構建集團客戶市場商機管理體系(編輯修改稿)
2025-10-16 08:41 本頁面
【文章內容簡介】 都還不知道，或者等到發(fā)標書的時候我們才知道，這種機制不建立，我們是非常被動的，客戶經理沒有責任、沒有條件、也沒有意識，是不行的，必須建立有 效的集團市場商機收集和轉化管理體系。 當前集團商機管理面臨的四大 問題 ： （ 1） 信息來源不豐富： 收集渠道單一，主要依賴客戶經理，其他渠道積極性不高；信息上報不方便，大量商機未能及時、有效收集。 （ 2）過程管控無抓手： 客戶經理資源調度難度大，對客戶需求響應缺乏有效的管理工具 ，跟蹤過程不留痕，事后不能追溯，失敗項目難總結、成功項目難復制 。 （ 3）考核激勵不到位： 商機轉化效率低，大量商機由于跟蹤不到位不能有效轉化 ； 激勵措施不到位，員工參與商機收集和轉化的積極性不高 （ 4）運營體系不完善： 商機管理團隊不健 全，缺乏商機管理專業(yè)人員 ， 商機運營分析體 4 系未建立，商機管理能力還比較低 。 商機信息成為一種重要的生產資源，集團市場發(fā)展的源頭在于商機的獲取，建立全流程集團市場商機管理體系已成為提升綜合競爭能力的迫切需要。 項目內容 本項目的總體思路是： 以流程建設為核心、以系統(tǒng)固化為手段，以機制創(chuàng)新為保證 ，建立全流程集團市場商機管理體系，主要內容包括三個方面： 打造 1 個商機管理系統(tǒng)，梳理 1 套商機管理流程，建立 1套運營管理機制。 （ 1） 打造一個商機管理系統(tǒng) 實現(xiàn)多渠道收集收集、支撐全流程閉環(huán)商機管理，打通外圍系統(tǒng)實現(xiàn)一體化協(xié)同處理、支持基于手機客戶端的移動辦公，核心功能包括： ① 多渠道收集商機：支持 6類人群從不同渠道方便的創(chuàng)建商機。 ② 全流程管理商機：支持商機從收集、評估到跟蹤的閉環(huán)管理。 ③ 打通外圍系統(tǒng)：實現(xiàn)勘察、施工和受理的一體化協(xié)同處理。 ④ 實現(xiàn)移動辦公：支持 PC端和手機客戶端協(xié)同處理，實現(xiàn)移動辦公。 （ 2） 梳理 1套商機管理流程 高效簡潔的流程是提升商機管理能力的重要方面，按照“多觸點交叉捕捉 快速立項評審 有效跟蹤轉化”原則，梳理一套商機流程并有效在系統(tǒng)中固化是有效 捕捉商機，提升贏單能力關鍵，主要特點：建立了從商機收集、評估到跟蹤的全流程商機管理體系，并完全實 現(xiàn)信息化支撐； 所有流程節(jié)點處理時限、結果全部留痕，方便事后稽核與考核辦理，保證流程的有效執(zhí)行。 （ 3） 建立 1套運營管理機制 好的系統(tǒng)和流程沒有相應的機制保證也是不行的，商機管理通過打造一支專業(yè)管理團隊，創(chuàng)新性的建立考核激勵機制，通過多維度分析進行深度運營，保證了商機系統(tǒng)的有效運行。 項目 中主要創(chuàng)新點 （ 1） 建立了多渠道商機收集體系 覆蓋 6 類商機收集主體、提供 6 種商機錄入渠道、涵蓋 3 類商機信息內容， ，有效解決了收集 渠道單一、商機上報不方便等問題。 （ 2） 建立了閉環(huán)的商機管理流程 5 個步驟實現(xiàn)商機的閉環(huán)管理
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