【文章內(nèi)容簡介】 該公司在華銷售家用電器產(chǎn)品，彩色電視機、錄像機、洗衣機等產(chǎn)品進入不少城市的家庭中，使得松下的品牌迅速打入中國市場并顯為人知。 80 年代后期，松下向不少中國廠家轉(zhuǎn)讓其生產(chǎn)技術(shù)、工藝、專利，由中國廠家在華生產(chǎn)。 90 年代，松下開始在中國大規(guī)模投資建廠，在中國當?shù)厣a(chǎn)松下產(chǎn)品。松下就是利用這種方式，先用自己的產(chǎn)品打開中國市場，了解中國市場的需求，再通過轉(zhuǎn)讓技術(shù)了解中國企業(yè)的技術(shù)水準和生產(chǎn)能力，為尋找合作伙伴創(chuàng)造條件，進而使得松下品牌在中國這個陌生市場取得響亮的聲譽。 （ 2） “滾雪球 ”方式 由一個核心項目開始，帶動一批相關(guān)項目的進入，從而 實現(xiàn) 投資 的 過程。德國大眾公司就是利用這個方法，迅速占領(lǐng)中國市場的。大眾公司與上海汽車工業(yè)總公司合資建立上海大眾汽車公司后，為了實現(xiàn)轎車零部件的當?shù)鼗瑢ｉT成立了中國項目支援小組，積極促進大眾在國外的合作企業(yè)赴中國投資建立為上海大眾配套的零部件廠家。至今，由上海大眾帶動的汽車零部件投資項目已經(jīng)超過 100 個，其中有著名跨國 公司，也有外國中小企業(yè)。 （ 3） “一步到位 ”方式 通過采取收購企業(yè)股份的方式，直接進入投資過程。日本的五十鈴公司通過購買股份，與中方建立了北京旅行車股份有限公司。這種方式投資無須建立新企業(yè)，從投資到投產(chǎn)沒有間隔，因而具有進入中國市場最快的優(yōu)點。 山東經(jīng)濟學院學士學位論文 6 2．長遠發(fā)展戰(zhàn)略的制定 跨國公司進入中國不是一時的沖動，而是出于長遠戰(zhàn)略考慮的。要想在中國長遠發(fā)展，首先要根據(jù)公司自身的條件建立業(yè)務基礎，將自己的產(chǎn)品打入市場，形成一定的知名度。其次利用內(nèi)部、外部有利因素形成規(guī)模經(jīng)濟，使公司的品牌成為知名品牌。此外還應該進行技術(shù) 創(chuàng)導，利用高科技、尖端技術(shù)引領(lǐng)現(xiàn)代經(jīng)濟發(fā)展，形成競爭優(yōu)勢。 LG 公司和它的 SWOT 分析法，就是一個很好的實例： LG 公司成立于 1947 年，是韓國第三大集團，業(yè)務范圍十分廣泛，涉及電子、通信、化學能源、金融和服務行業(yè)四大領(lǐng)域。 1989 年， LG 集團積極拓展海外業(yè)務，中國市場成為 LG 集團發(fā)展的重點之一。面對中國市場， LG 公司實行 SWOT 分析方法，全面分析中國的各個環(huán)境因素，從而制定出符合自身發(fā)展的戰(zhàn)略計劃。 SWOT 分析法，是一種綜合考慮企業(yè)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的各種因素，進行系統(tǒng)評估，從而選擇最佳經(jīng)營戰(zhàn)略的方法。 S 指企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢（ Strengths）， W 指企業(yè)內(nèi)部的劣勢（ Weaknesses）， O指企業(yè)外部環(huán)境的機會（ Opportunities）， T 指企業(yè)外部環(huán)境的威脅（ Threats）。 LG 電子的中國市場SWOT 大致如下： 優(yōu)勢： （ 1）技術(shù)開發(fā)能力強。 （ 2）服務到位。 （ 3）資金投入充足。 （ 4）市場開放經(jīng)驗雄厚。 （ 5）產(chǎn)品及服務深入人心。 劣勢： （ 1）品牌知名度比較低。 山東經(jīng)濟學院學士學位論文 7 （ 2）分銷渠道落后。 機會： LG 電子的機會主要來自于兩方面：一是中國廣闊的市場需求；二是中國加入世界貿(mào)易組織 WTO。LG 電子的部分 零部件是從韓國進口，中國加入 WTO 后， LG 電子獲得了更便宜的零部件供應，有效的降 低了生產(chǎn)成本。 威脅： LG 電子的威脅來自于兩類競爭對手： （ 1）國際家電生產(chǎn)企業(yè)。 （ 2）中國國內(nèi)家電生產(chǎn)企業(yè)。 LG 電子公司就是通過對上述各項因素的分析， 充分利用自身優(yōu)勢，補其劣勢，利用客觀機會，防御威脅， 從而制定出對自己有利又可以在中國市場長遠發(fā)展的戰(zhàn)略計劃。 2021 年， LG 電子的總銷售額達到了 129 億美元，其中的 1∕4 來自中國區(qū)域。 2021 年 4 月 19 日，全球頂級的電子和通訊產(chǎn)品供應商 LG 電子公布了 2021 年第一季度經(jīng)營 業(yè)績。截至 3 月 31 日， LG 電子第一季度的銷售額就為 億美元，而空調(diào)、電視與手機等高端產(chǎn)品的強勁銷售使得 LG 電子的國內(nèi)銷售額同比增長了 %； 第一季度營業(yè)利潤為 億美元，其中， LG 電子實現(xiàn)了 億美元的凈利潤，同比增長約 %。 由此可見， LG 公司通過運用 SWOT 分析方法，對公司在中國的長遠發(fā)展進行了規(guī)劃，并已經(jīng)在中國取得了輝煌的業(yè)績。 （二）進入中國市場策略的選擇 1．市場營銷伙伴的選擇 跨國公司在華投資項目多數(shù)為合資企業(yè)，因為中國政策限制的原因，很多項目必須與中國企業(yè)合資才允 許外商投資。既然是合資企業(yè)，就必須選擇一個好的合作伙伴，不少跨國公司采取“強強聯(lián)合”，山東經(jīng)濟學院學士學位論文 8 即選擇管理水平高，技術(shù)裝備先進，產(chǎn)品競爭力強的中國企業(yè)合資。目前，多數(shù)跨國公司，尤其是歐美日公司都是以這一方式選擇合作伙伴的。 此外，也有一些跨國公司采取“強弱聯(lián)合”模式選擇合作伙伴。這一方面，韓國企業(yè)有相當成功 的經(jīng)驗。韓國企業(yè)進入中國遠比其他歐美日跨國公司晚，中國企業(yè)不了解他們，一般不把韓國企業(yè)作為首選的合作對象，因此“強強聯(lián)合”這一模式對韓國企業(yè)來說是不現(xiàn)實的。但是韓國企業(yè)培養(yǎng)了一批了解中國語言文化的企業(yè)管理人員，他們 能夠準確判斷哪些中國企業(yè)通過合資可以轉(zhuǎn)變經(jīng)營機制并且起死回生。三星、 LG 與若干瀕臨破產(chǎn)的中國企業(yè)合資并且使其恢復活力，成功實現(xiàn)了“強弱聯(lián)合”的合作模式。 2．市場營銷策略的選擇 除了合作伙伴的選擇，跨國公司還十分注重進入階段具體的市場營銷策略的選擇 。 中國對于 跨國公司來說是一個陌生的潛在大市場，有機遇也有挑戰(zhàn)，具有 風險 與利潤并存的特征。 因此，選擇一個適當?shù)氖袌鰻I銷策略成為跨國公司進入中國的關(guān)鍵因素。 百威啤酒與它獨具創(chuàng)新的營銷策略 就很有代表性 ： 百威是世界上銷量最好的啤酒。自 1852 年推出起，百威就成了美國 第一個全國性暢銷啤酒品牌，享有“啤酒之王”的美稱。 1995 年 百威啤酒進入中國，正是中國啤酒市場紅紅火火但又頗具競爭性的時刻。 為了了解消費者對于包括百威在內(nèi)的眾多啤酒品牌的反應，亞洲著名市場調(diào)研公司 —— FMI 公司，自 1998 年初開始在上海等 16 個城市，對 21～ 40 歲的男性消費者進行了跟蹤調(diào)查。數(shù)據(jù)顯示，消費者對百威青睞有加，在諸多指標上贏得的消費者選票均處于領(lǐng)先地位，其中高質(zhì)量和口味如一這兩項更是高出其他品牌將近兩倍。 表 2－ 1：百威啤酒跟最接近品牌比較 山東經(jīng)濟學院學士學位論文 9 60 3159314632453151305129010203040506070高質(zhì)量 口味如一 口感好 口感清爽 包裝吸引人 回味好百威 最接近品牌 根據(jù)調(diào)查分析，百威制定出了相應的市場營銷策略： （ 1）確保卓越的品質(zhì) 。 百威所采用的 優(yōu)質(zhì)的全天然原料 ，精密先進的品質(zhì)控制體系，獨特、科學的包裝，使得百威啤酒首先有了品質(zhì)、口味上的保證。 此外，使用多重包裝，不會讓酒瓶裸露在外，完全避免了因陽光的直射而造成對啤酒口味的破壞，確保消費者品嘗到的百威和它出廠時的口感完全一樣。 在儲運方面，百威更是率先應用空調(diào)設備的倉庫來存放啤酒，最大程度的保持了啤酒的新鮮度。 （ 2） 為了進一步打開市場，百威還采用了 獨具創(chuàng)新的廣告策略 。 在進入中國市場時，百威首先為自 己的產(chǎn)品確立了正確的廣告目標，認為作為社會上最具個人消費能力的年輕人，從而確定了百威年輕、時尚的運動形象。 作為全球銷量位于前茅的啤酒品牌， 它帶給人們的是一個動感、激情、歡樂的世界，更是全世界體育迷體驗運動激情時的不二選擇。因此，多年來百威一直都與體育攜手，與體育迷同行，帶給人們清澈、清醇、清爽的優(yōu)質(zhì)體驗。 歷經(jīng) 10 多年的經(jīng)營，百 威啤酒不僅確立了百威品牌在中國的卓越 地位，更通過投資領(lǐng)先國內(nèi)啤酒釀造企業(yè)大舉拓展在華業(yè)務。目前，全國有 400 多家啤酒廠，截至 2021 年底，僅百威武漢工廠的啤酒產(chǎn)量就已達 270 萬桶（ 318000 噸）， 2021 年底完成了擴建工程，增產(chǎn) 70 萬桶（ 40 萬噸）。 山東經(jīng)濟學院學士學位論文 10 （三）當?shù)鼗瘧?zhàn)略 跨國公司 在中國的投資是一種長期戰(zhàn)略性的投資，如何鞏固已經(jīng)投資的項目成為跨國公司面臨的一個重大問題。這些公司十分清楚， 要實現(xiàn)長期戰(zhàn)略，現(xiàn)有投資項目必須取得成功。鞏固在華投資項目的關(guān)鍵就是實施當?shù)鼗瘧?zhàn)略。因此，近年來，跨國公司在實施當?shù)鼗瘧?zhàn)略方面 也 展開了激烈的競爭。 1．外籍人員當?shù)鼗? 不少跨國公司認識到，實現(xiàn)當?shù)鼗⒉灰馕吨⒓匆援數(shù)厝瞬湃〈饧芾砣藛T。中國正處于從計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟過渡的過程中，中國當?shù)厝藛T還 不完全了解外國公司的管理。因此，實現(xiàn)當?shù)鼗年P(guān)鍵或者說第一步是 工作 人員，即母公司派往中國的工作人員當?shù)鼗?。如果母公司工作人員不能深入中國現(xiàn)場，不了解中國的文化、政治和經(jīng)濟制度，不能在中國靈活有效的開展工作，那么，在華投資企業(yè)難以鞏固和發(fā)展。日本松下中國有限公司總經(jīng)理青木先生提出了一個“ Chinalization”（中國化） 的概念，他認為，松下公司只有實現(xiàn)了中國化，才能取得在華投資的成功。 在這方面，韓國企業(yè)也做了很大的努力。近年來，韓國三星集團每年派出約 100 名青年干部送到中國學習漢語一年，同時了解中國風土 人情、政治經(jīng)濟制度，隨后派到中國或與中國有關(guān) 的 業(yè)務部門工作。在北 京代表處內(nèi)，多數(shù)韓國職員能夠說漢語，公司要求他們在辦公室說漢語， 由于 這些外籍人員能夠獨立用當?shù)卣Z言搜集信息、加工信息，因而能夠成功 實現(xiàn) 投資決策過程，在合資企業(yè)建立后，他們能夠同中國員工 開展 有效的合作。 2．人才開發(fā)當?shù)鼗? 跨國公司投資企業(yè)一般都十分注重對當?shù)厝瞬诺拈_發(fā)。員工培訓是人才開發(fā)的重要措施。 企業(yè)間的競爭，說到底就是人才的競爭。美國 的 跨國公司 就 十分注重從中國當?shù)厝瞬胖型ㄟ^實踐和培訓選拔高級管理人才。 美國惠普公司按照自己的價值觀，建立 和形成了一套積極有效的人才開發(fā)和管理體制。惠普公司人才開發(fā)和管理體制有“求才”、“用才”、“育才”、“留才”四個方面。求才 —— 按照公司各個部門或機構(gòu)的需要山東經(jīng)濟學院學士學位論文 11 制定計劃，通過科學規(guī)范的聘用程序選聘所需人才。用才 —— 按照目標管理、崗位責任制、業(yè)績評估、獎懲辦法等一系列規(guī)章制度，在明確的目標下給個人最大的行動自由度，充分發(fā)揮企業(yè)員工在工作中的積極性、創(chuàng)造性。育才 —— 通過多方面、多層次的教育培訓體制，為員工提供全員在職培訓，支持員工的再教育。留才 —— 通過改善工作環(huán)境，完善福利制度和合理的薪金制度使員工分享他們所創(chuàng)造的成 果，從而增加企業(yè)的凝聚力。 根據(jù)中國惠普公司提供的數(shù)字，中國惠普公司共投資 1165 萬美元巨款用于員工培訓?；萜盏呐嘤柊▽I(yè)、技術(shù)、市場、管理等各個方面，分為公共基礎、員工和 經(jīng)理的初、高級課程。對員工培訓著重在業(yè)務基本技能、利用提高效率 工具的能力（例如計算機）、團隊工作及交流能力以及自我管理能力。對經(jīng)理人員的培訓則側(cè)重于管理基本能力、領(lǐng)導能力、管理變革的能力等方面。 事實證明，當?shù)厝瞬排嘤柵c開發(fā)越系統(tǒng)、廣泛，中國雇員掌握先進的技術(shù)和管理越迅速，跨國公司在華投資項目也越容易取得成功。 3．零部件生產(chǎn)當?shù)鼗? 為保證原材料、零部件供應，降低原材料和零部件成本，跨國公司在華建立生產(chǎn)企業(yè)后，一般都積極推進零部件生產(chǎn)的當?shù)鼗Ａ悴考數(shù)鼗譃榍跋蛞惑w化和后向一體化。日本東芝公