【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 沒(méi)有時(shí)間去做新增買方的事。他接著說(shuō)明第一組買方約上午 10:00看屋，早會(huì)一結(jié)束我馬上就趕過(guò)去房屋現(xiàn)場(chǎng)，后來(lái)客戶遲到 10:30才到，接著帶他看了好幾間房子到中午 12點(diǎn)多才結(jié)束。然后趕緊吃過(guò)午餐后又趕去帶看約好13:30看屋的第二組買方，帶看到三點(diǎn)多。接著又帶看 16:00的第三組買方，一直到剛剛開(kāi)會(huì)前才趕回來(lái)。行程滿滿的連中午自己也沒(méi)有休息，所以真的沒(méi)時(shí)間再去做新增買方客戶的事了。（當(dāng)月該 業(yè)務(wù) 已經(jīng)帶看十幾組了，是全店帶看量最高的 業(yè)務(wù) ，其它 業(yè)務(wù) 最高沒(méi)有超過(guò) 5組的，有些甚至還沒(méi)有帶看）該店新增買方客戶的施策無(wú)非就是為了提升帶看量而做的前期基礎(chǔ)工作，而該 業(yè)務(wù) 實(shí)質(zhì)帶看量確實(shí)有一定量，如果你是店長(zhǎng)你會(huì)怎么檢討他呢？ ? 不管你怎么說(shuō)，沒(méi)有達(dá)成施策就是不對(duì)，為維持店長(zhǎng)的威嚴(yán)先罵了再說(shuō)，接著開(kāi)始自己針對(duì)他的行程挑毛病給建議，叫他應(yīng)該如何擠出時(shí)間去做新增買方的事情。 A ? 夕會(huì)前未能完成，那就請(qǐng)晚上下班前加班完成。 B ? 該位 業(yè)務(wù) 今日確實(shí)也已經(jīng)很辛苦了，帶看量又是全店最高，又是店內(nèi)資深資優(yōu)業(yè)務(wù) ，所以也不好意思檢討他了，就請(qǐng)他坐下。 C 以上這些作法是我經(jīng)?？吹降觊L(zhǎng)會(huì)做的事，這些作法會(huì)產(chǎn)生什么不好的后果呢？ ? 業(yè)務(wù) 會(huì)覺(jué)得你完全沒(méi)有體恤他的辛苦，對(duì)你產(chǎn)生反感，個(gè)性強(qiáng)些的 業(yè)務(wù) 甚至?xí)[臉色或是直接跟你爭(zhēng)辯。這樣你很難帶到 業(yè)務(wù) 的心，讓 業(yè)務(wù) 全心 全力為你賣命，甚至?xí)奖娕延H離的窘境。 A ? 此舉該 業(yè)務(wù) 心理還是會(huì)不服氣，甚至?xí)肽俏乙院蠖疾粠Э淳秃昧搜?，去做?jiǎn)單新增買方的事就好了。很多店長(zhǎng)經(jīng)常要求 業(yè)務(wù) 沒(méi)做到量就要求加班，最后做不到就罰錢，這樣做雖然可以起到一定程度的效果，但長(zhǎng)久來(lái)看 業(yè)務(wù) 的工作質(zhì)量效率會(huì)越來(lái)越差，甚至造假行程唐塞敷衍。 B ? 很多店長(zhǎng)面對(duì)資深或是已經(jīng)有做事的 業(yè)務(wù) 會(huì)不好意思去要求檢核他，怕這樣會(huì)搞壞關(guān)系。可是這樣一來(lái)就會(huì)給店里立了個(gè)借口標(biāo)準(zhǔn)，以后只要如何 …怎樣 …，沒(méi)有達(dá)成訂定的施策量化指標(biāo)也沒(méi)關(guān)系，這樣店內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)及執(zhí)行力會(huì)越來(lái)越弱?；蚴堑觊L(zhǎng)欺善怕惡，就會(huì)落下 業(yè)務(wù) 口舌， 業(yè)務(wù) 私下抱怨店長(zhǎng)處事不公都不敢管誰(shuí)，只敢欺負(fù)我們這些聽(tīng)話的，而產(chǎn)生了門店內(nèi)部的不團(tuán)結(jié)。 C 這樣 看 來(lái)好像怎么做都無(wú)法面面兼顧，顧了人情就做不好事，想要把事要求好又會(huì)傷感情。這就是當(dāng)管理者最大的挑戰(zhàn)啦！究竟該如何面面俱到呢？我們接著看下去，這位優(yōu)秀的店長(zhǎng)如何做的。 首先店長(zhǎng)先認(rèn)同鼓勵(lì)了這位 業(yè)務(wù) 的辛苦，他說(shuō)到：學(xué)長(zhǎng)這么資深卻是最努力帶看的，有誰(shuí)知道學(xué)長(zhǎng)這個(gè)月已經(jīng)帶看幾組了呀？學(xué)長(zhǎng)已經(jīng)帶看十幾組啦，是本月全店帶看量最高的，大家都要向?qū)W長(zhǎng)學(xué)習(xí)效法！接著請(qǐng)?jiān)?業(yè)務(wù) 坐下。 接著他說(shuō)：我聽(tīng)學(xué)長(zhǎng)今天的行程真的是相當(dāng)?shù)木o湊，真的是無(wú)法再另外安排時(shí)間去做新增買方的事了。 那大家想想如果就按學(xué)長(zhǎng)今天的行程，不另外抽出時(shí)間再去做新增買方的事，在這樣的基礎(chǔ)下有沒(méi)有可能多做那些事就可以新增買方呢？ 店長(zhǎng)點(diǎn)了一位 業(yè)務(wù) 回答，此時(shí)這位 業(yè)務(wù) 答不出來(lái)，停在那不說(shuō)話。店長(zhǎng)就說(shuō)：你答不出來(lái)那就你自己指定一個(gè)人來(lái)幫你答吧！ 這位 業(yè)務(wù) 請(qǐng)了他的好友回答，另外這位 業(yè)務(wù) 比較機(jī)伶就想到說(shuō)：學(xué)長(zhǎng)今天早上客戶遲到了半小時(shí)，在等客戶的時(shí)間可以在小區(qū)門口跟客，這樣就有機(jī)會(huì)新增買方啦！ 店長(zhǎng)接著就鼓勵(lì)這位 業(yè)務(wù) 請(qǐng)大家給他掌聲，說(shuō)的不錯(cuò)呀！我們?cè)儆眯南胂搿⒍嘧鲆恍┬┱娴木陀袡C(jī)會(huì)了。那誰(shuí)還有想到的呀？ 又有一位 業(yè)務(wù) 說(shuō)到：學(xué)長(zhǎng)今天帶看的三組客戶可能也有親朋好友要買房，只要帶看時(shí)多聊聊問(wèn)問(wèn)可能就有機(jī)會(huì)新增買方了，店長(zhǎng)再次請(qǐng)全店 業(yè)務(wù) 給予這位 業(yè)務(wù) 鼓勵(lì)。 店長(zhǎng)接著用手拍拍坐在他右前方 業(yè)務(wù) 的肩膀說(shuō)：兄弟呀！再幫忙想想還有沒(méi)有什么可以做的呀？ 這位 業(yè)務(wù) 說(shuō)到：我們出去帶看時(shí)可以準(zhǔn)備一些派單放在車?yán)?，如果客戶遲到或是行程間的空檔就可以派派單，這樣也會(huì)有機(jī)會(huì)新增買方，店長(zhǎng)又再次請(qǐng)全店 業(yè)務(wù) 給予這位 業(yè)務(wù) 鼓勵(lì)。 店長(zhǎng)看著心中期望的答案 業(yè)務(wù) 幾乎都提出來(lái)后，接著店長(zhǎng)就自己總結(jié)：說(shuō)到我們有很多事情只要多想一些、多要求一些，其實(shí)都可以不用增加工作時(shí)間就可以提升效率成果的，今天大家提的建議都很好，那大家以后遇到這樣的情況就再多多坐一些吧，效率提升了業(yè)績(jī)自然就好嘛，大家說(shuō)是吧？店內(nèi) 業(yè)務(wù) 很融洽的達(dá)成了共識(shí)！ ? 店長(zhǎng)先認(rèn)同鼓勵(lì)了 業(yè)務(wù) 的辛苦，并提出了該 業(yè)務(wù) 具體的表現(xiàn)給予表?yè)P(yáng)。此舉一方面給足了這位資深 業(yè)務(wù) 面子，另一方面又為資深 業(yè)務(wù) 樹(shù)立了應(yīng)有的標(biāo)竿水準(zhǔn)，所以 業(yè)務(wù) 內(nèi)心一方面也會(huì)感謝店長(zhǎng)的認(rèn)同，面對(duì)接下來(lái)的檢討也會(huì)比較虛心接受；一方面也會(huì)有資深 業(yè)務(wù) 應(yīng)有的自我期許標(biāo)準(zhǔn)，促使他要繼續(xù)做好在這個(gè)位置應(yīng)有的價(jià)值表現(xiàn)，一舉兩得。 1 ? 店長(zhǎng)清楚 業(yè)務(wù) 的行程狀況，如果硬是再要求 業(yè)務(wù) 檢討擠出時(shí)間去安排新增買方行程，必會(huì)招到 業(yè)務(wù) 反感，但如果就這樣完全認(rèn)同了 業(yè)務(wù) ，那就立了個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：只要帶看緊湊就可以不執(zhí)行大家共同訂定的施策，明天如果又有 業(yè)務(wù) 是這樣的狀況，就很難再檢討要求了。所以他丟出了一個(gè)很好的議題讓大家集思廣益，此舉很大的好處是：提出來(lái)的作法都是 業(yè)務(wù) 自己提的，所以日后要求 業(yè)務(wù) 執(zhí)行時(shí)大家比較不會(huì)有借口。 2 ? 店長(zhǎng)面對(duì) 業(yè)務(wù) 不回答或答出來(lái)時(shí)有很好的轉(zhuǎn)換技巧，請(qǐng)不回答的 業(yè)務(wù) 自己找別人幫你答。此舉：第一把球丟回去給 業(yè)務(wù) ，店長(zhǎng)一樣掌控了會(huì)議的主導(dǎo)權(quán)。第二此 業(yè)務(wù) 可能因?yàn)椴缓靡馑及言撟约褐v的去推給別人，而設(shè)法講出一些東西出來(lái)，就算他真的叫別人幫他說(shuō)他內(nèi)心也會(huì)不好意思，下次再點(diǎn)他發(fā)言他一定會(huì)想辦法擠出些東西來(lái)。第三其它 業(yè)務(wù) 看到，如果點(diǎn)到自己發(fā)言時(shí)也會(huì)有所警惕而設(shè)法說(shuō)出些東西來(lái)。 ? 很多店長(zhǎng)會(huì)有以下幾個(gè)不好的作法：第一跟 業(yè)務(wù) 耗硬要他說(shuō)出東西來(lái)，這樣如果 業(yè)務(wù) 真的答不出來(lái)的話，氣氛會(huì)很尷尬且弄到最后店長(zhǎng)、 業(yè)務(wù) 都下不了臺(tái)。第二馬上由店長(zhǎng)自己再指定一位 業(yè)務(wù) 答，這樣以后大家會(huì)認(rèn)為不說(shuō)也沒(méi)關(guān)系，久而久之大家就跟著不發(fā)言了。第三店長(zhǎng)忍不住就開(kāi)始自己講了，這樣會(huì)議很容易又變成店長(zhǎng)一言堂，扼殺了 業(yè)務(wù) 發(fā)表意見(jiàn)的機(jī)會(huì)。 3 會(huì)議看似簡(jiǎn)單，但店長(zhǎng)掌握了那些技巧呢？ 我?guī)痛蠹艺硐滤悸罚? ? 店長(zhǎng)善用了立即鼓勵(lì)表?yè)P(yáng)的方法， 業(yè)務(wù) 答出來(lái)立即請(qǐng)全店給予表?yè)P(yáng)，此舉讓發(fā)言的 業(yè)務(wù) 更有榮譽(yù)感，也讓整個(gè)討論的氛圍會(huì)更熱烈。 4 ? 店長(zhǎng)善用肢體動(dòng)作與 業(yè)務(wù) 拉近關(guān)系，且用【兄弟】來(lái)稱呼會(huì)讓 業(yè)務(wù) 覺(jué)得店長(zhǎng)很融入他們的。當(dāng)然要注意如果是針對(duì)女性 業(yè)務(wù) 此舉就不妥了！ 5 ? 店長(zhǎng)非常沉住氣，不急著自己發(fā)表意見(jiàn)，而是不斷的引導(dǎo) 業(yè)務(wù) 說(shuō)出不同的方法，到最后自己再歸納總結(jié)補(bǔ)充。此舉可以訓(xùn)練 業(yè)務(wù) 思考、集眾智，有時(shí)會(huì)有更多店長(zhǎng)沒(méi)想到的好方法被提出來(lái)。 6 看完這店長(zhǎng)做的事，是否看到他既顧了人情又把事情也做好了呢？真的不難，只要掌控好幾個(gè)主導(dǎo)會(huì)議的方法技巧就行了！ 接下來(lái)第二位業(yè)務(wù)的狀況又不同啦！還有什么精采的地方呢？讓我們繼續(xù)看下去～ 情境二之二： 第二位資深業(yè)務(wù)，今天也是這個(gè)月第一天上班（之前家里有事也請(qǐng)了 10多天假），他說(shuō)明：上午因?yàn)橹俺山坏姆孔永锩媛┧瑯I(yè)主請(qǐng)他過(guò)去處理。原本跟工人約10:30但工人遲到 11點(diǎn)多才到，一直搞到快 1點(diǎn)才弄好。中午用完餐后，因太久沒(méi)上班所以很多委托屋主都沒(méi)聯(lián)系 跟進(jìn) ，下午就都在聯(lián)系 跟進(jìn) 房東所以沒(méi)有時(shí)間做新增買方的事。此業(yè)務(wù)的理由聽(tīng)起來(lái)也有道理，如果你是店長(zhǎng)你會(huì)怎么檢討他呢？ 精采內(nèi)容下集 『 不怒而威的店長(zhǎng)管理威信 』 震撼揭曉～ 不怒而威的店長(zhǎng)管理威信 4 情境二之二： 第二位資深 業(yè)務(wù) ，今天也是這個(gè)月第一天上班（之前家里有事也請(qǐng)了 10多天假），他說(shuō)明：上午因?yàn)橹俺山坏姆孔永锩媛┧?，業(yè)主請(qǐng)他過(guò)去處理。原本跟工