【文章內(nèi)容簡介】 制定的參考。 第 4 條 企業(yè)信用政策及信用等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批通過后執(zhí)行，財(cái)務(wù)部監(jiān)督各單位信用政策的執(zhí)行情況。 第 2章 客戶信用政策及等級(jí) 第 5 條 根據(jù)對客戶的信用調(diào)查結(jié)果及業(yè)務(wù)往來過程中的客戶的表現(xiàn)，可將客戶分為四類，具體如下表所示。 客戶分類表 客戶類 別 銷售情況 客戶其他信息 A 類 占累計(jì)銷售額的 70%左右 規(guī)模大、信譽(yù)高、資金雄厚 B類 占累計(jì)銷售額的 20%左右 規(guī)模中檔、信譽(yù)較好 C類 占累計(jì)銷售額的 5%左右 信用狀況一般的中小客戶 D 類 占累計(jì)銷售額的 5%左右 一般的中小客戶、新客戶、信譽(yù)不太好的客戶 第 6條 銷售業(yè)務(wù)員在銷售談判時(shí)，應(yīng)按照不同的客戶等級(jí)給予不同的銷售政策。 1．對 A 級(jí)信用較好的客戶，可以有一定的賒銷額度和回款期限，但賒銷額度以不超過一次進(jìn)貨為限，回款以不超過一個(gè)進(jìn)貨周期為限。 2．對 B級(jí)客戶，一般要求現(xiàn)款現(xiàn)貨?？上仍O(shè) 定一個(gè)額度，再根據(jù)信用狀況逐漸放寬。 3．對 C級(jí)客戶，要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，應(yīng)當(dāng)仔細(xì)審查，對于符合企業(yè)信用政策的，給予少量信用額度。 4．對 D 級(jí)客戶，不給予任何信用交易，堅(jiān)決要求現(xiàn)款現(xiàn)貨或先款后貨。 第 7 條 同一客戶的信用限度也不是一成不變的，應(yīng)隨著實(shí)際情況的變化而有所改變。銷售業(yè)務(wù)員所負(fù)責(zé)的客戶要超過規(guī)定的信用限度時(shí)，須向銷售經(jīng)理乃至總裁匯報(bào)。 第 8 條 財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)對客戶信用等級(jí)的定期核查，并根據(jù)核查結(jié)果提出對客戶銷售政策的調(diào)整建議，經(jīng)銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)審批后，由銷售業(yè)務(wù)員按照新政策執(zhí)行。 第 9 條 銷售部應(yīng)根 據(jù)企業(yè)的發(fā)展情況及產(chǎn)品銷售、市場情況等，及時(shí)提出對客戶信用政策及信用等級(jí)進(jìn)行調(diào)整的建議，財(cái)務(wù)部應(yīng)及時(shí)修訂此制度，并報(bào)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批后下發(fā)執(zhí)行。 第 3章 客戶信用調(diào)查管理 第 10條 客戶信用調(diào)查渠道。 銷售部根據(jù)業(yè)務(wù)需要，提出對客戶進(jìn)行信用調(diào)查。財(cái)務(wù)部可選擇以下途徑對客戶進(jìn)行信用調(diào)查。 1．通過金融機(jī)構(gòu)（銀行）調(diào)查。 2．通過客戶或行業(yè)組織進(jìn)行調(diào)查。 3．內(nèi)部調(diào)查。詢問同事或委托同事了解客戶的信用狀況，或從本企業(yè)派生機(jī)構(gòu)、新聞報(bào)道中獲取客戶的有關(guān)信用情況。 4．銷售業(yè)務(wù)員實(shí)地調(diào)查。即銷售部業(yè)務(wù)員在與客戶的接 洽過程中負(fù)責(zé)調(diào)查、收集客戶信息，將相關(guān)信息提供給財(cái)務(wù)部，財(cái)務(wù)部分析、評估客戶企業(yè)的信用狀況。銷售業(yè)務(wù)員調(diào)查、收集的客戶信息應(yīng)至少包括以下內(nèi)容，如下表所示。 銷售業(yè)務(wù)員對客戶進(jìn)行信用調(diào)查用收集的客戶信息列表 客戶信息項(xiàng)目 主要內(nèi)容 基礎(chǔ)資料 客戶的名稱、地址、電話、股東構(gòu)成、經(jīng)營管理者、法人代表及其企業(yè)組織形式、開業(yè)時(shí)間等 客戶特征 企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營政策和觀念、經(jīng)營方向和特點(diǎn)、銷售能力、服務(wù)區(qū)域、發(fā)展?jié)摿Φ? 業(yè)務(wù)狀況 客戶銷售業(yè)績、經(jīng)營管理者和業(yè)務(wù)人員素質(zhì)、與其他 爭者的關(guān)系、與本企業(yè)的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作態(tài)度 等 交易現(xiàn)狀 客戶的企業(yè)形象、聲譽(yù)、信用狀況、銷售活動(dòng)現(xiàn)狀及優(yōu)劣勢、交易條件、出現(xiàn)的信用問題及對策等 財(cái)務(wù)狀況 資產(chǎn)、負(fù)債和所有者權(quán)益的狀況、現(xiàn)金流量的變動(dòng)情況等 第 11條 信用調(diào)查結(jié)果的處理。 1．調(diào)查完成后應(yīng)編寫客戶信用調(diào)查報(bào)告。 （ 1）客戶信用調(diào)查完畢，財(cái)務(wù)部有關(guān)人員應(yīng)編制客戶信用調(diào)查報(bào)告，及時(shí)報(bào)告給銷售經(jīng)理。銷售業(yè)務(wù)員平時(shí)還要進(jìn)行口頭的日常報(bào)告和緊急報(bào)告。 （ 2）定期報(bào)告的時(shí)間要求依不同類型的客戶而有所區(qū)別。 ① A 類客戶每半年一次即可。 ② B類客戶每三個(gè)月一次。 ③ C類、 D 類客戶要求每月一次 。 （ 3）調(diào)查報(bào)告應(yīng)按企業(yè)統(tǒng)一規(guī)定的格式和要求編寫，切忌主觀臆斷，不能過多地羅列數(shù)字，要以資料和事實(shí)說話，調(diào)查項(xiàng)目應(yīng)保證明確全面。 2．信用狀況突變情況下的處理。 （ 1）銷售業(yè)務(wù)員如果發(fā)現(xiàn)自己所負(fù)責(zé)的客戶信用狀況發(fā)生變化，應(yīng)直接向上級(jí)主管報(bào)告，按“緊急報(bào)告”處理。采取對策必須有上級(jí)主管的明確指示，不得擅自處理。 （ 2）對于信用狀況惡化的客戶，原則上可采取如下對策：要求客戶提供擔(dān)保人和連帶擔(dān)保人；增加信用保證金；交易合同取得公證；減少供貨量或?qū)嵭邪l(fā)貨限制；接受代位償債和代物償債，有擔(dān)保人的，向擔(dān)保人迫債，有抵 押物擔(dān)保的，接受抵押物還債。 第 12條 銷售業(yè)務(wù)員自己在工作中應(yīng)建立客戶信息資料卡，以確保銷售業(yè)務(wù)的順利開展，及時(shí)掌握客戶的變化以及信用狀況?？蛻糍Y料卡應(yīng)至少包括以下內(nèi)容。 1．基本資料：客戶的姓名、電話、住址、交易聯(lián)系人及訂購日期、品名、數(shù)量、單價(jià)、金額等。 2．業(yè)務(wù)資料：客戶的付款態(tài)度、付款時(shí)間、銀行往來情況、財(cái)務(wù)實(shí)權(quán)掌管人、付款方式、往來數(shù)據(jù)等。 第 4章 交易開始與中止時(shí)的信用處理 第 13條 交易開始。 1．銷售業(yè)務(wù)員應(yīng)制訂詳細(xì)的客戶訪問計(jì)劃，如某一客戶已訪問 5次以上而無實(shí)效，則應(yīng)從訪問計(jì)劃表中 刪除。 2．交易開始時(shí)，應(yīng)先填制客戶交易卡。客戶交易卡由企業(yè)統(tǒng)一印制，一式兩份，有關(guān)事項(xiàng)交由客戶填寫。 3．無論是新客戶，還是老客戶，都可依據(jù)信用調(diào)查結(jié)果設(shè)定不同的附加條件，如交換合同書、提供個(gè)人擔(dān)保、提供連帶擔(dān)?；蛱峁┑盅簱?dān)保。 第 14條 中止交易。 1．在交易過程中，如果發(fā)現(xiàn)客戶存在問題和異常點(diǎn)應(yīng)及時(shí)報(bào)告上級(jí)，作為應(yīng)急處理業(yè)務(wù)可以暫時(shí)停止供貨。 2．當(dāng)票據(jù)或支票被拒付或延期支付時(shí)，銷售業(yè)務(wù)員應(yīng)向上級(jí)詳細(xì)報(bào)告，并盡一切可能收回貨款，將損失降至最低點(diǎn)。銷售業(yè)務(wù)員根據(jù)上級(jí)主管的批示，通知客戶中止雙方交易。 第 5章 附則 第 15條 本制度的最終解釋權(quán)歸財(cái)務(wù)部。 第 16條 本制度自頒布之日起實(shí)施。 編制日期 審核日期 批準(zhǔn)日期 修改標(biāo)記 修改處數(shù) 修改日期 銷售合同管理制度 制度名稱 銷售合同管理制度 受控狀態(tài) 文件編號(hào) 執(zhí)行部門 監(jiān)督部門 考證部門 第 1章 總則 第 1條 為明確銷售合同的審批權(quán)限，規(guī)范銷售合同的管理，規(guī)避合同協(xié)議風(fēng)險(xiǎn)，特制定本制度。 第 2 條 本制度根據(jù)《中華人民共和國合同法》及其相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定，結(jié)合本企業(yè)的實(shí)際情況制定，適用于企業(yè) 各銷售部、業(yè)務(wù)部門、各子公司及分支機(jī)構(gòu)的銷售合同審批及訂立行為。 第 2章 銷售格式合同編制與審批 第 3條 企業(yè)銷售合同采用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)格式和條款，由企業(yè)銷售部經(jīng)理會(huì)同法律顧問共同擬定。 第 4條 企業(yè)銷售格式合同應(yīng)至少包括但不限于以下內(nèi)容。 1．供需雙方全稱、簽約時(shí)間和地點(diǎn)。 2．產(chǎn)品名稱、單價(jià)、數(shù)量和金額。 3．運(yùn)輸方式、運(yùn)費(fèi)承擔(dān)、交貨期限、交貨地點(diǎn)及驗(yàn)收方法應(yīng)具體、明確。 4．付款方式及付款期限。 5．免除責(zé)任及限制責(zé)任條款 6．違約責(zé)任及賠償條款。 7．具體談判業(yè)務(wù)時(shí)的可選擇條款。 8．合同雙方蓋章 生效等。 第 5條 企業(yè)銷售格式合同須經(jīng)企業(yè)管理高層審核批準(zhǔn)后統(tǒng)一印制。 第 6 條 銷售業(yè)務(wù)員與客戶進(jìn)行銷售談判時(shí)，根據(jù)實(shí)際需要可對格式合同部分條款作出權(quán)限范圍內(nèi)的修改，但應(yīng)報(bào)銷售部經(jīng)理審批。 第 3章 銷售合同審批、變更與解除 第 7 條 銷售業(yè)務(wù)員應(yīng)在權(quán)限范圍內(nèi)與客戶訂立銷售合同，超出權(quán)限范圍的，應(yīng)報(bào)銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、總裁等具有審批權(quán)限的責(zé)任人簽字后，方可與客戶訂立銷售合同。 第 8條 銷售合同訂立后，由銷售部將合同正本交檔案室存檔，副本送交財(cái)務(wù)部等相關(guān)部門。 第 9 條 合同履行過程中，因缺貨或客戶的特 殊要求等，銷售部或客戶提出變更合同申請，由雙方共同協(xié)商變更，重大合同款項(xiàng)應(yīng)經(jīng)總裁審核后方可變更。 第 10條 根據(jù)合同規(guī)定的解除條件、產(chǎn)品銷售的實(shí)際和客戶的要求，銷售部與客戶協(xié)商解除合同。 第 11條 變更、解除合同的手續(xù)，應(yīng)按訂立合同時(shí)規(guī)定的審批權(quán)限和程序執(zhí)行，在達(dá)成變更、解除協(xié)議后，須報(bào)公證機(jī)關(guān)重新公證。 第 12 條 銷售合同的變更、解除一律采用書面形式（包括當(dāng)事人雙方的信件、函電、電傳等），口頭形式一律無效。 第 13條 企業(yè)法律顧問負(fù)責(zé)指導(dǎo)銷售部辦理因合同變更和解除而涉及的違約賠償事宜。 第 4章 銷售合同的管理 第 14條 空白合同由檔案管理人員保管，并設(shè)置合同文本簽收記錄。 第 15條 銷售部業(yè)務(wù)員領(lǐng)用時(shí)需填寫合同編碼并簽名確認(rèn)，簽訂生效的合同原件必須齊備并存檔。 第 16條 銷售業(yè)務(wù)員因書寫有誤或其他原因造成合同作廢的，必須保留原件交還合同管理檔案人員。 第 17條 合同檔案管理人員負(fù)責(zé)保管合同文本的簽收記錄，合同分批履行的情況記錄，變更、解除合同的協(xié)議等。 第 18條 銷售合同按年、按區(qū)域裝訂成冊，保存年以作備查。 第 19條 銷售合同保存年以上的，合同檔案管理人員應(yīng)將其中未收款或有欠 款單位的合同清理另冊保管，已收款合同報(bào)銷售經(jīng)理批準(zhǔn)后作銷毀處理。 第 5章 附則 第 20條 本制度由銷售部負(fù)責(zé)制定、解釋及修改。 第 21條 本制度自頒布之日起生效。 編制日期 審核日期 批準(zhǔn)日期 修改標(biāo)記 修改處數(shù) 修改日期 發(fā)貨 — 退貨管理制度 制度名稱 發(fā)貨、退貨管理制度 受控狀態(tài) 文件編號(hào) 執(zhí)行部門 監(jiān)督部門 考證部門 第 1章 總則 第 1 條 為規(guī)范本企業(yè)發(fā)貨 及退貨 作業(yè)規(guī)程，確保銷售合同準(zhǔn)確執(zhí)行， 避免或減少企業(yè)損失， 特制定本制度。 第 2條 本制度適用于企業(yè)所有銷售發(fā)貨 及退貨 作業(yè)。 第 3條 各部門職責(zé)。 1．銷售部負(fù)責(zé)發(fā)貨 、銷售退貨 的組織與全程跟蹤工作。 2．倉儲(chǔ)部負(fù)責(zé)貨物的清點(diǎn)、包裝 、出庫及入庫 工作。 3．運(yùn)輸部負(fù)責(zé)貨物的運(yùn)輸工作。 4．質(zhì)檢部負(fù)責(zé)檢查退回貨物的質(zhì)量。 第 2章 發(fā)貨管理規(guī)定 第 4條 填寫發(fā)貨 通知單。 銷售業(yè)務(wù)員根據(jù)正式簽訂的