【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，電話費(fèi)用等計(jì)算在內(nèi)，然后計(jì)算好自己心理的期利潤(rùn)。再搜索一 下同類型產(chǎn)品的平均價(jià)格，比較一下算上利潤(rùn)額后的格是否還有優(yōu)勢(shì)。 2） .競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法，亦稱為成本減法，利潤(rùn) =市場(chǎng)價(jià) 成本。在商品豐富、市場(chǎng)價(jià)已確定的情況下，企業(yè)只有采取降低成本的方法，才能獲得市場(chǎng)份額和利潤(rùn)。便宜無好貨。好貨不便宜，這是百年的經(jīng)驗(yàn)之談。服裝店在現(xiàn)實(shí)運(yùn)行也出現(xiàn)了這種現(xiàn)狀產(chǎn)品價(jià)格定得很低也不一定就好賣。價(jià)格低并不是唯一的優(yōu)勢(shì)。而有的商家為了追求成交率，積累人氣，以零利潤(rùn)甚至倒貼的價(jià)格出售產(chǎn)品。但是效果卻不見得好。 3).需求導(dǎo)向定價(jià)法。是基于消費(fèi)者期望的定價(jià)，即以消費(fèi)者認(rèn)知需求強(qiáng)度為基礎(chǔ)，通過了解消 費(fèi)者心目中的價(jià)格帶，從而定出消費(fèi)者能接受的最終價(jià)格。 4).滲透定價(jià)策略，又稱薄利多銷策略，是指企業(yè)在產(chǎn)品上市初期，利用消費(fèi)者求廉的消費(fèi)心理，有意將價(jià)格定得很低，使新產(chǎn)品以物美價(jià)廉的形象，吸引顧客，占領(lǐng)市場(chǎng)，以謀取遠(yuǎn)期的穩(wěn)定利潤(rùn)。企業(yè)若想擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，應(yīng)果斷采取滲透定價(jià)策略，也就是說，需求價(jià)格彈性系數(shù)大的服裝商品應(yīng)采用薄利多銷的策略。 10 5). 撇脂定價(jià)策略，也叫取脂定價(jià)策略。當(dāng)生產(chǎn)廠家把新產(chǎn)品推向市場(chǎng)時(shí)，利用一部分消費(fèi)者的求新心理，定一個(gè)高價(jià)，像撇取牛奶中的脂肪層那樣先從他們那里取得一部分高額利潤(rùn)，然后再 把價(jià)格降下來，以適應(yīng)大眾的需求水平，這就是撇脂定價(jià)策略。在對(duì)流行或高檔商品進(jìn)行定價(jià)時(shí)，企業(yè)若以獲取最大利潤(rùn)為目標(biāo)，可采用取脂定價(jià)策略。 6).調(diào)整商品供給量策略。服裝價(jià)格受商品需求量變動(dòng)的影響較大，當(dāng)某一類服裝商品供不應(yīng)求時(shí)，企業(yè)指定的價(jià)格容易被消費(fèi)者接受，利潤(rùn)有保證。但目前服裝市場(chǎng)商品供應(yīng)數(shù)量趨于飽和，價(jià)格受市場(chǎng)需求關(guān)系的制約，因此企業(yè)可通過供給量的調(diào)節(jié)，維持服裝價(jià)格的穩(wěn)定。 (4)特殊定價(jià)法 1).尾數(shù)定價(jià)法。例如以 6 結(jié)尾的定價(jià)法，這個(gè)方法很多商品定價(jià)都在應(yīng)用．雖不是新奇特別的方法。但是使用起來還是 屢試不爽，市場(chǎng)上相當(dāng)多的服裝以 98 元、 198 元的價(jià)格出售，而不是標(biāo)價(jià) 100 元或 200 元，以達(dá)到“比較便宜”的效果。 2). 整數(shù)定價(jià)法。整數(shù)定價(jià)與尾數(shù)定價(jià)相反，即按整數(shù)而非尾數(shù)定價(jià)，是指企業(yè)把原本應(yīng)該定價(jià)為零數(shù)的商品價(jià)格該定為高于這個(gè)零數(shù)價(jià)格的整數(shù)，一般以“ 0”作為尾數(shù)。這種策略實(shí)質(zhì)上是利用了消費(fèi)者按質(zhì)論價(jià)的心理、自尊心理與炫耀心理。一般來說，整數(shù)定價(jià)策略適用于名牌優(yōu)質(zhì)商品。 3).分檔定價(jià)法。根據(jù)服裝檔次分類定價(jià)，以免價(jià)格混亂?？梢詫⑼粰n次的衣服統(tǒng)一標(biāo)成一個(gè)價(jià)格，效果也不錯(cuò)。或者直接就只進(jìn)一個(gè)檔次的衣服 ，把你的服裝做成一個(gè) X 元品牌，這樣的一個(gè)品牌，往往能吸引更多顧客。 4).零頭定價(jià)。試著讓你的標(biāo)價(jià)中出現(xiàn)零頭結(jié)尾的非整數(shù)，但這個(gè)方法適合減少一些零頭，而不適用加一些零頭，比如，原本你要賣 30 元的衣服．你定成 29． 8元和定成 30． 2 元．效果就不一樣。 （ 5）服裝降價(jià)策略 企業(yè)掌握了價(jià)格決定權(quán)后，為了避免剩貨風(fēng)險(xiǎn)，在必要時(shí)應(yīng)該采取降價(jià)策略。降價(jià)應(yīng)根據(jù)服裝商品的特殊性來采取降價(jià)措施，否則會(huì)有可能出現(xiàn)損壞品牌行為。 11 降價(jià)幅度應(yīng)注意時(shí)間性，早期降價(jià)處理時(shí)，降價(jià)幅度應(yīng)較小，而到了銷售尾季時(shí)，降價(jià)幅度應(yīng)較大。因此，何時(shí)降 價(jià)，降幅多少，企業(yè)應(yīng)事先制定計(jì)劃，以保持合理的價(jià)格水準(zhǔn)。 企業(yè)降價(jià)應(yīng)注意降價(jià)方式，一般服裝特別是時(shí)裝商品的降價(jià)方式，消費(fèi)者已適應(yīng)。但高檔、名牌服務(wù)若采用大幅度降價(jià)會(huì)使消費(fèi)者產(chǎn)生價(jià)格混亂的感覺，造成消費(fèi)者對(duì)這些商品的不信任感。為此，降價(jià)方式是服裝品牌降價(jià)的關(guān)鍵，品牌服裝一般采取下列處置方法： 1).向公司內(nèi)部職工或關(guān)系戶進(jìn)行待價(jià)銷售。 2).向國(guó)外推銷或降價(jià)處理，這一方法發(fā)達(dá)國(guó)家采用較多。 3).拆除商標(biāo)，特價(jià)處理。果斷地進(jìn)行剩于商品的跌價(jià)處理，能減少服裝企業(yè)不必要的庫存壓力。同時(shí)，能及時(shí)回籠資金，保證企業(yè)進(jìn) 行正常的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)并獲取合理的銷售額和利潤(rùn)。 總而言之，價(jià)格策略必須要以顧客心里需求為導(dǎo)向，以產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)值作為依據(jù)。只有合理定位的服裝商品，才能獲取消費(fèi)者持久的支持。 營(yíng)銷渠道 品牌的營(yíng)銷渠道是品牌及其所代表的產(chǎn)品從生產(chǎn)者手中到消費(fèi)者手中所經(jīng)過的通道。服裝市場(chǎng)往往為多品種、小批量、范圍廣、周期短、更新快，更要求流通順暢，結(jié)構(gòu)層次多樣，以適應(yīng)不同的市場(chǎng)需求。企業(yè)不僅要生產(chǎn)更好的商品，更要改進(jìn)渠道來降低成本，獲得效益。服裝產(chǎn)品只有通過合理的渠道才能到達(dá)消費(fèi)者手中，渠道設(shè)計(jì)是否合理，是企業(yè)是否能夠可持 續(xù)發(fā)展和獲取利潤(rùn)的關(guān)鍵。企業(yè)只有控制了良好的渠道才能贏得市場(chǎng)并盈利，一個(gè)企業(yè)應(yīng)該有良好的渠道資源。通常來說，一個(gè)良好的渠道資源應(yīng)該是企業(yè)可以調(diào)控的渠道結(jié)構(gòu)。 12 渠道 渠道結(jié)構(gòu) 渠道層級(jí)結(jié)構(gòu) 每一層渠道的中間商數(shù)量 渠道數(shù)量 渠道激勵(lì) 與中間商的關(guān)系 渠道促銷手段 中間商年度激勵(lì) 中間商績(jī)效考核 渠道調(diào)節(jié) 中間商監(jiān)督控制 中間商授權(quán)明確 表 渠道調(diào)控示意表 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)最大的特點(diǎn)就是產(chǎn)品多了，一切的競(jìng)爭(zhēng)、管理、規(guī)劃、品牌、渠道等等都是因產(chǎn)品過剩引起。 企業(yè)的渠道是打造品牌的關(guān)鍵，沒有良好渠道資源，再好的產(chǎn)品都賣不出去。 在市場(chǎng)營(yíng)銷體系中，渠道是企業(yè)成敗最為關(guān)鍵的因素，如何選擇渠道、選擇哪種渠道是服裝產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)之前服裝企業(yè)需要仔細(xì)研究的問題。我國(guó)的服裝業(yè)常用的渠道結(jié)構(gòu)模式有商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式、服裝批發(fā)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)模式、連鎖經(jīng)營(yíng)模式、代理銷售的模式、服裝專賣店、品牌專賣店、小型服裝店、超級(jí)市場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，以下介紹各種渠道的優(yōu)缺點(diǎn)。 （ 1）商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式 。商場(chǎng)購物環(huán)境優(yōu)越，容易樹立品牌良好形象，而且商場(chǎng)主體消費(fèi)人群比較穩(wěn)定，擁有較強(qiáng)的購買能力。商場(chǎng)主要采用代銷、 租賃等形式。代銷就是服裝企業(yè)把自己所屬的商品提供給商店，商店把商品銷售給消費(fèi)者后收取一定的費(fèi)用作為活動(dòng)的補(bǔ)償代價(jià)；租賃是指服裝企業(yè)租賃商店貨柜臺(tái)，直接派售貨員銷售自己的服裝。商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)也存在許多不足，名目繁多的各項(xiàng)費(fèi)用已 13 經(jīng)令廠家在商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)越來越薄，這將直接導(dǎo)致企業(yè)逐漸失去利潤(rùn)來源，使企業(yè)盈利變少。 （ 2）服裝批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式。批發(fā)市場(chǎng)銷售渠道單一，消費(fèi)者的目光主要集中在價(jià)格的基礎(chǔ)上，缺乏品牌意識(shí)。批發(fā)商靈活性強(qiáng)，通常以經(jīng)營(yíng)大眾服裝為主，這類市場(chǎng)的特點(diǎn)是銷量多、價(jià)格低、利潤(rùn)小等特點(diǎn)，存在產(chǎn)品的保修和售后服 務(wù)等方面的問題。 （ 3）連鎖經(jīng)營(yíng)模式。服裝連鎖經(jīng)營(yíng)是有一定實(shí)力的服裝企業(yè)在一個(gè)城市或者不同城市開設(shè)的一個(gè)品牌的多個(gè)經(jīng)營(yíng)點(diǎn)。目前常用的連鎖經(jīng)營(yíng)有直營(yíng)店、自愿連鎖店、加盟連鎖店三種形式。 直營(yíng)店，亦稱為正規(guī)連鎖，其分店的所有權(quán)屬于同一公司。各分店的經(jīng)營(yíng)完全由總公司掌握，便于集中管理和統(tǒng)一行動(dòng)。但直營(yíng)店新店開張投入大，前期準(zhǔn)備復(fù)雜，需要企業(yè)集團(tuán)有雄厚的資金、技術(shù)和人才實(shí)力，各分店經(jīng)理對(duì)總部依賴心理大，在市場(chǎng)開拓方面也比較緩慢。 自愿連鎖店，亦稱為自由連鎖，是由若干中小商業(yè)組織自愿發(fā)起，建立共同總部，負(fù)責(zé)共同進(jìn)貨， 促銷等，其目的是為了聯(lián)合對(duì)付大型連鎖組織和商業(yè)集團(tuán)的壓迫。 加盟連鎖店是指加盟一個(gè)大的品牌，由其提供技術(shù)指導(dǎo)和店面設(shè)置，并由品牌商統(tǒng)一調(diào)配貨物。加盟連鎖風(fēng)險(xiǎn)較小，但需要大筆加盟資金。 連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)點(diǎn)是可以統(tǒng)一的規(guī)劃，便于打造品牌，對(duì)消費(fèi)者售后有保障。但連鎖體系存在組織機(jī)構(gòu)龐大，管理費(fèi)用高，機(jī)構(gòu)繁鎖，總部與分店經(jīng)理聯(lián)系困難，對(duì)于生命周期短的產(chǎn)品缺乏市場(chǎng)應(yīng)變能力的缺點(diǎn)。 （ 4）代理銷售的模式。代理銷售是指找到產(chǎn)品代理商代理該產(chǎn)品，代理商不擁有產(chǎn)品所有權(quán)，其主要功能是促進(jìn)買賣成功。代理商可以分為制造代理商、銷售 代理商、采購代理商。 制造代理商。他們代表兩家以上產(chǎn)品線相互補(bǔ)充的制造商。他們與制造商在價(jià)格、地區(qū)、訂單處理程序、送貨服務(wù)、商品擔(dān)保及傭金標(biāo)準(zhǔn)等方面訂有書面協(xié)議。他們熟悉每個(gè)制造商的產(chǎn)品線，并用廣泛的接觸面來推銷制造商的產(chǎn)品。 銷售代理商。制造商在契約上授予銷售代理商銷售其產(chǎn)品的權(quán)利，在這種情況下銷售代理商好比一個(gè)銷售部門，他們對(duì)產(chǎn)品價(jià)格、交易條件等有很大影響。 14 采購代理商。一般和買主建立有長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系，為其采購商品，經(jīng)常為買主收貨、驗(yàn)貨、存貨和送貨。他們知識(shí)豐富，可以給委托商提供有益的市場(chǎng)情報(bào)，并為其采 購到價(jià)格便宜、品質(zhì)基本保證的服裝。 利用代理商可以降低銷售成本 。可以提高服飾品牌銷售的安全系數(shù) ?？梢蕴岣叻椘放屏餍械男畔⒖煽啃??？煽焖偻黄频胤绞袌?chǎng)保護(hù)主義、加快產(chǎn)品的流通速度 。具有融資的效能、能快速增加市場(chǎng)份額，然而代理也存在傭金較高等問題。 （ 5）服裝專賣店。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇， 90 年代末，企業(yè)從粗放式經(jīng)營(yíng)逐步加大渠道力度，根據(jù)自身品牌定位進(jìn)行渠道品牌化。專賣店的建設(shè)首當(dāng)其沖，它經(jīng)營(yíng)一條窄的產(chǎn)品線，而該產(chǎn)品線所含的花色品種卻較多。 （ 6）小型服裝店。這類服裝零售店量大而面廣，一般店面較小，服裝混雜，產(chǎn)品線 組合不深，價(jià)格較低，符合大眾的需要。 （ 7）超級(jí)市場(chǎng)。超級(jí)市場(chǎng)是一種相對(duì)經(jīng)營(yíng)規(guī)模較大的，成本較低，自助服務(wù)式，能夠滿足消費(fèi)者對(duì)食品、衣物和家庭日常用品需求的零售組織。隨著超級(jí)市場(chǎng)的發(fā)展，服裝品種也豐富起來，襯衫、西裝、時(shí)裝也開始進(jìn)入超級(jí)市場(chǎng)。 （ 8）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式是指服裝企業(yè)通過網(wǎng)站銷售自己的產(chǎn)品。企業(yè)或和搜索引擎連結(jié)；或在一些門戶網(wǎng)站上做廣告；或購買郵件地址庫，將自己的產(chǎn)品信息通過電子郵件的方式發(fā)送出去。通過種種營(yíng)銷方式，吸引消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)購買自己的服裝。 從目前對(duì)電子商務(wù)渠道的切入手法來看， 主要分為兩類：一類是傳統(tǒng)的服裝企業(yè)或生產(chǎn)加工型企業(yè)依靠硬件進(jìn)入；另一類則為行業(yè)外的企業(yè)依靠資金注入及模式切入。以上兩種方式形成了目前電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)中的兩大模式：“品牌專賣模式”和“賣場(chǎng)平臺(tái)模式”。 網(wǎng)絡(luò)用戶遍及全球并快速增長(zhǎng) ,具有很大的開發(fā)潛力。國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)上的營(yíng)銷可由商品信息提供至收款、售后服務(wù)一氣呵成 , 因此也是一種全程的營(yíng)銷渠道。 （ 9）電視購物、郵購。電視購物、郵購等市場(chǎng)因?yàn)槿狈π抛u(yù)與監(jiān)管力度造成口碑惡劣。目前，電視購物在全國(guó)商品銷售額中的比例尚不足 1%，而在發(fā)達(dá)國(guó)家，這個(gè)比例高達(dá) 810%。電視購物 、郵購在國(guó)內(nèi)也有很大的發(fā)展空間。 15 在全球經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)程中，品牌服裝企業(yè)必須掌握現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷渠道模式的發(fā)展趨勢(shì)，結(jié)合自身企業(yè)的實(shí)際情況，積極整合自身企業(yè)的營(yíng)銷渠道，以便于增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。 促銷 促銷是刺激消費(fèi)者或中間商迅速大量購買某一特定產(chǎn)品的銷售手段，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，提高銷售額是獲取利潤(rùn)的先決條件，而促銷則是提高銷售額的重要手段之一。服裝商品的特殊性決定了服裝促銷手段需要通過視覺傳媒向消費(fèi)者傳達(dá)企業(yè)形象及品牌理念。下表列舉了促銷中的各個(gè)要素，以對(duì)企業(yè)促銷策劃人員進(jìn) 行服裝產(chǎn)品促銷策劃時(shí)提供促銷策劃依據(jù)。 促銷 廣告主題 廣告主題與品牌理念吻合性 廣告主題一致性 廣告主題流行性 廣告主題獨(dú)特性 媒體決策 媒體選擇符合目標(biāo)顧客的生活習(xí)性 清晰的成本預(yù)算 傳播效果評(píng)估 對(duì)銷售的促進(jìn)程度評(píng)估 銷售促進(jìn) 促銷計(jì)劃詳盡 促銷方式、力度、時(shí)機(jī)把握 促進(jìn)類型符合產(chǎn)品生命周期階段 公共關(guān)系 媒體曝光度 舉辦社會(huì)公益活動(dòng) 支持相關(guān)團(tuán)體、贊助相關(guān)活動(dòng) 表 促銷組成要素 （ 1）服裝促銷的特點(diǎn) 16 服裝產(chǎn)品是一種價(jià)值含 量高的產(chǎn)品，如社會(huì)價(jià)值、文化價(jià)值、美學(xué)價(jià)值、象征價(jià)值等。其感知手段主要依靠視覺、觸覺，服裝產(chǎn)品流行周期短，款式變化快，市場(chǎng)定位較為嚴(yán)格和細(xì)致。這些特點(diǎn)決定了服裝促銷的特點(diǎn)，具體表現(xiàn)為： 1).促銷偏重于建立形象或理念定位。服裝的穿著意義，主要已不在于保暖、遮體等功能性方面，而是一種象征，表達(dá)了自我價(jià)值、理想和追求。這固然要用色彩、款式和面料等要素來表達(dá)，但更需要通過促銷手段加以準(zhǔn)確的詮釋以便樹立形象，表達(dá)產(chǎn)品的理念和定位，并將其傳遞給目標(biāo)顧客。 2).提高品牌知名度和顧客忠誠(chéng)度是服裝促銷的目標(biāo)。服裝品牌需要 長(zhǎng)期的促銷活動(dòng)，才能取得成效，形成忠誠(chéng)的顧客群，進(jìn)而擴(kuò)大銷售額。 3).促銷規(guī)劃常以季節(jié)為周期和主題。促銷活動(dòng)總體規(guī)劃應(yīng)以季節(jié)為主題進(jìn)行策劃，一年的時(shí)裝季節(jié)通常為 24 季，服裝企業(yè)針對(duì)零售商的促銷常在季節(jié)前進(jìn)行，如夏季時(shí)裝發(fā)布安排在 1 月份或 2 月份，春季時(shí)裝發(fā)布則在上一年的 10 月份或 11 月份，而零售商的促銷則滯后些。 4).視覺傳播媒介是其主要促銷媒介。服裝的美學(xué)意義主要在于視覺方面，要表達(dá)這種流動(dòng)的藝術(shù)，采用視覺傳播媒介如出版物、電視、廣告牌等視覺媒介是很理想的。 (2)廣告促銷 服裝最常見的促銷方式是廣告 ，服裝廣告計(jì)劃一般在服裝銷售季節(jié)之前開始。企業(yè)通過對(duì)經(jīng)驗(yàn)或數(shù)據(jù)的分析制定計(jì)劃，根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)和季節(jié)特點(diǎn)確定主題，選擇恰當(dāng)?shù)拿浇椋⒆龀鲱A(yù)算，服裝企業(yè)廣告預(yù)算通常占銷售額的 1%～ 3%。服裝廣告按照目的可以分為形象廣告和商品促銷廣告兩類，形象廣告的目的是吸引消費(fèi)者對(duì)品牌的關(guān)注，以建立品牌知名度為目的；促銷廣告是為了促進(jìn)特定產(chǎn)品的銷售。如何合理的運(yùn)用廣告媒體是實(shí)施促銷應(yīng)該服裝企業(yè)進(jìn)行促銷時(shí)要重點(diǎn)考慮的因素。服裝企業(yè)在促銷策劃師應(yīng)認(rèn)真各類廣告媒體的優(yōu)缺點(diǎn)，然后結(jié)合自身企業(yè)的