【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 . 渴求購(gòu)買 D. 即刻購(gòu)買 ^^影響消費(fèi)者購(gòu)買行為模式的基本因素是（ A） A. 經(jīng)濟(jì)收入水平 B. 文化因素 C．社會(huì)因素 D. 心理因素 ^^（ D）不是人類社會(huì)主要的亞文化群。 A．國(guó)籍亞文化群 B. 種族亞文化群 C．地域亞文化群 D. 宗教 亞文化群 ^^以下家庭生命周期階段中（ A）不屬于滿巢階段。 A. 新婚階段 B. 育嬰階段 C. 育兒階段 D. 未分階段 ^^（ A）是消費(fèi)者最基本的個(gè)人因素。 A. 年齡與性別 B. 職業(yè)與教育 C. 個(gè)性與生活方式 D. 收入水平 ^^（ D）是購(gòu)買行為的原動(dòng)力。 A．學(xué)習(xí) B. 態(tài)度 C. 認(rèn)知 D. 動(dòng)機(jī) ^^根據(jù)馬斯洛的“需要層次論”，（ C）層次的需要是最高的。 A. 安全需要 B. 生理需要 C. 自我實(shí)現(xiàn) D. 尊重需要 ^^消費(fèi)者認(rèn)知度低、價(jià)格昂貴、購(gòu)買頻率不高的大件耐用消費(fèi)品的購(gòu)買行為屬于（ A）。 A. 復(fù)雜性購(gòu)買行為 B. 尋求多樣化的購(gòu)買行為 C. 化解不協(xié)調(diào)的購(gòu)買行為 D. 習(xí)慣性購(gòu)買行為 ^^消費(fèi)者不經(jīng)常購(gòu)買，不同品牌的產(chǎn)品之間差異不大，而購(gòu)買時(shí)又有一定的風(fēng)險(xiǎn)，消費(fèi)者一般要比較、看貨，只要價(jià)格公道、購(gòu)買方便、機(jī)會(huì)合適，消費(fèi)者就會(huì)購(gòu)買屬于（ C）購(gòu)買行為。 A. 復(fù)雜性購(gòu)買行為 B. 尋求多樣化的購(gòu)買行為 C. 化解不協(xié)調(diào)的購(gòu)買行為 D. 習(xí)慣性購(gòu)買行為 ^^消費(fèi)者低度介入，且不同品牌的產(chǎn)品之間差異很 大的購(gòu)買行為屬于（ B）購(gòu)買行為。 A. 復(fù)雜性購(gòu)買行為 C. 化解不協(xié)調(diào)的購(gòu)買行 為 ^^消費(fèi)者低度介入，并且所購(gòu)買的不同品牌的產(chǎn)品之間沒有多大差別的購(gòu)買行為屬于（ D）購(gòu)買行為。 A. 復(fù)雜性購(gòu)買行為 B. 尋求多樣化的購(gòu)買行為 C. 化解不協(xié)調(diào)的購(gòu)買行為 D. 習(xí)慣性購(gòu)買行為 ^^消費(fèi)者市場(chǎng)的特點(diǎn)是：（ B）。 A. 市場(chǎng)較集中 B. 購(gòu)買人數(shù)多而散 C. 專用性較強(qiáng) D. 購(gòu)買決策常為集體決策 ^^生活消費(fèi)是產(chǎn)品和服務(wù)流通的（ C）。 A. 起點(diǎn) B. 中間點(diǎn) C. 終點(diǎn) D. 極點(diǎn) ^^消費(fèi)者的購(gòu)買單位是個(gè)人或（ B）。 A. 集體 B. 家庭 C. 社會(huì) D. 單位 ^^某種相關(guān)群體的有影響力的人物稱為（ A）。 A. “意見領(lǐng)袖” B. “道德領(lǐng)袖” C. “精神領(lǐng)袖” D. “經(jīng)濟(jì)領(lǐng)導(dǎo)者” ^^個(gè)人為了人身安全和財(cái)產(chǎn)安全而對(duì)防盜設(shè)備、保安用品、保險(xiǎn)產(chǎn)生的需要是（ D）。 A. 生理需要 B. 社會(huì)需要 C. 尊敬需要 D. 安全需要 ^^消費(fèi)者購(gòu)買過程是消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)化為（ C）的過程。 A. 購(gòu)買需要 B. 購(gòu)買意志 C. 購(gòu)買行動(dòng) D. 購(gòu)買意向 ^^同類產(chǎn)品不同品牌之間差異小，消費(fèi)者購(gòu)買行為就（ A）。 A. 簡(jiǎn)單 B. 復(fù)雜 C. 一般 D. 困難 （ B）是購(gòu)買活動(dòng)的起點(diǎn)。 A. 消費(fèi)動(dòng)機(jī) B. 需要 C. 外在刺激 D. 觸發(fā)誘因 ^^對(duì)于化解不協(xié)調(diào)的購(gòu)買行為，營(yíng)銷者要提供完善的（ B），通過各種途徑提供有利于本企業(yè)和產(chǎn)品的信息，使顧客確信自己購(gòu)買決定的正確性。 A. 售前服務(wù) B. 售后服務(wù) C．售中服務(wù) D. 無償服務(wù) ^^一般來說，消費(fèi)者經(jīng)由（ D）獲得的信息最多。 A．公共來源 B. 個(gè)人來源 C. 經(jīng)驗(yàn)來源 D. 商業(yè)來源 ^^消費(fèi)者的購(gòu)后評(píng)價(jià)主要取決于（ B）。 A. 心理因素 B. 產(chǎn)品質(zhì)量和性能發(fā)揮狀況 C. 付款方式 D. 他人態(tài)度 消費(fèi)者市場(chǎng)的特點(diǎn)有 ：多樣性；層次性；發(fā)展性；可誘導(dǎo)性；相關(guān)性；分散性；周期性等。 ^^簡(jiǎn)述相關(guān)群體對(duì)消費(fèi)行為的影響 。 相關(guān)群體對(duì)消費(fèi)行為的影響表現(xiàn)為以下 3個(gè)方面：一是示范性，即相關(guān)群體為消費(fèi)者展示了新的消費(fèi)行為和生活方 式；二是仿效性，即相關(guān)群體影響著個(gè)人的自我觀念和態(tài)度，相關(guān)群體的購(gòu)買行為會(huì)引起人們的仿效欲望，產(chǎn)生仿效行為，從而導(dǎo)致人們產(chǎn)生新的購(gòu)買行為；三是一致性，即相關(guān)群體能產(chǎn)生一種令人遵從的壓力，影響人們選擇與其偏好相同的品牌，促使消費(fèi)者個(gè)人的行為趨于與相關(guān)群體一致。 ^^簡(jiǎn)述家庭生命周期階段 。 家庭的生命周期可劃分為八個(gè)從階段：?jiǎn)紊黼A段；未婚階段；新婚階段；育嬰階段（滿巢 1）；育兒階段（滿巢 2）；未分階段（滿巢 3）；空巢階段；鰥寡階段。 簡(jiǎn)述馬斯洛需要層次論中的五個(gè)不同層次的需要 。 生理需要、安全需要、社交需要、尊 重需要和自我實(shí)現(xiàn)，其中生理需要和安全需要屬于生理的、物質(zhì)的需要，社交需要、尊重需要和自我實(shí)現(xiàn)需要屬于心理的、精神的需要。 ^^文化對(duì)人們行為的影響有哪些特征 ？ 具有明顯的區(qū)域?qū)傩?；具有很?qiáng)的傳統(tǒng)屬性；具有間接影響的作用。 ^^消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)可分為哪幾類 ？ 消費(fèi)購(gòu)買動(dòng)機(jī)一般可分為三種類型：感情動(dòng)機(jī)、理智動(dòng)機(jī)與惠顧動(dòng)機(jī)。 在形成購(gòu)買意圖和做出購(gòu)買決策之間，會(huì)使消費(fèi)者臨時(shí)改變其購(gòu)買決策的因素有哪些？ 這些因素主要來自三方面：他人的態(tài)度；意料之外的變故；購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)。 消費(fèi)者的基本學(xué)習(xí)模型由哪幾部分組成？ 消費(fèi)者的 學(xué)習(xí)是通過驅(qū)動(dòng)力、刺激物、提示物（誘因）、反應(yīng)和強(qiáng)化的相互影響而產(chǎn)生的。 簡(jiǎn)述家庭權(quán)威中心的類型 。 丈夫支配型：傳統(tǒng)型家庭；妻子支配型：女權(quán)主義家庭；共同支配型：民主氣氛較濃家庭；各自做主型：現(xiàn)在白領(lǐng)女性家庭和夫妻有矛盾時(shí)期。 在消費(fèi)者決定進(jìn)行購(gòu)買以后，還會(huì)在執(zhí)行購(gòu)買的問題上進(jìn)行一些決策，大體上包括幾個(gè)方面？ 商店決策：到哪里去購(gòu)買；數(shù)量決策：要購(gòu)買多少；時(shí)間決策：什么時(shí)候去購(gòu)買；品種決策：購(gòu)買哪種款式、顏色和規(guī)格；支付方式?jīng)Q策：現(xiàn)金、支票或分期付款。 試述對(duì)習(xí)慣性購(gòu)買行為的主要營(yíng)銷策略。 習(xí)慣性購(gòu)買行為是 指消費(fèi)者低度介入，并且所購(gòu)買的不同品牌的產(chǎn)品之間沒有多大差別的購(gòu)買行為。絕大多數(shù)食品和日用消費(fèi)品都屬于習(xí)慣性購(gòu)買行為。消費(fèi)者往往會(huì)因?yàn)榱?xí)慣而長(zhǎng)期購(gòu)買某一品牌的產(chǎn)品，但是，它們對(duì)該品牌并不了解，也稱不上是品牌忠誠(chéng)者。他們對(duì)該品牌的好感或者習(xí)慣，會(huì)很容易放棄原先習(xí)慣的品牌。這類產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)可以采用價(jià)格優(yōu)惠、電視廣告、獨(dú)特的包裝等方式，鼓勵(lì)消費(fèi)者試用、購(gòu)買和連續(xù)購(gòu)買其產(chǎn)品。對(duì)習(xí)慣性購(gòu)買行為的主要營(yíng)銷策略有： （ 1）利用價(jià)格與銷售促進(jìn)吸引消費(fèi)者試用。由于產(chǎn)品本身與同類其他品牌相比難以找出獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)以吸引顧客的興趣， 就只能依靠合理價(jià)格與優(yōu)惠、展銷、示范、贈(zèng)送、有獎(jiǎng)銷售的手段吸引顧客試用。一旦顧客了解和熟悉了產(chǎn)品，就能經(jīng)常購(gòu)買以至形成習(xí)慣。 （ 2）開展大量重復(fù)性廣告加深消費(fèi)者印象。在低度介入和品牌差異小的情況下，消費(fèi)者并不主動(dòng)收集品牌信息，也不評(píng)估品牌，只是被動(dòng)地接受包括廣告在內(nèi)的各種途徑傳播信息，根據(jù)這些信息所造成的對(duì)不同品牌的熟悉程度來決定選擇。企業(yè)可開展大量廣告使顧客經(jīng)過被動(dòng)地接受廣告而產(chǎn)生對(duì)品牌的熟悉。為提高效果，廣告信息應(yīng)簡(jiǎn)短有力且不斷重復(fù)，只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)重要論點(diǎn)，突出視覺符號(hào)與視覺形象。 （ 3）增加購(gòu)買介入程度和 品牌差異。在習(xí)慣性購(gòu)買行為中，消費(fèi)者只購(gòu)買自己熟悉的品牌而較少考慮品牌轉(zhuǎn)換，如果競(jìng)爭(zhēng)者通過技術(shù)進(jìn)步和產(chǎn)品更新將低度介入的產(chǎn)品轉(zhuǎn)換為高度介入并擴(kuò)大與同類產(chǎn)品的差異，將促使消費(fèi)者改變?cè)鹊牧?xí)慣性購(gòu)買行為，并在價(jià)格和檔次上與同類競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品拉開差距。 第四章 組織市場(chǎng)與購(gòu)買行為分析 組織市場(chǎng) 是指工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷售等業(yè)務(wù)活動(dòng)以及政府部門和非營(yíng)利組織為履行職責(zé)而購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)所構(gòu)成的市場(chǎng)。 生產(chǎn)者市場(chǎng) 是指購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)用于生產(chǎn)其他產(chǎn)品或服務(wù)，以供銷售、租賃或提供給他人以獲取利潤(rùn)的組織和個(gè)人。 中間商 是指購(gòu)買商品 和勞務(wù)以轉(zhuǎn)售或出租給他人獲取利潤(rùn)為目的的個(gè)人和組織，包括批發(fā)商和零售商。 非營(yíng)利性市場(chǎng) 指所有不以營(yíng)利為目的，不從事營(yíng)利性活動(dòng)，主要是為了履行某項(xiàng)職能的組織。我國(guó)通常將非營(yíng)利性組織稱為“機(jī)關(guān)團(tuán)體、事業(yè)單位”。 派生需求 是指在組織市場(chǎng)中，生產(chǎn)者市場(chǎng)和中間商市場(chǎng)的需求最終來自消費(fèi)者市場(chǎng)的需求，因此組織市場(chǎng)的需求是由消費(fèi)者市場(chǎng)的需求派出來的。 互惠購(gòu)買 是指組織市場(chǎng)的購(gòu)買者在選擇供應(yīng)商時(shí)往往還會(huì)要求供應(yīng)商同樣選擇自己的產(chǎn)品。 組織市場(chǎng)購(gòu)買產(chǎn)品是為了滿足自身的需要。 組織市場(chǎng)的購(gòu)買者往往經(jīng)過中間商進(jìn)行采購(gòu)。 直接重 購(gòu)、修正重購(gòu)和新購(gòu)時(shí)評(píng)估供應(yīng)商涉及的要素是一樣的?！? 影響生產(chǎn)者購(gòu)買決策的基礎(chǔ)性因素是文化因素。 影響組織市場(chǎng)采購(gòu)的環(huán)境因素指生產(chǎn)者可控制的內(nèi)部環(huán)境。 影響產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買的個(gè)人因素是指生產(chǎn)者內(nèi)部參與購(gòu)買過程人員的年齡、教育、個(gè)性等因素，它們的生產(chǎn)者購(gòu)買行為有一定影響?！? 價(jià)值分析就是分析產(chǎn)品成本與功能之間的比例關(guān)系，目的是在保證不降低產(chǎn)品功能（使用價(jià)值）的前提下，盡量減少成本，以取得更大的經(jīng)濟(jì)效益?！? 企業(yè)實(shí)施集體采購(gòu)還是分權(quán)采購(gòu)屬于影響企業(yè)采購(gòu)的人際因素。 生產(chǎn)者市場(chǎng)的購(gòu)買決策過程與消費(fèi)者的購(gòu)買決策過 程相比，一般相對(duì)簡(jiǎn)單。 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)具有購(gòu)買者數(shù)量少、購(gòu)買頻率高和購(gòu)買量大的特點(diǎn)。 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的購(gòu)買者地理位置相對(duì)分散。 消費(fèi)者市場(chǎng)的供需關(guān)系較組織市場(chǎng)更為緊密。 與消費(fèi)者市場(chǎng)相比組織市場(chǎng)的需求彈性相對(duì)較大。 非營(yíng)利組織的購(gòu)買主要目的是為了自身的發(fā)展。 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買的三種購(gòu)買類型的購(gòu)買都要經(jīng)歷購(gòu)買決策的八個(gè)階段。 一般產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的購(gòu)買類型中，說明需求和績(jī)效評(píng)估兩個(gè)階段必須經(jīng)歷?！? 組織市場(chǎng)的需求是派生需求，并非最終需求?！? 多層次的深度營(yíng)銷是指在銷售的過程中重點(diǎn)接觸關(guān)鍵性的參與者。 組織市場(chǎng)的購(gòu)買和 消費(fèi)者市場(chǎng)的購(gòu)買完全不同，沒有相似的地方。 原材料的供給狀況是否緊張，是影響生產(chǎn)才用戶購(gòu)買的一個(gè)重要環(huán)境因素?！? 影響組織市場(chǎng)購(gòu)買的人際因素是指每個(gè)購(gòu)買者或購(gòu)買中心都有其目標(biāo)、政策、操作程序和組織結(jié)構(gòu)。 影響組織市場(chǎng)購(gòu)買的最重要的因素是組織因素。 被賦予權(quán)利并按照采購(gòu)方案選擇供應(yīng)商和商談采購(gòu)條款的人員是決策者。 組織市場(chǎng)價(jià)格發(fā)生變動(dòng)，需求一般也會(huì)發(fā)生較大的變化。 批發(fā)商和零售商共同組成了（ C） A．組織市場(chǎng) B．產(chǎn)業(yè)市場(chǎng) C．中間商市場(chǎng) D．非營(yíng)利市場(chǎng) 下列說法有錯(cuò)誤的是（ C ） A． 與消 費(fèi)者市場(chǎng)相比，組織市場(chǎng)需求持續(xù)穩(wěn)定而且市場(chǎng)規(guī)模巨大。 B． 與消費(fèi)者市場(chǎng)相比，組織市場(chǎng)的購(gòu)買者數(shù)量比較少，且購(gòu)買數(shù)量大，頻率低。 C． 與消費(fèi)者市場(chǎng)相比，組織市場(chǎng)的需求多樣化程度高。 D． 與消費(fèi)者市場(chǎng)相比，組織市場(chǎng)的需求彈性較小。 ^^下列屬于非營(yíng)利性組織的有（ D ） A．醫(yī)院、學(xué)校 B．慈善機(jī)構(gòu) C．基金會(huì) D．機(jī)關(guān)團(tuán)體、事業(yè)單位 ^^組織市場(chǎng)需求的波動(dòng)幅度（ B ）消費(fèi)者市場(chǎng)需求的波動(dòng)幅度。 A．小于 B．大于 C．等于 D．都不是 ^^生產(chǎn)者用戶初 次購(gòu)買某種產(chǎn)品或服務(wù)稱為（ D ） A．直接重購(gòu) B．修正重購(gòu) C．重購(gòu) D．新購(gòu) ^^下列說法正確的是（ B ） A． 相對(duì)組織市場(chǎng)，消費(fèi)者市場(chǎng)受廣告影響的程度較低。 B． 相對(duì)組織市場(chǎng)，消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買更加復(fù)雜。 C． 相對(duì)組織市場(chǎng)，消費(fèi)者市場(chǎng)會(huì)動(dòng)用更多的人花更多時(shí)間來制定購(gòu)買決策。 D． 相對(duì)組織市場(chǎng)，消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買更加正式。 ^^在產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買類型中，最簡(jiǎn)單的購(gòu)買類型是（ A ） A．直接重購(gòu) B．修正重購(gòu) C．重購(gòu) D．新購(gòu) ^^非營(yíng)利組織的采購(gòu)部門通 過傳播媒體發(fā)布廣告或發(fā)生信函，說明有關(guān)要求，邀請(qǐng)供應(yīng)商在規(guī)定期限內(nèi)投標(biāo)的購(gòu)買方式叫（ A ） A．公開招標(biāo)選購(gòu) B．議價(jià)合約選購(gòu) C．日常選購(gòu) D．正常購(gòu)買 ^^非營(yíng)利組織的采購(gòu)人員只能按照規(guī)定的條件購(gòu)買，說明（ B ） A．有較大自由 B．缺乏自主性 C．受控制少 D．可任意選購(gòu) ^^產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者往往這樣選擇供應(yīng)商：你買我的產(chǎn)品，我也買你的產(chǎn)品，這種習(xí)慣做法稱為（ D ） A．直接購(gòu)買 B．沖動(dòng)購(gòu)買 C．往返購(gòu)買 D．互惠購(gòu)買 ^^在 直接重新購(gòu)買時(shí)，（ A ）起決定作用。 A．采購(gòu)部門 B．企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo) C．技術(shù)部門 D．使用部門 ^^（ B）是組織市場(chǎng)購(gòu)買類型中最為復(fù)雜的類型。 A．直接購(gòu)買 B．新購(gòu) C．二次購(gòu)買 D．修正重購(gòu) ^^（ C）指有權(quán)決定買與不買、決定產(chǎn)品規(guī)格、購(gòu)買數(shù)量和供應(yīng)商的人員。 A．影響力 B．使用權(quán) C．決策權(quán) D．參與權(quán) ^^影響生產(chǎn)者購(gòu)買決策的基礎(chǔ)性因素是（ A ） A．經(jīng)濟(jì)因素 B．組織因素 C．個(gè)人因素 D．環(huán)境因素 ^^（ D ）是生產(chǎn)者用戶購(gòu)買決策過程的起點(diǎn)。 A．說明需求 B．尋找供應(yīng)商 C．