營銷活動中的定價技巧畢業(yè)論(編輯修改稿)
2025-07-13 04:23 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 成功， 第一款 iPod 零售價高達 399 美元，即使對于美國人來說，也是屬于高價位產(chǎn)品，但是很多“蘋果迷”還是愿意花高價購買。于是不到半年又推出了一款容量更大的 iPod，價格也更高，定價 499 美元，仍然買的很好。蘋果的成功在于產(chǎn)品的品質(zhì)和上市速度。蘋果保持了產(chǎn)品的差別化優(yōu)勢。此外，蘋果出的產(chǎn)品很快就能在市場上買到。速度的差距使蘋果在長時間內(nèi)享受到了撇脂定價的厚利。 滲透定價法又稱為低價法，它采用低價策略，將產(chǎn)品的價格盡量定的低一些，以達到打進市場或者擴大市場占有率，鞏固市場地位的目的。一些資金比 較雄厚的大企業(yè)往往采用這種定價方法。 例：還是上面舉例的蘋果公司。蘋果最初采取撇脂定價法取得成功后，就根據(jù)外部環(huán)境的變化，而主動改變了定價方法， 2021 年，蘋果推出了 iPod shuffle，這是一款大眾化產(chǎn)品，價格降低到 99 美元一臺。之所以在這個時候推出大眾化產(chǎn)品，一方面是市場容量已經(jīng)很大，占據(jù)低端市場也能獲得大量利潤；另一方面競爭對手也推出了類似產(chǎn)品，蘋果急需推出低價格產(chǎn)品來抗衡，但原來的高價格產(chǎn)品并沒有退出市場， 6 而是略微降低了價格而已，蘋果公司只是在產(chǎn)品線的結(jié)構(gòu)上形成了高低搭配的良好結(jié)構(gòu)。 值定價法 滿意價值定價法又稱為薄利多銷定價法。所謂“滿意”，就是確定的價格使生產(chǎn)者和消費者雙方都感到滿意從而能接受的價格。具體地說，企業(yè)新產(chǎn)品剛投放市場時，利潤很少或者有少量虧損；市場銷路打開后，很快就能轉(zhuǎn)虧為盈。該價格的定位一般在上述兩種定價法的價格之間。 （二）心理定價策略 心理定價即依據(jù)消費者購買時的心理而確定商品價格。主要有以下幾種形式： 分割定價，沒有什么東西能比顧客對價格更敏感的了，因為價格即代表他兜里的金錢，要讓顧客感受到你只從他兜里掏了很少很少一部分，而非 一大把。價格分割是一種心理策略。賣方定價時，采用這種技巧，能造成買方心理上的價格便宜感。 整數(shù)定價， 采用合零湊整的方法，制定整數(shù)價格。如將價格定為 10 元，而不是 元。 這樣使價格上升到較高一級檔次，借以滿足消費者的高消費心理。顧客會感到消費這種商品與其地位、身份、家庭等協(xié)調(diào)一致，從而迅速作出購買決定。美國的一位汽車制造商曾公開宣稱，要為世界上最富有的人制造一種大型高級豪華轎車。這種車有 6 個輪子，長度相當于兩輛卡迪拉克高級轎車，車內(nèi)有酒吧間和洗澡間，價格定為 100 萬美元。為什么一定要定個 100 萬美元的整數(shù)價呢 ?這是因為，高檔豪華的超級商品的購買者，一般都有顯示其身份、地位、富有、大度的心理欲求， 100 萬美元的豪華轎車，正迎合了購買者的這種心理。對于高檔商品、耐用商品等宜采用整數(shù)定價策略，進而給顧客一種顯示身份與地位的感覺。 尾數(shù)定價就是保留價格尾數(shù)，采用零頭標價。如 元，而不是 10 元，使價格保留在較低一級檔次。尾數(shù)定價一方面給人以便宜感，另一方面又因標價精確給人以信賴感。尾數(shù)定價用以滿足消費者求實消費心理，使之感到商品物美價廉。對于 需求價格彈性較強的商品，尾數(shù)定價策略往往會帶來需求量大幅度的增加。 例如我 2021 年 10 月 26 日去美特好觀察一個小時其商品價格及銷量結(jié)果如下 商品名稱 熊字餅 孟 Q 棒 手指餅 趣多多 價格 6 銷量 25 30 30 25 7 從上面的表格可以看出手指餅 元比趣多多 6 元買的人數(shù)量明顯多。 習慣定價是按照消費者習慣價格定價。日常消費品的價格，通常在消費者心目中已形成一種習慣性標準，符合其標準的價格被順利接受，偏離其標準的價格則易引起 疑慮。高于習慣價格常被 認為是不合理的漲價；若低于習慣價格又使消費者懷疑是否貨真價實。因此，這類商品價格要力求穩(wěn)定，避免價格波動帶來不必要
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