【文章內(nèi)容簡介】 時(shí)以適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)鼓勵(lì)客戶帶動(dòng)其他客戶購買以實(shí)現(xiàn)滾動(dòng)客戶開發(fā)模式。 建議主要選擇載體： 三、營銷推廣費(fèi)用預(yù)算及劃分 推廣總費(fèi)用： (4700 元 /m2 12400m2+6700/m2 20210m2 ) 2％ = 3,845,600 萬元 （注：推廣費(fèi)用按 2％計(jì)提） 推廣費(fèi)用分配方案 項(xiàng) 目 占總支出比例 分項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算 售樓處翻新（包括售樓處重新布置、家具及電器等） 4% 直復(fù)營銷除了電話，直郵等特殊手段以外，其他任何廣告媒介都可以作為直郵廣告的載體，在廣告過程中關(guān)鍵是要求顧 客回復(fù)信息，即鼓勵(lì)他們打電話獲取信息或直接到項(xiàng)目現(xiàn)場接受咨詢。 尋找目標(biāo)客戶群 定期發(fā)送樓盤信息 回收顧客回復(fù)信息 有效鼓勵(lì)客戶回復(fù) 是成敗的關(guān)鍵 現(xiàn)有信息，數(shù)據(jù)庫 (銷售中心配備軟硬件 )； 通過其他媒體廣告的客戶回復(fù) 收集信息（報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)等） 了解顧客獲取信息的渠道 ，并讓客戶選擇今后方便 溝通的方式與希望了解的 信息。 滿足客戶個(gè)性化的需求。 電話、 DM、概念讀本、投資回報(bào)冊(cè)、手機(jī)短信、夾報(bào) 銷售道具（辦公用品、模型、效果圖、模型、展架等） 2% 報(bào)紙、雜志 20% 戶外媒體 22% 樓書、 DM 3% SP及公關(guān)活動(dòng) 22% 房展會(huì) 10% 三維動(dòng)畫 1% 電視、電臺(tái) 8% 網(wǎng)站建設(shè)及維護(hù)、網(wǎng)絡(luò)廣告 1% 禮品費(fèi)用 2% 不可預(yù)見費(fèi) 5% 費(fèi)用匯總 % 營銷費(fèi)用各階段劃分 類別 預(yù)熱期 升溫期 強(qiáng)銷期 延銷期 清盤期 比例 30% 20% 35% 10% 5% （注：此方案為初步預(yù)算方案） （核實(shí)） 四、營銷渠道選擇策略 （一）、報(bào)紙： 營銷渠道主要推廣媒介，建立知名度之最有效有段，但由于本案的物業(yè)形態(tài)及客戶 高端態(tài)勢，報(bào)紙的促銷作用比較弱，將主要承擔(dān)品牌建設(shè)功能。 媒體選擇以“揚(yáng)州晚報(bào)”、“揚(yáng)州日?qǐng)?bào)”、 “揚(yáng)州廣播電視報(bào)”為主。 （二）、戶外媒體： 視覺沖擊力強(qiáng)，影響面廣，截流能力強(qiáng)，可在短時(shí)間內(nèi)迅速建立知名度。 主要選擇方案 揚(yáng)州大橋、 寧通高速 (儀征 揚(yáng)州 )、 長江二橋 、機(jī)場高速 廣潤發(fā) 邗江大道： 開發(fā)區(qū) 揚(yáng)州市區(qū) 潤陽大橋 具體安排 ? 戶外大廣告牌 項(xiàng)目現(xiàn)場廣告牌、廣潤發(fā) —— 邗江大道段、文昌路 —— 文昌西路段、開發(fā)區(qū)以及揚(yáng)子江路沿線，選擇 2—— 3 處樹立大型戶外廣告牌，要求位置 醒目，有視覺沖擊力。 考慮本案的目標(biāo)客群，建議在揚(yáng)州大橋、長江二橋、寧通公路、揚(yáng)州火車站附近沿線 尋找合適的戶外大牌，增強(qiáng)本案的信息到達(dá)率，強(qiáng)化視覺的沖擊力。 ? 戶外道旗和燈箱廣告 文昌西路：沿街兩側(cè)公交站牌； 揚(yáng)子江路：沿街兩側(cè)公交站牌； 邗江大道：沿街兩側(cè)公交站牌。 注： 發(fā)布時(shí)間：一年左右。 廣告牌的內(nèi)容采用電腦噴繪來做，建議三個(gè)月?lián)Q一次，與工程形象密切配合。 廣告牌根據(jù)不同的階段進(jìn)行樓體形象、品牌形象的遞進(jìn)宣傳。 （三）、網(wǎng)絡(luò)廣告 新興媒體，形象性強(qiáng)，具有實(shí)時(shí)交互功能，建議作成電子樓書形式（虛擬現(xiàn) 實(shí)技術(shù)） 揚(yáng)州房地產(chǎn)網(wǎng)（ ） 新浪網(wǎng)揚(yáng)州站 來鶴臺(tái)大酒店自有網(wǎng)站 (Best Western 與 ARSA 國際網(wǎng)站的互動(dòng)鏈接 ) （四）、年度公關(guān)與 SP活動(dòng) 【活動(dòng)一】 來鶴臺(tái)大酒店樓盤解析會(huì) 名稱： 來鶴臺(tái)大酒店樓盤解析會(huì) 時(shí)間 ： 2021 年 11 月 地點(diǎn)： 揚(yáng)州市京華大酒店或花園國際大酒店 目的： 從大區(qū)域出發(fā)，使業(yè)主充分的了解到來鶴臺(tái)大酒店商業(yè)環(huán)境及未來發(fā)展，有效樹立項(xiàng)目的市場形象，推動(dòng)項(xiàng)目去化。探討地段的價(jià)值，將項(xiàng)目的整體規(guī)劃方案進(jìn)行展示，讓客戶對(duì)項(xiàng)目的產(chǎn)品配套及 定位都有充分的了解，增強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同，激發(fā)其購買欲望。 與會(huì)人員： 揚(yáng)州市、邗江區(qū)政府，房產(chǎn)局、國土局等相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、開發(fā)商、南京垠坤 準(zhǔn)業(yè)主代表，房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)人士 揚(yáng)州晚報(bào)、揚(yáng)州日?qǐng)?bào)、廣電報(bào)、江蘇電視臺(tái)、揚(yáng)州電視臺(tái)等各大媒體 【活動(dòng)二】 Best WesternTM 最佳西方品牌聯(lián)動(dòng)講座與培訓(xùn) (最佳西方針對(duì)投資者的 ROI 的系列活動(dòng) ) 營銷年度抽取業(yè)主歐洲旅游的年度大獎(jiǎng) ARSATM 亞洲酒店資源交換聯(lián)盟品牌聯(lián)動(dòng) 促銷活動(dòng)：抽獎(jiǎng)、送大獎(jiǎng)的形式，“業(yè)主 ARSA亞洲行” (月度、季度大獎(jiǎng) ) 佳美和酒店管理公司 系列產(chǎn)權(quán)式酒店運(yùn)營與投資回報(bào)說明會(huì) 系列專家研討會(huì) (產(chǎn)權(quán)式酒店、 SOHO) 目的： 為進(jìn)一步提升來鶴臺(tái)大酒店的知名度，完善與提升來鶴臺(tái)寫字樓的檔次與成熟度，在市場上形成新的視覺關(guān)注點(diǎn)，進(jìn)一步為來鶴臺(tái)大酒店的口碑效應(yīng)注入新的素材，結(jié)合來鶴臺(tái)大酒店?duì)I銷的契機(jī)，政企結(jié)合，實(shí)現(xiàn)政府與開發(fā)企業(yè)信息互通、資源共享，聯(lián)合互動(dòng)推廣來鶴臺(tái)大酒店繁榮經(jīng)濟(jì)，共創(chuàng)揚(yáng)州西區(qū)的美好未來。同時(shí)進(jìn)一步強(qiáng)化產(chǎn)品在功能上的領(lǐng)先地位，從而更好的彰顯項(xiàng)目的國際品質(zhì)。 會(huì)議名稱： 揚(yáng)州產(chǎn)權(quán)式酒店及寫字樓未來發(fā)展前景研討會(huì) 會(huì)議時(shí)間： 2021 年 8 月 會(huì)議地點(diǎn)： 花園國際大酒店或京華大酒店 與會(huì)人員： 揚(yáng)州市規(guī)劃局、揚(yáng)州市房產(chǎn)局、揚(yáng)州市國土局及政府相關(guān)人員、開發(fā)商、南京垠坤 社會(huì)學(xué)者、經(jīng)濟(jì)學(xué)者、房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)知名人士 揚(yáng)州晚報(bào)、揚(yáng)州日?qǐng)?bào)、廣電報(bào)、江蘇電視臺(tái)、揚(yáng)州電視臺(tái) 臺(tái)商企業(yè)的引導(dǎo)消費(fèi) (揚(yáng)州臺(tái)資協(xié)會(huì) ) 團(tuán)購：海外購房團(tuán) 與揚(yáng)州重大活動(dòng)相關(guān)聯(lián) “ 煙花三月下?lián)P州 ” ，每年公歷 5月 1日－－ 5日，揚(yáng)州市都舉行 “ 煙花三月旅游節(jié) ” ，此時(shí)的揚(yáng)州煙雨朦朦，瓊花盛開，花香撲鼻，是旅游的黃金季節(jié)。每年 9月 8 日－ 10月 8日在揚(yáng)州舉行的 “ 二分明月文化節(jié) ” ，是你賞月的最佳去處。主要活動(dòng)有游園賞月、乾隆皇帝水上游、運(yùn)河夜游、美食節(jié)等。 揚(yáng)州是歷史文化名城，也是一座新興的工業(yè)城市?！盁熁ㄈ隆?，桃紅柳綠，瓊花盛開，正是揚(yáng)州一年中最美好的季節(jié)。揚(yáng)州市政府每年都在此時(shí)舉辦 “煙花三月旅游節(jié)”，為期一個(gè)月。本著促進(jìn)兩岸關(guān)系發(fā)展，增進(jìn)與臺(tái)灣同胞經(jīng)濟(jì)交流與合作的愿望，今年的旅游節(jié)特別推出一項(xiàng)重要活動(dòng)，即由市政府主辦，國臺(tái)辦與揚(yáng)州 市臺(tái)辦支持的“臺(tái)商煙花三月?lián)P州行”活動(dòng)。希望可以通過本次活動(dòng)聯(lián)絡(luò)臺(tái)商，廣交朋友，宣傳揚(yáng)州，磋商合作。 本次活動(dòng)將于 4月 18 日正式開始， 為期 4 天。臺(tái)商除了乘船游覽國家級(jí)風(fēng)景區(qū)瘦西湖、大明寺等名勝，還將出席揚(yáng)州市投資環(huán)境推介會(huì)，會(huì)議期間將系統(tǒng)地了解揚(yáng)州的區(qū)域優(yōu)勢、產(chǎn)業(yè)情況和人文環(huán)境等內(nèi)容，商談雙方的主要合作領(lǐng)域。還可以考察揚(yáng)州市經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，包括紡織、化工、汽車等工業(yè)園區(qū)。 揚(yáng)州最大的城市公園與開放式廣場的利用 直效行銷 來鶴臺(tái)大酒國際名流俱樂部 (客戶俱樂部、客戶積累 ) 頂級(jí)名流城市會(huì)所群 amp。來鶴臺(tái)大酒國際名流俱樂部（會(huì)員制） 來鶴臺(tái)美食中心、來鶴臺(tái)休閑中心、夜總會(huì)、健身中心、咖啡廳、西餐廳、游泳池 ? 直效營銷 房展會(huì) 5 月、 10 月房展會(huì)是揚(yáng) 州每年最大規(guī)模的兩次房展會(huì) 2021年 6月 戶外體育賽事贊助活動(dòng) ?（高爾夫 ） 2021年 5月 大型開盤儀式暨新聞發(fā)布會(huì) 預(yù) 售 2021年 4月 元海老客戶投資說明會(huì) 2021年 3月 大型中介說明及招待會(huì) 2021年 2月 發(fā)展商委任最佳西方獨(dú)家租售代理簽約儀式 2021年 11月 “ 煙花三月下?lián)P州 ” 預(yù) 定 階 段 活動(dòng)時(shí)間 活動(dòng)名稱 營銷階段 階段性營銷推廣執(zhí)行方案 ? “ 煙花三月下?lián)P州 ” ，每年公歷 5月 1日－－ 5日，揚(yáng)州市都舉行 ? “ 煙花三月旅游節(jié) ” 每年 9 月 8 日－ 10 月 8日在揚(yáng)州舉行的 ? “ 二分明月文化節(jié) ” ? 揚(yáng)州最大的城市公園開放儀式 ? 來鶴臺(tái)大酒店樓盤解析會(huì) ? 針對(duì)海外購房團(tuán)及臺(tái)商的公關(guān)活動(dòng) ? Best WesternTM 最佳西方品牌聯(lián)動(dòng) ? ARSATM亞洲酒店資源交換聯(lián)盟品牌聯(lián)動(dòng) ? 佳美和酒店管理公司系列產(chǎn)權(quán)式酒店運(yùn)營與投資回報(bào)說明會(huì) 產(chǎn)權(quán)式酒店專家研討會(huì) 細(xì)節(jié)是成敗的關(guān)鍵 營銷推廣階段劃分總表 營銷周 期劃分 周期 營銷目標(biāo) 營銷工作 媒體應(yīng)用 籌 備 完成營銷準(zhǔn)備工作 售房部包裝 銷售系統(tǒng)建立 售房部： POP 立牌、展板、掛旗、 T 型旗 期 （ —— ） 銷售人員培訓(xùn) 宣傳資料準(zhǔn)備 戶外廣告制作、發(fā)布 下階段廣告創(chuàng)作 營銷推廣方案確定 營銷資金到位 戶外廣告牌 巨幅、布標(biāo) 預(yù)熱期 （ —— ） 建立市場認(rèn)知，強(qiáng)化物業(yè)形象，使客戶對(duì)該片區(qū)及物業(yè)未來形成良好預(yù)期，接受內(nèi)部認(rèn)購（限量 50 位） 時(shí)事新聞報(bào)道 軟新聞炒作 內(nèi)部認(rèn) 購及信息發(fā)饋 配合一定量的硬廣告?zhèn)鞑? 人力推廣及宣傳資料派發(fā)全面啟動(dòng) 公關(guān)活動(dòng)： 商務(wù)新區(qū)、新區(qū)中心 —— 七星大廈商務(wù)寫字間落成典禮 報(bào)紙媒體 影視媒體 售點(diǎn)廣告 戶外廣告 宣傳資料 造 勢 期 （ —— ） 大力度的傳播推廣全面展開。制造市場緊張，形成良好的內(nèi)部認(rèn)購場面，建立銷售勢能。 硬廣告?zhèn)鞑? 軟新聞配合炒作 內(nèi)部認(rèn)購及信息反饋 人力推廣 七星商務(wù)快報(bào)〉〉 公關(guān)活動(dòng)： 七星大廈商務(wù)寫字間內(nèi)部認(rèn)購交流會(huì) 報(bào)紙媒體 售點(diǎn) 廣告 戶外廣告 宣傳資料 自辦媒體 七星商務(wù)快報(bào) 強(qiáng) 銷 期 （ —— ） 大力度的廣告配合強(qiáng)勢促銷形成熱銷。 軟硬廣告全面推進(jìn) 促銷廣告 戶外廣告造勢：護(hù)欄布標(biāo)、車體布標(biāo)、 T型旗全面推出 4內(nèi)部認(rèn)購結(jié)束，開始公開發(fā)售 促銷活動(dòng)： 七星大廈推介展示會(huì) —— 公開發(fā)售優(yōu)惠倒計(jì)時(shí) 報(bào)紙媒體 售點(diǎn)廣告 戶外廣告 宣傳資料 自辦媒體 七星商務(wù)快報(bào) 維 持 期 （ 11. 30 日以后） 以銷售政策及適當(dāng)媒體支持，維持銷售。 小量媒體支持 ， 加大促銷廣告力度 強(qiáng)化人力推廣，對(duì)有意向、未成交的客戶實(shí)施重點(diǎn)突破 推出售后回租及以租待售等策略 促銷活動(dòng)： 七星大廈投資價(jià)值分析報(bào)告會(huì) 報(bào)紙媒體 售點(diǎn)廣告 戶外廣告 宣傳資料 準(zhǔn)備期 ? 標(biāo)志系統(tǒng) 鴻鶴國際 標(biāo)志系統(tǒng)和房地產(chǎn)開發(fā)商標(biāo)志系統(tǒng) ? 銷售前有關(guān)項(xiàng)目資料 項(xiàng)目簡介、立面效果圖、平面圖、項(xiàng)目施工進(jìn)度、裝修標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)管理及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、單元銷售面積、銷售價(jià)格、付款方式、預(yù)售證、銀行按揭。 ? 銷售工具 沙盤、效果圖、整體規(guī)劃圖、指示棒、卷尺、計(jì)算器、本項(xiàng)資料夾 等。統(tǒng)一這些工具，目的是為了方便客戶購房，有利的配合售樓人員的樓盤講解，并在形象上顯示銷售代理隊(duì)伍的專業(yè)化。 ? 統(tǒng)一辦公用品 文具如標(biāo)準(zhǔn)信封、專用筆、標(biāo)準(zhǔn)信箋、筆記本、檔案袋、專用桌椅，日常用品如煙灰缸、茶杯、報(bào)紙架、舉報(bào)箱、建議箱等。 蓄水期 一）蓄水期 —— 優(yōu)勢媒體的集中造勢 蓄水期要做好開盤前的各種準(zhǔn)備，比如銷售價(jià)格的制訂、銷售工具的齊備、銷售人員的培訓(xùn)等；同時(shí)在推廣上面要通過各種渠道對(duì)潛在購房者進(jìn)行引導(dǎo)，新聞輿論先行，形成一定的新聞關(guān)注度；開盤前一階段選擇各種優(yōu)勢媒體進(jìn)行集中造勢，吸引更多購房者的 目光匯聚于此，同裝、戶外廣告發(fā)布等。 階段工作重點(diǎn) 訴求重點(diǎn)： 這一階段主要是對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行重新包裝，扭轉(zhuǎn)客戶對(duì)項(xiàng)目的前期負(fù)面認(rèn)識(shí)，以項(xiàng)目的定位、售樓處的銷售工具等一系列包裝推廣。 媒體安排： 主要以戶外看板，道旗為主，配以相當(dāng)體量的報(bào)紙軟硬廣告，以達(dá)到前期傳播的效果。 推廣目的： 在強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品規(guī)模的同時(shí)，樹立產(chǎn)品形象。 銷售配合： 完成銷售人員相關(guān)項(xiàng)目基本情況的培訓(xùn)，形成“答客問”范本，開展現(xiàn)場的正常接待工作，通過日常接待中客戶反饋的意見，做相關(guān)專業(yè)的技巧培訓(xùn)，保證銷售人員熟悉個(gè)案的基本情況，并對(duì)相關(guān)接待流程相當(dāng)熟 悉。 組合策略 1）媒體