構(gòu)建集團(tuán)客戶(hù)市場(chǎng)商機(jī)管理體系(編輯修改稿)
2024-10-16 08:41 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 都還不知道，或者等到發(fā)標(biāo)書(shū)的時(shí)候我們才知道，這種機(jī)制不建立，我們是非常被動(dòng)的，客戶(hù)經(jīng)理沒(méi)有責(zé)任、沒(méi)有條件、也沒(méi)有意識(shí)，是不行的，必須建立有 效的集團(tuán)市場(chǎng)商機(jī)收集和轉(zhuǎn)化管理體系。 當(dāng)前集團(tuán)商機(jī)管理面臨的四大 問(wèn)題 ： （ 1） 信息來(lái)源不豐富： 收集渠道單一，主要依賴(lài)客戶(hù)經(jīng)理，其他渠道積極性不高；信息上報(bào)不方便，大量商機(jī)未能及時(shí)、有效收集。 （ 2）過(guò)程管控?zé)o抓手： 客戶(hù)經(jīng)理資源調(diào)度難度大，對(duì)客戶(hù)需求響應(yīng)缺乏有效的管理工具 ，跟蹤過(guò)程不留痕，事后不能追溯，失敗項(xiàng)目難總結(jié)、成功項(xiàng)目難復(fù)制 。 （ 3）考核激勵(lì)不到位： 商機(jī)轉(zhuǎn)化效率低，大量商機(jī)由于跟蹤不到位不能有效轉(zhuǎn)化 ； 激勵(lì)措施不到位，員工參與商機(jī)收集和轉(zhuǎn)化的積極性不高 （ 4）運(yùn)營(yíng)體系不完善： 商機(jī)管理團(tuán)隊(duì)不健 全，缺乏商機(jī)管理專(zhuān)業(yè)人員 ， 商機(jī)運(yùn)營(yíng)分析體 4 系未建立，商機(jī)管理能力還比較低 。 商機(jī)信息成為一種重要的生產(chǎn)資源，集團(tuán)市場(chǎng)發(fā)展的源頭在于商機(jī)的獲取，建立全流程集團(tuán)市場(chǎng)商機(jī)管理體系已成為提升綜合競(jìng)爭(zhēng)能力的迫切需要。 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 本項(xiàng)目的總體思路是： 以流程建設(shè)為核心、以系統(tǒng)固化為手段，以機(jī)制創(chuàng)新為保證 ，建立全流程集團(tuán)市場(chǎng)商機(jī)管理體系，主要內(nèi)容包括三個(gè)方面： 打造 1 個(gè)商機(jī)管理系統(tǒng)，梳理 1 套商機(jī)管理流程，建立 1套運(yùn)營(yíng)管理機(jī)制。 （ 1） 打造一個(gè)商機(jī)管理系統(tǒng) 實(shí)現(xiàn)多渠道收集收集、支撐全流程閉環(huán)商機(jī)管理，打通外圍系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)一體化協(xié)同處理、支持基于手機(jī)客戶(hù)端的移動(dòng)辦公，核心功能包括： ① 多渠道收集商機(jī)：支持 6類(lèi)人群從不同渠道方便的創(chuàng)建商機(jī)。 ② 全流程管理商機(jī)：支持商機(jī)從收集、評(píng)估到跟蹤的閉環(huán)管理。 ③ 打通外圍系統(tǒng)：實(shí)現(xiàn)勘察、施工和受理的一體化協(xié)同處理。 ④ 實(shí)現(xiàn)移動(dòng)辦公：支持 PC端和手機(jī)客戶(hù)端協(xié)同處理，實(shí)現(xiàn)移動(dòng)辦公。 （ 2） 梳理 1套商機(jī)管理流程 高效簡(jiǎn)潔的流程是提升商機(jī)管理能力的重要方面，按照“多觸點(diǎn)交叉捕捉 快速立項(xiàng)評(píng)審 有效跟蹤轉(zhuǎn)化”原則，梳理一套商機(jī)流程并有效在系統(tǒng)中固化是有效 捕捉商機(jī)，提升贏單能力關(guān)鍵，主要特點(diǎn)：建立了從商機(jī)收集、評(píng)估到跟蹤的全流程商機(jī)管理體系，并完全實(shí) 現(xiàn)信息化支撐； 所有流程節(jié)點(diǎn)處理時(shí)限、結(jié)果全部留痕，方便事后稽核與考核辦理，保證流程的有效執(zhí)行。 （ 3） 建立 1套運(yùn)營(yíng)管理機(jī)制 好的系統(tǒng)和流程沒(méi)有相應(yīng)的機(jī)制保證也是不行的，商機(jī)管理通過(guò)打造一支專(zhuān)業(yè)管理團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)新性的建立考核激勵(lì)機(jī)制，通過(guò)多維度分析進(jìn)行深度運(yùn)營(yíng)，保證了商機(jī)系統(tǒng)的有效運(yùn)行。 項(xiàng)目 中主要?jiǎng)?chuàng)新點(diǎn) （ 1） 建立了多渠道商機(jī)收集體系 覆蓋 6 類(lèi)商機(jī)收集主體、提供 6 種商機(jī)錄入渠道、涵蓋 3 類(lèi)商機(jī)信息內(nèi)容， ，有效解決了收集 渠道單一、商機(jī)上報(bào)不方便等問(wèn)題。 （ 2） 建立了閉環(huán)的商機(jī)管理流程 5 個(gè)步驟實(shí)現(xiàn)商機(jī)的閉環(huán)管理
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