情商營銷管理培訓(xùn)講義(編輯修改稿)
2025-01-28 08:00 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 . “想當(dāng)好的管理者，首要任務(wù)是知道自我管理是一項重大責(zé)任”－李嘉誠 自我規(guī)范 注意你的思想 `它們會變成你的言語 注意你的言語 它們會變成你的行動 注意你的行動 它們會變成你的習(xí)慣 注意你的習(xí)慣 它們會變成你的性格 注意你的性格 它們會影響你的一生 三、自我激勵情緒能力 1. 以成就作為驅(qū)動力 。 2. 最偉大的力量； 3. 優(yōu)秀還是平庸由自己負責(zé) 4. 訂立超過己能的目標(biāo) 5. 一心奔向目標(biāo)的人 ， 整個世界都會為他讓路 6. 將自己和組織的遠景結(jié)合 7. 保持樂觀積極的心態(tài) 8. 相信一切事情的發(fā)生必有其目的 ， 并且有助于我 快樂的鑰匙 人生中 90％ 的煩惱不會發(fā)生 快樂的鑰匙在自己手中 “ 當(dāng)我們以忘我的精神去工作時 ， 我們所做的事情會自動的傾向我們 。 不必過分煩惱各種事情 ， 因為他會很必然地來到你身邊 。 ” －畢加索 小看板 四、以同理心為基礎(chǔ)的情緒能力 討論： 直接消費用戶買我們的家禽藥 ， 最關(guān)心什么問題 ？ 經(jīng)銷商進我們的商品 ， 最關(guān)心什么問題 ？ 公司的區(qū)域經(jīng)理業(yè)績不理想 ， 最關(guān)心什么問題 ？ 四、以同理心為基礎(chǔ)的情緒能力 ， 主動關(guān)心他人； ， 預(yù)測顧客的需求； 6.？ 顧客需求變化 7. 技術(shù)服務(wù)創(chuàng)新 余世維： “ 思考顧客在哪里 ， 顧客在想什么 ， 把思考力用在顧客身上 。 ” 你若想在事業(yè)上有所成就 ， 你就要想方設(shè)法滿足客戶的需要 。 但你若想在事業(yè)上登峰造極 ， 那你必須超越客戶的期望 。 四、以同理心為基礎(chǔ)的情緒能力 3. 協(xié)助他人發(fā)展： 4. 協(xié)助同事 5. 協(xié)助客戶 6. 協(xié)助競爭對手 四、以同理心為基礎(chǔ)的情緒能力 4. 善用多元資源；資源解讀：搬石頭的啟示； 5. 誰是我們的顧客 ？ 6. 政府資源 7. 行業(yè)資源 8. 公關(guān)資源 9. 渠道資源 10. 內(nèi)部資源整體市場營銷理念 11. 人脈資源等 12. 具有一定的政治敏感性 ， 解讀關(guān)鍵權(quán)力關(guān)系 13. 一筆交易在權(quán)力關(guān)系上過幾關(guān) ？ 14. 了解影響客戶 、 競爭者的因素 。 五、人際關(guān)系能力的八個方面 －個性魅力培養(yǎng)與職業(yè)形象提升 －超級人際溝通模式 、 雙贏溝通 －沖突管理 －領(lǐng)導(dǎo)力提升 －創(chuàng)新管理 －掌握人際關(guān)系法則 －授權(quán)與合作 －塑造夢想團隊與團隊管理 １、影響力：最令人羨慕的領(lǐng)導(dǎo)者的關(guān)鍵特征 誠實 87％ 有遠見 71％ 鼓舞人心 68% 有才干 58％ 公正 49％ 氣量大 41％ —— 《領(lǐng)導(dǎo)者：信譽的獲得和喪失》 ２、沖突管理：避免惡性沖突，激發(fā)良性沖突 內(nèi)心沖突 個人沖突： 人際關(guān)系沖突 團隊沖突 競爭中沖突 合作中沖突 惡性沖突 良性沖突 沖突形成一般原因 信息差異 認識差異 目標(biāo)差異 角色差異 激發(fā)良性沖突 鼓勵沖突的文化 合理溝通 外部刺激 變革組織 六、營銷失敗的情商因素 過分依賴價格 對目標(biāo)客戶缺乏了解 沒有做到耐心細致 過早進行直接的商品推薦 過高估計了自己的優(yōu)勢 不明白客戶的決策過程。四個角色 講的太多：在銷售過程中問 20% 聽 65% 說 15%。 通用電器總裁的感慨。 不做售后回訪。 失去客戶的情形 去世 —— 1% 搬遷 —— 3% 好奇心而引發(fā)的自然流動 —— 4% 購買了親朋好友推薦的產(chǎn)品 —— 5% 更廉價的產(chǎn)品 —— 9% 需求得不到關(guān)注 ， 抱怨得不到處理 —— ７ 8% 小調(diào)查 第三單元 提升篇－情商營銷技巧 問世間情為何物，直教營銷人員 生死相許 “ 成百上千的推銷員 ， 終日奔波徘徊 ， 疲倦困乏 ， 頹敗沮喪 ， 只能得到微薄的薪水 ， 為什么 ？ 因為他們永遠只在想他們要吃魚 ， 而不認真想一想魚愛吃什么 。 ” —— 卡耐基 《 人性的弱點 》 路牌廣告的啟示 小看板 一、認識潛規(guī)則 官場潛規(guī)則：以權(quán)利為中心 演藝圈潛規(guī)則：以名為中心 企業(yè)經(jīng)營潛規(guī)則：以利益為中心 職場潛規(guī)則：以“勢”為中心 公關(guān)潛規(guī)則：以關(guān)系為中心 行業(yè)潛規(guī)則：以與行業(yè)特點相結(jié)合的利益為中心 學(xué)校潛規(guī)則 股市潛規(guī)則 足球潛規(guī)則 評獎潛規(guī)則 房地產(chǎn)行業(yè)潛規(guī)則、醫(yī)藥行業(yè)潛規(guī)則等等。 （ 1）企業(yè)內(nèi)部潛規(guī)則 隱形的組織 隱性的權(quán)利 隱形的文化 隱性的流程 隱形的制度 （ 2）企業(yè)經(jīng)營活動潛規(guī)則 政府公關(guān)潛規(guī)則 廠商業(yè)務(wù)潛規(guī)則 企業(yè)文化的兩個極端 市場環(huán)境與區(qū)域市場 一切有利于銷售的行為都不可恥 （ 3）職場潛規(guī)則 信任比能力更重要 不要苛求百分百的公平 不要得罪 “ 平庸 ” 的同事 溝通的直線與曲線 “ 建設(shè)性 ” 意見 給上司預(yù)留指導(dǎo)空間 用腦子聽話 特殊潛規(guī)則：生育 、 性別 、 以貌取人 道可道 ， 非常道 （ 4）對潛規(guī)則認識的誤區(qū) 潛規(guī)則是一種不公平不合理的規(guī)則 潛規(guī)則對企業(yè)是一種危害 潛規(guī)則會越來越少 一切都要考慮潛規(guī)則 二、情商溝通 有效的管理溝通是任何管理藝術(shù)的精髓。 “未來競爭是管理的競爭，競爭的焦點在于每個社會組織內(nèi)部成員之間及其與外部組織的有效溝通上?！? 約翰 ?奈斯比特 （ 1）溝通的形式 在口頭交流中，信息的 55%來自面部表情和身體姿態(tài)，38%來
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