)率 買 柳橙汁 機(jī)率 同時(shí)買蘇打水和柳橙汁的機(jī)率 信心水準(zhǔn) P(條件句與結(jié)論句 ) P(條件句 ) 增益效果 信心水準(zhǔn) / P(結(jié)論句 ) 如果買 蘇打水 ，會(huì)買 柳橙汁 的機(jī)率 =3/5 = =4/5 = =2/5 = == == 如果買柳橙汁，會(huì)買蘇打水的機(jī)率 ？ ？ CBC 分析交易同時(shí)發(fā)生次數(shù) 柳橙汁 窗戶清潔劑 牛奶 蘇打飲料 洗碗劑 柳橙汁 4 窗戶清潔劑 1 2 牛奶 1 1 1 蘇打飲料 2 1 0 3 洗碗劑 2 0 0 1 2 買 蘇打水 機(jī)率 買 柳橙汁 機(jī)率 同時(shí)買牛奶和柳橙汁的機(jī)率 信心水準(zhǔn) P(條件句與結(jié)論句 ) P(條件句 ) 增益效果 信心水準(zhǔn) / P(結(jié)論句 ) 如果買 牛奶 ，會(huì)買 柳橙汁 的機(jī)率 =1/5 = =4/5 = =1/5 = =
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