燈飾企業(yè)門店銷售實戰(zhàn)(編輯修改稿)
2024-11-12 01:12 本頁面
【文章內容簡介】 詢； ? 向專業(yè)名錄公司購買電話號碼 ? 請雖然拒絕接受推銷但對你印象還不錯的顧客推薦； ? 朋友親人的轉介紹； ? 專業(yè)報刊雜志的收集整理； ? 加入專業(yè)俱樂部、會所； ? 網絡查詢； ? 永久性的電話號碼?。p份備份）； ? 顧客轉介紹； ? 依序查撥手機號碼； ? 請有影響力的人施加影響； ? 路牌廣告、戶外媒體。 (四 ) 如何建立信賴感 ? 如何在銷售過程中讓客戶快速信賴你，你認為有哪些方法？（信賴是購買的關鍵，假如顧客 不信賴你，就不太可能把他的錢交給你?。? ? 快速建立信賴感的方法有： ? 讓你自己看起來像此行業(yè)的專家； ? 要注意基本的商業(yè)禮儀； ? 問話建立信賴感； ? 聆聽建立信賴感； ? 利用身邊的物件建立信賴感； ? 使用顧客見證； ? 使用名人見證（顧客比較喜歡找名人用過的產品）； ? 使用媒體見證（比如：報刊、電視等媒體的相關報道）； ? 權威見證（某某產品是誰研究出來的，是某某專家、某某博士等有權威的人）； ? 使用一大堆客戶名單做見證； ? 熟人見證（比如他們的鄰居、同事、朋友，當顧客有一個熟人在使用我們的產品時，這種信賴感是非常好建立的）； ? 良好的環(huán)境和氛建立信賴感。 ? 一個不懂使用顧客見證的銷售人員自己會變得很瘦，全家都會變得很瘦，為什么？因為他沒錢買米。 ? 你使用過以上哪些方法使客戶信賴你？你還使用過哪些方法使客戶信賴你？哪些比較有效？ (五 )了解客戶的需求 ? 面對面銷售中，了解客戶的需求到底有多重要？ (溝通了解客戶的需求 ) ? 沒有了解客戶的需求就開始銷售產品，就像我們在屋子里蒙上眼睛打移動靶，有沒有可能被撞中？ 有，但撞中的機率很低。 了解完顧客的需求再介紹產品，就我們在屋子里瞄準了移動靶來打，瞄準了就一定打得中嗎？ 不一定 ! 但是能打中的機率就可以大幅度提升。 有個人非常愛釣魚，也非常喜歡吃巧克力，不過他很明白巧克力雖是自己的最愛，但是魚兒是更愿意吃蟲的，所以他釣魚時，想的不是自己要什么，而是魚兒要什么，釣什么樣的魚便用什么樣的餌。 銷售也是一樣的道理，銷售不是為了自己的需求，而是為了客戶的需求；不是賣自己認為客戶需求的東西，而是賣客戶真正需要的東西。這之間的差距只是一線之隔，卻相差有千里之遠。不了解需求就開始向顧客目標再打靶。介紹產品，就像蒙著眼睛在打靶，了解需求以后再介紹產品就像瞄準當你對顧客了解得越清楚，你的成交機率就會越高。 三、銷售十大步驟 (五 )了解客戶的需求 ? 了解客戶需求有兩個基本公式： NEADS和 FORM ? N 現(xiàn)在 使用什么同類產品？ ? E 滿意 哪里比較滿意？ ? A 不滿意 哪里比較不滿意？ ? D 決策者 誰負責這件事。 ? S 解決方案 要包括原有滿意的地方，解決了不滿意的方面。 ? NEADS公式適用于顧客已經在使用同類的產品，而你想使用你的產品去替代顧客目前所使用的產品。它的用法是：通過了解對方現(xiàn)在所使用的產品，來了顧客滿意的地方、不滿意的地方，從而給他提供更好的解決方案。 ? F 家庭 ? O 事業(yè) ? R 休閑 ? M 金錢 ? FORM公式是指在銷售過程中，絕大部分時候是不用來談銷售的，而是通過與客戶看似閑聊，實際是有目的發(fā)問來了解他的家庭、事業(yè)、興趣以及財務狀況，了解他價值觀、痛苦點和快樂點，從而為以后的說服、成交、銷售打下基礎。 三、銷售十大步驟 (五 )了解客戶的需求 ? 客戶很滿意他現(xiàn)在使用的產品，連介紹產品的機會都不給你時，最好的進攻方法是：在NEADS模式的銷售過程中，銷售人員會碰到這樣的情況：使用有些客戶正在其他產品，對于銷售人員的介紹，他們不愿意了解。碰到這種情況，銷售人員特別是新手往往會感到手足無措。其實，碰到這樣的問題，頂級銷售人員一般會用以下的方法解決： 三、銷售十大步驟 (五 )了解客戶的需求 ? 銷售顧問：你現(xiàn)在用的是什么產品？ ? 顧客：使用 A產品。 ? 銷售顧問：你對這個產品滿意嗎？ ? 顧客：非常滿意。 ? 銷售顧問：你用了多久了？ ? 顧客：二年了。： ? 銷售顧問：在用現(xiàn)在這個產品之前，你用的是什么產品？ ? 顧客： C產品。 ? 銷售顧客：你到現(xiàn)在的公司多久了？ ? 顧客：四年了。 ? 銷售顧問：當時更換產品的時候你在場嗎？ ? 顧客：在場。 ? 銷售顧問：換用產品之前你對現(xiàn)在用的產品做了了解與研
教學課件相關推薦
鄂ICP備17016276號-1