【文章內(nèi)容簡介】 最大化。 ④高頻次的廣告形式 正是因為重慶主干道集中，使得人流量也集中，而各大商業(yè)中心之間距離較近，公交車每天的往返頻次高基本都在 10 圈左右，也就是說，每天公交車會途經(jīng)同一個地方 20 次，每月則達(dá)到 600 次以上，如此高的營運頻次，使重慶公交車身廣告成為最有效的傳播方式。 ⑤夜景 渲染 重慶夜景優(yōu)美名聲遠(yuǎn)著，重慶人性格奔放而充滿激情，夜生活豐富人群中聚集了大量的中高端消費群，公交車也順應(yīng)需求較晚收班甚至通宵運行。良好的燈飾工程使重慶的夜晚異常明亮，也成為夜間的一道靚麗風(fēng)景線而效果倍增。 （ 2）方案 聯(lián)系廣告公司制作車體廣告并進(jìn)行投放，價格大約 30004500/月 /輛?？蛇x擇選擇人流量較大的，經(jīng)過主要商業(yè)區(qū)、學(xué)?；蚪?jīng)過天綠壽司的公交線路進(jìn)行廣告投放。 公交線 運行時間 推薦投 途徑主要站點 優(yōu)勢 深圳市天綠迴轉(zhuǎn)壽司餐飲管理有限公司的營銷現(xiàn)狀、問題、方案 第 12 頁 共 43 頁 路推薦 放數(shù)量 346 路 6:3021:30 5輛 郵電大學(xué)、南坪、解放 碑 貫通兩個重要的商業(yè)中心，并且連接兩萬人的郵電大學(xué)，人流量大，受眾廣。 348 路、898 路、302 路 6:0022:00 各 2輛 交通大學(xué)、工商大學(xué)、南坪、解放碑 連接兩所高校和重要商業(yè)區(qū)，容易吸引潛在消費群體注意。 802 路 6:0022:00 2輛 重慶大學(xué)、沙坪壩重慶師范大學(xué)、解放碑 連接重大和解放碑，并通過沙坪壩和師范大學(xué)，人流量巨大。 872 路、319 路、611 路 6:0022:00 各 2輛 南坪、觀音橋 連接南岸區(qū)和江北區(qū)的重要線路，線路繁忙，利于傳播 502 路 7:0019:00 5輛 西南大學(xué)、牛角沱 是北碚區(qū)到主城的重要線路，路途遙遠(yuǎn)，廣告輻射面廣。 808 路 6:1521:30 4輛 南坪、菜園壩、沙坪壩、瓷器口 重慶的繁忙線路之一，人流量巨大，尤其是連接了重要的旅游景點瓷器口。 公交車車內(nèi)廣告 公交車內(nèi)的座位頭套 (約 2020/每輛 /月 )也是進(jìn)行廣告投放的理想?yún)^(qū)域。人們在乘坐公交車的時候往往是很無聊的，當(dāng)瞟到前方座椅或吊旗上的廣告，特別是別具一格的餐飲廣告，乘客必定會關(guān)注這些廣告來打發(fā)無聊時間，甚至也會激發(fā)出乘客的消費欲望，尤其是對青年學(xué)生或情侶。 具體廣告投放方案可根據(jù)公交車車體廣告的投放標(biāo)準(zhǔn)配套實施，使得內(nèi)外結(jié)合突顯立體感。車體廣告主要突出品牌效應(yīng)，為受眾提供大概信息。車內(nèi)廣告可適當(dāng)加入具體產(chǎn)品信息，如價格、口味、優(yōu)惠活動等信息。 車載電視廣告 （ 1）優(yōu)勢 ①多觸角、立體式，覆蓋面廣。 深圳市天綠迴轉(zhuǎn)壽司餐飲管理有限公司的營銷現(xiàn)狀、問題、方案 第 13 頁 共 43 頁 ②封閉空間、強(qiáng)迫收視、頻道唯一性。 由于在封閉無聊的乘車環(huán)境中，觀眾無法進(jìn)行開 /關(guān)機(jī)、頻道轉(zhuǎn)換等操作，提高了廣告的到達(dá)率。調(diào)查顯示， 70%的受眾在搭乘公共交通時會主動或被動地收看廣告，且超過半數(shù)的乘客經(jīng)常主動收看移動電視。 ③易獲性 數(shù)字移動 電視在豐富節(jié)目內(nèi)容播出下，更能吸引乘客觀看廣告，對消費構(gòu)成直接的推動力。受眾無需增加個人投資和消費成本，只需付出“注意力資源”。 ④不可抗拒的視覺沖擊力 車載電視廣告畫面亮麗精致，影音同步圖文并茂，制作精美，具有強(qiáng)勁的視覺沖擊力，極富感召力，使人過目難忘，對品牌形象的綜合宣傳效果很好，可以充分展現(xiàn)企業(yè)的實力和氣勢，這是所有的平面廣告不能比擬的。 （ 2）方案 公交車載視頻廣告參考價目表如下： 段位 時段 日刊例價（元 /次） 5 秒 10 秒 15 秒 20 秒 30秒 A 段 07:3009:00 500 1000 1500 2020 3000 17:0019:00 B 段 07:0007:30 400 800 1200 1600 2400 09:0009:30 16:3017:00 C 段 09:3010:10 280 550 800 1100 1600 12:0012:30 16:0016:30 19:3020:00 D 段 10:1012:00 150 270 400 550 800 15:0016:00 20:0021:00 E 段 12:3015:00 70 150 200 270 400 21:0023:00 公交車客流量高峰幾乎和顧客用餐高峰一致，對于車載電視廣告的投放時間可以選擇 A深圳市天綠迴轉(zhuǎn)壽司餐飲管理有限公司的營銷現(xiàn)狀、問題、方案 第 14 頁 共 43 頁 時段。廣告投放持續(xù)時間長短可先進(jìn)行一段時間的試點，然后決定是否持續(xù)。 （三）電臺 優(yōu)勢 （ 1）廣告費用相對電視和報紙較低。 （ 2）針對的聽眾明確，聽眾根據(jù)自己的喜好調(diào)頻，僅僅關(guān)注自己感興趣的內(nèi)容 （ 3）廣告的準(zhǔn)備簡單，素材制作費用低。只 用準(zhǔn)備電臺使用的文字稿，主要通過電臺 DJ 的表達(dá)來傳達(dá)信息。 劣勢 （ 1）保存性弱，廣告播出后，就消失了。 （ 2）聽眾只能從聽覺去了解信息，對信息的掌握無法做到全面。 （ 3）效率低，聽眾在收聽廣播是常伴隨其他的行為，無法專注的收聽廣播的內(nèi)容。 策略 根據(jù)廣播的特性，以及天綠壽司的特征，我們選擇的是電臺的冠名整點報時，以及重慶經(jīng)濟(jì)廣播的好吃狗欄目進(jìn)行宣傳。 （ 1）整點報時 天綠壽司的市場地位為面向 20 到 40歲的都市白領(lǐng)，學(xué)生等人群，就可以在選擇時間段時注意這些人群的收聽規(guī)律，可以選擇為上 下班的時間段，深夜的時間段。 （ 2）重慶經(jīng)濟(jì)電臺《好吃狗》欄目 節(jié)目的播出時間為 17： 0018： 00 直播， 0:0001:00 重播。節(jié)目的播出以重慶方言的形式，同時節(jié)目的互動性強(qiáng)，注重主持人同聽眾的參與性。聽眾群體以 18 到 65 歲年齡段居多，目標(biāo)聽眾為主城區(qū)市民，都市白領(lǐng)等。節(jié)目的特點符合天綠壽司的市場地位。 可以直接通過好吃狗介紹天綠壽司，有電臺的主持人口碑推薦，主要就可以淡化廣告的痕跡，讓聽眾對天綠壽司更有親切感。 組建一個推薦小組，在電臺同聽眾互動的時候由電話推薦，這就要求在推 薦的時候用語自然，不能讓聽眾有自我推銷的感覺。 （四）報刊 針對天綠壽司的市場地位，天綠壽司大部分的消費者集中在 20 到 40的大學(xué)生、都市小白領(lǐng)等，所以我們選擇的是新女報、渝報兩個報刊。 新女報 （ 1）優(yōu)勢 深圳市天綠迴轉(zhuǎn)壽司餐飲管理有限公司的營銷現(xiàn)狀、問題、方案 第 15 頁 共 43 頁 ? 本土化，新女報是重慶本土的報刊，報刊內(nèi)容主要為都市生活、潮流、情感等。 ? 銷售量高 15 萬冊 /期。 ? 發(fā)行周期為 1周，存活率較高，就使廣告的效率提高。 （ 2）劣勢： ? 廣告費用較高。不同的版面、位置都會影響廣告價格。 ? 更新周期長，新女報為周刊，就不能夠快速及時的將信息傳遞出去。 ? 方式主要通過圖片、文字 ，無法全面的提供介紹。 （ 3）策略 ? 突出一些新的產(chǎn)品廣告，由于新女報是周刊，信息的存活率高，可以才報刊的跟新周期內(nèi)，將天綠壽司的新信息更大范圍的傳播出去。并且在選擇廣告位置是可以選擇通欄的廣告，這種廣告可以接在新聞的后面，提高閱讀率。 ? 以當(dāng)下關(guān)注的話題，進(jìn)行一些采訪。例如，當(dāng)下普遍存在的食品安全問題，天綠壽司就可以登出一篇材料挑選的采訪稿，并且期間可以給出一些食材挑選小技巧等等。 ? 以軟文字的廣告形式，可以讓讀者認(rèn)為這則廣告其實是報刊的專欄性報道。 渝報 （ 1）優(yōu)勢： ? 本土化程度高，分為 3冊，內(nèi)容更多的關(guān) 注重慶人本身的生活。 ? 每天發(fā)售信息跟新快，發(fā)售量大 24 萬份 /期。 ? 消費人群集中在 20到 40 歲的都市白領(lǐng)，符合天綠壽司的市場定位。 （ 2）劣勢 ? 廣告費用較高。 ? 主要通過圖片以及文字的形式傳達(dá)，就無法全方位的體現(xiàn)產(chǎn)品特征。 （ 3）策略 ? 同網(wǎng)上的微活動結(jié)合，渝報是日刊，所以信息的更新速度較快，所以能夠及時刊登一些活動信息，這樣提醒了使用新媒體的消費者去關(guān)注，同時以彌補(bǔ)了不常使用新媒體的消費者以傳統(tǒng)的形式如手機(jī)短信等方式去關(guān)注。 ? 更新周期短，就能夠更好的同消費者溝通。在報刊上及時的發(fā)布一些活動信息，如開設(shè)一些料理學(xué) 習(xí)的活動，將做的好的一些作品同店里的同款商品一起通過廣告登出，并溫馨提醒一些顧客學(xué)習(xí)是的小失誤。 （五）組合定價促銷 深圳市天綠迴轉(zhuǎn)壽司餐飲管理有限公司的營銷現(xiàn)狀、問題、方案 第 16 頁 共 43 頁 壽司這一商品具有量少、味鮮、保質(zhì)期短這一特性，因此，在壽司銷售上想辦法提高日銷售量無疑是對銷售成本的一大節(jié)約。提高日銷售量不僅可以直接增加營業(yè)額，還可以降低原材料成本，縮短原材料儲存期，保證壽司口感的鮮美。 在經(jīng)過考察和與公司進(jìn)行商議后，我們小組將針對重慶各門店壽司單品的價格進(jìn)行組合定價，這樣既可以增加壽司單品的銷售量，也可以間接拓寬消費者對產(chǎn)品的知曉度。 我們主要考 慮價格心理因素，如折扣、價格尾數(shù)、優(yōu)惠等。 在組合定價時，我們主要采取取整定價。 如：檸檬燒大蝦， 38 元一份，炸蝦天婦羅 38元一份，兩個價格相等的產(chǎn)品，在消費者點第二份同價位產(chǎn)品時，實行單價取整收費。即 30+30=60 元。 （注：天綠公司的壽司單品尾數(shù)價分別是： 8，固取證之后，最高享受 折優(yōu)惠，對商家的盈利不會產(chǎn)生大幅度影響。） 具體組合如下： 蟹子沙律 18元 三文魚黃油燒套餐 38元 套餐 +沙律，這一季節(jié)性組合，剛好符合夏季消費者需求 建議組合定價 40元 黑 蟹子壽司 38元 芥辣八爪魚壽司 38元 調(diào)查發(fā)現(xiàn)，八爪魚壽司屬于滯銷品，點餐率較低 建議組合定價 60元 三文魚壽司 28元 什錦飯團(tuán) 28元 什錦飯團(tuán)屬于新品，嘗鮮價推廣 建議組合定價 40元 單點價超過 100 元 送價值 12 元鮮果汁一杯 （六）會員積分卡 天綠公司目前使用的會員打折卡，只可以用于單點消費打折，不可以進(jìn)行積分以及各種積分活動。所以我們建議天綠可以在完善會員資料后，實行可以積分的會員卡。 深圳市天綠迴轉(zhuǎn)壽司餐飲管理有限公司的營銷現(xiàn)狀、問題、方案 第 17 頁 共 43 頁 積分卡等級 500 積分以下為普通會員、 500 積分到 1000 積 分為白銀卡會員、 1000 積分以上為黃金會員。 優(yōu)惠政策 單點普通會員打 折、白銀卡會員打 8折、黃金卡會員打 折。 優(yōu)惠活動 （ 1）在某個時間段內(nèi)（節(jié)假日），可以通過提高積分（雙倍積分）等來刺激會員消費。 （ 2）在某個時間段內(nèi)（公司自定營銷時間段），根據(jù)會員的消費積分等級，滿足一定積分點數(shù)，可以以超低價購買正常銷售的商品。譬如：凡積分在限定時間內(nèi)滿 200 點可以以二十元購買某一款菜。 （ 3）會員可以一定數(shù)目的積分點數(shù)，加一定現(xiàn)金購買正常銷售的商品。譬如： 100 點的積分?jǐn)?shù)加十元可以購一份水 果至尊卷，當(dāng)購?fù)晟唐窌r會員卡的積分就相應(yīng)減少 100 點數(shù)。 （ 4）辦一個會員免費品嘗新品制度。（會員要品嘗新品必須是積分達(dá)到一定數(shù)額，然后通過“天綠”官方微博搶位獲取資格。（比如 500 積分白銀卡會員以上）） （ 5）“累計積分折扣”是依據(jù)您在累計積分折扣率設(shè)置所設(shè)置的積分上下限所對應(yīng)的折扣率給會員消費打折扣； （七）渠道 天綠目前的銷售渠道比較唯一，為店面直接銷售。我們提出在以店面銷售的基礎(chǔ)上，增加對外送餐服務(wù)，不同于一般的外賣，針對公司白領(lǐng)，大批量地直接合作。 健康、營養(yǎng)理念 一到午飯 時間，在各大寫字樓里，都能看到送餐者的身影。事實上，“叫快餐外賣”如今已成為眾多消費者，尤其是年輕上班族習(xí)以為常的餐飲方式。然而，快餐不僅沒有營養(yǎng)，還會帶來一系列健康問題。高油脂、高鹽分、高糖分，引發(fā)各種疾病。 近年來，隨著物質(zhì)生活水平的提高，人們的飲食結(jié)構(gòu)也發(fā)生了變化?，F(xiàn)代人要求食品要吃得營養(yǎng)、吃出健康。壽司、魚生的原材料均是極具營養(yǎng)價值，且卡路里低、脂肪低，是當(dāng)今最健康、最營養(yǎng)的食物之一。 總之，天綠進(jìn)軍對外送餐領(lǐng)域，在理念上要以“健康、營養(yǎng)”進(jìn)行推廣。 目標(biāo)群體、市場 天綠對 外送餐的目標(biāo)群體定位于白領(lǐng)階層，小資人士，該階層追求小資生活，容易接受“健康、營養(yǎng)”的理念，且能夠負(fù)擔(dān)每日以壽司、料理作為午餐、晚餐的費用。 深圳市天綠迴轉(zhuǎn)壽司餐飲管理有限公司的營銷現(xiàn)狀、問題、方案 第 18 頁 共 43 頁 具體目標(biāo)定位根據(jù)每個店的地址來，就近選擇。以生意較差的分店為業(yè)務(wù)主要承擔(dān)者，一來生意好的店忙不過來，二來可以增加生意較差店的營業(yè)收入。 由于對每個店的情況不了解，這里以南坪為例。天綠萬達(dá)店周圍有金臺大廈、協(xié)