【文章內(nèi)容簡介】 問題的分析。 用戶是水泥企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)，于是才有 了 “ 顧客就是上帝 ” 的 經(jīng)典 營銷理念。關(guān)系營銷理論認(rèn)為，現(xiàn)代營銷的核心 就 是顧客滿意。如何讓用戶滿意 ？ 這正是水泥企業(yè)組織對用戶的關(guān)系營銷的重點(diǎn) 。也是水泥企業(yè)時時刻刻都應(yīng)該加強(qiáng)的方面。如 何不斷強(qiáng)化客戶的滿意度是水泥企業(yè)任何時候的面臨的問題。 （ 2） 我國水泥企業(yè)與中間商關(guān)系營銷問題的分析。 每一個 水泥 企業(yè)組織都要面對中間商。中間商利用自己的營銷網(wǎng)絡(luò)承擔(dān)著產(chǎn)品 分銷 的重要任務(wù)。如果企業(yè)組織的產(chǎn)品得不到中間商的支持，必將走向失敗。因此，企業(yè)組織必須與中間商搞好關(guān)系，必須取得中間商的大力支持，充分調(diào)動中間商的積極性和主動性，走共同發(fā)展的道路。 但水泥行業(yè)本來利潤率低，在這種情況下，如果所有產(chǎn)品都交給中間商的話，無疑會影響企業(yè)的盈利，同時喪失相應(yīng)的定價權(quán)利。 企業(yè)內(nèi)部方面 （ 1） 我國水泥企業(yè)與員 工關(guān)系營銷問題的分析。 員工是企業(yè)組織的細(xì)胞，是水泥企業(yè)財富的創(chuàng)造者，是企業(yè)目標(biāo)的實現(xiàn)者，因此，關(guān)系營銷的首要任務(wù)是對員工的營銷。對員工的營銷成功了，企業(yè)組織在得到基本穩(wěn)定之后，才有可能實現(xiàn)對外的營銷。對員工關(guān)系營銷是否成功，取決于對員工的關(guān)系營銷理念是否正確。一個正確的員工關(guān)系營銷理念，起碼應(yīng)有兩個方面的內(nèi)容：一是培養(yǎng)員工對企業(yè)組織的認(rèn)同感和歸屬感，形成向心力和凝聚力；二是創(chuàng)造良好的人際環(huán)境。這些都是需要企業(yè)不斷營造和加強(qiáng)的。 （ 2） 我國水泥企業(yè)與股東關(guān)系營銷問題的分析。 股東是水泥企業(yè)組織的財政支持人 ， 他們 為企業(yè)的發(fā)展提供經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，與企業(yè)組織的關(guān)系是投資者與經(jīng)營組北京工業(yè)大學(xué)耿丹學(xué)院 2021 屆畢業(yè)設(shè)計（論文） 10 織者的關(guān)系 。 因此，做好與股東的關(guān)系，不但可以穩(wěn)定股東隊伍，而且還可以吸引潛在的投資者 ，推動企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。 北京工業(yè)大學(xué)耿丹學(xué)院 2021 屆畢業(yè)設(shè)計（論文） 11 第 4章 我國水泥企業(yè)關(guān)系營銷的策略 供應(yīng)者方面 針對供應(yīng)商的關(guān)系營銷策略 針對水泥供應(yīng)商的關(guān)系營銷策略有以下五條： （ 1）把 水泥 供應(yīng)商作為顧客加以尊重，并納入顧客滿意的服務(wù)領(lǐng)域，提供相應(yīng)的服務(wù) 。 （ 2）把注重信譽(yù)、品質(zhì)、有長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃 水泥 供應(yīng)商 ， 列為重點(diǎn)客戶予以關(guān)注， 可以的話 雙方結(jié)成戰(zhàn)略性同盟伙伴，搭上互利互惠的經(jīng)營快車 。 （ 3）按時履行對供貨商的承諾，嚴(yán)格按契約條件操作雙方的經(jīng)濟(jì)往來，提升企業(yè)在供應(yīng)商中的美譽(yù)度 。 （ 4）雙方保持正常的信息交流，協(xié)助對方或請求對方解決生產(chǎn)經(jīng)營中出現(xiàn)的暫時困難； 。 （ 5）要與供應(yīng)商暫時結(jié)束經(jīng)貿(mào)關(guān)系時，應(yīng) 該 尊重對方，用足夠的理由說服對方，并結(jié)清所欠余款。 針對銀行的關(guān)系營銷策略 針 對銀行的關(guān)系營銷可以從以下 五個 方面入手： （ 1） 企業(yè)規(guī)模小 、 自有資金充足時 ， 與銀行應(yīng) 該 保持一種正常的客戶往來關(guān)系 ， 尊重對方 ， 和平友好相處 ， 可以請銀行人士協(xié)助企業(yè)把脈 ， 為企業(yè)發(fā)展方向獻(xiàn)計獻(xiàn)策。 （ 2）企業(yè)的 經(jīng)營資金應(yīng)從基本戶上進(jìn)行正常往來，可把企業(yè)正常經(jīng)營的財務(wù)報表，每月一份送銀行存檔，作為銀行考察企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)狀況的基本依據(jù)。 （ 3）當(dāng)企業(yè)具有一定實力時，適當(dāng)?shù)貞?yīng)購置一些優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，作為企業(yè)實力的象征，也可作為未來向銀行舉債時的抵押物業(yè)。 北京工業(yè)大學(xué)耿丹學(xué)院 2021 屆畢業(yè)設(shè)計（論文） 12 （ 4）讓財務(wù)負(fù)責(zé) 人 經(jīng)常與銀行的相關(guān)人員保持聯(lián)系，建立一種和諧的銀企往來人事環(huán)境。 （ 5）對 待 已有貸款的企業(yè)，必須按契約條件，按時還款，確保自己在銀行的資信。 橫向方面 針對競爭者的關(guān)系營銷策略 針對競爭者的關(guān)系營銷策略有以下三條 ： （ 1）以開放的心胸，把同行置于一 個又競爭又共發(fā)展的領(lǐng)域，來解決所產(chǎn)生的矛盾。如果有可能 ，可以建立戰(zhàn)略同盟關(guān)系 ，形成行業(yè)內(nèi)的戰(zhàn)略同盟，共同對付來自相關(guān)行業(yè)或來自國際市場的壓力 。 （ 2）競爭手段以提高 “ 顧客滿意度 ” 為首選戰(zhàn)略，而不是以傷害對手作為首要任務(wù)。因為這樣容易引起用戶的反感和競爭對手的強(qiáng)力反擊，形成兩敗俱傷 。 （ 3）以不斷開發(fā)新產(chǎn)品、創(chuàng)造新的需求來創(chuàng)造市場、搶占市場作為企業(yè)實力的象征，放棄所謂延長產(chǎn)品生命周期 、技術(shù)壟斷 等被動的產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略，力爭成為市場領(lǐng)先者。 針對社區(qū)的關(guān)系營銷策略 針對社區(qū)的關(guān)系營銷策略 可以從以下四個 方面入手： （ 1）企業(yè)組織應(yīng)避免自己的活動對社區(qū)公眾造成傷害，或影響社區(qū)公眾的正常生活：如控制與治理 “ 三廢 ” 等 。 （ 2）企業(yè)組織的經(jīng)濟(jì)文化活動，其起點(diǎn)是社區(qū)，然后再向外擴(kuò)張，以示對社區(qū)公眾的尊重，并獲得相應(yīng)的信息反饋 。 （ 3）企業(yè)組織的非生產(chǎn)性、專門性的文化 、福利設(shè)施， 可以向社區(qū)開放，使社區(qū)公眾都能分享 。 （ 4）積極支持和投入到社區(qū)的公共事務(wù)或公益活動之中去，用自己的物力和人力惠及社區(qū)公眾。 針對政府的關(guān)系營銷策略 北京工業(yè)大學(xué)耿丹學(xué)院 2021 屆畢業(yè)設(shè)計（論文） 13 針 對政府的關(guān)系營銷必須遵循以下幾個方面的原則： （ 1）任何水泥企業(yè)必須遵守國 家的法律法令，自覺接受政府的監(jiān)督和管理，這是最基本的原則 。 （ 2）企業(yè)組織弱小時 ， 不具備展開相應(yīng)的營銷攻勢時 ， 應(yīng)當(dāng)采取韜光養(yǎng)晦保持距離的策略 。 當(dāng)企業(yè)組織具備一定的經(jīng)濟(jì)實力并需要政府支持時 ， 則要采取相應(yīng)的措施和手段，來爭取政府的大力支持 。 （ 3）建立自己的經(jīng)濟(jì)政策導(dǎo)向研究系統(tǒng)，及時準(zhǔn)確地對國家經(jīng)濟(jì)政策的動向作出反應(yīng)，并調(diào)整企業(yè)組織的經(jīng)營策略。 針對媒體的關(guān)系營銷策略 針對媒體的關(guān)系營銷策略主要有如下五條： （ 1）尊重并重視新聞媒介，是與媒介進(jìn)行關(guān)系營銷的第一個重點(diǎn) 。 （ 2）由專門人員負(fù)責(zé)與媒介 保持接觸，并加強(qiáng)一定的合作，使雙方處于一種互惠的狀態(tài) 。 （ 3）要平等地對待各種新聞媒介，不能有等級親疏之分，避免引起不必要的矛盾，形成對企業(yè)的不利局面 。 （ 4）專門人員必須了解、熟悉新聞媒介的特點(diǎn)、法律及工作方式，尤其是對廣告媒介組合情況要非常熟悉 。 （ 5）專門人員必須對新聞媒介的信息非常敏感，尤其是要具備處理不利信息的能力，絕不允許與媒介發(fā)生正面沖突的情況發(fā)生。 購買者方面 針對用戶的關(guān)系營銷策略 針 對 水泥 用戶的關(guān)系營銷 策略 ， 要 從以下 五 個原則入手： （ 1）在關(guān)系營銷理論指導(dǎo)下，制定獨(dú)具 水泥 企業(yè)特色的優(yōu)質(zhì)服務(wù)程序和創(chuàng)造最佳的消費(fèi)環(huán)境，盡力縮小企業(yè)組織與顧客之間的距離； （ 2）建立顧客滿意制度，使 水泥企業(yè) 通過促銷來吸引顧客，通過產(chǎn)品來擁有顧客，通過服務(wù)來贏得顧客，在實現(xiàn)顧客滿意的同時，實現(xiàn)顧客價值最大化； 北京工業(yè)大學(xué)耿丹學(xué)院 2021 屆畢業(yè)設(shè)計（論文） 14 （ 3）企業(yè)組織要為保障顧客的權(quán)利而不懈努力，并制定具體的保護(hù)措施，維護(hù)用戶在安全、陳述、選擇、知曉等四個方面的基本權(quán)益； （ 4）根據(jù)用戶的需要而適時地開發(fā)出新的產(chǎn)品和服務(wù)方式，努力滿足消費(fèi)者的需要； （ 5）努力塑造品牌文化，豐富品牌文化的內(nèi)涵， 給忠實顧客提供足夠 “ 忠實 ” 的理由。 針對中間商的關(guān)系營銷策略 水泥 企業(yè) 針 對中間商的關(guān)系營銷 策略 重點(diǎn)可以放在以下 四 個方面： （ 1）中間商也是企業(yè)組織的顧客，因此顧客滿意戰(zhàn)略中，中間商應(yīng)占有重要的地位，我們稱為中間商滿意戰(zhàn)略； （ 2）建立中間商零風(fēng)險經(jīng)營環(huán)境，充分調(diào)動中間商的經(jīng)營積極性； （ 3）采取其他有力的措施激勵中間商，比如折扣政策，競賽銷售，提供廣告支持、品牌支持、營銷策略支持； （ 4）建立一個親和的環(huán)境，讓中間商與企業(yè)組織結(jié)成生死與共、協(xié)作發(fā)展的團(tuán)體。 企業(yè)內(nèi)部方面 針對員工的關(guān)系營銷策略 針 對員工的關(guān)系營銷，可以從以 下 六 個方面入手： （ 1）尊重員工的個人價值和人格，確保員工自我價值的實現(xiàn)； （ 2）建立一套上下級之間暢通的信息渠道和認(rèn)同的管理制度； （ 3）不斷地對 自己 員工進(jìn)行素質(zhì)和能力的教育培訓(xùn) ，通過反復(fù)挖掘他們的潛力來調(diào)動員工的自我實現(xiàn)的積極性； （ 4）創(chuàng)造一個調(diào)節(jié)心理機(jī)能的生活環(huán)境。 （ 5）公平、公正、公開的價值取向 ，應(yīng)成為企業(yè)人事環(huán)境的 “ 主題 ” ，才能取信于民； （ 6）建立合理的、有利于企業(yè)和個人共同發(fā)展、實現(xiàn)雙贏的激勵機(jī)制。 北京工業(yè)大學(xué)耿丹學(xué)院 2021 屆畢業(yè)設(shè)計（論文） 15 針對股東的關(guān)系營銷策略 針對 股東的關(guān)系營銷 策略 可以從 以下 五個方面入手： （ 1）通過關(guān)系營銷手段，提升股東的主人翁意識和自豪感； （ 2）通過關(guān)系營銷手段來吸收 、 激勵股東參與企業(yè)組織的經(jīng)營性活動 ， 為公司獻(xiàn)計獻(xiàn)策 ， 成為公司的宣傳者和消費(fèi)者； （ 3）保障股東應(yīng)有的權(quán)利和經(jīng)濟(jì)利益； （ 4）適時通報或發(fā)布公司的真實信息，增強(qiáng)股東對企業(yè)組織的信心； （ 5）尊重股東的意見，并由專人負(fù)責(zé)處理，讓股東滿意最大化。 結(jié) 論 16 結(jié) 論 本文以我國水泥企業(yè)的關(guān)系營銷現(xiàn)狀作為研究對象，闡述了關(guān)系營銷的概念的特點(diǎn)及基本理論和分析方法，分析了我國水泥企業(yè)關(guān)系營銷中的問題與不足，學(xué)習(xí)參考前人研究提煉出了自己的獨(dú) 特見解。本文的寫作得出結(jié)論如下： 第一，我國水泥企業(yè)的生存現(xiàn)狀和國外同行業(yè)以及國內(nèi)其他行業(yè)是不同的，相對而言小范圍、比較靜態(tài)，特別適合關(guān)系營銷的運(yùn)用； 第二，通過對關(guān)系營銷概念及特征的闡述和對水泥企業(yè)相關(guān)的十大關(guān)系的現(xiàn)狀分析，發(fā)現(xiàn)、得出了與它們相處中的問題 ，水泥企業(yè)只有長袖善舞嫻熟地運(yùn)用好關(guān)系營銷，才能好好地生存發(fā)展下去； 第三，水泥企業(yè)關(guān)系營銷策略的提出應(yīng)該與水泥企業(yè)的十大關(guān)系現(xiàn)狀相吻合，做到具體問題具體分析，這樣提出的策略才有價值。 本人由于水平有限以及寫作 時間 上的緊迫，因此在提出問題上、分析現(xiàn)象上和 得 出結(jié)論上難免會片面和偏頗 ，但 我想本文對我國水泥企業(yè)運(yùn)行關(guān)系營銷的探討上還是會有一點(diǎn)參考 意義的。希望不僅對我國水 泥企業(yè)在開展關(guān)系營銷方面提供借鑒指導(dǎo)，而且其他行業(yè)也可以 從本文獲得啟示。 二十一世紀(jì)是中國人的世紀(jì)，是中國經(jīng)濟(jì)騰飛的世紀(jì)，在中國經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的過程中，水泥企業(yè)如果適時地搞好關(guān)系營銷，制定好適宜的關(guān)系營銷策略，那么我們的水泥企業(yè)一定會成為我國經(jīng)濟(jì)的又一顆璀璨明珠。 參考文獻(xiàn) 17 參考文獻(xiàn) [1]胡左浩 .客戶 關(guān)系 營銷戰(zhàn)略與信息技術(shù)的整合 [M].北京： 中信 出版社 ， 2021 [2]陸和平 .贏得客戶的心：中國式關(guān) 系營銷 [M].北京： 企業(yè)管理出版社 ， 2021 [3] [美 ]鮑 勃 伯格 ， 許旭 . 關(guān)系營銷 [M].西安 ： 中國長安出版社 ， 2021 [4] [澳 ]約 翰 伊根 .關(guān)系營銷 ： 剖析營銷中的關(guān)系策略 [M].北京： 經(jīng)濟(jì)管理出版社 ， 2021 [5] [美 ]科特勒 著， 何志毅 等譯 .市場營銷原理 [M].北京： 機(jī)械工業(yè)出版社 ， 2021 [6] [美 ]吉米˙伍德 .哈佛市場營銷學(xué) [M].北京， 北京燕山出版社， 2021 [7]周正立，周君玉等著 .新型干法水泥典型實例 [M].北京， 化學(xué)工業(yè)出版社， 2021 [8]汪濤，陳露蓉 .關(guān)系營銷理論與本土化新解 [J].財貿(mào)經(jīng)濟(jì)， 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Journal of Marketing, 1994 附 錄 18 附 錄 REFLCTIONS ON RELATIONSHIP MARKETING Relationship marketing, also known as marketing consultant, refers to the basis of the profit to build, maintain and promote partnerships with customers and other relations between the parties involved to achieve the goal, creating a balanced Longterm relationships. Relationship marketing as the marketing activities of an enterprise and consumers, suppliers, distributors, petitors, government agencies and other public interaction process occurs correctly handle business and the relationship between these anizations and individuals is the core of corporate mar