銀行信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧(編輯修改稿)
2025-06-19 05:31 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 三、營(yíng)銷流程 — 推銷 三、營(yíng)銷流程 — 處理拒絕 ?對(duì)數(shù)字不夠敏感的客戶： 如果使用等額本息還款方式，一萬元一年利息 848元，按時(shí)還款還有 “ 五免一 ” 利息優(yōu)惠，優(yōu)惠后最低僅 746元。（避免直接介紹 %的利率） ?對(duì)于非常會(huì)算賬的客戶： 要了解客戶的資金周轉(zhuǎn)天數(shù)和收益率情況，為客戶算清投資收益，拿貸款利息去比對(duì)，引導(dǎo)客戶使用貸款。例如：零售店：您一個(gè)月周轉(zhuǎn)三五次，每次收益都一分以上，加起來收益高的多，每個(gè)月還一些，壓力也不大。 三、營(yíng)銷流程 — 處理拒絕 ?如果遇到客戶說比農(nóng)信社的利率高時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)： ? 一是我們的貸款不需要請(qǐng)客送禮，也不需要欠人情，除利息外沒有任何費(fèi)用，實(shí)際上并不高； ? 二是放款速度快，一般只需 3天就可以拿到貸款； ? 三是貸款可循環(huán)使用，方便靈活； ? 四是如果客戶守信用，按時(shí)還款的話，還有 “ 五免一 ” 利息優(yōu)惠； ? 五是隨借隨還，按實(shí)際貸款天數(shù)計(jì)息，提前還款，不收違約金； ? 六是郵儲(chǔ)銀行資金實(shí)力雄厚，可作為您長(zhǎng)期的合作伙伴，隨時(shí)為您提供資金支持。 三、營(yíng)銷流程 — 處理拒絕 ?首先介紹還款方式是多樣的，有等額本息、階段性等額本息、一次性還款法等。 ?對(duì)等額本息還款法，可向客戶解釋這種還款方式的優(yōu)點(diǎn)。 （ 1）可以 減少客戶的利息支出 ； （ 2）可以 減輕一次到期還本時(shí)的壓力 ， （ 3）可以 享受我行的免息政策 ； （ 4） 切合客戶的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，幫助客戶理財(cái) 。 三、營(yíng)銷流程 — 處理拒絕 ?3個(gè)月內(nèi)短期周轉(zhuǎn)性的貸款，可推薦客戶使用一次還本付息還款法（對(duì)金額較大的，除非客戶有銷售周期性明顯或有大額訂單等明確證據(jù)證明一次性收回款項(xiàng)，否則即使為短期貸款，仍建議使用等額本息還款法）；對(duì)貸款初期客戶現(xiàn)金流入較少的，可推薦使用階段性還款法； （ 5） 還款便利： 全國(guó)有 ，遍布城鄉(xiāng)，還款只需要事先將錢存到還款帳戶，對(duì)客戶來說很便利。 三、營(yíng)銷流程 — 處理拒絕 ?我們做的是短期周轉(zhuǎn)資金貸款，目前的額度還是能滿足大部分客戶的資金需求； ?先辦理小額貸款，積累信譽(yù)度，之后郵儲(chǔ)銀行開辦其他較大額貸款時(shí)，有良好信譽(yù)記錄的客戶比較好申請(qǐng)。 ?額度雖然低，但是批準(zhǔn)的貸款額度在貸款期限內(nèi)可以循環(huán)使用，用于資金周轉(zhuǎn)，好借好還。 ?還可以解釋，沒有抵質(zhì)押物的貸款，所有銀行的額度都不會(huì)太高，如果他有存單質(zhì)押，可以貸到 100萬，如果有房產(chǎn)或土地使用權(quán)抵押，可以申請(qǐng)個(gè)人商務(wù)貸款或小企業(yè)貸款，最高可貸 500萬元。 三、營(yíng)銷流程 — 處理拒絕 ?我們提供的貸款類型是短期貸款，一般來說，一年的時(shí)間足夠客戶完成資金周轉(zhuǎn)。 ?貸款目的是為了很好地把握商機(jī)，短時(shí)間內(nèi)獲得收益； ?貸款期限短，還款方式減少一次還本的壓力，減少利息付出，降低成本，提高收益； ?建立了良好信譽(yù)度的客戶，可以重新申請(qǐng)貸款，手續(xù)要比上一次簡(jiǎn)單； ?如果客戶有房產(chǎn)抵押，可使用我們的個(gè)人商務(wù)貸款，五年授信，循環(huán)使用。 三、營(yíng)銷流程 — 處理拒絕 ?強(qiáng)調(diào)我們的貸款已經(jīng)很便捷了，最快二天就可以拿到貸款； ?信貸人員還可以上門集中受理有意向的客戶的申請(qǐng)； ?可以讓客戶先把材料準(zhǔn)備齊全，然后讓擔(dān)保人參加； ?向客戶耐心解釋自己會(huì)一直跟隨客戶走過整個(gè)流程的。 ?對(duì)信譽(yù)好的老客戶提供 “優(yōu)先，優(yōu)惠，優(yōu)質(zhì)”三優(yōu)原則 ，即申請(qǐng)貸款優(yōu)先辦理，享受利率優(yōu)惠，簡(jiǎn)化辦理流程，為老客戶貸款開通綠色貸款通道。 三、營(yíng)銷流程 — 處理拒絕 ?貸款必須首先讓我們了解您的經(jīng)營(yíng)狀況，知道您有還貸能力； ?信貸員還可以在調(diào)查過程中幫客戶組織和分析經(jīng)營(yíng)情況，判斷貸款是不是適合您的情況需要； ?這也是雙方建立信任關(guān)系的環(huán)節(jié)。信貸員可以發(fā)現(xiàn)客戶是誠(chéng)實(shí)可信的客戶，客戶也可以發(fā)現(xiàn)銀行是認(rèn)真幫助客戶的銀行； ?郵儲(chǔ)銀行河南分行已經(jīng)有近 30萬戶滿意客戶了，都在這里成功貸了款，發(fā)展了自己的業(yè)務(wù)。 ? 詢問何時(shí)可以貸款 ? 詢問貸款產(chǎn)品的具體信息（利率、期限、還款）或申請(qǐng)辦法等。 ? 詢問一些關(guān)于銀行的肯定問句，例如“郵儲(chǔ)現(xiàn)在放了很多小額貸款是嗎？” ? 讓銷售人員重復(fù)說明一些信息。 ? 講述與之前銀行合作時(shí)出現(xiàn)的問題，希望在你這里得到保證，不會(huì)出現(xiàn)同樣的問題。 ? 詢問再貸款問題。 ? 要求再次面談，或是與公司或家庭中的其他成員面談。 ? 詢問其他滿意客戶。銷售人員可以準(zhǔn)備一份滿意客戶信息列表給提出該要求的潛在客戶。（確保在這之前已經(jīng)聯(lián)系了這些滿意客戶并得到使用它們信息的允許） 三、營(yíng)銷流程 — 完成銷售 ?向客戶提出是否需要此產(chǎn)品的封閉性問題后，就停止說話，給客戶一個(gè)表述申貸意愿的機(jī)會(huì)。 ?提供附加值服務(wù)，例如有可能的話，提供上門服務(wù)。 ?提供一個(gè)選擇機(jī)會(huì)，例如 “ 先申請(qǐng)一個(gè)小額貸款嘗試一下，積累經(jīng)驗(yàn)，怎么樣？ ” ?引導(dǎo)客戶做一些小的決定，例如：誰可以做擔(dān)保人？貸款用途會(huì)是什么？貸款會(huì)怎么樣改善客戶經(jīng)營(yíng)狀況？這些決策問題應(yīng)該很容易獲得客戶的答案，從而引導(dǎo)潛在客戶做出較大的決定，申請(qǐng)貸款。 ?不要輕易放棄。摸索潛在客戶的購(gòu)買習(xí)慣；有些人做決定需要更長(zhǎng)時(shí)間。 三、營(yíng)銷流程 — 完成銷售 ? 貸款銷售的跟進(jìn)和監(jiān)督非常重要，有助于在銷售人員與客戶之間建立更加牢固成熟的關(guān)系，并形成客戶對(duì)銀行的忠誠(chéng)度。 ? 銷售人員定期回訪客戶，可以了解風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)、監(jiān)督客戶及其商鋪的情況、并建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。
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