[管理學(xué)]第十二章_推銷管理(編輯修改稿)
2024-11-12 21:56 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ?培訓(xùn)目的 ?培訓(xùn)內(nèi)容 ?培訓(xùn)時(shí)間 ?培訓(xùn)師資（推銷窗口 123） ?培訓(xùn)方法 ?講授培訓(xùn) ?模擬培訓(xùn)：實(shí)例研究法、角色扮演法、業(yè)務(wù)模擬法 ?實(shí)地培訓(xùn) 425130 0 1 1 0 0 1 0 1 0 1 0 1 1 0 1 0 0 0 1 0 1 0 0 1 0 1 1第一節(jié) 推銷人員管理 ?六、推銷人員的激勵(lì) （一）薪酬方案 ?固定薪金制 ?傭金制 ?薪金加獎(jiǎng)勵(lì)制 （二）其他激勵(lì)方法 ?內(nèi)部激勵(lì) ?外部激勵(lì) 第二節(jié) 顧客關(guān)系管理 ? 顧客關(guān)系管理 是通過(guò)對(duì)顧客行為長(zhǎng)期地施加形成影響，強(qiáng)化公司與顧客之間的合作關(guān)系，從顧客利益和公司利潤(rùn)兩方面實(shí)現(xiàn)顧客關(guān)系價(jià)值的最大化。 第二節(jié) 顧客關(guān)系管理 ? 一、認(rèn)識(shí)客戶價(jià)值 ? ? ? ? ? 第二節(jié) 顧客關(guān)系管理 ? 一、認(rèn)識(shí)客戶價(jià)值 ? V=f（ X1， X2， X3， X4， X5） 其中： V=顧客價(jià)值 X1=累計(jì)銷售額 X2=終身潛在銷售預(yù)期 X3=需求貢獻(xiàn) X4=信用等級(jí) X5利潤(rùn)貢獻(xiàn) 第二節(jié) 顧客關(guān)系管理 ? 依據(jù)此模型，可以將對(duì)企業(yè)價(jià)值最大的客戶組稱為 “ 最具價(jià)值客戶 ” (MVCs)，對(duì)企業(yè)價(jià)值次于 (MVCs)的客戶組稱為“ 最具成長(zhǎng)性客戶 ” (MGCs)， 這一組客戶也有可能成為最具價(jià)值客戶。還有一類客戶組被稱為 “ 低于零點(diǎn)的客戶 ” (BZs) 。 第二節(jié) 顧客關(guān)系管理 ? 二、 5種不同水平的顧客關(guān)系 ? 基本關(guān)系 ? 被動(dòng)式關(guān)系 ? 負(fù)責(zé)式關(guān)系 ? 主動(dòng)式關(guān)系 ? 伙伴式關(guān)系 銷售人員可以根據(jù)顧客數(shù)量的不同、產(chǎn)品邊際利潤(rùn)的不同，采用不同水平的關(guān)系營(yíng)銷。表 122反映了公司與顧客的 9種不同的營(yíng)銷關(guān)系。 第二節(jié) 顧客關(guān)系管理 ? 二、 5種不同水平的顧客關(guān)系 表 122 邊際利潤(rùn) 顧客關(guān)系 顧客數(shù)量 邊際利潤(rùn)高 邊際利潤(rùn)中等 邊際利潤(rùn)低 顧客數(shù)量一般 負(fù)責(zé)式關(guān)系 顧客數(shù)量眾多 主動(dòng)式關(guān)系 顧客數(shù)量較少 伙伴式關(guān)系 被動(dòng)式關(guān)系 負(fù)責(zé)式關(guān)系 主動(dòng)式關(guān)系 基本 /被動(dòng)式關(guān)系 被動(dòng)式關(guān)系 負(fù)責(zé)式關(guān)系 第二節(jié) 顧客關(guān)系管理 ? 三、建立、維系、發(fā)展顧客關(guān)系網(wǎng)絡(luò) ? （一）建立顧客關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的途徑 向顧客提供附加的經(jīng)濟(jì)利益、社會(huì)利益，建立公司和顧客之間的結(jié)構(gòu)性聯(lián)系。 ? (二 )維系顧客關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 公司主要應(yīng)加強(qiáng)三方面的工作，即強(qiáng)化品質(zhì) 服務(wù)與價(jià)格策略。 ? （三）發(fā)展顧客關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 使顧客長(zhǎng)久地保持滿意、建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)、發(fā)展與顧客的感情聯(lián)絡(luò)、積極處理顧客的抱怨。 425130 0 1 1 0 0 1 0 1 0 1 0 1 1 0 1 0 0 0 1 0 1 0 0 1 0 1 1第三節(jié) 日?？蛻艄芾? ? 一、日?？蛻艄芾淼脑瓌t? 動(dòng)態(tài)管理 ? 突出重點(diǎn) ? 專人負(fù)責(zé) ? 二、日?？蛻艄芾淼膬?nèi)容 ? 基礎(chǔ)資料 ? 客戶特征 ? 業(yè)務(wù)狀況 ? 交易現(xiàn)狀 425130 0 1 1 0 0 1 0 1 0 1 0 1 1 0 1 0 0 0 1 0 1 0 0 1 0 1 1第三節(jié) 日?？蛻艄芾? ?四 、 日?？蛻艄芾砹鞒? 日常客戶管理
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1