【文章內(nèi)容簡介】 隊(duì)，要求每個(gè)業(yè)務(wù)員早晨一定要笑著出門，通過這種方式確保整個(gè)隊(duì)伍都處在亢奮狀態(tài)。 4．注重內(nèi)部競爭意識(shí) 注重內(nèi)部競爭意識(shí)包括 3 個(gè)重要方面： ◆ 強(qiáng)調(diào)末位淘汰。這個(gè)月業(yè)績不好，就要警告了，如果下個(gè)月還是業(yè)績不好，那就必須辭退。 ◆ 強(qiáng)調(diào)小組競賽。例如將一支銷售隊(duì)伍分成兩個(gè)組， 相互展開競賽 —— 不僅組與組之間競賽，而且每個(gè)人與自己、這個(gè)月與上個(gè)月以及今年與往年同期也在展開競賽。 ◆ 超額重獎(jiǎng)。例如每到一定階段都要對隊(duì)伍進(jìn)行評價(jià)，評出月度銷售冠軍、季度銷售冠軍、半年銷售冠軍和全年銷售冠軍等。每個(gè)階段都有不同的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，激勵(lì)每一位業(yè)務(wù)代表。 效能型銷售對管理風(fēng)格的要求 效能型銷售對管理風(fēng)格的要求 ■ 注重銷售過程中的關(guān)鍵點(diǎn) ■ 注重發(fā)掘個(gè)性的能力和創(chuàng)造力 ■ 注重整體配合 ■ 注重長線和穩(wěn)定 1．注重銷售過程中的關(guān)鍵點(diǎn) 管理控制效能型銷售模式的第一個(gè)側(cè)重點(diǎn)就是注重銷售過程中的關(guān)鍵點(diǎn)。以效能為導(dǎo)向的銷售模式，其過程非常長，也非常復(fù)雜，控制銷售的全過程不太現(xiàn)實(shí)，所以應(yīng)該把重點(diǎn)放在關(guān)鍵點(diǎn)上。一般來講，以效能為導(dǎo)向的銷售模式的管理控制要點(diǎn)主要有 4 個(gè)：接觸時(shí)要注意的問題、方案展示、議價(jià)、促單和投標(biāo)。 以效能為導(dǎo)向的銷售模式，一般掌握這 4 個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)就可以了，至于那些細(xì)節(jié)性的問題，銷售經(jīng)理可以建議，但不要硬性控制。 2．注重發(fā)掘個(gè)性的能力和創(chuàng)造力 頂級 1500G 管理培訓(xùn)咨詢資料轉(zhuǎn)讓 咨詢 :910939029 TEL:13530130557 頂級 1500G 管理培訓(xùn)咨詢資料轉(zhuǎn)讓 咨詢 :910939029 TEL:13530130557 第二個(gè)管理控制要點(diǎn)是注重發(fā)掘個(gè)性的能力和創(chuàng)造力。具體一些，就是對效能型銷售的業(yè)務(wù)代表，如果有一些個(gè)人想法，有一些小毛病，只要不影響大局，銷售經(jīng)理應(yīng)該抱寬容的態(tài)度。在彼此 溝通的過程中也是一樣，要有平常的心態(tài)，這樣才能使他有創(chuàng)造力；如果用各種條條框框?qū)⑹窒峦耆拗谱。敲从袆?chuàng)造力的人呆不住，或者麻木盲從 ——干脆你怎么說，我就怎么辦 —— 這樣銷售經(jīng)理反而被動(dòng)。 3．注重整體配合 第三個(gè)管理控制要點(diǎn)就是要注重銷售隊(duì)伍的整體配合。即使一個(gè)人只能簽訂一個(gè)單子，也不能讓他孤軍作戰(zhàn)，必要時(shí)銷售支持人員、銷售管理階層一定要出面給予支持，也就是三線結(jié)合或者三線支持。這樣才便于管理控制項(xiàng)目的進(jìn)程及售后工作，才能完美地確定一個(gè)項(xiàng)目。 4．注重長線和穩(wěn)定 第四個(gè)控制要點(diǎn)是注重長線和穩(wěn)定。在這一點(diǎn)上， 有兩點(diǎn)需要注意：首先，效能型銷售模式的考核周期相對要比較長，一般都在半年以上；其次，底薪設(shè)計(jì)相對比較高，以使業(yè)務(wù)員有一種穩(wěn)定、均衡發(fā)展的感覺。如果這兩點(diǎn)控制不好，容易誘發(fā)業(yè)務(wù)員的短期行為，反而欲速則不達(dá)。 兩種銷售模式的共同特點(diǎn) 無論是以效率為導(dǎo)向還是以效能為導(dǎo)向的銷售模式，雖然它們都有不同的側(cè)重點(diǎn)，但是它們在核心內(nèi)容上都是相同的，從總體來看它們都有以下 3 個(gè)特點(diǎn)： 1．最終目標(biāo)一致 效率型銷售與效能型銷售的第一個(gè)共同點(diǎn)就是兩者的最終目標(biāo)都是為了促成銷售業(yè)績的最大化，或者說是完成銷售指標(biāo)程度的最大化。 2．控 制點(diǎn)盡量接近目標(biāo) 效率型銷售與效能型銷售的控制點(diǎn)都處于最接近目標(biāo)的狀態(tài)。以效率為導(dǎo)向的銷售模式，其控制方法是要求銷售人員每天有效地重復(fù)做銷售動(dòng)作，這個(gè)控制點(diǎn)離成功達(dá)成目標(biāo)最近；而以效能為導(dǎo)向的銷售模式，則要求銷售人員每天都要?jiǎng)?chuàng)新，創(chuàng)新這個(gè)點(diǎn)就離目標(biāo)最近，所以說，兩者的控制點(diǎn)都最接近目標(biāo)。 3．都盡力追求成熟的管理風(fēng)格 頂級 1500G 管理培訓(xùn)咨詢資料轉(zhuǎn)讓 咨詢 :910939029 TEL:13530130557 頂級 1500G 管理培訓(xùn)咨詢資料轉(zhuǎn)讓 咨詢 :910939029 TEL:13530130557 成熟的管理風(fēng)格有兩種：一個(gè)是 “ 形整 ” ，另一個(gè)是 “ 神聚 ” 。 ◆ 所謂 “ 形整 ” ，指的是整個(gè)銷售部門，從人到桌面、到行為、到遞名片、到其它各種動(dòng)作都非常整齊。這種風(fēng)格往往是以效率為導(dǎo)向的銷售模式所追求 的。 ◆ 所謂 “ 神聚 ” ，則是指銷售部看起來有些零亂甚至有些散漫，好像缺乏章法，其實(shí)每個(gè)人都很有創(chuàng)造力，每個(gè)人腦子里想的都是如何把客戶搞定，最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。以效能為導(dǎo)向的銷售模式更加適合這種風(fēng)格。 “ 形整 ” 也好， “ 神聚 ” 也罷，兩者都是管理風(fēng)格的成熟表現(xiàn)，而成熟的管理風(fēng)格正是效能型銷售和效率型銷售都要追求的目標(biāo)。 【本講總結(jié)】 本講探討了銷售管理模式與管理風(fēng)格的匹配問題，主要包括四個(gè)方面的內(nèi)容： 第一，通過分析ＴＲ公司銷售部陳經(jīng)理的成敗，說明了銷售管理模式要與管理風(fēng)格相匹配的道理。 第二，把銷售模式分為效能型銷售和 效率型銷售兩種模式，并分別概括了兩種銷售模式的特點(diǎn)。 第三，分析了效率型銷售模式的 4 個(gè)管理控制要點(diǎn)：注意控制整體過程，注意細(xì)節(jié)的固化，注重團(tuán)隊(duì)的積極氛圍，注重內(nèi)部競爭意識(shí)。 第四，分析了效能型銷售模式的 4 個(gè)管理控制要點(diǎn)：注重銷售過程中的關(guān)鍵點(diǎn)，注重發(fā)掘個(gè)性的能力和創(chuàng)造力，注重整體配合，注重長線和穩(wěn)定。 【心得體會(huì)】 ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 第 3 講 設(shè)計(jì)和分解銷售指標(biāo) 【本講重點(diǎn)】 四類銷售指標(biāo) 財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)指標(biāo)的確定 頂級 1500G 管理培訓(xùn)咨詢資料轉(zhuǎn)讓 咨詢 :910939029 TEL:13530130557 頂級 1500G 管理培訓(xùn)咨詢資料轉(zhuǎn)讓 咨詢 :910939029 TEL:13530130557 其他三類銷售指標(biāo)的確定 【自檢】 管理控制銷售隊(duì)伍的核心目的是什么？為了達(dá)到這個(gè)目的，與銷售代表溝通時(shí)，什么內(nèi)容最難達(dá)成一致？ @__________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 四類銷售指標(biāo) 管理控制的核心目的就是為了獲取最佳的銷售業(yè)績，但是任何一個(gè)公司都面臨著兩種選擇：第一就是選擇近期的業(yè)績，比如完成半年或者一年的業(yè)績；第二不但看重近期的業(yè)績，還要看重企業(yè)的穩(wěn)定成長。 對于公司而言，如果過分追求近期指標(biāo)，長遠(yuǎn)利益可能就會(huì)受到損害；如果 給銷售隊(duì)伍下指標(biāo)，搞業(yè)績一票否決的話，銷售人員的所有思想都會(huì)圍繞業(yè)績本身，就會(huì)不遵守其它的管理動(dòng)作或者整個(gè)銷售程序，雖然整個(gè)公司近期的業(yè)績可能不錯(cuò)，但是長遠(yuǎn)的業(yè)績就可能不好。成語典故中的 “ 揠苗助長 ” 講的就是這個(gè)道理 —— 表面上看苗好像長起來了，其實(shí)意味著將來顆粒無收。 什么樣的銷售指標(biāo)才稱得上是好的指標(biāo)呢？一般來講，銷售經(jīng)理給下屬的業(yè)務(wù)人員定的銷售指標(biāo)應(yīng)該包含 4 大類指標(biāo)。如果這 4 大類指標(biāo)定得比較嚴(yán)密，并且針對銷售人員的考核體系又基本完備，就能夠使銷售人員既關(guān)心公司的近期利益，同時(shí)又關(guān)心和兼顧公司長遠(yuǎn)發(fā)展。那么 這 4 大類指標(biāo)體系是什么呢？ 1．財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)指標(biāo) 頂級 1500G 管理培訓(xùn)咨詢資料轉(zhuǎn)讓 咨詢 :910939029 TEL:13530130557 頂級 1500G 管理培訓(xùn)咨詢資料轉(zhuǎn)讓 咨詢 :910939029 TEL:13530130557 第一大類指標(biāo)叫做財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)指標(biāo)。所謂財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)指標(biāo)，其實(shí)就是經(jīng)常說的業(yè)績。如果細(xì)分，財(cái)務(wù)指標(biāo)還可以分成 3 小類：第一小類是簽單額度，即簽了多少定單；第二小類是回款額，即有多少回款；第三小類是費(fèi)用控制，即為了完成定單花了多少錢。這 3 小類指標(biāo)組成了大的財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)指標(biāo)。 2．客戶增長指標(biāo) 第二大類指標(biāo)叫做客戶增長指標(biāo)。ＩＴ類消費(fèi)產(chǎn)品如ＭＰ 數(shù)碼相機(jī)、ＰＣ等，都要求不僅要有銷售量，還要有客戶覆蓋量 —— 覆蓋了多少個(gè)門市？覆蓋了多少個(gè)二級渠道？客戶增長指標(biāo)與此類似，對于大的系統(tǒng)集 成或者工業(yè)品銷售來講，客戶增長指標(biāo)包括兩點(diǎn)：第一點(diǎn)是開發(fā)新行業(yè) —— 比如說原來面向電信行業(yè)銷售時(shí)做得非常好，那么今年要求必須開發(fā)新的行業(yè)，不僅把產(chǎn)品賣到電信行業(yè)，還要賣到金融行業(yè)；第二點(diǎn)是提高市場占有率，也就是要把競爭對手的份額盡量打壓得比較低。 3．客戶滿意指標(biāo) 第三大類指標(biāo)叫做客戶滿意指標(biāo)。這個(gè)指標(biāo)可以說是一個(gè)公司在市場上的形象指標(biāo)，因?yàn)榭蛻舻臐M意度決定了公司形象的良好程度。不能以為客戶買了東西，已經(jīng)把錢交了，就算完事了。實(shí)際上，銷售隊(duì)伍還有一種職責(zé)，形象地說，叫做企業(yè)和客戶之間的潤滑劑，通過其潤滑和磨合 作用，使客戶不僅買了產(chǎn)品，而且感覺非常滿意，愿意持續(xù)采購或者將產(chǎn)品介紹給朋友。 4．管理動(dòng)作指標(biāo) 諸如填寫管理報(bào)表、完成某些管理工作、參加公司的相關(guān)例會(huì)以及參加工作述職等內(nèi)容，都屬于管理動(dòng)作。所謂管理動(dòng)作指標(biāo)，就是指按照公司要求來完成各種管理動(dòng)作。這個(gè)指標(biāo)往往容易被忽略，但實(shí)際上它也是一個(gè)非常重要的指標(biāo)。它通過指標(biāo)的形式明確了一點(diǎn)：既然作為銷售代表加盟公司，那么就要符合公司的各種管理動(dòng)作，就應(yīng)該按照公司的規(guī)定來做。這一點(diǎn)很重要，它有助于公司更加有效地管理控制銷售隊(duì)伍。此外，盡管管理動(dòng)作指標(biāo)不涉及實(shí)際的績效， 但是能夠?qū)冃鸬接辛Φ拇龠M(jìn)作用。 財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)指標(biāo)的確定 制訂銷售業(yè)績計(jì)劃 頂級 1500G 管理培訓(xùn)咨詢資料轉(zhuǎn)讓 咨詢 :910939029 TEL:13530130557 頂級 1500G 管理培訓(xùn)咨詢資料轉(zhuǎn)讓 咨詢 :910939029 TEL:13530130557 前面我們介紹了 4 大類指標(biāo)體系，分別是財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)指標(biāo)、客戶增長指標(biāo)、客戶滿意指標(biāo)和管理動(dòng)作指標(biāo)。下面分別對這 4 大類指標(biāo)作進(jìn)一步的講解，首先來看財(cái)務(wù)指標(biāo)如何確定。 在確定財(cái)務(wù)指標(biāo)的過程中，很多公司都會(huì)出現(xiàn)這樣一個(gè)問題，就是簡單地下達(dá)業(yè)績指標(biāo)?！?張三，下半年必須完成 300 萬元的定額！李四，你那個(gè)區(qū)域現(xiàn)在很肥，客戶增長非?？欤枨蠓浅：?，你得完成 400 萬元。王五，你那塊兒一直都是大頭，下半年完成 600萬元不算多！ ” 銷售經(jīng)理把任務(wù)一分，就認(rèn)為萬事 大吉了，其實(shí)做到這一點(diǎn)還是非常不夠的，還應(yīng)該進(jìn)一步細(xì)化。 1．分析以往地區(qū)或客戶群市場的細(xì)分貢獻(xiàn) 首先要分析以往地區(qū)或客戶群市場的細(xì)分貢獻(xiàn)，這對于銷售計(jì)劃的制訂有很大的參考價(jià)值。也就是說，在制訂銷售部門下一階段的整個(gè)銷售計(jì)劃之前，必須分析并參考上一個(gè)銷售階段各個(gè)地區(qū)或客戶群的產(chǎn)出情況。假設(shè)現(xiàn)在是 12 月上旬，那么在制訂明年北京地區(qū)的銷售計(jì)劃之前，首先就要把今年上半年（ 1 月 1 日至 6 月 30 日）北京地區(qū)的產(chǎn)品銷售的產(chǎn)出情況進(jìn)行簡單的分析： 1 月份產(chǎn)出多少？ 2 月份產(chǎn)出多少？ 3 月份產(chǎn)出多少 ?? 有了初步的分析之后，就可以進(jìn) 行相應(yīng)預(yù)測了。 國內(nèi)很多企業(yè)的銷售部門都是以 1 年為期限來制訂銷售業(yè)績計(jì)劃，我們建議以半年為期限，因?yàn)閺氖袌龈偁幍陌l(fā)展來看，半年的業(yè)績計(jì)劃是比較合適的。從年度看，銷售往往都有一個(gè)淡旺季曲線，以半年為期限顯然更貼近這個(gè)現(xiàn)實(shí)，更易于體現(xiàn)和量化。如果以1 年為期限，有一部分銷售人員會(huì)產(chǎn)生松懈心理，認(rèn)為 1 年的時(shí)間長著呢，這樣公司頭一個(gè)季度在各方面就會(huì)比較松懈。 國外很多企業(yè)都是每個(gè)季度制訂一次銷售計(jì)劃，這也是非常值得借鑒的。對于國內(nèi)的企業(yè)，以半年為期限，相對來說比較合適。 這里再介紹一個(gè)按半年分解銷售推進(jìn)計(jì)劃的方法，叫 做滾動(dòng)細(xì)化、校正執(zhí)行。即 12 上旬的時(shí)候制訂下一年 1 月 1 日到 6 月 30 日的整個(gè)銷售部的推進(jìn)計(jì)劃，到 1 月底的時(shí)候進(jìn)一步校正 2 月 1 日到 6 月 30 日的推進(jìn)計(jì)劃，然后 2 月底的時(shí)候再進(jìn)一步校正 3 月 1日到 6 月 30 日的推進(jìn)計(jì)劃，依此類推，這就叫做滾動(dòng)細(xì)化、校正執(zhí)行。 2．預(yù)測未來的地區(qū)或客戶群市場變化量 頂級 1500G 管理培訓(xùn)咨詢資料轉(zhuǎn)讓 咨詢 :910939029 TEL:13530130557 頂級 1500G 管理培訓(xùn)咨詢資料轉(zhuǎn)讓 咨詢 :910939029 TEL:13530130557 對前一階段某地區(qū)或客戶群進(jìn)行分析之后，就要相應(yīng)地預(yù)測該地區(qū)或客戶群未來的變化。比如說隨著今年北京一些建設(shè)項(xiàng)目的推進(jìn)以及明年幾個(gè)大的項(xiàng)目的實(shí)施，預(yù)測明年1～ 6 月的增長情況，這就是銷售業(yè)績計(jì)劃的一項(xiàng)重要內(nèi)容。這是按區(qū)域來劃分產(chǎn)品市 場的模式，如果是按照客戶群來劃分，道理也是一樣的。比如說有 3 個(gè)客戶群，分別是中小企業(yè)客戶群、政府客戶群和教育客戶群，那么在分析今年前半年這 3 個(gè)客戶群的發(fā)展之后，就要預(yù) 測明年上半年這 3 個(gè)客戶群體的發(fā)展情況，從而制訂一個(gè)比較合理的計(jì)劃。 3．確定各產(chǎn)品的目標(biāo)總量 對未來的市場變化量進(jìn)行相應(yīng)預(yù)測后，就可以大概確定各個(gè)產(chǎn)品在各客戶群中的銷售指標(biāo)額，再將這些指標(biāo)額累加，得到的就是企業(yè)各個(gè)產(chǎn)品的目標(biāo)總量。 4．分解規(guī)劃到各個(gè)細(xì)分市場 確定產(chǎn)品目標(biāo)總量后，就