同策置業(yè)顧問終極培訓(xùn)_來電來人接聽接待技巧_39ppt(編輯修改稿)
2025-01-30 05:35 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 怎么辦？n 高度集中地仔細聽客戶的反饋，去分析那些點點滴滴（比如：區(qū)域、位置感認同）問 —— 技巧詳解 詢問方法： 約束法 選擇法 刺猬法 引入法n 把對方的注意力約束在你的問題中，使其對你的問題以肯定的回答。n 做法：在一件事情陳述結(jié)束后，通過提問來得到對方的認同。n 最有效的語句 :各種形式、各種時態(tài)的反問。問 —— 約束法舉例： 你的個案與竟品比較時，價格比它高，但是開發(fā)商的實力和口碑較好，你可以這樣向你的客戶說： “ 就象家電里有 SONY、松下，品牌對于商品來說具有很高的附加值，而他們往往比其他的牌子貴，對吧？ ” 在他們與你取得一致時，你將很有信心地提出你的下一步建議。 銷售人員以這種形式開始潛在買主的認同循環(huán)，他們對銷售人員的后續(xù)問題將繼續(xù)認同。問 —— 約束法問 —— 選擇法n 提供兩種可選擇的建議來實施。 舉例： 美國有一家餐廳雞蛋銷量不好，主管要求服務(wù)員加強推薦，過了一段時間仍不理想，就去調(diào)查。他發(fā)現(xiàn)服務(wù)員都按要求做了，當(dāng)客人點完自己要的東西后，他們就問： “ 先生 /小姐，您要不要再來份雞蛋？ ” 而客人多數(shù)就會說 “ 我就要剛剛那些就夠了。 ” 得，沒推出去。他就想想到底為什么呢？我的蛋很新鮮呀，我的手藝不錯呀，為什么呢？問 —— 選擇法 后來一個經(jīng)銷專家給他提了個建議，很快他店里雞蛋就熱銷起來，到底專家提了什么建議呢？他要求服務(wù)員改變提問方式， 改成： “ 先生 /小姐，您要一個雞蛋還是兩個雞蛋呢？ ”把客戶的選擇限制在了肯定中，客戶只能選一個。 問 —— 選擇法n 你是否會問： “ 先生 /小姐，您要 2R還是復(fù)式嗎？ ” “ 您要買一套還是兩套嗎？ ” n 顯然目的不一樣效果不會一樣，但我們要活學(xué)活用； 比如：可以把它用于 約會和相關(guān)日程 確立中； 當(dāng)客戶售而未足或足而未簽，打招呼要拖延一下， 可以問他： “ 您是周三下午來還是周四上午來？ ” 多數(shù)會得到肯定的回答，而不是 “ 等我辦好事了再來。 ”問 —— 刺猬法（豪豬法） n 當(dāng)手里有一只刺猬，并把它投向你，你會怎么辦？ －－多數(shù)情況下你會跳開或者一接手就扔掉。 這就是他的目的。n 當(dāng)有人向你提出沉重的問題時，應(yīng)盡力應(yīng)用刺猬法。 你要想法躲開，也可以把他扔回去。 舉例： 假設(shè)你的潛在下定客戶問你： “ 底樓有花園可以寫到合同里嗎？ ” 你如果不肯定，若簡單否認（ “ 不準(zhǔn)寫 ” ），可能陷入僵局。 所以你可以躲開，通過一個問題來判定他們提問的原因。 “ 你是打算買底樓，養(yǎng)小狗之類的寵物嗎？ ”通過對方的確認和進一步說明，減輕破裂的危險，轉(zhuǎn)移話題。如果是要求寫進合同的 ,那你要在合同談判中進行進一步的斡旋，如果不重要，你可以繞過不提 。問 —— 刺猬法（豪豬法） 問 —— 引入法n 利用問題引導(dǎo)對方想象，回答你以后他會如何。舉例：舉例： 當(dāng)你帶客戶去看房時（現(xiàn)場 /樣品），你發(fā)現(xiàn)客戶在
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