[經(jīng)管營銷]總裁營銷學(xué)--張利(編輯修改稿)
2024-11-15 03:20 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ?贏在競爭 ?贏在渠道 ?贏在整合 銷售之道 經(jīng)營之道 營銷 = 營 + 銷 商品 品牌 資本 企業(yè)文化 STP分析 購買者行為分析 競爭者分析 環(huán)境分析 參照市場分析 促銷 渠道 價格 產(chǎn)品 營銷戰(zhàn)略 營銷策略 4P 營銷機會分析 銷售之道 經(jīng)營之道 企業(yè)戰(zhàn)略 ?營銷最重要的內(nèi)容并非推銷，推銷只不過是 營銷冰山上的頂點。 ?某些推銷工作總是必要的。然而， 營銷的目的就 是要使推銷成為多余 ?營銷的目的在于深刻地認(rèn)識和了解顧客，使產(chǎn)品 或服務(wù)完全適合顧客的需求而形成產(chǎn)品的自我銷售 ?理想的營銷會產(chǎn)生一個已經(jīng)準(zhǔn)備來購買的顧客。 剩下的事就是如何便于顧客得到產(chǎn)品和服務(wù) PETER DRUCKER 定義營銷 善戰(zhàn)者，求之于勢，不責(zé)于人。 故能擇人而任勢。 任勢者，其戰(zhàn)人也。 孫子論 “ 勢 ” ?盈利模式 ?競爭優(yōu)勢 企業(yè)內(nèi)部的 “ 勢 ” 盈利模式的感悟 ? 盈利模式應(yīng)該把銷售的難度降到最低 ? 盈利模式應(yīng)該讓銷售人員的動作變簡單 ? 人的能力很難復(fù)制，但模式可以 ? 銷售管理要從結(jié)果管理變成過程管理 ? 銷售是個數(shù)字游戲，沒有數(shù)量就沒有質(zhì)量 王老吉每個辦事處的業(yè)務(wù)人員大約有 80人 案例：王老吉的過程管理 拜訪 35家終端點 開發(fā) 3家新客戶 張貼 30張以上 POP 包 3個冰箱貼 ……. …….. 業(yè)務(wù)人員每人每天 企業(yè)競爭優(yōu)勢的表現(xiàn) ?成本優(yōu)勢 ：一個企業(yè)能夠用比競爭對手更低的成本生產(chǎn)相同的產(chǎn)品。 ?產(chǎn)品優(yōu)勢 ：企業(yè)的產(chǎn)品沒有完全相同的替代品，從而使企業(yè)變成相對的壟斷者，可以以較高的價格出售產(chǎn)品而不失去顧客。 ?品牌優(yōu)勢 ：顧客愿意為一個企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品比競爭對手生產(chǎn)的質(zhì)量、性能相同的產(chǎn)品支付更高的價格。 ?渠道優(yōu)勢 ：企業(yè)擁有可控的銷售渠道 企業(yè)競爭優(yōu)勢的表現(xiàn) ?成本優(yōu)勢 ?產(chǎn)品優(yōu)勢 ?品牌優(yōu)勢 ?渠道優(yōu)勢 中國企業(yè)的成本優(yōu)勢 ?總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 ?成本創(chuàng)新戰(zhàn)略 成 本 創(chuàng) 新 以 低成本 的方式進(jìn)行 技術(shù)創(chuàng)新 以 技術(shù)創(chuàng)新 的方式 降低成本 企業(yè)競爭優(yōu)勢的表現(xiàn) ?成本優(yōu)勢 ?產(chǎn)品優(yōu)勢 ?品牌優(yōu)勢 ?渠道優(yōu)勢 產(chǎn)品的完整概念 核心 產(chǎn)品 有形產(chǎn)品 無形產(chǎn)品 案例：暴風(fēng)播放器的核心產(chǎn)品 無聯(lián)網(wǎng)上流傳著 300多種視頻格式，光RM格式就有 28個以上的衍生格式。 能夠播放！！ 2021年 4月推出的暴風(fēng)影音 189種格式。下載使用率排在第三位。 在一個競爭性增長的世界上，當(dāng)工業(yè)化國家進(jìn)入到幾乎同樣的原料生產(chǎn)同一類產(chǎn)品的階段 ， 設(shè)計便成了決定的因素。 保羅 .雷萊斯 案例： 珠海炬力的 “ 保姆式服務(wù) ” 2021年，炬力開發(fā)出 SoCMP3單芯片解決方案。同時首創(chuàng)“保姆式服務(wù)”： ?免費送“操作手冊”，包括整個產(chǎn)品制作流程的手工、規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量等。 ?外行只要賣了芯片，就告訴你哪里買合適的PBC板、電容、電阻，那里買模具， ?客戶只要找?guī)讉€會焊接，能看懂圖紙的人，就能生產(chǎn)出合格的 MP3。 短缺時代產(chǎn)品為王，豐裕時代服務(wù)制勝 馳加店，除
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