中原_20xx年綠地商辦大客戶成交經驗分享總結報告_(編輯修改稿)
2025-07-07 11:51 本頁面
【文章內容簡介】 級大客戶 談判核心：傳承論 中級大客戶特征： 50歲左右 、家庭方面：孩子大學畢業(yè)、需要對孩子前程、事業(yè)進行設計； 孩子成為這一年齡段的核心思考問題（與家業(yè)的傳承等） 有愿望的階段、有實現的能力 事業(yè)高峰 送給孩子最好的禮物是什么（這階段最缺什么）？ 一個前程的保險 購買地標是為孩子購買一個：買的是孩子的高起點；買的是孩子事業(yè)的安全保障 永遠無理由向銀行借款的工具和砝碼。 大單營銷之方法二： 傳承論 邏輯關系： 50歲左右的人 事業(yè)高峰期 孩子前程為核心 給孩子最好的禮物是什么 安全（孩子一生的前程安全無憂） 給孩子現金是不行的 最好是一個當父母無法給孩子提供資金支持的時候，孩子還有一個永遠無理由向銀行借款的工具和砝碼 那這個工具和砝碼是什么呢？ 是地標（具有傳承意義：高升值、高保值、融資、變現能力超強） 對應的方法 :傳承論 案例 綠地中心：南塔 5層、面積超過 4000平米，總價超 8000萬，總價高、 4年后交房 客戶王銀霞，女，近 50歲、事業(yè)處于頂峰、從事地產、投資擔保、礦產設備銷 售、茶葉經營、 2個兒子、大兒子 20xx年 7月大學畢業(yè)，綠地老業(yè)主，已經累計 在綠地購房 2億元（二層 4000平米的甲級辦公； 2間大商鋪、計 20xx平）； 性格： 表面和藹、內在精明過人、爽快 資金實力：雄厚 最大的問題 已經投資 2億，辦公 \商業(yè)均已購買，就在馬路對面， 實在找不到讓客戶再次購買的理由？ 如何突破，如何讓其再次購買？ 第一部分：信息分析： 一個信息： 大兒子 20xx年 7月大學畢業(yè) 一個現象：擔保公司的錢被老公頻繁借出，而自己則是經常在深夜醒來，看借 出的款何時應該回來； 夫妻在生意經營和投資，有不同偏好； 丈夫傾向于高風險的投資擔保、妻 子傾向于安全保守的投資，比較難以達成一致 第二部分：抗性分析，如何要求客戶重新購買？ 第一個抗性 :夫妻投資方向不同 第二個抗性：綠地中心價格 16000元，樓層面積 4000平米；距綠地中心 200米距離的普通辦公售價 9000多，如何讓客戶來買 16000單價的房屋？ 第三個抗性：已經購買超過 2億的產品，就在 50米外的馬路對面；為什么還要買？ 第四個抗性：綠地中心方圓 23公里內 供量有近 400萬方（普通辦公），市場未來堪憂？ 第三部分：解決辦法，求同存異 什么才是一致的呢？用什么方法可以讓夫妻二人付款購買呢？ 孩子的前程設計，目標統(tǒng)一 第四部分：地標的傳承意義（如何
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