【文章內(nèi)容簡介】 比較完善，硬件上因該會好一些，你們這有游泳池嗎（有的），因為這很多小區(qū)都太小了，我不怎么喜歡那些小規(guī)模的小區(qū)，住進去覺得太擠了，活動范圍太小了， 10 分鐘就全部逛完了。你們有沒有商鋪，（有的）。以后公交車會通到這嗎？（我們也正在和開發(fā)商溝通這個事）你們這個交通也是一個問題 ，像我們的不會開車的就嫌遠了。你們的車位怎么樣？（車位不用擔(dān)心，都會夠的）你們車位是賣的還是租的？（現(xiàn)在整個惠陽一般都是租的，除非是獨立車庫，例如別墅等，一起購買的）。 1巴士車送到小區(qū)門口或是廣場那會很重要嗎？ 答：那樣肯定會好很多，送到路口就可以了，你們的車是收費還是免費形式。像現(xiàn)在也不可能每個住這的人都會開車，也沒那么多有車的，人手一臺不太可能。沒有車出門很方便，而且的士很貴，起步價都 10 快。 1你們是不是聽說這個項目比較多，是朋友介紹的嗎，自己來的是不是比較少？ 答：不是的，經(jīng)常從這邊走過看 到半島一號，因為我們住這邊，相對來講這個社區(qū)比較大，而且你們這的服務(wù)也比較好。 1你們購買都是自己住??？ 答：對我們來講，買來就是自己住的，我有個朋友想買一期的結(jié)果沒買到，他想看看有沒有人要轉(zhuǎn)手的。（他是想要別墅還是洋房呢？）他想要別墅，總價在 100 萬的，他當(dāng)時買的時候想考慮一、兩天，結(jié)果沒買到。（那時房確實是賣完了，沒有剩的）。好多深圳客戶去錦江買來的房現(xiàn)都想出手，因為買了之后不想花太多錢裝修，但不裝修又不好出租，所以不如馬上賣掉。我手里有十多個這樣的客戶。 1你們希望提供裝修還是自己裝修呢？ 中國地 產(chǎn)商域網(wǎng) 中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 答 ：那當(dāng)然是自己裝修啊，自己裝修好，整體裝可能質(zhì)量和材料上面會有一些優(yōu)勢，但是價格會高，賣房子的肯定會在裝修上賺錢。（其實裝修對開發(fā)商來說是一個附屬產(chǎn)品，是我們的一種服務(wù)。）我覺得今天晚上這個形式非常好，能夠讓我們之間進行溝通，可以幫我們解決一些問題，比較尊重客戶，能夠把客戶一些想法融進去就是成功。我們已經(jīng)買了 2 次房，現(xiàn)在再買就是第 3 次。（以前買多大面積的）， 150 多平方米的。 1你們家有幾人？ 答：三個人，有時岳父、岳母會來住，我是做律師的，因為工作的關(guān)系需要一個書房。 1你們對半島一號有什么不滿意 的，覺得我們需要改進的？ 答：我們沒進去仔細看，沒實地看房子對這些不是很了解，希望什么時候能進去看看。我們是已經(jīng)買了房，購房欲望不是很強，經(jīng)常路過這邊，在公園這邊玩，沒要你們銷售代表進去參觀過，對通風(fēng)、采光朝向等都不是很了解。 1你們覺得這邊的升值潛力怎么樣？ 答：我覺得應(yīng)該不錯，都聽說在淡水半島一號是最好的。深圳很多人來這邊購房都是用于投資的，不是放在那就是出租。淡水樓盤賣的好，但是我擔(dān)心入住率不是很高，人氣怕不是很夠。 1其實開發(fā)商也希望本地人購買的多，這樣入住率高些。以前本地人不買這些房，后來 心態(tài)轉(zhuǎn)變了，這個轉(zhuǎn)變的期間，就被很多深圳人給搶買了。 答：本地人主要是想買獨棟的樓，但是現(xiàn)在觀念改變了，覺得小區(qū)的安全管理、氛圍等都比較好，都希望能夠獲得一個較好的居住品質(zhì)。以前買的房子有點舊了，都想買新的，我周邊朋友有很多都想買這邊的樓盤，上班時家里會比較安全。你們?nèi)绻娴南Ｍ镜厝速徺I的比較多就需要稍微降低一點價格。 1半島 05 年開始價格很低，當(dāng)時本地人不買，結(jié)果后來是深圳人來了很多，所以現(xiàn)在市場走向價格肯定會升一些。 中國地 產(chǎn)商域網(wǎng) 中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 答： 03 年以前沒什么新樓盤，之前都是處置爛尾樓，很多人想自己建一棟樓，但現(xiàn)在觀念 轉(zhuǎn)變，更注重社區(qū)居住氛圍，購買就需要考慮價位。我們現(xiàn)在買套房加上裝修要花上 60 萬左右，所以我們現(xiàn)在都比較在乎價位?，F(xiàn)在很多淡水人一般很難買的起這些高檔樓盤，只能花 10 幾萬買個二手房。 我覺得淡水人應(yīng)該比較有錢??？ 答：本地人有錢人不多，象我接觸的那些政府部門、公安局等，如果沒有權(quán)，又沒有膽的話，就只能靠個死工資過日子，緊巴巴的，哪買得起這三四千一平方米的房。我在這買主要是用來投資的，住需要等幾年，等以后交通、配套等都完善了再過來居住，暫時先買，免得以后房價上漲。如果大家都來住我們也就來住，沒人來我們也 就先放那，沒有車上班很不方便。如果你們能有車開到廣場那邊，保證后面賣的很好。我覺得你們可以和東方新城一起開一條公交線（這個以后肯定是會有的，我們在 3 月底 4 月初就會著手把這個問題解決）。你們這的物業(yè)費是多少錢？（洋房 1 元 /平方米，），停車費是多少（ 300 多元吧），我覺得物業(yè)費差不多，停車費那就比較貴了，周邊的新樓盤一般是在 150~190 左右（我們可以把這些反映給開發(fā)商）。 2你應(yīng)該算是比較有錢的，有沒有想過投資？ 答：我主要是自己住，比較喜歡別墅（如果大亞灣那有海景別墅你會購買嗎？），我在別的地方都有地的 ，主要是方便做生意，所以我需要位置比較好的，人氣強一些的，一定要上面可以住人，下面可以開檔鋪的。你們這有商鋪嗎？（有）商鋪是什么價位？（目前還沒定）大亞灣目前太冷清，沒有氛圍，我還是喜歡惠陽。 2本地人都比較注重人氣，如果住的人多買的人更多。 答：我覺得你們現(xiàn)在要是附屬設(shè)施等不夠完善的話，后面就不好賣了，我有很多朋友都很注重這方面。如果配套好，一期入住率高，后面肯定也會很好賣。 2你說的附屬設(shè)施主要包括哪些？ 中國地 產(chǎn)商域網(wǎng) 中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 答：醫(yī)院、學(xué)校和商場等，購物肯定要方便些才行（我們內(nèi)部設(shè)有商場、超市等，現(xiàn)在已經(jīng)在運作）， 你們要是能在入伙之前完成這些設(shè)施就非常好了。 2你們覺得三合醫(yī)院怎么樣？ 答、好象還不錯，挺有人氣的，口碑還可以。（醫(yī)院是不是要擴建？）好象是的。答、本地人認為三和醫(yī)院不是很好，一般人喜歡去人民醫(yī)院。 答、本地人去三和醫(yī)院的確實少，這個醫(yī)院的服務(wù)、技術(shù)都不高，但主要他們作企業(yè)或單位上的大客比較多，一去就是好多人。 2你們覺得熊貓國際怎么樣？ 答：挺不錯的，比較大氣，那邊價格達到了 4200 元 /平方米。（你們不覺得那邊有些污染嗎？）有一些，但內(nèi)部環(huán)境還可以，都有電梯的，社區(qū)規(guī)模也比較大，那邊上班比較方便 。我是西區(qū)企業(yè)的，而且富士康已快進來了。（富士康什么時候投產(chǎn)），現(xiàn)在正在洽談中。 2你們那團購的多嗎？ 答：還可以，經(jīng)常大家在一起聊天會談及購房。那時候半島賣的很火的時候都在槍房子，我們就在一起談?wù)?，（你們同事是否想到這居?。?，都還是比較注重社區(qū)氛圍。 2大亞灣那邊企業(yè)的職工是比較喜歡在惠陽這邊住還是大亞灣呢？ 答：我們都是希望工作在大亞灣，住在惠陽這邊，因為那邊民工比較多，治安不是很好。而且整體感覺太冷清，不象惠陽，吃喝玩樂很方便。 2你們單位在熊貓國際買房的多嗎？ 答：不是很多，在這邊買的較 多。那個樓盤不錯，可治安可能不是很好，而且人氣不太夠，工業(yè)集中，還是有一定的污染，居住 中國地 產(chǎn)商域網(wǎng) 中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 應(yīng)該還是這邊比較好。（你們初級員工都是有廠房給他們住的吧？）是的。 2你現(xiàn)在買的是什么房？ 答：我買的是洋房，是一、二樓的情景洋房。我現(xiàn)在想再買別墅。我覺得你們別墅不夠氣派，還比不上洋房。門口和樓梯都太小氣了，不夠氣派，如果二期能夠改善的話我和很多朋友都會來買。 我聽說你們在西區(qū)買房公司有很多福利的，除了公積金公司還有其他的補貼是嗎？ 答：有住房補貼。（有沒有對于集體居住的員工有額外優(yōu)惠），沒有?，F(xiàn)在是不是推出了 第三期??？（不是的，現(xiàn)在推的是一期的三組團。） 3你們對本地的規(guī)劃有什么了解嗎？ 答：有些簡單的了解，現(xiàn)在兩地政府都在討論這個地鐵的問題。聽說地鐵建成好，到惠城的輕軌也會啟動，還會修建一些其他的路，以后交通就很方便了，未來這邊就是惠陽的新城區(qū)了。 3你是不是經(jīng)常上網(wǎng)、看看報紙所以才了解這么多信息??？ 答：很少。我在這呆了很多年，因為工作的關(guān)系經(jīng)常會和政府、朋友打資產(chǎn)，了解信息大多是聽來的。 3你們覺得中區(qū)華府怎么樣？ 答：中庭華府比較好的地方就是房子比較方正，實用率也比較高，還是挺不錯的，感覺還 可以，但是那邊就是管理太差了。（西區(qū)那邊也有一些規(guī)劃吧），我在惠州看了很多樓盤，沒事我就上網(wǎng)看看相關(guān)信息。 3你對我們別墅有什么看法？ 答：我喜歡情景洋房一樓，因為有自家的大花園，現(xiàn)在想買一套別墅，我的要求就是要大門口一定要大氣一點，（這個我們可以和開發(fā)商溝通一下）。 中國地 產(chǎn)商域網(wǎng) 中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 3你們對物業(yè)有什么建議？ 答：邊上的河太臟了，能不能整治一下，（這個涉及到很多問題，還需要過幾年），還有就是你們墻的外立面，涂料等過幾年就很容易臟，（這個就要看是什么材料了），墻面需要維修及時翻新。我喜歡一期是因為社區(qū)規(guī)模大，肯定好租 ，前面的肯定是好的，不然以后都不好賣了。 3你對別墅面積有什么要求嗎？ 答：面積這塊無所謂，我要房子的檔次高些，一進去就有個比較氣派的院子，（你對一些贈送面積有什么看法），那倒無所謂，地下室又不是很有用，不太重要，主要是一個檔次的問題。我和朋友在半島 1 號已經(jīng)買了 30 套，（你是做什么生意的，）在大亞灣做印刷。（如果你覺得好是不是會邀朋友一起來買），肯定啊，我朋友都是我叫來在這里買的。 3如果大亞灣那邊有別墅你們會考慮在那購買嗎？ 答：不會，那邊的配套太落后了，朋友晚上都在這邊，吃啊玩啊，這種氛圍還是非 常好的，那邊人氣太差了。我現(xiàn)只是白天在惠陽，晚上才回大亞灣睡個覺而已。 3你們對我們整個小區(qū)還有什么不滿意的？ 答：你們的電子監(jiān)控設(shè)備能否監(jiān)視到整個小區(qū)，這樣才能保證小區(qū)的安全。還有就是你們的門、陽臺欄桿、樓梯扶手等材料太差、質(zhì)量不行，價格和你們產(chǎn)品根本不在一個檔次 中國地 產(chǎn)商域網(wǎng) 中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 六 、 小結(jié) 本次訪談客戶為半島 1 號忠實業(yè)主與準業(yè)主，訪談是以借收集客戶建議為由展開的，否則客戶不會如此誠意地配合。故涉及到與項目相關(guān)的信息是訪談中的延展部分。 價格、 環(huán)境、社區(qū)交通、購物及安全等配套設(shè)施是本地客戶非?？粗氐?，即將入伙 之時應(yīng)盡量完善 ，這樣入住率高對后期銷售會有很大促進作用。 （該項對本項目屆時交樓值得借鑒） 客戶對片區(qū)購買的價值排序：價格優(yōu)勢第一，環(huán)境第二，配套第三，升值潛力第四。 （這與深圳客戶的價值觀大部分相似） 本地客戶購買以自住為主，而且看重入住的人氣與氛圍，從眾心強，有人入住就跟著入伙，沒人入住就一塊空著房。 （說明本地客戶對住所看重社區(qū)氛圍的人氣，及周邊的氛圍） 別墅等高端客戶注重生活品質(zhì)，追求奢華氣派，對面積需求還是注重舒適度，基本在 200300 之間，經(jīng)濟型別墅對他們來說不適用。 （說明本地客戶有與家人群居的傳統(tǒng) 及注重生活品質(zhì)，經(jīng)濟型別墅并不看重） 大部分本地客戶購買都是受朋友口碑影響，口碑傳播對本地人有重要的意義，本地人對廣告渠道與信息了解很不夠，他們也不會主動去了解，大部分是從眾心理，與朋友的群居心理作怪。 （這對本項目后期在本地的傳播手法有個較好的指引 ，本地客戶只要一個買了，后面就一大批。這可以從關(guān)系戶入手，從政企高層入手，讓有實力的人為本項目說話，配合將產(chǎn)品內(nèi)秀作足，概念強勢引導(dǎo)，如此才能搞活人脈營銷。 ） 本地客戶普遍否認大亞灣的居住氛圍，沒人氣太冷清及生活配套嚴重不足是他們否定大亞灣居住的主要因素，另部分污 染觀念仍存在，但并不主要。 （ 所以本項目與大亞灣相鄰，在區(qū)域內(nèi)應(yīng)打惠陽牌，山水牌 ） 西區(qū) 企業(yè)的購買力是挺充足的，但對片區(qū)目前的居住條件極不認可。 （需要從產(chǎn)品本身下足功夫，作精細作亮點，將社區(qū)生活氛圍作足，另加上未來升值潛力，才能對企業(yè)客戶有一定吸引力。） 中國地 產(chǎn)商域網(wǎng) 中國地產(chǎn)商域網(wǎng) PART IV 半島 1 號本地客戶深度訪談（ 2） 一 、 座談 時間 2020 年 3 月 20 日 19： 00 二 、地點 半島 1 號銷售中心 三 、 訪談時長 歷時約 50 分鐘 四、參與人員 半島 1 號本地客戶 6 人（ 3 組，一組為 32 歲，男，來 本地三年，辦廠，求購 150 平方米四房；一組本地人， 57 歲，夫婦，自己辦廠，三兒一女，求購 5 房疊加別墅；一組為外籍本地工作者， 27 歲，代龍崗朋友求購別墅；）； 星河惠陽 項目組策劃 3 人 五 、 座談紀要 你是想買二期的別墅是嗎？ 答：是的，我想買疊加別墅自己住。（你是本地人嗎？）土湖的。（你們是怎么想到買這邊房的？）聽朋友說在半島 1 號買了，過來看了一下覺得這個地方好，風(fēng)水很好，（很多人都說這里風(fēng)水好）。 半島有沒有其他方面你們覺得還挺不錯的？ 中國地 產(chǎn)商域網(wǎng) 中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 答：我沒什么感覺，看到你們那好象做了一個樣板房，象我這種人不算年 輕也不算老，我想買別墅低一點不用爬樓，要是買高了的話到 60、 70 多歲就爬不動了。買疊加別墅的話就是不要太貴了。 你們覺得什么樣的總價能夠接受呢？ 答：從總價來看，你們現(xiàn)在對比市場來說還是有點偏高了，（現(xiàn)在整個市場是這樣，價格在上漲，其實半島開發(fā)商并不想這樣把價格做的太高，這邊的價格比麗江還低。）現(xiàn)在我感覺這的房價都是炒起來的，（因為深圳很多人來這投資。）淡水商品房差不多有 6~7 成是深圳人買的。像中庭華府一到晚上只有 4 盞燈開了，刮風(fēng)下雨的時候睡覺都讓人害怕，都沒什么人住。（半島現(xiàn)在的本地客戶還是挺多的 。）在短期內(nèi)入住率肯定也會很低，像我現(xiàn)在也不急著買來住，也可能是作為投資，先買也可以，價格炒高了就沒必要買了，