論保健品營銷中的產(chǎn)品組合-全文預覽
【正文】 不同階段的不同情況，開出不同的產(chǎn)品策略藥方去調(diào)整。這一類促銷品的使用就更需要考慮細致，運用得好可以低成本拉動銷售，運用不好就會造成管理混亂，適得其反。還可以每天參加活動從參與者抽出獎品贈送。發(fā)放贈品吸引來的群眾必須通過教育引導才會轉化為顧客，所以贈送（體驗）是方法，宣傳教育是目的，沒有宣傳教育的贈送是浪費財物，沒有贈送是沒人來聽宣傳教育的，所以邊（先）教育宣傳，邊（后）贈送（體驗）。多年市場的反復洗禮下，顧客資源的獲取日趨艱難，如何將目標人群“引”入銷售流程中，是從業(yè)人士苦心專研的課題，而人性學分析找到了一個行之有效的方法——免費贈送（理療）。使藥：一是引經(jīng)藥，引方中諸藥直達病所的藥物，二是調(diào)和藥，即調(diào)和諸藥的作用，使其合力祛邪。三次輔銷品的累計銷售價格能達到甚至超過讓主銷品的一半。根據(jù)主銷品保持三至五種配贈品來靈活搭配，每三個月新推出一款配贈品，推出后首先當做銷售品銷售一個月，然后進入配贈體系中。”贈送反致不滿。二、配贈品缺乏變化；很多廠家選擇配贈品后一贈送就是很久，理療床贈玉石床墊都送了五年了！誠然，期間床墊增加了電位棒，超長波，定時等新的功能，但能讓顧客應為產(chǎn)品一個小改進就重新購買價值數(shù)千元的物品是不現(xiàn)實的，床上用品冬天送好，夏天還送就不合宜了。同時，這種贈送方式還會引起顧客對產(chǎn)品價格的質(zhì)疑。首先是輔助君藥加強治療主病和主癥，其次是，針對兼病或兼癥起治療作用，如麻黃湯中的桂芝、白虎湯中的知母。所以也見到很多業(yè)內(nèi)資深公司，不換主銷品沒利潤，換主銷品大地震，主銷品換的越頻繁，老顧客抱怨越多減少的越快，甚至有人笑稱是“不換等死，一換找死”的兩難局面。四、 經(jīng)常更換主銷品，一味依靠老顧客；保健品營銷市場的魚龍混雜也向上引起了生產(chǎn)企業(yè)的混亂，對市場熱點產(chǎn)品跟風，仿制甚至造假，層出不窮。三、堅決不換主銷品，經(jīng)常更換新地點；陳安之先生曾經(jīng)有過精彩的論述：“成功是失敗之母”，尤其在一些曾經(jīng)輝煌過的業(yè)內(nèi)企業(yè)體現(xiàn)明顯。而非先選有好效果的產(chǎn)品，再選擇適合的模式，以產(chǎn)品品質(zhì)為選擇出發(fā)點，這個選擇上的先后已很大程度上決定了企業(yè)的命運。當顧客需求形成后，企業(yè)如不能滿足，顧客就會選擇別的企業(yè)來滿足自己的需求，這也有力的推動了主銷品的系列化。又如，對于宣傳成本較低的會議營銷和體驗店面營銷，在初創(chuàng)期要集中注意力于一個主推品種之上，以取得營銷的突破，形成資金的良性循環(huán)，隨著受影響群體的購買飽和，再推出互為補充，互不沖突的第二，第三味君藥形成購買的延續(xù)。何為君藥：《》主病之為君，即在處方中對主癥，或主病起主要治療作用的藥物，它體現(xiàn)了處方的主攻方向，其藥力居方中之道，是組方中不可缺少的藥物，茹麻黃湯的麻黃，白虎湯中的石膏。俗話說“西藥治標，中藥治本”，企業(yè)運營中，科學管理是西藥，解決日常問題；產(chǎn)品體系是中藥，決定經(jīng)營的成功與否。同時，保健品領域的進入門檻低，回籠資金快，四、五萬元即可起步，讓很多在成功公司中發(fā)展的順風順水的人士都相信了“暴富論”，相信自己掌握了最好的致富工具——“模式”，但自行操作時，很多又支持不過半年，總結成敗多歸于市場發(fā)展快，“模式已過時”，形成了“短命論”，但市場卻用現(xiàn)實證明，曾經(jīng)的和現(xiàn)在存在的模式中，仍不斷有人成功獲利。保健品業(yè)內(nèi)對成功的總結大都是從模式來下定義：蒙派成功是因為炒藥模式；中脈、天年成功是因為“會銷”模式；喜來健、麗可的“體驗”模式，形成了唯模式論。且將消費者的各種需求和經(jīng)營過程中所需解決的各種問題，稱之為“癥”，想成功營銷長遠發(fā)展的方法就是“對癥下藥”。幾個階段相互轉化、發(fā)展，我們?nèi)跁炌?，從傳統(tǒng)中醫(yī)瑰寶中挖掘出事物規(guī)律來對經(jīng)營的產(chǎn)品結果進行類比分析。一次廣告的過程聚焦一個產(chǎn)品，吸引一類人群。在殘酷的競爭下，市場上形成了以食品、水機、器械三足鼎立的保健品產(chǎn)品架構也就注定了顧客在教育下會形成這三
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