【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 如：年銷售 5000萬(wàn)元的省份和年銷售 1000 萬(wàn)元的省份，如果按照相同的點(diǎn)數(shù)提成，大省結(jié)余很多，小省則不夠，因?yàn)椴盥觅M(fèi)、招待費(fèi)、咨詢費(fèi)等在大省所占回款點(diǎn)數(shù)低，而小省則會(huì)高很多；還有有些省份完全是通過(guò)集團(tuán)公司高層運(yùn)作成功的，按照同樣的點(diǎn)數(shù)提成，顯然有失公平。 技術(shù)支持人員的薪酬待遇與訂貨業(yè)績(jī)掛鉤比重低，與實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)更是沒有結(jié)合 。 5 月份盈利模式創(chuàng)新中的很多技巧和方法均需要技術(shù)支持人員的配合，有些還起到關(guān)鍵性的作用，但這方面的激勵(lì)措施沒有。 營(yíng)銷業(yè)績(jī)指標(biāo)制定的市場(chǎng)信息依據(jù)不足 由于對(duì)市場(chǎng)容量、項(xiàng)目信息情況的了解不夠，造成營(yíng)銷業(yè)績(jī)指標(biāo)下達(dá)的市場(chǎng)依據(jù)不足，從而也使得相應(yīng)的考核底氣不足。 年度營(yíng)銷業(yè)績(jī)指標(biāo)的下達(dá)是根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)容量、公司戰(zhàn)略要求、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、銷售隊(duì)伍現(xiàn)狀、生產(chǎn)能力等制定的，這些因素中起決定 10 作用的是市場(chǎng)容量和公司戰(zhàn)略要求，這兩個(gè)因素是不依指標(biāo)接受單位的意志而改變的，其他因素都可以通過(guò)指標(biāo)接受單位的努力進(jìn)行調(diào)整或改變 。因此準(zhǔn)確的把握目標(biāo)市場(chǎng)容量和項(xiàng)目信息是制定營(yíng)銷業(yè)績(jī)指標(biāo)的前提，而現(xiàn)在我們?cè)谀繕?biāo)市場(chǎng)容量方面雖然開展了一些工作，但作為制定指標(biāo)的依據(jù)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，項(xiàng)目信息的登記和管理則幾乎沒有開展。 雖然每年末各公司均要求銷售人員報(bào)各區(qū)域的項(xiàng)目計(jì)劃和投資計(jì)劃，跟蹤的項(xiàng)目信息等，但由于沒有有效的控制手段，來(lái)保證市場(chǎng)信息準(zhǔn)確地傳遞到公司的決策層，同時(shí)即使報(bào)了項(xiàng)目信息也由于無(wú)法驗(yàn)證而不得不“拍腦袋”來(lái)進(jìn)行決策。比如電網(wǎng) 110kV 及以下有哪些項(xiàng)目， 220kV 及以上有哪些項(xiàng)目，每個(gè)地方有哪些項(xiàng)目，沒有完整的、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)支撐。 資源共享機(jī)制沒有建立 在電氣公司層面沒有建立資源共享機(jī)制：銷售按產(chǎn)品線劃分以后，市場(chǎng)營(yíng)銷部沒能及時(shí)建立一套共享的標(biāo)準(zhǔn)和機(jī)制，積極引導(dǎo)各產(chǎn)品線項(xiàng)目信息、客戶資源共享。 各產(chǎn)品線之間沒有主動(dòng)建立有效的資源共享辦法：各產(chǎn)品線 沒有實(shí)施針對(duì)外部人員的銷售政策，遇到項(xiàng)目合作，只限于銷售員之間及銷售員與各產(chǎn)品線之間進(jìn)行協(xié)調(diào)，沒能達(dá)到市場(chǎng)和效益的最大化。從客戶資源來(lái)看 :①工業(yè)用電銷售公司、發(fā)電保護(hù)及自動(dòng)化公司和電網(wǎng)保護(hù)及自動(dòng)化公司的市場(chǎng)雖然沒有重疊的地方，但市場(chǎng)和產(chǎn)品招標(biāo)權(quán)存在割裂的地方，因?yàn)榘l(fā)電廠的升壓站、工業(yè)企業(yè)所 建的 110kV、 220kV的變電站，雖然其資產(chǎn)歸業(yè)主電廠或企業(yè)，但當(dāng)?shù)仉娋W(wǎng)公司在招標(biāo)決策上具有很大作用。②根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷部針對(duì)上市公司在電網(wǎng)內(nèi)銷售的8 家公司 12 種產(chǎn)品的調(diào)研表明，在招標(biāo)以及辦理入圍資格等方面，電 11 網(wǎng)公司部門主任及以上領(lǐng)導(dǎo)這個(gè)層次有較大的重疊性，在產(chǎn)品專責(zé)、主管這個(gè)層次，電網(wǎng)公司內(nèi)部分工明確，專業(yè)性較強(qiáng)。 許 繼 電 網(wǎng) 保 護(hù)及 自 動(dòng) 化 公 司上 海 許 繼 公 司珠 海 許 繼 公 司北 京 許 繼 公 司許 繼 裝 置 公 司電 能 儀 表 公 司變 壓 器 公 司高 低 壓 開 關(guān)設(shè)計(jì)院物資公司生計(jì)部工程部中調(diào)農(nóng)網(wǎng)部營(yíng)銷部信息部圖 一 ： 各 產(chǎn) 品 公 司 在 電 網(wǎng) 內(nèi) 客 戶 決 策 部 門 一 覽 圖 營(yíng)銷管理平臺(tái)建立難度大 主要表現(xiàn)在營(yíng)銷信息、營(yíng)銷管理、品牌管理三方面。營(yíng)銷信息方面產(chǎn)品線形成信息閉環(huán)，沒有出口，市場(chǎng)營(yíng)銷部 對(duì)提供的營(yíng)銷信息無(wú)法進(jìn)行驗(yàn)證，而自身由于沒有相關(guān)業(yè)務(wù)與市場(chǎng)脫節(jié)也無(wú)力完成信息的搜集；營(yíng)銷管理方面由于沒有制度的支持和相應(yīng)手段，還有很大的潛力； 分散的品牌管理與集中化管理的國(guó)際趨勢(shì)相違背。許繼的網(wǎng)站、報(bào)紙、企業(yè) CI、樣本、媒體關(guān)系、展廳、展覽會(huì)、產(chǎn)品廣告等與企業(yè)品牌營(yíng)銷有關(guān)的活動(dòng)或?qū)嵨锏确稚⒃谛麄鞑俊⑹袌?chǎng)營(yíng)銷部、公司辦、生產(chǎn)處、工藝所、中試部、信息中心、產(chǎn)品線等，沒有歸口部門，幾乎所有的有關(guān)品牌營(yíng)銷活動(dòng)均需公司高層發(fā)出指示后才開始操作，各部門缺乏主動(dòng)性。 12 101012024681012銷售策略制定 品牌戰(zhàn)略管理圖二: 全球領(lǐng)先企業(yè)的品牌管理職能歸屬產(chǎn)品公司總部 1． 3． 7 內(nèi)部營(yíng)銷信息作為決策依據(jù)的作用基本沒有 發(fā)揮 授權(quán)、投標(biāo)、價(jià)格、合同等蘊(yùn)含的豐富市場(chǎng)信息沒有進(jìn)行挖掘，從而為目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)劃提供決策依據(jù)的作用也沒有得到發(fā)揮。 1～ 9 月份授權(quán)分析報(bào)告見附件二。 2 許繼電氣營(yíng)銷體系規(guī)劃方案總體思路 營(yíng)銷界熟知的企業(yè)木桶原理說(shuō)：一只木桶盛水的多少取決于其最短的一塊板，而正如水桶盛水的原理一樣，企業(yè)經(jīng)營(yíng)水平的高低取決于企業(yè)最弱勢(shì)的環(huán)節(jié)。這個(gè)觀點(diǎn)從另一個(gè)角度來(lái)說(shuō)就是：企業(yè)如果想做大和做強(qiáng)，就不能有短板，就要增強(qiáng)方方面面，獲得綜合的實(shí)力。正是因?yàn)橹袊?guó)營(yíng)銷環(huán)境的變化，中國(guó)企業(yè)進(jìn)入了體系化營(yíng)銷的時(shí)代。 所謂體系化營(yíng)銷，無(wú)非是 針對(duì)單點(diǎn)而來(lái)的，是指企業(yè)要系統(tǒng)的、全方位的看待和解決營(yíng)銷問(wèn)題。這種觀念的提出正是源于我們?yōu)槠?業(yè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)提供價(jià)值的趨向。 體系化營(yíng)銷并不是玄妙的 理論和一個(gè)空泛的概念，它來(lái)自于每一個(gè)實(shí)實(shí)在在的營(yíng)銷細(xì)節(jié)。體系就是 每個(gè)營(yíng)銷子行為的合力，但是不是散亂的，而是有機(jī)的整合。 13 深刻 的理解體系化的內(nèi)涵就該知道，體系是貫穿于整個(gè)營(yíng)銷行為當(dāng)中的，即使 是任何一個(gè)小的塊面也是個(gè)其他的塊面相互關(guān)聯(lián)的，不能脫離其他的塊面而孤立存在。同時(shí)，在每一個(gè)小的塊面中，運(yùn)作中同樣存在著體系的理念。小體系是大的營(yíng)銷體系的單元，大體系也是由一個(gè)個(gè)小的體系 構(gòu)成的。 許繼電器營(yíng)銷體系規(guī)劃的指導(dǎo)思想 編制本營(yíng)銷體系規(guī)劃方案的指導(dǎo)思想是： 從實(shí)際出發(fā)，建立一套科學(xué)、高效、富有彈性并以盈利為核心的營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)和管理體系，包括整體的（含有 35 年逐步實(shí)現(xiàn)的前瞻性）規(guī)劃綱要和一系列具體的（近期就可實(shí)施的）操作方案。該方案必須具有系統(tǒng)性、全面性、適度超前性和切實(shí)可行性。有利于發(fā)揮現(xiàn)有營(yíng)銷要素的優(yōu)勢(shì)，規(guī)避各種營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)，確保本企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)和企業(yè)總體戰(zhàn)略目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。 2． 2 許繼電氣營(yíng)銷體系規(guī)劃的主要目標(biāo) 提供許繼電器整合營(yíng)銷體 系構(gòu)建的原則、總體框架、模式和行動(dòng)規(guī)劃，為公司的全面營(yíng)銷管理提供依據(jù)，為公司營(yíng)銷體系的發(fā)展和完善提供方向。 建立以盈利為核心，建立各產(chǎn)品線產(chǎn)銷一體，電氣公司協(xié)調(diào)、監(jiān)控的營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu) 建立科學(xué)、順暢、精細(xì)、高效的營(yíng)銷運(yùn)作體系和流程，確保各項(xiàng)營(yíng)銷任務(wù)的順利完成。 建立支持公司持續(xù)發(fā)展的績(jī)效考核及薪酬制度，更好地調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性，保證營(yíng)銷隊(duì)伍的穩(wěn)定發(fā)展和優(yōu)勝劣汰。 營(yíng)銷體系建設(shè)的階段性目標(biāo) 14 0 7 年 9 月 產(chǎn) 品 線 完 成 營(yíng) 銷 隊(duì) 伍 建 設(shè) 規(guī) 劃 方 案 并 通 過(guò) 驗(yàn) 收0 7 年 2 月 產(chǎn) 品 線 完 成 績(jī) 效 考 核 與 薪 酬 制 度 改 革0 7 年 6 月 產(chǎn) 品 線 完 成 《 項(xiàng) 目 運(yùn) 作 流 程 管 理 》 的 編 寫0 7 年 4 月 市 場(chǎng) 營(yíng) 銷 部 完 成 電 氣 公 司 營(yíng) 銷 信 息 管 理 流 程 和 制 度 的 編 制 ， 并 執(zhí) 行產(chǎn) 品 線 完 成 《 項(xiàng) 目 信 息 登 記 管 理 制 度 》 、 《 客 戶 資 源 共 享 管 理 制 度 》 、《 項(xiàng) 目 信 息 共 享 管 理 制 度 》啟 動(dòng) 營(yíng) 銷 管 理 達(dá) 標(biāo) 項(xiàng) 目 中 的 3 － 1 4 項(xiàng) 的 達(dá) 標(biāo) 管 理 工 作組 織 機(jī) 構(gòu) 的 調(diào) 整 （ 已 完 成 ）營(yíng) 銷 體 系 規(guī) 劃 方 案 的 編 制 （ 正 在 編 制 ， 等 待 驗(yàn) 收 通 過(guò) ）營(yíng) 銷 運(yùn) 營(yíng) 監(jiān) 控 機(jī) 制 的 初 步 建 立 （ 已 完 成 ）合 同 管 理 制 度 （ 已 完 成 ）產(chǎn) 品 線 實(shí) 施 營(yíng) 銷 隊(duì) 伍 建 設(shè) 規(guī) 劃 方 案績(jī) 效 考 核 與 薪 酬 制 度 的 完 善0 7 年 已 開 展 各 項(xiàng) 工 作 的 完 善達(dá) 標(biāo) 管 理 工 作 項(xiàng) 目 的 升 級(jí)啟 動(dòng) 電 氣 公 司 層 面 的 C R M 系 統(tǒng)圖 十 二 ： 營(yíng) 銷 體 系 建 設(shè) 的 階 段 性 目 標(biāo)啟 動(dòng) 階 段 0 6 年第 一 階 段 0 7 年第 二 階 段 0 8 年 許繼 電氣營(yíng)銷體系規(guī)劃的主體框架 許繼電氣整合營(yíng)銷管理體系構(gòu)建方案 方案制定的背景和依據(jù) 方案制定的指導(dǎo)思想和目標(biāo) 公司營(yíng)銷體系的主要內(nèi)容 組織體系 管理體系 信息體系 流程體系 培訓(xùn)體系 服務(wù)體系 銷售與供應(yīng)鏈體系 計(jì)劃與控制體系 15 3 許繼電氣的營(yíng)銷組織體系 構(gòu)建許繼電器營(yíng)銷組織體系的目標(biāo) 以盈利為核心，建立各產(chǎn)品線產(chǎn)銷一體，電氣公司協(xié)調(diào)、監(jiān)控的營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu) 追求投資回報(bào)、追求利潤(rùn)是電氣公司的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想。而在產(chǎn)銷分離的情況下，特別是銷售費(fèi)用的結(jié)算方式按照回款點(diǎn)數(shù)進(jìn)行，不考慮合同的成本、產(chǎn)品的毛利率等因素，使得無(wú)法在產(chǎn)品生產(chǎn)單位和銷售單位之間確定公司的成本中心和利潤(rùn)中心，從而也使得按照投資回報(bào)、利潤(rùn)經(jīng)營(yíng)公司的指導(dǎo)思想無(wú)法落實(shí)。 按照產(chǎn)品、客戶 劃分業(yè)務(wù)單元，形成產(chǎn)品線產(chǎn)銷一體化的獨(dú)立運(yùn)營(yíng)模式，可以有效的將電氣公司經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想貫徹到每條產(chǎn)品線，制定每條產(chǎn)品線的投資回報(bào)年度指標(biāo)。而且通過(guò)這種模式從機(jī)制上解決了工程技術(shù)人員、技術(shù)支持人員參與到銷售過(guò)程的問(wèn)題，也為吸引有技術(shù)背景的人員加入銷售隊(duì)伍打下了人脈基礎(chǔ)。 營(yíng)銷體系組織機(jī)構(gòu)與職能界定 各產(chǎn)品獨(dú)立運(yùn)作，電氣公司協(xié)調(diào)、監(jiān)控的營(yíng)銷體系組織機(jī)構(gòu)圖 : 總 經(jīng) 理研 發(fā)制 造各產(chǎn)品線子公司營(yíng) 銷 策 劃營(yíng) 銷 信 息營(yíng) 銷 管 理品 牌 管 理電網(wǎng)保護(hù)及自動(dòng)化公司發(fā)電保護(hù)及自動(dòng)化公司市場(chǎng)營(yíng)銷部區(qū) 域 辦 事 處 區(qū) 域 辦 事 處 區(qū) 域 辦 事 處指 標(biāo) 下 達(dá) 、 技 術(shù) 支 持 、 銷 售 費(fèi) 用 、 現(xiàn) 場(chǎng) 服 務(wù) 營(yíng) 銷 體 系 的 協(xié) 調(diào) 、 監(jiān) 控圖 三 ： 電 氣 公 司 協(xié) 調(diào) 、 監(jiān) 控 的 營(yíng) 銷 體 系 組 織 機(jī) 構(gòu) 圖 16 市場(chǎng)營(yíng)銷部：主要負(fù)責(zé)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定、營(yíng)銷體系的協(xié)調(diào)與監(jiān)控、營(yíng)銷策劃、品牌管理。 ? 營(yíng)銷管理：營(yíng) 銷戰(zhàn)略制定、 CRM 系統(tǒng)、營(yíng)銷培訓(xùn)、產(chǎn)品線業(yè)績(jī)指標(biāo)制定與考核、授權(quán)管理、 各種營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程與管理制度的精細(xì)化與規(guī)范化的標(biāo)準(zhǔn)制定、 各種付費(fèi)網(wǎng)站（資料庫(kù)）和入圍資格證的辦理與使用管理。 ? 營(yíng) 銷信息：包括內(nèi)部信息和外部信息，其中內(nèi)部 信息包括項(xiàng)目信息、授權(quán)、投標(biāo)、訂貨、回款等信息的整理、分析；公司內(nèi)部各種信息的儲(chǔ)存：圖片、策劃案、制度文件、分析報(bào)告等；外部信息包括宏觀經(jīng)濟(jì)與產(chǎn)業(yè)環(huán)境信息、市場(chǎng)容量與趨勢(shì)、市場(chǎng)占有率分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)等。 ? 營(yíng)銷策劃：重大項(xiàng)目策劃、新產(chǎn)品推廣、行業(yè)策劃、產(chǎn)品線營(yíng)銷盈利模式創(chuàng)新。 ? 品牌管理：公司 網(wǎng)站、廣告、印刷品、展覽會(huì)、公司標(biāo)識(shí)等。 ? 各產(chǎn)品線：參與制定并執(zhí)行許繼電氣的營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃、通過(guò)營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)，規(guī)范并執(zhí)行各項(xiàng)業(yè)務(wù)管理流程來(lái)保證營(yíng)銷業(yè)績(jī)的完成和營(yíng)銷成本的控制。 總經(jīng)理、市場(chǎng)營(yíng)銷部與產(chǎn)品線在主要業(yè)務(wù)中的角色 營(yíng) 銷 信 息 管 理新 產(chǎn) 品 立 項(xiàng)品 牌 管 理項(xiàng) 目 信 息 共 享客 戶 資 源 共 享市 場(chǎng) 營(yíng) 銷 部總 經(jīng) 理 產(chǎn) 品 線審 批批 準(zhǔn)批 準(zhǔn)批 準(zhǔn)批 準(zhǔn)標(biāo) 準(zhǔn) 制 定 、 執(zhí) 行市 場(chǎng) 評(píng) 審審 核 、 申 請(qǐng) 、 執(zhí) 行監(jiān) 控監(jiān) 控執(zhí) 行申 請(qǐng)申 請(qǐng) 、 執(zhí) 行輸 入 、 共 享政 策 制 定 、 執(zhí) 行圖 四 ： 電 氣 公 司 業(yè) 務(wù) 角 色 圖 17 產(chǎn)品線內(nèi)部各職能在業(yè)務(wù)中的角色 市 場(chǎng) 管 理銷 售總 經(jīng) 理投 標(biāo) 報(bào) 價(jià)技 術(shù) 支 持 財(cái) 務(wù) 管 理合 同 管 理 銷 售 員服 務(wù) 管 理錄 入 、 評(píng) 估統(tǒng) 計(jì) 分 析 考 核批 準(zhǔn)策 略 制訂 、 實(shí) 施跟 進(jìn) 執(zhí) 行評(píng) 審 搜 集 、 整 理策 略 制 訂批 準(zhǔn) 跟 進(jìn) 執(zhí) 行 執(zhí) 行額 度 確 定 、評(píng) 估批 準(zhǔn) 執(zhí) 行 申 請(qǐng) 、 使 用指 標(biāo) 制 訂 、跟 蹤 、 分 析批 準(zhǔn) 執(zhí) 行 執(zhí) 行策 略 制 訂批 準(zhǔn) 策 略 制 訂核 算 剛性 價(jià) 格執(zhí) 行標(biāo) 準(zhǔn) 制 訂 、分 析審 閱 搜 集 、 整 理搜 集 搜 集搜 集考 核批 準(zhǔn) 制 訂 、 執(zhí) 行 執(zhí) 行考 核批 準(zhǔn) 制 訂 、 執(zhí) 行 執(zhí) 行項(xiàng) 目 運(yùn) 作新 產(chǎn) 品 推 廣銷 售 費(fèi) 用管 理營(yíng) 銷 績(jī) 效考 核報(bào) 價(jià) 流 程競(jìng) 爭(zhēng) 情 報(bào)管 理合 同 管 理資 金 回 籠圖 五 ： 產(chǎn) 品 線 內(nèi) 部 業(yè) 務(wù) 角 色 圖 下一步的整合方向 ：雙結(jié)合式營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu) 特點(diǎn)： ? 銷售公司 下分市場(chǎng)部和銷售部，負(fù)責(zé)所有產(chǎn)品在各個(gè)銷售區(qū)域的營(yíng)銷工作 ? 市場(chǎng)部負(fù)責(zé)所有產(chǎn)品整合的市場(chǎng)策略和營(yíng)銷計(jì)劃，并對(duì)各區(qū)域的銷售提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)與支持；銷售部負(fù)責(zé)客戶銷售及監(jiān)督指導(dǎo)各分客服部 銷售部 市場(chǎng)部 銷售公司 ... 區(qū) 域 N 區(qū) 域