中原_20xx年綠地商辦大客戶成交經(jīng)驗(yàn)分享總結(jié)報(bào)告_(編輯修改稿)
2025-07-07 11:51 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 級大客戶 談判核心：傳承論 中級大客戶特征： 50歲左右 、家庭方面：孩子大學(xué)畢業(yè)、需要對孩子前程、事業(yè)進(jìn)行設(shè)計(jì)； 孩子成為這一年齡段的核心思考問題（與家業(yè)的傳承等） 有愿望的階段、有實(shí)現(xiàn)的能力 事業(yè)高峰 送給孩子最好的禮物是什么（這階段最缺什么）？ 一個(gè)前程的保險(xiǎn) 購買地標(biāo)是為孩子購買一個(gè)：買的是孩子的高起點(diǎn)；買的是孩子事業(yè)的安全保障 永遠(yuǎn)無理由向銀行借款的工具和砝碼。 大單營銷之方法二： 傳承論 邏輯關(guān)系： 50歲左右的人 事業(yè)高峰期 孩子前程為核心 給孩子最好的禮物是什么 安全（孩子一生的前程安全無憂） 給孩子現(xiàn)金是不行的 最好是一個(gè)當(dāng)父母無法給孩子提供資金支持的時(shí)候，孩子還有一個(gè)永遠(yuǎn)無理由向銀行借款的工具和砝碼 那這個(gè)工具和砝碼是什么呢？ 是地標(biāo)（具有傳承意義：高升值、高保值、融資、變現(xiàn)能力超強(qiáng)） 對應(yīng)的方法 :傳承論 案例 綠地中心：南塔 5層、面積超過 4000平米，總價(jià)超 8000萬，總價(jià)高、 4年后交房 客戶王銀霞，女，近 50歲、事業(yè)處于頂峰、從事地產(chǎn)、投資擔(dān)保、礦產(chǎn)設(shè)備銷 售、茶葉經(jīng)營、 2個(gè)兒子、大兒子 20xx年 7月大學(xué)畢業(yè)，綠地老業(yè)主，已經(jīng)累計(jì) 在綠地購房 2億元（二層 4000平米的甲級辦公； 2間大商鋪、計(jì) 20xx平）； 性格： 表面和藹、內(nèi)在精明過人、爽快 資金實(shí)力：雄厚 最大的問題 已經(jīng)投資 2億，辦公 \商業(yè)均已購買，就在馬路對面， 實(shí)在找不到讓客戶再次購買的理由？ 如何突破，如何讓其再次購買？ 第一部分：信息分析： 一個(gè)信息： 大兒子 20xx年 7月大學(xué)畢業(yè) 一個(gè)現(xiàn)象：擔(dān)保公司的錢被老公頻繁借出，而自己則是經(jīng)常在深夜醒來，看借 出的款何時(shí)應(yīng)該回來； 夫妻在生意經(jīng)營和投資，有不同偏好； 丈夫傾向于高風(fēng)險(xiǎn)的投資擔(dān)保、妻 子傾向于安全保守的投資，比較難以達(dá)成一致 第二部分：抗性分析，如何要求客戶重新購買？ 第一個(gè)抗性 :夫妻投資方向不同 第二個(gè)抗性：綠地中心價(jià)格 16000元，樓層面積 4000平米；距綠地中心 200米距離的普通辦公售價(jià) 9000多，如何讓客戶來買 16000單價(jià)的房屋？ 第三個(gè)抗性：已經(jīng)購買超過 2億的產(chǎn)品，就在 50米外的馬路對面；為什么還要買？ 第四個(gè)抗性：綠地中心方圓 23公里內(nèi) 供量有近 400萬方（普通辦公），市場未來堪憂？ 第三部分：解決辦法，求同存異 什么才是一致的呢？用什么方法可以讓夫妻二人付款購買呢？ 孩子的前程設(shè)計(jì)，目標(biāo)統(tǒng)一 第四部分：地標(biāo)的傳承意義（如何
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1