深度營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施培訓(xùn)(編輯修改稿)
2024-11-12 00:58 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 者 、 客戶是怎樣評(píng)價(jià)與看待我們的 ？ 應(yīng)該如何提高品牌的知名度與 美譽(yù)度？ 應(yīng)該如何強(qiáng)化分銷(xiāo)能力 ？ （ 市場(chǎng)占有率與 庫(kù)存周轉(zhuǎn) ） 目前在經(jīng)營(yíng)管理上的主要困難是什么？ 將在什么方面可能出現(xiàn)大的問(wèn)題與 危機(jī) ？ 有何合理化建議 ？ (4)生存與發(fā)展 (2) 拉力 操盤(pán)力 推力 ? 產(chǎn)品力：產(chǎn)品相對(duì)于對(duì)手表現(xiàn)如何？ ? 品牌力：品牌相對(duì)于對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)如何？ 營(yíng)銷(xiāo)體系的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力分析框架 ? 渠道力：經(jīng)銷(xiāo)商（終端門(mén)店）的數(shù)量、質(zhì)量與結(jié)構(gòu)？以及經(jīng)銷(xiāo)商的動(dòng)力 ? 推廣力：廣告力 /宣傳力 /活動(dòng)力 ? 銷(xiāo)售力：集客力 /展示力 /促銷(xiāo)力 競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力對(duì)比 發(fā)展趨勢(shì) ? 年度銷(xiāo)量對(duì)比 ? 年度增長(zhǎng)率對(duì)比 ? 目前銷(xiāo)量與前年同期對(duì)比 回答：機(jī)會(huì)所在？ 市場(chǎng)格局背后的原因是什么？ 你的機(jī)會(huì)在哪里？你應(yīng)該作些什么？ 第一階段 B : 自身營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)斗力盤(pán)點(diǎn) 區(qū)域市場(chǎng)定位 經(jīng)銷(xiāo)商分類(lèi)及渠道滿意度調(diào)查 產(chǎn)品組合分析 單兵作戰(zhàn)能力 團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力 要明確回答的問(wèn)題： 如何揚(yáng)棄？ 區(qū)域市場(chǎng)定位 競(jìng)爭(zhēng)格局 市場(chǎng)質(zhì)地 （容量與發(fā)展?jié)摿Γ? 競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng) 開(kāi)發(fā)性市場(chǎng) 利基性市場(chǎng) 發(fā)展性市場(chǎng) 優(yōu)勢(shì) 弱勢(shì) 小 大 從 市場(chǎng)容量和市場(chǎng)增長(zhǎng)兩方面，可以把市場(chǎng)劃分為成熟市場(chǎng)、成長(zhǎng)市場(chǎng)、明星市場(chǎng)和飽和市場(chǎng)四類(lèi)，采取有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略 ?（示例） 微 車(chē)市場(chǎng)地區(qū)細(xì)分 資料 來(lái) 源： 長(zhǎng) 安公司， 羅蘭 ?貝格 分析 增 長(zhǎng) 速 度 [%] 總體市場(chǎng)容量 [輛 ] 成長(zhǎng)市場(chǎng) 飽和市場(chǎng) 吉林 江西 陜西 黑龍江 天津 廣西 湖北 湖南 福建 山西 海南 遼寧 甘寧青 安徽 河北 江蘇 浙江 北京 河南 山東 廣東 明星市場(chǎng) 成熟市場(chǎng) 內(nèi)蒙古 重慶 四川 2021年銷(xiāo)售 目標(biāo) 不同的策略和目標(biāo) 明星市場(chǎng) 成熟市場(chǎng) 成長(zhǎng)市場(chǎng) 補(bǔ)充 /飽和 市場(chǎng) 鞏固策略： 保持投入，強(qiáng)化市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位 滲透策略：尋求更大的機(jī)會(huì)和份額 進(jìn)攻策略： 增加資源，爭(zhēng)取更高的份額 防御策略：維持現(xiàn)有份額 潛在的市場(chǎng)專(zhuān)家 淘汰者 低 高 低 經(jīng)銷(xiāo)商行為 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的評(píng)估為確定現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商在未來(lái)工作中的作用提供系統(tǒng)框架 銷(xiāo)售表現(xiàn)評(píng)估 ? 銷(xiāo)售 ? 市場(chǎng)份額 ? 客戶忠誠(chéng)度 ? 服務(wù)反饋 結(jié)構(gòu)評(píng)估 ? 財(cái)政結(jié)構(gòu) ? 地點(diǎn) ? 工作團(tuán)隊(duì) ? 管理 戰(zhàn)略上的合伙人 高 市場(chǎng)吸引力 ? 總體市場(chǎng) ? 潛在市場(chǎng) ? 市場(chǎng)份額 ? 購(gòu)買(mǎi)能力 經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估組合 經(jīng)銷(xiāo)商分類(lèi)及渠道滿意度調(diào)查 寶潔公司廠商關(guān)系示意圖 渠道主要職能 經(jīng)銷(xiāo)商 說(shuō) 明 商業(yè)計(jì)劃制定 主持 參與 銷(xiāo)售經(jīng)理直接進(jìn)駐各地的主要批發(fā)商公司內(nèi)，他們負(fù)責(zé)制定銷(xiāo)售目標(biāo)、計(jì)劃并評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)績(jī)。 庫(kù)存管理 主持 參與 在經(jīng)銷(xiāo)身上投資建立經(jīng)銷(xiāo)商商業(yè)系統(tǒng)。 倉(cāng)儲(chǔ)提供 負(fù)責(zé) 產(chǎn)品和促銷(xiāo)品全部存儲(chǔ)在經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)內(nèi) 。 零售覆蓋 參與 主持 零售覆蓋大部分由經(jīng)銷(xiāo)商完成，即由經(jīng)銷(xiāo)商去拓展并管理二級(jí)批發(fā)商和零售商。 實(shí)體分配 負(fù)責(zé) 經(jīng)銷(xiāo)商都是當(dāng)?shù)貙?shí)力雄厚的批發(fā)商，他們不但擁有自己的倉(cāng)庫(kù)，而且擁有一定的運(yùn)輸能力，可以負(fù)責(zé)產(chǎn)品 運(yùn)輸。 信用提供 負(fù)責(zé) 對(duì)于下級(jí)批發(fā)商和零售商的信用均由經(jīng)銷(xiāo)商提供 促銷(xiāo)設(shè)計(jì) 負(fù)責(zé) 產(chǎn)品的促銷(xiāo)活動(dòng)都由 廠家 自己設(shè)計(jì) 促銷(xiāo)執(zhí)行 參與 主持 對(duì)于促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行， 廠家 只提供指導(dǎo)，具體操作由經(jīng)銷(xiāo)商完成 客戶調(diào)查表 分公司 （ 業(yè)務(wù)部 ） 名稱(chēng) 填表 年 月 日 客戶
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