蒙牛培訓(xùn)：深度營銷管理講義(編輯修改稿)
2025-01-29 18:22 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 其他：計算器，筆、電池、名片、地圖、筆記本、手機、充電器、口香糖4. 銷售拜訪卡 /數(shù)據(jù)表格5. 培訓(xùn) /實地教練資料6. 銷售日志 /工作計劃公司要求填寫表格：如銷售數(shù)據(jù)記錄表格、店內(nèi)檢查記錄表格 。培訓(xùn)記憶卡片、 6x9等，便于復(fù)習(xí)索引、實地教練記錄、店內(nèi)改進行動方案成功的專業(yè)銷售人員深知：欲善其事，必先厲其器。充分利用銷售數(shù)據(jù)，簡報工具，輔助資料，將極大提升你的銷售效率。不信？試試看！ 539個基本拜訪步驟步驟步驟 1步驟步驟 2步驟步驟 3步驟步驟 4步驟步驟 5步驟步驟 6步驟步驟 7步驟步驟 8步驟步驟 9549個基本拜訪步驟步驟步驟 1步驟步驟 2步驟步驟 3?查閱上次拜訪的結(jié)果 /記錄?查閱本次拜訪目標(biāo) /?快速檢查拜訪所需的銷售工具 /數(shù)據(jù)?問候客戶店面工作人員，寒暄遞進客情關(guān)系，獲得查店允許?問候促銷 /理貨人員，了解情況，鼓勵調(diào)動其工作熱情?價格，使用價目單，記錄價格異常變動的品項?陳列，使用陳列標(biāo)準(zhǔn)，記錄陳列 /二級陳列表現(xiàn) /問題?促銷，使用促銷計劃表，記錄促銷類型 /效果 /數(shù)量?產(chǎn)品，使用產(chǎn)品 目錄，記錄缺 /短貨 /系列短缺 /新品進入?競爭，使用記錄表格，記錄競爭對手 a) b) c) d)表現(xiàn)?人員，使用檢查表格，記錄促銷員 /專柜小姐崗位表現(xiàn)559個基本拜訪步驟?填寫客戶拜訪卡 /其他表格，更新我方及競爭信息?確認店內(nèi)表現(xiàn)是否與公司協(xié)議 /標(biāo)準(zhǔn) /促銷 /新品 /活動一致?向客戶 /店內(nèi)人員 /公司，及時核實問題原因?根據(jù)店面檢查，總結(jié)確認銷售機會點，店內(nèi)改進機會點。?確認是否存在逾期貨款，信用額度問題?確認是否存在帳單 /對帳 /發(fā)票 /改票問題?記錄相關(guān)事項，解決或協(xié)助反饋公司相應(yīng)部門?使用店面檢查 /客戶資料卡信息，簡報工具 /圖表 /歷史數(shù)據(jù)?銷售包括正常訂單，庫存調(diào)整，新品進場，價格調(diào)整，陳 ? 列改進，促銷活動，督促執(zhí)行公司協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)。?運用專業(yè)銷售技巧 /談判技巧，銷售業(yè)務(wù)方案，處理客戶異議步驟步驟 4步驟步驟 5步驟步驟 6569個基本拜訪步驟?識別購買締結(jié)信號時機，運用締結(jié)技巧爭取達成協(xié)議?確認并記錄雙方主要問題取得的共識，及遺留的問題?確認行動方案，解決方案，行動要點，時間?確認下次拜訪的時間，為你和公司留下良好專業(yè)的印象?馬上行動，及時溝通，尋求解決方案。切忌拖延，消極等待?現(xiàn)場向促銷 /理貨員解釋說明，解決陳列 /下單 /銷售等問題?將行動事項 /要點，登記到日 /周 /月 /季工作日歷 /計劃上?如有必要，準(zhǔn)備備忘錄，傳真 /發(fā)送給客戶，鞏固銷售效果?對比拜訪成果與設(shè)定的目標(biāo) ,分析哪些做得好和哪些需要改進?對照公司周期重點，業(yè)績目標(biāo)，回顧近階段的銷售表現(xiàn)?尋找解決方案 (培訓(xùn) /實地教練 )，復(fù)習(xí)強化自身技巧能力步驟步驟 7步驟步驟 8步驟步驟 9注：所列步驟可根據(jù)實地情況，采用靈活的順序。579個基本拜訪步驟請牢記，成功來自于良好的專業(yè)習(xí)慣。而良好的習(xí)慣需經(jīng)過千百次正確的重復(fù)，與不斷的思考與調(diào)整。58n 行程計劃及行程模版的設(shè)定n 各級人員工作職責(zé)及工作標(biāo)準(zhǔn)化n 各級批價、零售價 /利潤結(jié)構(gòu)n 產(chǎn)品覆蓋、生動化n 鋪貨、庫存標(biāo)準(zhǔn) /目標(biāo)設(shè)定n 物流、訂單、回款n 促銷執(zhí)行n 工資、差旅n 會議n 考核獎懲n 技能、技術(shù)培訓(xùn)59DSR編制確定和區(qū)域劃分n DSR的編制和設(shè)立根據(jù)銷售服務(wù)中心轄區(qū)內(nèi)非直供門店的數(shù)量確定；n 按照每 80100個門店設(shè)置一個 DSR的原則進行相對均衡的分配；n DSR應(yīng)將區(qū)域內(nèi)的門店完全輸入到 SFAn 非直供門店的數(shù)量以博士倫移動訪銷系統(tǒng)（ SFA）中記載的名單和數(shù)量為準(zhǔn)；n DSR所負責(zé)的區(qū)域相對固定不受 DSR離職的影響。p公司要求每個DSR區(qū)域的門店都應(yīng)該完整記錄在 SFA中；pDSR負責(zé)的門店數(shù)字必須按要求完成拜訪 p出于工作量的考慮，某些DSR并未將區(qū)域內(nèi)的所有零售門店資料錄入到 SFA如何能夠讓 DSR將所有的零售門店資料全部輸入到 SFA中進行管理？60拜訪行程計劃（ PJP）設(shè)定規(guī)則908080201020402090A類客戶B類客戶C類客戶D類客戶客戶類型9次 /月4次 /月2次 /月1次 /月拜訪頻率客戶數(shù)量270總拜訪次數(shù)22 1213月工作日 每日拜訪61n 行程計劃及行程模版的設(shè)定n 各級人員工作職責(zé)及工作標(biāo)準(zhǔn)化n 各級批價、零售價 /利潤結(jié)構(gòu)n 產(chǎn)品覆蓋、生動化n 鋪貨、庫存標(biāo)準(zhǔn) /目標(biāo)設(shè)定n 物流、訂單、回款n 促銷執(zhí)行n 工資、差旅n 會議n 考核獎懲n 技能、技術(shù)培訓(xùn)62業(yè)務(wù)指導(dǎo)價格n 為穩(wěn)定博士倫產(chǎn)品的市場價格，銷售服務(wù)中心定期公布 《業(yè)務(wù)指導(dǎo)價格》 ；n 用于規(guī)范經(jīng)銷商價格行為的指導(dǎo)批發(fā)價格；n 用于規(guī)范零售門店價格行為的指導(dǎo)零售價格。63n 行程計劃及行程模版的設(shè)定n 各級人員工作職責(zé)及工作標(biāo)準(zhǔn)化n 各級批價、零售價 /利潤結(jié)構(gòu)n 產(chǎn)品覆蓋、生動化n 鋪貨、庫存標(biāo)準(zhǔn) /目標(biāo)設(shè)定n 物流、訂單、回款n 促銷執(zhí)行n 工資、差旅n 會議n 考核獎懲n 技能、技術(shù)培訓(xùn)64產(chǎn)品覆蓋和安全庫存標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行產(chǎn)品覆蓋和安全庫存標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行 …p對照博士倫鋪貨標(biāo)準(zhǔn)和門店庫存標(biāo)準(zhǔn)；p及時和門店負責(zé)人商議；p推進沒有進店的標(biāo)準(zhǔn)鋪貨產(chǎn)品；p改善提升門店庫存數(shù)量。對 DSR的考核原則 …p通過 SFA的報告計算三個關(guān)鍵產(chǎn)品鋪貨率然后取平均值；p以此鋪貨率來計算 DSR相關(guān)部分的獎金（占 DSR獎金額度的 40%）；對經(jīng)銷商的考核原則對經(jīng)銷商的考核原則 ...p每月例會由經(jīng)銷商主管向經(jīng)銷商提交《博士倫產(chǎn)品鋪貨率分析》；p季度末，根據(jù)本季度三個月的平均鋪貨率成績
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