【文章內(nèi)容簡介】 . 渴求購買 D. 即刻購買 ^^影響消費(fèi)者購買行為模式的基本因素是（ A） A. 經(jīng)濟(jì)收入水平 B. 文化因素 C．社會因素 D. 心理因素 ^^（ D）不是人類社會主要的亞文化群。 A．國籍亞文化群 B. 種族亞文化群 C．地域亞文化群 D. 宗教 亞文化群 ^^以下家庭生命周期階段中（ A）不屬于滿巢階段。 A. 新婚階段 B. 育嬰階段 C. 育兒階段 D. 未分階段 ^^（ A）是消費(fèi)者最基本的個人因素。 A. 年齡與性別 B. 職業(yè)與教育 C. 個性與生活方式 D. 收入水平 ^^（ D）是購買行為的原動力。 A．學(xué)習(xí) B. 態(tài)度 C. 認(rèn)知 D. 動機(jī) ^^根據(jù)馬斯洛的“需要層次論”，（ C）層次的需要是最高的。 A. 安全需要 B. 生理需要 C. 自我實(shí)現(xiàn) D. 尊重需要 ^^消費(fèi)者認(rèn)知度低、價格昂貴、購買頻率不高的大件耐用消費(fèi)品的購買行為屬于（ A）。 A. 復(fù)雜性購買行為 B. 尋求多樣化的購買行為 C. 化解不協(xié)調(diào)的購買行為 D. 習(xí)慣性購買行為 ^^消費(fèi)者不經(jīng)常購買，不同品牌的產(chǎn)品之間差異不大，而購買時又有一定的風(fēng)險，消費(fèi)者一般要比較、看貨，只要價格公道、購買方便、機(jī)會合適，消費(fèi)者就會購買屬于（ C）購買行為。 A. 復(fù)雜性購買行為 B. 尋求多樣化的購買行為 C. 化解不協(xié)調(diào)的購買行為 D. 習(xí)慣性購買行為 ^^消費(fèi)者低度介入，且不同品牌的產(chǎn)品之間差異很 大的購買行為屬于（ B）購買行為。 A. 復(fù)雜性購買行為 C. 化解不協(xié)調(diào)的購買行 為 ^^消費(fèi)者低度介入，并且所購買的不同品牌的產(chǎn)品之間沒有多大差別的購買行為屬于（ D）購買行為。 A. 復(fù)雜性購買行為 B. 尋求多樣化的購買行為 C. 化解不協(xié)調(diào)的購買行為 D. 習(xí)慣性購買行為 ^^消費(fèi)者市場的特點(diǎn)是：（ B）。 A. 市場較集中 B. 購買人數(shù)多而散 C. 專用性較強(qiáng) D. 購買決策常為集體決策 ^^生活消費(fèi)是產(chǎn)品和服務(wù)流通的（ C）。 A. 起點(diǎn) B. 中間點(diǎn) C. 終點(diǎn) D. 極點(diǎn) ^^消費(fèi)者的購買單位是個人或（ B）。 A. 集體 B. 家庭 C. 社會 D. 單位 ^^某種相關(guān)群體的有影響力的人物稱為（ A）。 A. “意見領(lǐng)袖” B. “道德領(lǐng)袖” C. “精神領(lǐng)袖” D. “經(jīng)濟(jì)領(lǐng)導(dǎo)者” ^^個人為了人身安全和財產(chǎn)安全而對防盜設(shè)備、保安用品、保險產(chǎn)生的需要是（ D）。 A. 生理需要 B. 社會需要 C. 尊敬需要 D. 安全需要 ^^消費(fèi)者購買過程是消費(fèi)者購買動機(jī)轉(zhuǎn)化為（ C）的過程。 A. 購買需要 B. 購買意志 C. 購買行動 D. 購買意向 ^^同類產(chǎn)品不同品牌之間差異小，消費(fèi)者購買行為就（ A）。 A. 簡單 B. 復(fù)雜 C. 一般 D. 困難 （ B）是購買活動的起點(diǎn)。 A. 消費(fèi)動機(jī) B. 需要 C. 外在刺激 D. 觸發(fā)誘因 ^^對于化解不協(xié)調(diào)的購買行為，營銷者要提供完善的（ B），通過各種途徑提供有利于本企業(yè)和產(chǎn)品的信息，使顧客確信自己購買決定的正確性。 A. 售前服務(wù) B. 售后服務(wù) C．售中服務(wù) D. 無償服務(wù) ^^一般來說，消費(fèi)者經(jīng)由（ D）獲得的信息最多。 A．公共來源 B. 個人來源 C. 經(jīng)驗來源 D. 商業(yè)來源 ^^消費(fèi)者的購后評價主要取決于（ B）。 A. 心理因素 B. 產(chǎn)品質(zhì)量和性能發(fā)揮狀況 C. 付款方式 D. 他人態(tài)度 消費(fèi)者市場的特點(diǎn)有 ：多樣性；層次性；發(fā)展性；可誘導(dǎo)性；相關(guān)性；分散性；周期性等。 ^^簡述相關(guān)群體對消費(fèi)行為的影響 。 相關(guān)群體對消費(fèi)行為的影響表現(xiàn)為以下 3個方面：一是示范性，即相關(guān)群體為消費(fèi)者展示了新的消費(fèi)行為和生活方 式；二是仿效性，即相關(guān)群體影響著個人的自我觀念和態(tài)度，相關(guān)群體的購買行為會引起人們的仿效欲望，產(chǎn)生仿效行為，從而導(dǎo)致人們產(chǎn)生新的購買行為；三是一致性，即相關(guān)群體能產(chǎn)生一種令人遵從的壓力，影響人們選擇與其偏好相同的品牌，促使消費(fèi)者個人的行為趨于與相關(guān)群體一致。 ^^簡述家庭生命周期階段 。 家庭的生命周期可劃分為八個從階段：單身階段；未婚階段；新婚階段；育嬰階段（滿巢 1）；育兒階段（滿巢 2）；未分階段（滿巢 3）；空巢階段；鰥寡階段。 簡述馬斯洛需要層次論中的五個不同層次的需要 。 生理需要、安全需要、社交需要、尊 重需要和自我實(shí)現(xiàn)，其中生理需要和安全需要屬于生理的、物質(zhì)的需要，社交需要、尊重需要和自我實(shí)現(xiàn)需要屬于心理的、精神的需要。 ^^文化對人們行為的影響有哪些特征 ？ 具有明顯的區(qū)域?qū)傩?；具有很?qiáng)的傳統(tǒng)屬性；具有間接影響的作用。 ^^消費(fèi)者的購買動機(jī)可分為哪幾類 ？ 消費(fèi)購買動機(jī)一般可分為三種類型：感情動機(jī)、理智動機(jī)與惠顧動機(jī)。 在形成購買意圖和做出購買決策之間，會使消費(fèi)者臨時改變其購買決策的因素有哪些？ 這些因素主要來自三方面：他人的態(tài)度；意料之外的變故；購買風(fēng)險。 消費(fèi)者的基本學(xué)習(xí)模型由哪幾部分組成？ 消費(fèi)者的 學(xué)習(xí)是通過驅(qū)動力、刺激物、提示物（誘因）、反應(yīng)和強(qiáng)化的相互影響而產(chǎn)生的。 簡述家庭權(quán)威中心的類型 。 丈夫支配型：傳統(tǒng)型家庭；妻子支配型：女權(quán)主義家庭；共同支配型：民主氣氛較濃家庭；各自做主型：現(xiàn)在白領(lǐng)女性家庭和夫妻有矛盾時期。 在消費(fèi)者決定進(jìn)行購買以后，還會在執(zhí)行購買的問題上進(jìn)行一些決策，大體上包括幾個方面？ 商店決策：到哪里去購買；數(shù)量決策：要購買多少；時間決策：什么時候去購買；品種決策：購買哪種款式、顏色和規(guī)格；支付方式?jīng)Q策：現(xiàn)金、支票或分期付款。 試述對習(xí)慣性購買行為的主要營銷策略。 習(xí)慣性購買行為是 指消費(fèi)者低度介入，并且所購買的不同品牌的產(chǎn)品之間沒有多大差別的購買行為。絕大多數(shù)食品和日用消費(fèi)品都屬于習(xí)慣性購買行為。消費(fèi)者往往會因為習(xí)慣而長期購買某一品牌的產(chǎn)品，但是，它們對該品牌并不了解，也稱不上是品牌忠誠者。他們對該品牌的好感或者習(xí)慣，會很容易放棄原先習(xí)慣的品牌。這類產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)可以采用價格優(yōu)惠、電視廣告、獨(dú)特的包裝等方式，鼓勵消費(fèi)者試用、購買和連續(xù)購買其產(chǎn)品。對習(xí)慣性購買行為的主要營銷策略有： （ 1）利用價格與銷售促進(jìn)吸引消費(fèi)者試用。由于產(chǎn)品本身與同類其他品牌相比難以找出獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)以吸引顧客的興趣， 就只能依靠合理價格與優(yōu)惠、展銷、示范、贈送、有獎銷售的手段吸引顧客試用。一旦顧客了解和熟悉了產(chǎn)品，就能經(jīng)常購買以至形成習(xí)慣。 （ 2）開展大量重復(fù)性廣告加深消費(fèi)者印象。在低度介入和品牌差異小的情況下，消費(fèi)者并不主動收集品牌信息，也不評估品牌，只是被動地接受包括廣告在內(nèi)的各種途徑傳播信息，根據(jù)這些信息所造成的對不同品牌的熟悉程度來決定選擇。企業(yè)可開展大量廣告使顧客經(jīng)過被動地接受廣告而產(chǎn)生對品牌的熟悉。為提高效果，廣告信息應(yīng)簡短有力且不斷重復(fù)，只強(qiáng)調(diào)幾個重要論點(diǎn)，突出視覺符號與視覺形象。 （ 3）增加購買介入程度和 品牌差異。在習(xí)慣性購買行為中，消費(fèi)者只購買自己熟悉的品牌而較少考慮品牌轉(zhuǎn)換，如果競爭者通過技術(shù)進(jìn)步和產(chǎn)品更新將低度介入的產(chǎn)品轉(zhuǎn)換為高度介入并擴(kuò)大與同類產(chǎn)品的差異，將促使消費(fèi)者改變原先的習(xí)慣性購買行為，并在價格和檔次上與同類競爭性產(chǎn)品拉開差距。 第四章 組織市場與購買行為分析 組織市場 是指工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷售等業(yè)務(wù)活動以及政府部門和非營利組織為履行職責(zé)而購買產(chǎn)品或服務(wù)所構(gòu)成的市場。 生產(chǎn)者市場 是指購買產(chǎn)品或服務(wù)用于生產(chǎn)其他產(chǎn)品或服務(wù)，以供銷售、租賃或提供給他人以獲取利潤的組織和個人。 中間商 是指購買商品 和勞務(wù)以轉(zhuǎn)售或出租給他人獲取利潤為目的的個人和組織，包括批發(fā)商和零售商。 非營利性市場 指所有不以營利為目的，不從事營利性活動，主要是為了履行某項職能的組織。我國通常將非營利性組織稱為“機(jī)關(guān)團(tuán)體、事業(yè)單位”。 派生需求 是指在組織市場中，生產(chǎn)者市場和中間商市場的需求最終來自消費(fèi)者市場的需求，因此組織市場的需求是由消費(fèi)者市場的需求派出來的。 互惠購買 是指組織市場的購買者在選擇供應(yīng)商時往往還會要求供應(yīng)商同樣選擇自己的產(chǎn)品。 組織市場購買產(chǎn)品是為了滿足自身的需要。 組織市場的購買者往往經(jīng)過中間商進(jìn)行采購。 直接重 購、修正重購和新購時評估供應(yīng)商涉及的要素是一樣的?！? 影響生產(chǎn)者購買決策的基礎(chǔ)性因素是文化因素。 影響組織市場采購的環(huán)境因素指生產(chǎn)者可控制的內(nèi)部環(huán)境。 影響產(chǎn)業(yè)市場購買的個人因素是指生產(chǎn)者內(nèi)部參與購買過程人員的年齡、教育、個性等因素，它們的生產(chǎn)者購買行為有一定影響。√ 價值分析就是分析產(chǎn)品成本與功能之間的比例關(guān)系，目的是在保證不降低產(chǎn)品功能（使用價值）的前提下，盡量減少成本，以取得更大的經(jīng)濟(jì)效益?！? 企業(yè)實(shí)施集體采購還是分權(quán)采購屬于影響企業(yè)采購的人際因素。 生產(chǎn)者市場的購買決策過程與消費(fèi)者的購買決策過 程相比，一般相對簡單。 產(chǎn)業(yè)市場具有購買者數(shù)量少、購買頻率高和購買量大的特點(diǎn)。 產(chǎn)業(yè)市場的購買者地理位置相對分散。 消費(fèi)者市場的供需關(guān)系較組織市場更為緊密。 與消費(fèi)者市場相比組織市場的需求彈性相對較大。 非營利組織的購買主要目的是為了自身的發(fā)展。 產(chǎn)業(yè)市場購買的三種購買類型的購買都要經(jīng)歷購買決策的八個階段。 一般產(chǎn)業(yè)市場的購買類型中，說明需求和績效評估兩個階段必須經(jīng)歷?！? 組織市場的需求是派生需求，并非最終需求?！? 多層次的深度營銷是指在銷售的過程中重點(diǎn)接觸關(guān)鍵性的參與者。 組織市場的購買和 消費(fèi)者市場的購買完全不同，沒有相似的地方。 原材料的供給狀況是否緊張，是影響生產(chǎn)才用戶購買的一個重要環(huán)境因素?！? 影響組織市場購買的人際因素是指每個購買者或購買中心都有其目標(biāo)、政策、操作程序和組織結(jié)構(gòu)。 影響組織市場購買的最重要的因素是組織因素。 被賦予權(quán)利并按照采購方案選擇供應(yīng)商和商談采購條款的人員是決策者。 組織市場價格發(fā)生變動，需求一般也會發(fā)生較大的變化。 批發(fā)商和零售商共同組成了（ C） A．組織市場 B．產(chǎn)業(yè)市場 C．中間商市場 D．非營利市場 下列說法有錯誤的是（ C ） A． 與消 費(fèi)者市場相比，組織市場需求持續(xù)穩(wěn)定而且市場規(guī)模巨大。 B． 與消費(fèi)者市場相比，組織市場的購買者數(shù)量比較少，且購買數(shù)量大，頻率低。 C． 與消費(fèi)者市場相比，組織市場的需求多樣化程度高。 D． 與消費(fèi)者市場相比，組織市場的需求彈性較小。 ^^下列屬于非營利性組織的有（ D ） A．醫(yī)院、學(xué)校 B．慈善機(jī)構(gòu) C．基金會 D．機(jī)關(guān)團(tuán)體、事業(yè)單位 ^^組織市場需求的波動幅度（ B ）消費(fèi)者市場需求的波動幅度。 A．小于 B．大于 C．等于 D．都不是 ^^生產(chǎn)者用戶初 次購買某種產(chǎn)品或服務(wù)稱為（ D ） A．直接重購 B．修正重購 C．重購 D．新購 ^^下列說法正確的是（ B ） A． 相對組織市場，消費(fèi)者市場受廣告影響的程度較低。 B． 相對組織市場，消費(fèi)者市場購買更加復(fù)雜。 C． 相對組織市場，消費(fèi)者市場會動用更多的人花更多時間來制定購買決策。 D． 相對組織市場，消費(fèi)者市場購買更加正式。 ^^在產(chǎn)業(yè)市場購買類型中，最簡單的購買類型是（ A ） A．直接重購 B．修正重購 C．重購 D．新購 ^^非營利組織的采購部門通 過傳播媒體發(fā)布廣告或發(fā)生信函，說明有關(guān)要求，邀請供應(yīng)商在規(guī)定期限內(nèi)投標(biāo)的購買方式叫（ A ） A．公開招標(biāo)選購 B．議價合約選購 C．日常選購 D．正常購買 ^^非營利組織的采購人員只能按照規(guī)定的條件購買，說明（ B ） A．有較大自由 B．缺乏自主性 C．受控制少 D．可任意選購 ^^產(chǎn)業(yè)購買者往往這樣選擇供應(yīng)商：你買我的產(chǎn)品，我也買你的產(chǎn)品，這種習(xí)慣做法稱為（ D ） A．直接購買 B．沖動購買 C．往返購買 D．互惠購買 ^^在 直接重新購買時，（ A ）起決定作用。 A．采購部門 B．企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo) C．技術(shù)部門 D．使用部門 ^^（ B）是組織市場購買類型中最為復(fù)雜的類型。 A．直接購買 B．新購 C．二次購買 D．修正重購 ^^（ C）指有權(quán)決定買與不買、決定產(chǎn)品規(guī)格、購買數(shù)量和供應(yīng)商的人員。 A．影響力 B．使用權(quán) C．決策權(quán) D．參與權(quán) ^^影響生產(chǎn)者購買決策的基礎(chǔ)性因素是（ A ） A．經(jīng)濟(jì)因素 B．組織因素 C．個人因素 D．環(huán)境因素 ^^（ D ）是生產(chǎn)者用戶購買決策過程的起點(diǎn)。 A．說明需求 B．尋找供應(yīng)商 C．