【文章內容簡介】 隊，要求每個業(yè)務員早晨一定要笑著出門，通過這種方式確保整個隊伍都處在亢奮狀態(tài)。 4．注重內部競爭意識 注重內部競爭意識包括 3 個重要方面： ◆ 強調末位淘汰。這個月業(yè)績不好，就要警告了，如果下個月還是業(yè)績不好，那就必須辭退。 ◆ 強調小組競賽。例如將一支銷售隊伍分成兩個組， 相互展開競賽 —— 不僅組與組之間競賽，而且每個人與自己、這個月與上個月以及今年與往年同期也在展開競賽。 ◆ 超額重獎。例如每到一定階段都要對隊伍進行評價，評出月度銷售冠軍、季度銷售冠軍、半年銷售冠軍和全年銷售冠軍等。每個階段都有不同的獎勵機制，激勵每一位業(yè)務代表。 效能型銷售對管理風格的要求 效能型銷售對管理風格的要求 ■ 注重銷售過程中的關鍵點 ■ 注重發(fā)掘個性的能力和創(chuàng)造力 ■ 注重整體配合 ■ 注重長線和穩(wěn)定 1．注重銷售過程中的關鍵點 管理控制效能型銷售模式的第一個側重點就是注重銷售過程中的關鍵點。以效能為導向的銷售模式，其過程非常長，也非常復雜，控制銷售的全過程不太現實，所以應該把重點放在關鍵點上。一般來講，以效能為導向的銷售模式的管理控制要點主要有 4 個：接觸時要注意的問題、方案展示、議價、促單和投標。 以效能為導向的銷售模式，一般掌握這 4 個關鍵點就可以了，至于那些細節(jié)性的問題，銷售經理可以建議，但不要硬性控制。 2．注重發(fā)掘個性的能力和創(chuàng)造力 頂級 1500G 管理培訓咨詢資料轉讓 咨詢 :910939029 TEL:13530130557 頂級 1500G 管理培訓咨詢資料轉讓 咨詢 :910939029 TEL:13530130557 第二個管理控制要點是注重發(fā)掘個性的能力和創(chuàng)造力。具體一些，就是對效能型銷售的業(yè)務代表，如果有一些個人想法，有一些小毛病，只要不影響大局，銷售經理應該抱寬容的態(tài)度。在彼此 溝通的過程中也是一樣，要有平常的心態(tài)，這樣才能使他有創(chuàng)造力；如果用各種條條框框將手下完全限制住，那么有創(chuàng)造力的人呆不住，或者麻木盲從 ——干脆你怎么說，我就怎么辦 —— 這樣銷售經理反而被動。 3．注重整體配合 第三個管理控制要點就是要注重銷售隊伍的整體配合。即使一個人只能簽訂一個單子，也不能讓他孤軍作戰(zhàn)，必要時銷售支持人員、銷售管理階層一定要出面給予支持，也就是三線結合或者三線支持。這樣才便于管理控制項目的進程及售后工作，才能完美地確定一個項目。 4．注重長線和穩(wěn)定 第四個控制要點是注重長線和穩(wěn)定。在這一點上， 有兩點需要注意：首先，效能型銷售模式的考核周期相對要比較長，一般都在半年以上；其次，底薪設計相對比較高，以使業(yè)務員有一種穩(wěn)定、均衡發(fā)展的感覺。如果這兩點控制不好，容易誘發(fā)業(yè)務員的短期行為，反而欲速則不達。 兩種銷售模式的共同特點 無論是以效率為導向還是以效能為導向的銷售模式，雖然它們都有不同的側重點，但是它們在核心內容上都是相同的，從總體來看它們都有以下 3 個特點： 1．最終目標一致 效率型銷售與效能型銷售的第一個共同點就是兩者的最終目標都是為了促成銷售業(yè)績的最大化，或者說是完成銷售指標程度的最大化。 2．控 制點盡量接近目標 效率型銷售與效能型銷售的控制點都處于最接近目標的狀態(tài)。以效率為導向的銷售模式，其控制方法是要求銷售人員每天有效地重復做銷售動作，這個控制點離成功達成目標最近；而以效能為導向的銷售模式，則要求銷售人員每天都要創(chuàng)新，創(chuàng)新這個點就離目標最近，所以說，兩者的控制點都最接近目標。 3．都盡力追求成熟的管理風格 頂級 1500G 管理培訓咨詢資料轉讓 咨詢 :910939029 TEL:13530130557 頂級 1500G 管理培訓咨詢資料轉讓 咨詢 :910939029 TEL:13530130557 成熟的管理風格有兩種：一個是 “ 形整 ” ，另一個是 “ 神聚 ” 。 ◆ 所謂 “ 形整 ” ，指的是整個銷售部門，從人到桌面、到行為、到遞名片、到其它各種動作都非常整齊。這種風格往往是以效率為導向的銷售模式所追求 的。 ◆ 所謂 “ 神聚 ” ，則是指銷售部看起來有些零亂甚至有些散漫，好像缺乏章法，其實每個人都很有創(chuàng)造力，每個人腦子里想的都是如何把客戶搞定，最終實現目標。以效能為導向的銷售模式更加適合這種風格。 “ 形整 ” 也好， “ 神聚 ” 也罷，兩者都是管理風格的成熟表現，而成熟的管理風格正是效能型銷售和效率型銷售都要追求的目標。 【本講總結】 本講探討了銷售管理模式與管理風格的匹配問題，主要包括四個方面的內容： 第一，通過分析ＴＲ公司銷售部陳經理的成敗，說明了銷售管理模式要與管理風格相匹配的道理。 第二，把銷售模式分為效能型銷售和 效率型銷售兩種模式，并分別概括了兩種銷售模式的特點。 第三，分析了效率型銷售模式的 4 個管理控制要點：注意控制整體過程，注意細節(jié)的固化，注重團隊的積極氛圍，注重內部競爭意識。 第四，分析了效能型銷售模式的 4 個管理控制要點：注重銷售過程中的關鍵點，注重發(fā)掘個性的能力和創(chuàng)造力，注重整體配合，注重長線和穩(wěn)定。 【心得體會】 ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 第 3 講 設計和分解銷售指標 【本講重點】 四類銷售指標 財務貢獻指標的確定 頂級 1500G 管理培訓咨詢資料轉讓 咨詢 :910939029 TEL:13530130557 頂級 1500G 管理培訓咨詢資料轉讓 咨詢 :910939029 TEL:13530130557 其他三類銷售指標的確定 【自檢】 管理控制銷售隊伍的核心目的是什么？為了達到這個目的，與銷售代表溝通時，什么內容最難達成一致？ @__________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 四類銷售指標 管理控制的核心目的就是為了獲取最佳的銷售業(yè)績，但是任何一個公司都面臨著兩種選擇：第一就是選擇近期的業(yè)績，比如完成半年或者一年的業(yè)績；第二不但看重近期的業(yè)績，還要看重企業(yè)的穩(wěn)定成長。 對于公司而言，如果過分追求近期指標，長遠利益可能就會受到損害；如果 給銷售隊伍下指標，搞業(yè)績一票否決的話，銷售人員的所有思想都會圍繞業(yè)績本身，就會不遵守其它的管理動作或者整個銷售程序，雖然整個公司近期的業(yè)績可能不錯，但是長遠的業(yè)績就可能不好。成語典故中的 “ 揠苗助長 ” 講的就是這個道理 —— 表面上看苗好像長起來了，其實意味著將來顆粒無收。 什么樣的銷售指標才稱得上是好的指標呢？一般來講，銷售經理給下屬的業(yè)務人員定的銷售指標應該包含 4 大類指標。如果這 4 大類指標定得比較嚴密，并且針對銷售人員的考核體系又基本完備，就能夠使銷售人員既關心公司的近期利益，同時又關心和兼顧公司長遠發(fā)展。那么 這 4 大類指標體系是什么呢？ 1．財務貢獻指標 頂級 1500G 管理培訓咨詢資料轉讓 咨詢 :910939029 TEL:13530130557 頂級 1500G 管理培訓咨詢資料轉讓 咨詢 :910939029 TEL:13530130557 第一大類指標叫做財務貢獻指標。所謂財務貢獻指標，其實就是經常說的業(yè)績。如果細分，財務指標還可以分成 3 小類：第一小類是簽單額度，即簽了多少定單；第二小類是回款額，即有多少回款；第三小類是費用控制，即為了完成定單花了多少錢。這 3 小類指標組成了大的財務貢獻指標。 2．客戶增長指標 第二大類指標叫做客戶增長指標。ＩＴ類消費產品如ＭＰ 數碼相機、ＰＣ等，都要求不僅要有銷售量，還要有客戶覆蓋量 —— 覆蓋了多少個門市？覆蓋了多少個二級渠道？客戶增長指標與此類似，對于大的系統(tǒng)集 成或者工業(yè)品銷售來講，客戶增長指標包括兩點：第一點是開發(fā)新行業(yè) —— 比如說原來面向電信行業(yè)銷售時做得非常好，那么今年要求必須開發(fā)新的行業(yè)，不僅把產品賣到電信行業(yè)，還要賣到金融行業(yè)；第二點是提高市場占有率，也就是要把競爭對手的份額盡量打壓得比較低。 3．客戶滿意指標 第三大類指標叫做客戶滿意指標。這個指標可以說是一個公司在市場上的形象指標，因為客戶的滿意度決定了公司形象的良好程度。不能以為客戶買了東西，已經把錢交了，就算完事了。實際上，銷售隊伍還有一種職責，形象地說，叫做企業(yè)和客戶之間的潤滑劑，通過其潤滑和磨合 作用，使客戶不僅買了產品，而且感覺非常滿意，愿意持續(xù)采購或者將產品介紹給朋友。 4．管理動作指標 諸如填寫管理報表、完成某些管理工作、參加公司的相關例會以及參加工作述職等內容，都屬于管理動作。所謂管理動作指標，就是指按照公司要求來完成各種管理動作。這個指標往往容易被忽略，但實際上它也是一個非常重要的指標。它通過指標的形式明確了一點：既然作為銷售代表加盟公司，那么就要符合公司的各種管理動作，就應該按照公司的規(guī)定來做。這一點很重要，它有助于公司更加有效地管理控制銷售隊伍。此外，盡管管理動作指標不涉及實際的績效， 但是能夠對績效起到有力的促進作用。 財務貢獻指標的確定 制訂銷售業(yè)績計劃 頂級 1500G 管理培訓咨詢資料轉讓 咨詢 :910939029 TEL:13530130557 頂級 1500G 管理培訓咨詢資料轉讓 咨詢 :910939029 TEL:13530130557 前面我們介紹了 4 大類指標體系，分別是財務貢獻指標、客戶增長指標、客戶滿意指標和管理動作指標。下面分別對這 4 大類指標作進一步的講解，首先來看財務指標如何確定。 在確定財務指標的過程中，很多公司都會出現這樣一個問題，就是簡單地下達業(yè)績指標?！?張三，下半年必須完成 300 萬元的定額！李四，你那個區(qū)域現在很肥，客戶增長非?？?，需求非常好，你得完成 400 萬元。王五，你那塊兒一直都是大頭，下半年完成 600萬元不算多！ ” 銷售經理把任務一分，就認為萬事 大吉了，其實做到這一點還是非常不夠的，還應該進一步細化。 1．分析以往地區(qū)或客戶群市場的細分貢獻 首先要分析以往地區(qū)或客戶群市場的細分貢獻，這對于銷售計劃的制訂有很大的參考價值。也就是說，在制訂銷售部門下一階段的整個銷售計劃之前，必須分析并參考上一個銷售階段各個地區(qū)或客戶群的產出情況。假設現在是 12 月上旬，那么在制訂明年北京地區(qū)的銷售計劃之前，首先就要把今年上半年（ 1 月 1 日至 6 月 30 日）北京地區(qū)的產品銷售的產出情況進行簡單的分析： 1 月份產出多少？ 2 月份產出多少？ 3 月份產出多少 ?? 有了初步的分析之后，就可以進 行相應預測了。 國內很多企業(yè)的銷售部門都是以 1 年為期限來制訂銷售業(yè)績計劃，我們建議以半年為期限，因為從市場競爭的發(fā)展來看，半年的業(yè)績計劃是比較合適的。從年度看，銷售往往都有一個淡旺季曲線，以半年為期限顯然更貼近這個現實，更易于體現和量化。如果以1 年為期限，有一部分銷售人員會產生松懈心理，認為 1 年的時間長著呢，這樣公司頭一個季度在各方面就會比較松懈。 國外很多企業(yè)都是每個季度制訂一次銷售計劃，這也是非常值得借鑒的。對于國內的企業(yè)，以半年為期限，相對來說比較合適。 這里再介紹一個按半年分解銷售推進計劃的方法，叫 做滾動細化、校正執(zhí)行。即 12 上旬的時候制訂下一年 1 月 1 日到 6 月 30 日的整個銷售部的推進計劃，到 1 月底的時候進一步校正 2 月 1 日到 6 月 30 日的推進計劃，然后 2 月底的時候再進一步校正 3 月 1日到 6 月 30 日的推進計劃，依此類推，這就叫做滾動細化、校正執(zhí)行。 2．預測未來的地區(qū)或客戶群市場變化量 頂級 1500G 管理培訓咨詢資料轉讓 咨詢 :910939029 TEL:13530130557 頂級 1500G 管理培訓咨詢資料轉讓 咨詢 :910939029 TEL:13530130557 對前一階段某地區(qū)或客戶群進行分析之后，就要相應地預測該地區(qū)或客戶群未來的變化。比如說隨著今年北京一些建設項目的推進以及明年幾個大的項目的實施，預測明年1～ 6 月的增長情況，這就是銷售業(yè)績計劃的一項重要內容。這是按區(qū)域來劃分產品市 場的模式，如果是按照客戶群來劃分，道理也是一樣的。比如說有 3 個客戶群，分別是中小企業(yè)客戶群、政府客戶群和教育客戶群，那么在分析今年前半年這 3 個客戶群的發(fā)展之后，就要預 測明年上半年這 3 個客戶群體的發(fā)展情況，從而制訂一個比較合理的計劃。 3．確定各產品的目標總量 對未來的市場變化量進行相應預測后，就可以大概確定各個產品在各客戶群中的銷售指標額，再將這些指標額累加，得到的就是企業(yè)各個產品的目標總量。 4．分解規(guī)劃到各個細分市場 確定產品目標總量后，就