論保健品營(yíng)銷中的產(chǎn)品組合(編輯修改稿)
2025-07-25 22:20 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 正比增加，如買九盒的贈(zèng)品一定大于三盒的三倍，價(jià)格過(guò)低，吸引不了消費(fèi)者也保證不了利潤(rùn)，太高則讓人懷疑主銷品的價(jià)值。二、從配贈(zèng)品的種類上分析；目前較流行的贈(zèng)品有：“過(guò)濾器、濾芯、玉石床墊、玉石毯、弱堿性水杯、降壓表、內(nèi)衣、床上用品、特種日用品、各種保健食品等等，總體來(lái)說(shuō)要體現(xiàn)與主銷品的互補(bǔ)性，生活中的實(shí)用性，對(duì)顧客的吸引性……運(yùn)營(yíng)中在配贈(zèng)品的選擇上難度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高過(guò)主銷品，而對(duì)配置品重要性的忽視主要在以下幾個(gè)方面：一、配贈(zèng)品的質(zhì)量差、功效低；保健品營(yíng)銷領(lǐng)域一直強(qiáng)調(diào)包裝，而當(dāng)我們把低質(zhì)，無(wú)效的配贈(zèng)品宣傳的非常美好后，配在功效型產(chǎn)品上贈(zèng)送給顧客就是對(duì)我們主銷品的絕大傷害！試問(wèn)？一塊一拍就掉表面，一點(diǎn)不降壓的降壓表是讓顧客驚喜還是氣惱？一個(gè)不能生產(chǎn)弱堿性水的水杯能讓顧客感謝？贈(zèng)品一定要保證質(zhì)量，沒有質(zhì)量的低價(jià)是撿了芝麻，丟了西瓜。二、配贈(zèng)品缺乏變化；很多廠家選擇配贈(zèng)品后一贈(zèng)送就是很久，理療床贈(zèng)玉石床墊都送了五年了！誠(chéng)然，期間床墊增加了電位棒，超長(zhǎng)波，定時(shí)等新的功能，但能讓顧客應(yīng)為產(chǎn)品一個(gè)小改進(jìn)就重新購(gòu)買價(jià)值數(shù)千元的物品是不現(xiàn)實(shí)的，床上用品冬天送好，夏天還送就不合宜了。營(yíng)銷需要新意，主銷品需要穩(wěn)定，顧客需要沖動(dòng)，那我們就必須在輔銷品上加以變化。主輔搭配的案例在電視購(gòu)物領(lǐng)域中比較成功，無(wú)論賣什么產(chǎn)品，一定都用一件相關(guān)聯(lián)的，很吸引人的產(chǎn)品來(lái)配贈(zèng)，有效地引發(fā)購(gòu)買沖動(dòng)。三、配贈(zèng)品定位錯(cuò)誤；因?yàn)橐滟?zèng)品而配贈(zèng)，別人送什么我送什么，因?yàn)闆]有適合的配贈(zèng)品就盲目送，曾有活動(dòng)中贈(zèng)送顧客電飯鍋，是普通機(jī)械款的，比顧客家中使用的質(zhì)量差，結(jié)果顧客說(shuō)：“看見就生氣”。”贈(zèng)送反致不滿。又有買理療儀器送彩電，用戶家都普遍液晶了還送一個(gè)大顯像管去，讓用戶看也不是送人又舍不得，只落埋怨。概括配贈(zèng)品選擇成功與否標(biāo)準(zhǔn)是：能否吸引用戶單獨(dú)掏錢購(gòu)買！最成功的配贈(zèng)品案例應(yīng)當(dāng)是——買櫝還珠。所以在配贈(zèng)品上要靈活多樣，優(yōu)質(zhì)、優(yōu)秀、賣贈(zèng)結(jié)合。根據(jù)主銷品保持三至五種配贈(zèng)品來(lái)靈活搭配，每三個(gè)月新推出一款配贈(zèng)品，推出后首先當(dāng)做銷售品銷售一個(gè)月，然后進(jìn)入配贈(zèng)體系中。三、配置品可以增加銷售額；配置品的贈(zèng)送只是在顧客購(gòu)買主銷品時(shí)產(chǎn)生一次，其余時(shí)間想擁有配置品是要購(gòu)買的，那以一年為例，配贈(zèng)品可以額外產(chǎn)生多少銷售額？以食品為例，每次購(gòu)買主銷品用一年，配贈(zèng)品三個(gè)月推出一款，一年推出四款。除購(gòu)買主銷品時(shí)的一次配贈(zèng)外每年還將有銷售輔銷品三次的機(jī)會(huì)。好的輔銷品每次活動(dòng)中顧客會(huì)購(gòu)買多個(gè)，如在用“好神拖”進(jìn)入輔銷品體系時(shí)，顧客普遍購(gòu)買二、三個(gè)。三次輔銷品的累計(jì)銷售價(jià)格能達(dá)到甚至超過(guò)讓主銷品的一半。這樣，在消除顧客抵觸，不影響主銷品的情況下就增加50％以上的銷售額。佐藥使藥：《神農(nóng)本草經(jīng)》載下藥一百二十種為佐使，主治病。佐藥：一是為佐助藥，協(xié)助君藥、臣藥加強(qiáng)治療作用，或直接治療次要兼證的藥物，二是為佐制藥，用以消除或減緩君藥、臣藥的毒性或烈性的藥物，三是為反佐藥，即根據(jù)病情需要，使用與君藥藥性相反而又能在治療中起相成作用的藥物。使藥：一是引經(jīng)藥，引方中諸藥直達(dá)病所的藥物，二是調(diào)和藥，即調(diào)和諸藥的作用，使其合力祛邪。君藥主養(yǎng)命，臣藥主養(yǎng)性，佐藥，使藥主治病。病癥為表象，性、命為根本。如果說(shuō)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中主銷品、輔銷品是出售的，是產(chǎn)生利潤(rùn)的，是根本，那免費(fèi)贈(zèng)送就是佐藥、使藥是吸引、收集顧客的，是創(chuàng)造銷售前提的，因?yàn)橛袦?zhǔn)客戶才談得到銷售和利潤(rùn)。多年市場(chǎng)的反復(fù)洗禮下，顧客資源的獲取日趨艱難，如何將目標(biāo)人群“引”入銷售流程中，是從業(yè)人士苦心專研的課題，而人性學(xué)分析找到了一個(gè)行之有效的方法——免費(fèi)贈(zèng)送（理療）。以免費(fèi)吸引人氣，以服務(wù)建立感情，以宣傳促動(dòng)購(gòu)買，實(shí)際操作中注意用好免費(fèi)這味藥，可以幫助迅速打開局面，但有幾點(diǎn)注意：一、免費(fèi)贈(zèng)送（體驗(yàn)）首先要做到公平對(duì)待，只要沒有禁忌癥，對(duì)沒有購(gòu)買老
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