【正文】 時(shí)間： 2021 年 8 月 會(huì)議地點(diǎn)： 花園國(guó)際大酒店或京華大酒店 與會(huì)人員： 揚(yáng)州市規(guī)劃局、揚(yáng)州市房產(chǎn)局、揚(yáng)州市國(guó)土局及政府相關(guān)人員、開發(fā)商、南京垠坤 社會(huì)學(xué)者、經(jīng)濟(jì)學(xué)者、房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)知名人士 揚(yáng)州晚報(bào)、揚(yáng)州日?qǐng)?bào)、廣電報(bào)、江蘇電視臺(tái)、揚(yáng)州電視臺(tái) 臺(tái)商企業(yè)的引導(dǎo)消費(fèi) (揚(yáng)州臺(tái)資協(xié)會(huì) ) 團(tuán)購(gòu)：海外購(gòu)房團(tuán) 與揚(yáng)州重大活動(dòng)相關(guān)聯(lián) “ 煙花三月下?lián)P州 ” ，每年公歷 5月 1日－－ 5日，揚(yáng)州市都舉行 “ 煙花三月旅游節(jié) ” ，此時(shí)的揚(yáng)州煙雨朦朦，瓊花盛開，花香撲鼻，是旅游的黃金季節(jié)。 與會(huì)人員： 揚(yáng)州市、邗江區(qū)政府，房產(chǎn)局、國(guó)土局等相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、開發(fā)商、南京垠坤 準(zhǔn)業(yè)主代表，房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)人士 揚(yáng)州晚報(bào)、揚(yáng)州日?qǐng)?bào)、廣電報(bào)、江蘇電視臺(tái)、揚(yáng)州電視臺(tái)等各大媒體 【活動(dòng)二】 Best WesternTM 最佳西方品牌聯(lián)動(dòng)講座與培訓(xùn) (最佳西方針對(duì)投資者的 ROI 的系列活動(dòng) ) 營(yíng)銷年度抽取業(yè)主歐洲旅游的年度大獎(jiǎng) ARSATM 亞洲酒店資源交換聯(lián)盟品牌聯(lián)動(dòng) 促銷活動(dòng)：抽獎(jiǎng)、送大獎(jiǎng)的形式，“業(yè)主 ARSA亞洲行” (月度、季度大獎(jiǎng) ) 佳美和酒店管理公司 系列產(chǎn)權(quán)式酒店運(yùn)營(yíng)與投資回報(bào)說明會(huì) 系列專家研討會(huì) (產(chǎn)權(quán)式酒店、 SOHO) 目的： 為進(jìn)一步提升來鶴臺(tái)大酒店的知名度，完善與提升來鶴臺(tái)寫字樓的檔次與成熟度，在市場(chǎng)上形成新的視覺關(guān)注點(diǎn)，進(jìn)一步為來鶴臺(tái)大酒店的口碑效應(yīng)注入新的素材，結(jié)合來鶴臺(tái)大酒店?duì)I銷的契機(jī)，政企結(jié)合，實(shí)現(xiàn)政府與開發(fā)企業(yè)信息互通、資源共享，聯(lián)合互動(dòng)推廣來鶴臺(tái)大酒店繁榮經(jīng)濟(jì)，共創(chuàng)揚(yáng)州西區(qū)的美好未來。 （三）、網(wǎng)絡(luò)廣告 新興媒體，形象性強(qiáng)，具有實(shí)時(shí)交互功能，建議作成電子樓書形式（虛擬現(xiàn) 實(shí)技術(shù)） 揚(yáng)州房地產(chǎn)網(wǎng)（ ） 新浪網(wǎng)揚(yáng)州站 來鶴臺(tái)大酒店自有網(wǎng)站 (Best Western 與 ARSA 國(guó)際網(wǎng)站的互動(dòng)鏈接 ) （四）、年度公關(guān)與 SP活動(dòng) 【活動(dòng)一】 來鶴臺(tái)大酒店樓盤解析會(huì) 名稱： 來鶴臺(tái)大酒店樓盤解析會(huì) 時(shí)間 ： 2021 年 11 月 地點(diǎn)： 揚(yáng)州市京華大酒店或花園國(guó)際大酒店 目的： 從大區(qū)域出發(fā)，使業(yè)主充分的了解到來鶴臺(tái)大酒店商業(yè)環(huán)境及未來發(fā)展，有效樹立項(xiàng)目的市場(chǎng)形象，推動(dòng)項(xiàng)目去化。 廣告牌的內(nèi)容采用電腦噴繪來做，建議三個(gè)月?lián)Q一次，與工程形象密切配合。 ? 戶外道旗和燈箱廣告 文昌西路：沿街兩側(cè)公交站牌； 揚(yáng)子江路：沿街兩側(cè)公交站牌； 邗江大道：沿街兩側(cè)公交站牌。 主要選擇方案 揚(yáng)州大橋、 寧通高速 (儀征 揚(yáng)州 )、 長(zhǎng)江二橋 、機(jī)場(chǎng)高速 廣潤(rùn)發(fā) 邗江大道： 開發(fā)區(qū) 揚(yáng)州市區(qū) 潤(rùn)陽(yáng)大橋 具體安排 ? 戶外大廣告牌 項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)廣告牌、廣潤(rùn)發(fā) —— 邗江大道段、文昌路 —— 文昌西路段、開發(fā)區(qū)以及揚(yáng)子江路沿線，選擇 2—— 3 處樹立大型戶外廣告牌，要求位置 醒目，有視覺沖擊力。 媒體選擇以“揚(yáng)州晚報(bào)”、“揚(yáng)州日?qǐng)?bào)”、 “揚(yáng)州廣播電視報(bào)”為主。 滿足客戶個(gè)性化的需求。 建議主要選擇載體： 三、營(yíng)銷推廣費(fèi)用預(yù)算及劃分 推廣總費(fèi)用： (4700 元 /m2 12400m2+6700/m2 20210m2 ) 2％ = 3,845,600 萬元 （注：推廣費(fèi)用按 2％計(jì)提） 推廣費(fèi)用分配方案 項(xiàng) 目 占總支出比例 分項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算 售樓處翻新（包括售樓處重新布置、家具及電器等） 4% 直復(fù)營(yíng)銷除了電話，直郵等特殊手段以外，其他任何廣告媒介都可以作為直郵廣告的載體，在廣告過程中關(guān)鍵是要求顧 客回復(fù)信息，即鼓勵(lì)他們打電話獲取信息或直接到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)接受咨詢。有著較強(qiáng)的針對(duì)性，是大眾營(yíng)銷手段不可或缺的有效補(bǔ)充，比較適合高端人群的推廣。通過圍繞本項(xiàng) 目的亮點(diǎn)，熱點(diǎn)，賣點(diǎn)所組織的一系列活動(dòng)來深化信息的傳播，加強(qiáng)與消費(fèi)者的互動(dòng)交流，制造社會(huì)熱點(diǎn)，吸引媒體關(guān)注，提高報(bào)道效率。 促進(jìn)購(gòu)買 說服教育 廣泛認(rèn)知 必要性 ?競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì) ?硬件差異小 ?客戶對(duì)于產(chǎn)品附加價(jià)值的追求 概念的成功教育與說服 是成敗關(guān)鍵。 通過人員推廣等最為直接的方式向目標(biāo)客戶重點(diǎn)闡述概念所提供的價(jià)值，促進(jìn)購(gòu)買。 整合營(yíng)銷策略二 —— 事件營(yíng)銷策略 引發(fā)關(guān)注 軟文配合跟進(jìn)，對(duì)概念進(jìn)行初步的說明，將信息準(zhǔn)確地傳達(dá)給目標(biāo)客戶。 戶外大牌（原來鶴臺(tái)一期樓頂）：迅速封殺文昌西路及邗江大道往來人流。 沿街燈柱 （ 邗江大道與文昌西路）：增加現(xiàn)場(chǎng)的引導(dǎo)，同時(shí)增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)的氛圍。 銷售中心導(dǎo)示牌：由于銷售中心與街面平行，所以利用導(dǎo)示牌增 加街面的引導(dǎo)。 工地案場(chǎng)及銷售中心外圍包裝 圍墻及看板：利用項(xiàng)目周邊圍墻以及室內(nèi)看板板效果，突出展示本案的賣點(diǎn)，形成樓盤品質(zhì)的展現(xiàn)。 展示地點(diǎn)金鷹或時(shí)代廣場(chǎng)在一樓較顯著位置。 （圖） 樣板間 五項(xiàng)要點(diǎn)： 樣板間的總體感覺需要符合國(guó)際化的水準(zhǔn)，裝修風(fēng)格需統(tǒng)一化 樣板間裝修的標(biāo)準(zhǔn)須與交付標(biāo)準(zhǔn)相統(tǒng)一，便于客戶對(duì)未來產(chǎn)品的想象，同時(shí)增強(qiáng)購(gòu)買信心 樣板間的通道非常關(guān)鍵，通道的布置需要油畫、植物、帷幔點(diǎn)綴。 2） 與案場(chǎng)售樓處形成互 補(bǔ)，于市中心中截流客戶，于案場(chǎng)銷售中心堅(jiān)定客戶信心，從而鎖定客戶。 市中心售樓處 ： 建議在市中心設(shè)立銷售中心，利用市中心的便利交通及巨大人流量，迅速建立領(lǐng)導(dǎo)品牌知名度，激發(fā)“眼球”效應(yīng)，將買家引導(dǎo)到現(xiàn)場(chǎng)。 背景音樂： 高雅、緩和、舒暢。 設(shè)置 VIP 區(qū)，供大客戶洽談使用，位置于普與通洽談區(qū)保持一定距離。 沙盤、模型、 POP、展板等展示用品要與整體風(fēng)格相協(xié)調(diào)。 整體布局要舒適、放松，有意減少賣場(chǎng)的生硬氛圍，減客戶的潛在抗拒心理。 樣板間的力量不容忽 視 案場(chǎng)售樓處： —— 全方位塑造項(xiàng)目高端形象，利用案場(chǎng)感知性強(qiáng)的特點(diǎn)，將其打造成城市名流體驗(yàn)中心 ，使我們的銷售中心在揚(yáng)州獨(dú)樹一幟，強(qiáng)烈吸引我們的目標(biāo)客戶群。 二、銷售周期安排 銷售周期控制表 事件 2021 年 2021 年 2021 年 備 注 時(shí)間 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 工程進(jìn)度 樁基工程 出正負(fù)零時(shí)間 裙樓竣工 樣板間設(shè)計(jì)制作 樣板間提前設(shè)計(jì)制作 主體封頂 交付使用 營(yíng)銷進(jìn)度 銷售進(jìn)場(chǎng) 工程進(jìn)入施工、辦理相關(guān) 手續(xù)時(shí)銷售進(jìn)場(chǎng)進(jìn)行蓄水 拿預(yù)售許可證 產(chǎn)權(quán)式酒店蓄水 產(chǎn)權(quán)式酒店開盤 以銷售證取得時(shí)間確定開盤時(shí)間 產(chǎn)權(quán)式酒店強(qiáng)銷 利用5月黃金期發(fā)力銷售 產(chǎn)權(quán)式酒店持銷 酒店銷售在10月份達(dá)到70％ 產(chǎn)權(quán)式酒店掃尾 酒店銷售達(dá)到91％ 寫字樓蓄水 酒店銷售50％后啟動(dòng)寫字樓蓄水 寫字樓開盤 選擇封頂后正式開推寫字樓 寫字樓強(qiáng)銷 10月分黃金周發(fā)力推廣 寫字樓持銷 寫字樓交付前達(dá)到80％ 寫字樓掃尾 寫字樓銷售達(dá)到91％ 商鋪推廣 裙樓竣工后即可推廣商鋪 春交會(huì) 秋交會(huì) 三、資金回籠計(jì)劃 來鶴臺(tái)銷售及回款計(jì)劃表 時(shí)間 工程進(jìn)度 產(chǎn)權(quán)式酒店 寫字樓 商業(yè)裙樓 銷售進(jìn)度（套） 銷售比例（ %） 回款金額（萬元） 銷售進(jìn)度（套） 銷售比例（ %） 回款金額（萬元） 銷售進(jìn)度（ M2） 銷 售比例（ %） 回款金額（萬元） 2021 年 10 月 2021 年 1 月 出正負(fù)零 2021 年 3 月 50 500 2021 年 4 月 42 400 2021 年 5 月 42 400 2021 480 2021 年 6 月 42 400 2021 年 7 月 28 300 12 200 2021 年 8 月 主體封頂 20 200 8 150 4000 25 1680 2021 年 9 月 18 200 10 200 2021 年 10 月 17 4600 12 950 2021 1920 2021 年 11 月 16 5 1800 10 850 2021 年 12 月 16 5 1200 8 650 2021 年 1 月 4 500 3 300 2021 年 2 月 主體竣工 4 500 4 200 4000 25 1680 2021 年 3 月 7 400 5 290 2021 年 4 月 7 400 5 350 2021 年 5 月 7 500 5 400 2021 1920 2021 年 6 月 500 4 338 2021 年 7 月 600 4 400 2021 年 8 月 550 2021 1920 合計(jì) 320 100 13400 90 100 5828 16000 100 9600 說明 ： 產(chǎn)權(quán)式酒店參考數(shù)據(jù)：面積： 20210 平方米；單價(jià)： 6700 元 /平方米；套數(shù)： 320 套；單套面積： 平方米 寫字樓參考數(shù)據(jù)：面積： 12400 平方米；單價(jià)： 4700 元 /平方米；套數(shù)： 90 套；單套面積： 平方米 主樓裙房參考數(shù)據(jù)：面積： 16000 平方米，單價(jià)： 6000 元 /平方米 首付款參考比例：產(chǎn)權(quán)式酒店： 25%、寫字樓： 30%,主樓裙房 :40% 主體封頂當(dāng)月辦理按揭貸款手續(xù)，按揭款隔月發(fā)放，主樓裙房的尾款則按時(shí)間段劃分，前期尾款在后期銷售回款里體現(xiàn) 以上說明以目前揚(yáng)州市場(chǎng)操作流程為參考（首付 20%簽約，按揭款手續(xù)辦完隔月發(fā)放）