同策置業(yè)培訓資料-客戶類型與購房心理(編輯修改稿)
2024-11-15 13:25 本頁面
【文章內容簡介】 助他做決定； 盛氣凌人型心理活動特征 ? 具備一定的權勢背景或經濟實力，感覺自己與別人不一樣； ? 喜歡以下馬威來觸動別人； 盛氣凌人型客戶的辨別方法 ? 言談舉止顯露出趾高氣揚； ? 語言詞匯組合能力較差； ? 字跡潦草； ? 與你保持一定的站位距離，并不與你直面相對； 置業(yè)顧問的營銷策略 ? 及時穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢； ? 在尊敬他的同時，適當恭維他； ? 在恭維的過程中，尋找他的“弱點”，創(chuàng)造銷售的機會； 求神問卜型客戶心理活動特征 ? 由于迷信，常常會將決定權交由“神意”或隨行的風水大師； 置業(yè)顧問的營銷策略 ? 必須通過現(xiàn)代的觀點配合其風水觀，強調人的價值； ? 引導其選擇科學的居住方式； 神經敏感型客戶心理活動特征 ? 比較敏感，聽風便是雨； ? 凡事都往壞處想，任何小事都容易刺激他； ? 底氣不足，依賴性強； 置業(yè)顧問的營銷策略 ? 必須言行謹慎，少說多聽； ? 儀態(tài)莊重嚴肅，在取得信任后以有力的事實說服他； ? 不要做過多的描述； 借故拖延型客戶心理活動特征 ? 隨意看看，不能立即決定； ? 或者根本沒有購買的意向； ? 有購買意向的話，也習慣拖延，企盼更大的優(yōu)惠； 置業(yè)顧問的營銷策略 ? 介紹過程中不斷地試探客戶不能決定的原因； ? 讓一些小利，試探他的感覺； 客戶年齡分類 ?老年客戶 ?中年客戶 ?年輕夫婦 老年客戶群體的心理特征 ? 這一類型客戶包括老年人、寡婦、鰥夫等； ? 他們的共同點是：孤獨； ? 購房意愿往往征求朋友及家人的意見，來決定是否購買； ? 對于置業(yè)顧問，他們的態(tài)度是疑信參半； ? 在作購買決定時，較一般人還要謹慎； 置業(yè)顧問的營銷策略 ? 進行說明時，言詞必須清晰、確實、態(tài)度誠懇、親切，同時表現(xiàn)出對他（她）們的關心； ? 說明結束之后，必須記住，絕對不能施加壓力，或者強迫推銷，不妨花點時間與他們談論生活話題；總之，對這一類型客戶，必須具有相當?shù)哪托模? ? 最關鍵也是最重要的問題在于你必須獲得他（她）們的信任；
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